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????問(wèn)：阿里巴巴與兄弟企業(yè)淘寶網(wǎng)的合作非常有想象空間,。能否談?wù)勀銈兊?B2B2C 商業(yè)模式的進(jìn)展情況？

????答：不對(duì),，應(yīng)該是 C2B2B,。B2B2C 是很多人對(duì)我們的誤解，那是傳統(tǒng)的商業(yè)模式,，即工廠批發(fā)給商家,，商家零售給消費(fèi)者,，這是 B2B2C。把這套東西搬上網(wǎng),，我們叫“電子商務(wù) 1.0”,。電子商務(wù) 2.0 是跟傳統(tǒng)模式相反的，所以叫 C2B2B,。要先抓住消費(fèi)者,，按照消費(fèi)者的需求，告訴商家,，商家再按照消費(fèi)者的需求告訴給廠家,，廠家按需定制。這個(gè)商業(yè)模式取決于阿里巴巴和淘寶網(wǎng)的打通,?！按蛲ā钡囊馑际鞘裁茨兀咳绻兇馐翘詫毶碳襾?lái)阿里巴巴采購(gòu),，那沒(méi)有價(jià)值,，僅僅是這種合作的話,，那我們?cè)缇湍茏隽?。關(guān)鍵是得做到 C2B2B，把信息流打通,，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng),。比如，對(duì)消費(fèi)者而言,，在淘寶上,，我們有了他的消費(fèi)記錄之后，以后再登陸淘寶,，看到的（頁(yè)面,、商品推薦）就和你和我看到的不一樣了，在他眼前的是為他量體打造的淘寶,，給他呈現(xiàn)的是他關(guān)心的商品,。如果每件商品都呈現(xiàn)給每個(gè)消費(fèi)者的話，那太恐怖了,！信息過(guò)量,，這并不好。我們叫“千人千面”,，我們是會(huì)員制,，有 ID，所以我們能鎖定,。這是會(huì)員制的市場(chǎng)跟搜索引擎最不一樣的地方,。搜索引擎不知道用戶是誰(shuí),。對(duì)商戶，這個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不需要搜索我們就為它呈現(xiàn)了,，因此商家就可以為消費(fèi)者提供他需要的產(chǎn)品,，這就是 C2B 的實(shí)現(xiàn)。其實(shí),，我剛才說(shuō)的不是天方夜譚,，這已經(jīng)在淘寶網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了。你去淘寶看到的,，和我上去看到的肯定不一樣,，只是可能沒(méi)有我描述的那么完美。

????第二步,，淘寶知道商家（第一個(gè) B）的買(mǎi)賣(mài)行為,，知道他賣(mài)過(guò)多少件 T 恤衫，每天賣(mài)多少,，單價(jià)多少,，利潤(rùn)多少，賣(mài)到什么地區(qū),，等等,。這些數(shù)據(jù)對(duì)淘寶沒(méi)有用，但對(duì)供應(yīng)商（第二個(gè) B）和商家有用,。商家看到了這些數(shù)據(jù),，就知道他需要什么樣的供應(yīng)商和貨品，他一次采購(gòu)量是多少,。比如,，作為商家，他可能覺(jué)得自己的進(jìn)貨渠道不錯(cuò),，后來(lái)經(jīng)過(guò)阿里巴巴的推薦才發(fā)現(xiàn)原來(lái)還有更好的進(jìn)貨渠道,，還能多賺 20% 的利潤(rùn)。這就是阿里巴巴和淘寶的合作,。

????問(wèn)：三年前,，馬云先生非常重視搜索引擎業(yè)務(wù)，剛才您也提到了搜索引擎,，您還有什么補(bǔ)充嗎,？

????答：搜索引擎既是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)很好的應(yīng)用，又是一種技術(shù)工具和平臺(tái),，還是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制的分配系統(tǒng),，即搜索引擎背后的廣告投放平臺(tái)。很多搜索引擎公司只重視前面的搜索,，不重視后面的廣告投放平臺(tái),。其實(shí),，谷歌沒(méi)有后面的 ADSense 和 ADwords 兩個(gè)廣告投放平臺(tái)，就不會(huì)有谷歌,。去年 8 月,，淘寶宣布盈利，但很多人不知道淘寶怎么盈利,，其實(shí)淘寶就是靠搜索引擎盈利,。谷歌的 ADwords 在淘寶叫“淘寶直通車(chē)”，就是站內(nèi)右側(cè)的“推廣”,，是以搜索引擎為技術(shù)基礎(chǔ),、以廣告平臺(tái)為技術(shù)核心打造的一套推介平臺(tái)。另外,，谷歌的 ADSense 就是淘寶的“淘客計(jì)劃”,。阿里巴巴今年也在改革，3 月份推出一項(xiàng)新的增值服務(wù),，就是按效果付費(fèi)的網(wǎng)銷(xiāo)寶,。其實(shí)，搜索引擎在阿里巴巴已經(jīng)滲透到我們每一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén),，但它可能沒(méi)有作為一種應(yīng)用,，阿里巴巴更多的是看搜索引擎如何能更多地為客戶創(chuàng)造價(jià)值和商業(yè)化。

????問(wèn)：能否談?wù)勀銈儭翱蛻舻谝?、員工第二,、股東第三”的原則,？具體來(lái)說(shuō),，你如何在公司運(yùn)營(yíng)中執(zhí)行它？

????答：我們不求得到股東的認(rèn)可,，他們不認(rèn)可的話可以把股票賣(mài)掉,。我們沒(méi)有辦法選擇股東，是由股東選擇我們,?？蛻簟T工,、股東里面,，唯一不能由我們自己選擇的就是股東。從股價(jià)上看,，還是有股東認(rèn)可我們的長(zhǎng)期價(jià)值的,。你買(mǎi)我股票 3 天，你不是我的股東,，你只是股民,。我作為上市公司的 CEO,，不能對(duì)一個(gè)只持有 3 天股票的人負(fù)責(zé)。持有 3 個(gè)月我也不負(fù)責(zé),。如果 3 年,，我會(huì)負(fù)起責(zé)任，因?yàn)?3 年差不多就是股東了,。我沒(méi)要求你買(mǎi) 30 年,，30 年當(dāng)然更要負(fù)責(zé)。金融危機(jī)的時(shí)候,，我們要確保我們的客戶活下來(lái),，它們出口最難，因此我們就把“出口通”服務(wù)的價(jià)格調(diào)低了 60%,。當(dāng)時(shí),，投資者可能對(duì)我們不滿意，股價(jià)跌到 3 塊多錢(qián),，但沒(méi)關(guān)系,，我們不能因?yàn)楣蓶|不滿意就不去做。我們做的是正確的事情,，我們要幫助客戶活下來(lái),，這是我們的使命，這是阿里之道,。

????關(guān)于員工第二,，我舉個(gè)例子。去年,，很多公司減薪,、裁員、不發(fā)獎(jiǎng)金,，但阿里巴巴加員,、加薪，獎(jiǎng)金照發(fā),，還發(fā)特殊的股權(quán),。

????關(guān)于股東第三，前兩件事情（客戶第一,、員工第二）做好了,，我們才回饋股東。作為上市公司,，我們絕無(wú)僅有地把戰(zhàn)略投資者鎖定期提前解凍,。鎖定期本來(lái)是兩年，我們提前，這是回饋股東,。接下來(lái),，你將繼續(xù)看到我們回饋股東的動(dòng)作。

????問(wèn)：阿里巴巴未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是什么,？

????答：簡(jiǎn)單講,，就是 C2B2B2S。剛才說(shuō) C2B2B,，漏了一個(gè)“S”,。“S”就是服務(wù)供應(yīng)商,。有一個(gè)誤區(qū),，認(rèn)為阿里巴巴的會(huì)員越多越倒霉。怎么會(huì)越多越倒霉呢,？會(huì)員多到一定程度時(shí),，我們就可以把會(huì)員對(duì)服務(wù)的需求進(jìn)行整合，讓他們拿到一個(gè)小企業(yè)拿不到的服務(wù)和價(jià)格,。我們剛才說(shuō)到的阿里貸款實(shí)際上是一種服務(wù),，之所以能做成，就是因?yàn)槲覀兙奂诉@么多的會(huì)員,，才有能力去跟銀行進(jìn)行這樣的安排,。這就是 CBBS。C 帶來(lái)第一個(gè) B,，第一個(gè) B 帶來(lái)第二個(gè) B,，第二個(gè) B 多了，我們就能把服務(wù)提供商提上來(lái),。如果說(shuō)我們目前還不能觀測(cè)到的戰(zhàn)略,，就是撬動(dòng)第四個(gè)環(huán)節(jié)——服務(wù)提供商。服務(wù)提供商上來(lái)以后,，就像馬云說(shuō)的,，從迷你阿里巴巴到阿里巴巴王國(guó)就實(shí)現(xiàn)了,。

????問(wèn)：你們公司有大量的現(xiàn)金儲(chǔ)備（上市公司 69.5 億,，集團(tuán)據(jù)說(shuō)有 150 億）。在危機(jī)時(shí)期,，有大量現(xiàn)金當(dāng)然是好事,，但時(shí)間長(zhǎng)了大量現(xiàn)金會(huì)拖累你們的資產(chǎn)回報(bào)率，請(qǐng)問(wèn)你們對(duì)如此大量的現(xiàn)金有什么計(jì)劃,？

????答：現(xiàn)金在我們看來(lái)有這樣幾個(gè)作用,。

????第一，互聯(lián)網(wǎng)公司面臨各種模式的轉(zhuǎn)換，足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備就使我們能夠敢于進(jìn)行模式的調(diào)整和投入,，而不去計(jì)較短期的回報(bào),。互聯(lián)網(wǎng)公司是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),，要有高額的現(xiàn)金儲(chǔ)備來(lái)應(yīng)對(duì)模式的轉(zhuǎn)換問(wèn)題,。一般互聯(lián)網(wǎng)公司都有大量的現(xiàn)金儲(chǔ)備，這是一個(gè)特點(diǎn),，因?yàn)樾袠I(yè)的不可測(cè)性比較大,。

????第二，投資機(jī)會(huì),。你永遠(yuǎn)不知道投資機(jī)會(huì)在哪兒,。傳統(tǒng)公司很容易知道你的幾個(gè)對(duì)手在哪兒，你就能去籌集資金并且知道要干什么,、怎么干,。我們這個(gè)行業(yè)一會(huì)兒就冒出一家公司，我也不知道未來(lái)是什么樣,，但投資我們是一定會(huì)投的,。

????第三，我們有一個(gè)原則就是,，預(yù)備不時(shí)之需的資金要足夠,。也不是越多越好，比如說(shuō),，相當(dāng)于幾年沒(méi)有收入,。開(kāi)個(gè)玩笑，為了取得更大的收入,，讓目前公司業(yè)務(wù)三年都沒(méi)有收入,，這種決定我們都敢做，因?yàn)槲矣凶銐蚴构敬婊钊甑默F(xiàn)金儲(chǔ)備,。因此,，我們會(huì)保證三年沒(méi)有收入而不會(huì)出現(xiàn)生存問(wèn)題的現(xiàn)金，更多的我們不需要,。當(dāng)然,，這是一個(gè)極端的情況。通用汽車(chē)很需要這句話,，它的現(xiàn)金儲(chǔ)備如果夠它三個(gè)月沒(méi)有收入,，它就活了，不至于破產(chǎn),。這是第一步,。第二步，我要看每年能產(chǎn)生多少新的現(xiàn)金，我們會(huì)用于投資,。第三步,，如果前兩個(gè)都?jí)蛄耍俏覀兙腿セ貓?bào)股東,，股票回購(gòu),、分紅都是回報(bào)股東的方法。我們已經(jīng)宣布了 20 億的股票回購(gòu)計(jì)劃,。我們的現(xiàn)金就是用在這三個(gè)用途上的,。

????問(wèn)：請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和電子商務(wù)市場(chǎng)的看法。你認(rèn)為阿里巴巴將在這個(gè)市場(chǎng)上扮演什么角色,？

????答：扮演什么角色沒(méi)有考慮過(guò),。阿里巴巴不認(rèn)為自己是互聯(lián)網(wǎng)公司或者電子商務(wù)公司，我們是一家為小企業(yè)解決問(wèn)題的服務(wù)型公司,，這就是我們的定位,，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)是我們的手段。很快,，你就會(huì)看到我們做出的一些新的業(yè)務(wù),，和原來(lái)大家所理解的電子商務(wù)根本沒(méi)有關(guān)系。我們只為小企業(yè)服務(wù),，中型企業(yè)可能都談不上,。如果一個(gè)公司特別有錢(qián)，貸了 3,000 萬(wàn)的款,，那它不是我們的服務(wù)對(duì)象,。