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????“我不知道為什么以前我們沒有這樣做,！”廷德爾說,。以后，他還要在自己的商店里掛一條像“爭取賣五件”這樣簡單上口的標(biāo)語來促進(jìn)銷售。但是,，既然康泰納零售連鎖店和熊熊工作室的員工都沒有銷售提成,，他們有什么努力銷售的動(dòng)力呢,？廷德爾說,，“他們關(guān)心公司的銷售,，就好像得克薩斯大學(xué)球隊(duì)的球迷關(guān)心球隊(duì)一樣,。”他還補(bǔ)充說,，他被熊熊工作室的員工的熱情打動(dòng)了,。提到熊熊工作室,，廷德爾說：“這是人，是感情,。但是,，在這里面嵌入了一種以銷售為導(dǎo)向的文化?！?/p>

????克拉克在圣路易斯的康泰納零售連鎖店的一天是從上午7點(diǎn)開始的,。兩個(gè)小時(shí)后商店才開門，但9名全職員工正在參加每月一次的會議,。會上,，他們會討論公司簡報(bào)上的最新消息。（和員工溝通是康泰納零售連鎖店的“核心價(jià)值觀”,。）

????然后,，店鋪的總經(jīng)理布賴恩·愛迪生（Brian Edison）鼓勵(lì)大家進(jìn)行更多的溝通：如果哪位同事表現(xiàn)好，大家可以在他的儲物柜上貼一張報(bào)事貼,，對他表示祝賀（公司會把這些便箋保存下來,，用于績效評價(jià)）；或者可以登陸公司的Facebook主頁,，進(jìn)入廣受歡迎的“最有條理員工”頁面參加競賽,，把自己整潔有序的壁櫥、車庫和地下室的圖片貼出來，讓顧客投票評選,。

????克拉克充滿好奇地做著筆記,。她今年60歲，和高大的廷德爾恰恰相反,，是位個(gè)子不高的女士,，但精力充沛。雖然她沒有子女,，但是她說,，她有些最要好的朋友都是小孩。而且,，對于每周收到的那幾百封小客戶的e-mail,，她也總是親自回復(fù)?？死嗽鴵?dān)任瑋倫鞋業(yè)公司（Payless ShoeSource）的總裁,，但她認(rèn)為零售業(yè)已經(jīng)失去了她童年時(shí)在商店里感受到的那種魅力，這令她非常沮喪,。于是,，1997年，她離開瑋倫鞋業(yè),，創(chuàng)建了熊熊工作室,。她一直是康泰納零售連鎖店的忠實(shí)顧客——她把這家商店叫做“女性購物的硬件設(shè)施”——在參加今天的會議時(shí)始終很好奇：銷售員是怎樣對1萬種不同的商品了如指掌的（熊熊工作室只有450種不同的商品）？

????愛迪生告訴她,，答案就是培訓(xùn)——全職員工在工作第一年接受的培訓(xùn)達(dá)到了令人震驚的240小時(shí),，而這個(gè)數(shù)字的行業(yè)平均水平僅僅為7到10小時(shí)?？死私裉旖邮艿呐嘤?xùn)被壓縮到了一個(gè)小時(shí)左右,，其中包括看一段廷德爾講話的視頻。廷德爾解釋了每一位員工的首要目標(biāo),，那就是幫助顧客（他們大部分是女性）生活得有條理,，從而給他們帶來快樂。廷德爾說,，“實(shí)際上,，我們希望顧客每次走進(jìn)壁櫥的時(shí)候都能跳一小段舞?！?/p>

????有些顧客的寵物死后,，會把寵物的毛發(fā)裝進(jìn)新買的泰迪熊玩具里。對于這家銷售泰迪熊的工作室的創(chuàng)始人來說,，控制人的感情似乎應(yīng)該是習(xí)慣成自然的事情,。但是，怎樣才能讓人對空蕩蕩的盒子和垃圾桶感到興奮呢？克拉克系上圍裙,，沒有多久,，看起來儼然已經(jīng)是一位銷售行家了。不用人告訴她不要說“我能幫你做點(diǎn)什么”,，她已經(jīng)和顧客隨意地聊起關(guān)于禮品包裝或者鞋子的問題了,。她態(tài)度好奇但有禮貌，有耐心但不顯得強(qiáng)加于人,。

????克拉克說,，讓她印象最深的是康泰納零售連鎖店鼓勵(lì)員工之間相互溝通的方式——她準(zhǔn)備偷師學(xué)藝，在自己的工作室嘗試某些做法,。她說,，“他們會給表現(xiàn)好的員工寫報(bào)事貼，然后貼在他的儲物柜上,。我覺得這真是個(gè)好主意,，而且很簡單?！笨堤┘{零售連鎖店利用Facebook與客戶聯(lián)系的方式也讓克拉克大受啟發(fā),。熊熊工作室也鼓勵(lì)員工使用Facebook，而舉辦競賽這種方式可以提高員工寫Facebook的動(dòng)力,?？死苏f，“這種方式能夠讓顧客真正與產(chǎn)品接觸,，我們也可以學(xué)習(xí)這種方式,。”

????當(dāng)讓廷德爾和克拉克為對方提出建設(shè)性意見的時(shí)候,，他們都顯得有所保留。廷德爾認(rèn)為,，熊熊工作室可以讓孩子們更深入地參與小熊玩具的實(shí)際制作過程（現(xiàn)在的大部分工作都是工作人員完成的）,，雖然他也明白，克拉克擔(dān)心,，萬一孩子們不小心把小熊的眼睛或者鼻子吞進(jìn)肚子,，可能會引起法律問題?？死藙t說,，她很驚訝廷德爾為什么不把公司發(fā)展得更快一些——廷德爾開了47家店，而克拉克只用了他1/3的時(shí)間就開了400家店,。不過她很快又補(bǔ)充說,，即使在蕭條時(shí)期，康泰納的息稅折攤前收益的增長率也達(dá)到了10%，這是沒辦法相比的,。