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“創(chuàng)造客戶價值是我們的努力方向”
——訪愛普生（中國）有限公司董事長兼總經(jīng)理小池清文 位置：
雜志
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小池清文帶領(lǐng)團隊為創(chuàng)造“客戶價值”而努力,。(攝影：Mark Leong) ??? “銷售方式從產(chǎn)品端轉(zhuǎn)向客戶端,，我們必須了解客戶的需求和期待，向他們提供更好的解決方案,?！睈燮丈ㄖ袊┯邢薰径麻L兼總經(jīng)理小池清文說。在他看來,，在競爭激烈的打印機和投影機市場中,，許多商業(yè)客戶都愿意為提升其產(chǎn)品和服務(wù)的價值而支付費用，愛普生的員工應該更接近客戶,，了解客戶的工作流程和價值鏈,，向他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。這不同于愛普生過去以銷售代理為主導的模式,。小池清文希望,，通過上述改善流程的努力，能為愛普生（中國）業(yè)績的提升注入強心劑,。 ????這種轉(zhuǎn)變,，是精工愛普生全球 [愛普生（中國）有限公司的母公司] 面向 2015 年的“SE15 長期規(guī)劃”的一部分。愛普生不僅力求通過技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品競爭力,，而且還努力通過銷售模式的變革,，在新興市場為客戶提供更高價值的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。小池清文指出,，通過“商業(yè)模式和內(nèi)部流程的改善來提升競爭力”并不易,，因為每個客戶都有其獨特的需求，但在他看來,，這種競爭能力可以幫助愛普生（中國）穩(wěn)定客戶資源并擴大市場份額,。其方法包括：從打印機和投影機入手，先在北京,、上海等地進行小規(guī)模的試驗,，然后將成功的經(jīng)驗推廣到其他省市，同時不斷與日本總部溝通,，獲取總部資源的支持,。 ????小池清文于 2008 年就任愛普生（中國）有限公司董事長兼總經(jīng)理。他最早是一名打印機工程師,，后來從事產(chǎn)品規(guī)劃,、商業(yè)渠道，直至擔任事業(yè)部長,。在多年的職業(yè)生涯中,，他積累了產(chǎn)品、銷售和商業(yè)管理的多方面經(jīng)驗，并意識到了“不斷滿足客戶需求,，創(chuàng)造客戶價值”的重要性,。《財富》（中文版）編輯王亦丁最近采訪了小池清文,，采訪中,，他談到了愛普生（中國）在“提升客戶價值”方面的相關(guān)話題。 ????《財富》（中文版）問：全球 IT 行業(yè)競爭激烈,。作為一家以打印機和投影設(shè)備而聞名的公司,，如何在競爭激烈的市場中表現(xiàn)不俗？ ????小池清文答：愛普生的產(chǎn)品,，尤其是打印機和投影機產(chǎn)品,，在中國受到用戶的廣泛歡迎。其差異化的競爭優(yōu)勢,，主要源于愛普生的核心技術(shù),。公司以核心技術(shù)為出發(fā)點，不斷地拓展產(chǎn)品線,。比如,，愛普生噴墨打印機采用微壓電技術(shù)，這是噴墨打印領(lǐng)域非常獨特的技術(shù),，對于墨水及介質(zhì)的要求基本上沒有任何限制,，具有很強的競爭力。此外,，在投影機領(lǐng)域,，愛普生擁有獨自開發(fā)的 3LCD 技術(shù)，其優(yōu)勢在于高畫質(zhì),。在此優(yōu)勢技術(shù)的基礎(chǔ)上,，我們不斷延伸自己的產(chǎn)品線。 ????問：針對愛普生 2015 年中長期規(guī)劃,，您提出了“通過業(yè)務(wù)流程的改善實現(xiàn)有利潤增長”,，請談?wù)剬Υ说目捶ǎ?/strong> ????答：愛普生集團針對 2015 年確定了 SE15 中長期規(guī)劃，進一步確立并強化我們的優(yōu)勢和核心技術(shù),，體現(xiàn)在三大領(lǐng)域的產(chǎn)品上：打印機,、投影機和電子元器件相關(guān)領(lǐng)域。 ????在 SE15 當中,，我們還提到了如何針對包括中國在內(nèi)的新興市場進一步拓展市場份額的相關(guān)規(guī)劃,。愛普生（中國）作為精工愛普生集團的一分子,，會根據(jù)總部的主導方向,，繼續(xù)強化兩方面的業(yè)務(wù)：一是強化優(yōu)勢產(chǎn)品，二是加強潛在市場的競爭力。
 ????問：你們通過模式和流程的調(diào)整來強化愛普生在中國的競爭力,，在改善業(yè)務(wù)流程上做了哪些努力,？ ????答：愛普生在全球個人用戶領(lǐng)域的品牌影響力很強。除此之外,，我們需要增加商業(yè)用戶領(lǐng)域方面的開拓,。具體來說，過去,，我們通常采用的模式是通過總代理,、經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品。今后,，除了上述模式之外,，我們要增加新的銷售方式，由愛普生的銷售人員直接與客戶接觸,，了解客戶的需求,，為他們提供真正需要的產(chǎn)品或服務(wù)。 ????問：從原來的銷售商代理模式到如今的直接銷售,，如何評價這種變化,？是否會增加愛普生的成本？ ????答：直接與用戶接觸,，最終的目的是提升客戶價值,。在這個過程中，愛普生的員工需要不斷地提出提案,，或者提出新的想法,，或者就客戶的需求進行調(diào)查分析、研討,，這些過程必然會增加成本,，但都是必要的成本，不會增加太多,。 ????問：會有新的員工招聘計劃嗎,？哪部分業(yè)務(wù)會最先采用新模式來運營？ ????答：目前,，我們的業(yè)務(wù)改變并不是滲透到所有的公司運營,，而只是涉及到其中的一個部分。在發(fā)生新變化的業(yè)務(wù)流程中,，我們采用直接與用戶交流的方式來銷售產(chǎn)品,。依據(jù)現(xiàn)有的工作量，我們可以將其他部門或者相關(guān)方的人手進行合理調(diào)配,，參與到新的業(yè)務(wù)流程變革當中,。目前,，我們還沒有招聘的計劃。 ????打印機和投影機的業(yè)務(wù)歸屬在北京的總部管轄,，所以已經(jīng)開始這方面的工作,。而石英傳感器等電子元器件方面的業(yè)務(wù)，主要由上海公司負責,，所以會由上海公司開展相關(guān)的業(yè)務(wù)工作,。新的銷售模式仍在嘗試中，如果在北京進行實地驗證成功之后,，將在中國的其他城市推廣,。同時，我們還會把這些成功的經(jīng)驗傳授給總代理,、經(jīng)銷商,，在全國的其他地區(qū)推廣。 相關(guān)稿件
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