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不可見的競爭力

????于劍波所指的經(jīng)營技術(shù),，包括生鮮加工,、百貨陳列,、促銷和訂貨等?，F(xiàn)在,，他還在主導(dǎo)物美的服裝和生鮮加工等環(huán)節(jié)。在果蔬方面,，他派人員進(jìn)駐郊區(qū)基地,，依賴基于 Web 的數(shù)據(jù)平臺，這些員工可以在幾秒鐘內(nèi)得悉北京的超市銷售價(jià)格,，以決定談判策略,。

????然而于劍波指出，在這方面他們與沃爾瑪（全球）的差距在短期內(nèi)很難填平,。作為對比,，沃爾瑪正在用統(tǒng)一的后臺管理全世界 7,000 多家賣店，而每天通過衛(wèi)星傳輸能夠把各家賣店的數(shù)據(jù)傳回總部,，然后布置全球的經(jīng)營戰(zhàn)略。

????此外,，任何行業(yè)都有機(jī)器管不到的區(qū)域,，那就是人腦中的知識和經(jīng)驗(yàn)，英文中稱之為“knowhow”,。于劍波認(rèn)為，沃爾瑪這類大企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)打拼了近半個(gè)世紀(jì)，他們頭腦中對行業(yè)的認(rèn)識無可比擬,。他希望剛過 15 歲的物美來日也能產(chǎn)生這樣一批“大腦”,，在 IT 的優(yōu)勢下,，與這些年長的外資超市博弈,。

????但是,，外資競爭對手也有弱點(diǎn)，比如沃爾瑪在中國店面不多,，而且具體區(qū)域市場占有率低,，果蔬采購如果長途跋涉運(yùn)輸,，會加大成本,。對此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平曾經(jīng)談到十幾年前沃爾瑪在美國配送中心也有限,，但該公司很有可能圍繞這些核心的“軍官”在合適的時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)勢不可擋的擴(kuò)張,，并且最終控制中國市場的定價(jià)權(quán),。

????針對此觀點(diǎn),，于劍波指出沃爾瑪在一些有強(qiáng)勢本土競爭者的區(qū)域并沒有占到便宜。除了敗走德國和韓國,，即便在美國,，沃爾瑪在得克薩斯州也遭遇到了一家名為 HEB 的零售商的抵抗。HEB 在得州的市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沃爾瑪,，他們提供了從耳垂穿孔,、家庭聚會策劃到廚房烹飪展示等當(dāng)?shù)鼐用窨釔鄣姆?wù)。這些內(nèi)容對于標(biāo)準(zhǔn)化的沃爾瑪來說,，都是都無法覆蓋的細(xì)分市場,。

????有分析表明，沃爾瑪很少占據(jù)超過 30% 的地區(qū)市場,，也就是會空出 70% 的市場由其他商家提供像 HEB 這樣的個(gè)性化服務(wù),，比如細(xì)分到推銷十種不同種類的西紅柿給挑剔的當(dāng)?shù)厝恕,；谶@個(gè)原因,，有評論提出，要避免被熊捕食，不需要比熊跑得快,，而只要比其他被捕食者跑得快就行,。

深入熊窩

????然而，于劍波考察名單中一家名為阿爾迪（ALDI）的德國小型超市連鎖店卻有比“與熊共存”的更大野心,?？疾旖Y(jié)束一年后，正是這家以小博大的連鎖超市最終逼迫沃爾瑪撤離了德國,。據(jù)了解,，阿爾迪是非上市企業(yè)，很多人無法破解他們的奧秘,。他們的創(chuàng)始人最近的照片拍攝于上世紀(jì) 70 年代初。

????為了了解這家傳奇企業(yè),，于劍波 2005 在德國呆了 10 天,，一家一家店地觀察?！鞍柕系牡觊L把我趕出去好多次,。”于劍波笑言,。他當(dāng)時(shí)在店鋪中錄音,，記錄品名、數(shù)量,、規(guī)格,、價(jià)格等信息，甚至跑到收銀室拍照,。最后被工作人員懷疑并阻止時(shí),，他被迫買了一把促銷的牙刷，然后去了 300 公里外的下一家阿爾迪店退貨,，卻發(fā)現(xiàn)了阿爾迪的另一個(gè)秘密：對方表示通過一個(gè)簡單的收貨動(dòng)作,，就實(shí)現(xiàn)了異地退貨。于劍波坦言,，物美在這些細(xì)節(jié)上現(xiàn)在還做不到,。

????此外，在跟隨阿爾迪運(yùn)輸車的過程中,，于劍波發(fā)現(xiàn)門店貨倉的鑰匙不在店長手里,，而是掌握在貨車司機(jī)的手里，司機(jī)自行開倉卸貨就完成了工序,。相對國內(nèi)同行專人收貨并詳細(xì)清點(diǎn)而言,，他們的物流效率更高。

????在德國，于劍波通過記錄地面磚塊的分布,、海報(bào)的設(shè)計(jì)和收銀機(jī)的數(shù)量等細(xì)節(jié),，試圖破譯很多阿爾迪的成功規(guī)律。其中,，他發(fā)現(xiàn)阿爾迪雖然只有 700 種商品,，但店內(nèi)有一條促銷通道，銷售的貨品小到襪子口紅,，大到冰箱洗衣機(jī),。這個(gè)區(qū)域的商品可以每周換一次，頻率非常高,，700 個(gè)單品和這個(gè)流動(dòng)促銷區(qū)商品數(shù)的總和與沃爾瑪總的商品數(shù)正好相當(dāng),。“這就是這些 1,000 平米的小店可以抗衡沃爾瑪 20,000 平米的大店的奧秘所在,?！?于劍波回憶中帶興奮。

????于劍波在物美北京總部的辦公室位于一個(gè)不起眼的角落,，外面的墻體簡陋斑駁,，而對面墻上掛的巨型效果圖卻細(xì)致地體現(xiàn)了一個(gè)龐大建筑物從車輛通道到頂部橫梁的很多細(xì)節(jié)?！斑@是我們即將建成的使用面積 7 萬平方米的華北區(qū)最大物流中心,。”在英國,，最大的單體物流中心占地 6 萬平米,，屬于大眾汽車，而眼前這個(gè)北京機(jī)場附近的物流中心面積更大,，并且已經(jīng)可以通過系統(tǒng)軟件驅(qū)動(dòng)物流中心的電子標(biāo)簽（RF）,、分解機(jī)和傳送線等硬件設(shè)備。

????英國第一大零售商樂購（TESCO）在英吉利海峽有上百個(gè)物流中心,，并且已經(jīng)開始立足店鋪開拓互聯(lián)網(wǎng)購物,。物美董事長吳堅(jiān)忠博士曾預(yù)言，2020 年的中國將會出現(xiàn)上千億美元銷售額的零售企業(yè),，接近樂購的水平,。

????于劍波也認(rèn)為中國本地市場足夠再造一個(gè)沃爾瑪，而物美眼前在任何一個(gè)區(qū)域市場都必須進(jìn)入前兩名,。此刻,，在技術(shù)手段的支持下，他們正在試圖把北京的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到北方最近的市場天津,、南方消費(fèi)力巨大的城市杭州,，以及中國西部省份寧夏等地區(qū),。這些地點(diǎn)正好也是沃爾瑪?shù)韧赓Y零售業(yè)的圖謀所在。而在地球的另一面,，神秘的阿爾迪正在深入熊窩,，把店鋪開到了紐約城，在美國金融危機(jī)期間,，阿爾迪突然在沃爾瑪?shù)牡乇P上加快了擴(kuò)張步伐,，采用正是沃爾瑪最兇狠的“捕獵手段”——低得不能再低的價(jià)格。