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????問：作為一家制藥和藥品分銷企業(yè)，我們不但要應(yīng)對快速變化的市場,，同時還要提升管理,，以符合日益嚴苛的藥品監(jiān)督管理制度和確保藥品的安全性。請問,，我們應(yīng)該從哪些方面提升自身的關(guān)鍵能力,，以便在保證藥品安全的同時實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化？

????答：由于中國市場的復(fù)雜性,，在銷售和營銷中做到在正確的時間,、將正確的信息和數(shù)據(jù)傳遞給正確的人，是頗具挑戰(zhàn)性的,。例如,，在新形勢下，企業(yè)要獲取成功,，需要與國家,、地方政府建立穩(wěn)固的關(guān)系。營銷對象除了傳統(tǒng)大醫(yī)院的專業(yè)醫(yī)生,，醫(yī)療衛(wèi)生改革還給醫(yī)藥企業(yè)帶來了從事基層醫(yī)療工作的新目標客戶,。而社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生機構(gòu)的醫(yī)護人員的工作特點和診療行為，也是截然不同的,。

????企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn),，是如何以成本優(yōu)勢在社區(qū)和農(nóng)村兩大新市場進行擴張。

????為滿足這些動態(tài)的市場需求,，生命科學(xué)企業(yè)需要改變當前的銷售和營銷運作方式,。其中，需要具備的關(guān)鍵能力包括：

????．有效投標和供應(yīng)產(chǎn)品的能力：產(chǎn)品進入政府基本藥物目錄的政府公關(guān)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢推廣能力,，企業(yè)需要開發(fā)靈活的定價機制,，適應(yīng)各省招標體系的變化,；

????．重組一支高效的銷售隊伍：企業(yè)需要重構(gòu)銷售團隊，以服務(wù)于廣大社區(qū)醫(yī)療機構(gòu),；需要建立與偏遠地區(qū)和新關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KOL）的良好關(guān)系,；

????．拓展營銷項目：企業(yè)需要逐步適應(yīng)醫(yī)院體系中新的利益相關(guān)者的需求，例如,，在社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)開展促進藥品和患者教育的項目,。

????整合戰(zhàn)略、流程,、組織和支撐系統(tǒng),，實現(xiàn)銷售和渠道的有效管理 隨著渠道組合的增加，企業(yè)需要以戰(zhàn)略,、流程,、組織和支撐系統(tǒng)的整合視角，對銷售和渠道進行有效的管理（見圖1）,。

????制藥企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)緊密合作,，提高產(chǎn)品在分銷鏈上的可見性，確保效率和安全 由于需要承擔產(chǎn)品在分銷鏈上的完整性和安全責任,，制藥企業(yè)不涉足將產(chǎn)品配送至終端患者的運作方式已成為歷史,。在當前中國的醫(yī)藥分銷鏈上，企業(yè)對患者的真實需求和產(chǎn)品流向缺乏可視性,。增強這一可視性,，日益成為法規(guī)、流通和運營的要求,。實現(xiàn)分銷鏈上的可視性,，需要制藥企業(yè)與醫(yī)藥流通企業(yè)加強合作。

????可視性的提高和內(nèi)部運營效率的改善,，有助于流通企業(yè)為客戶（如醫(yī)療機構(gòu)和制藥商）提供價值更高的服務(wù),。流通企業(yè)需要以有效的內(nèi)部流程確保藥品的及時送達和處理，如快速處理藥品回收和召回,，并通過減少配送延誤和降低錯誤的發(fā)生率來改善服務(wù)質(zhì)量,。

????通過投資集成性更強的IT系統(tǒng)，流通企業(yè)也能提供更多的增值服務(wù),。如通過數(shù)據(jù)收集和分析，向制藥企業(yè)在產(chǎn)品追溯,、銷售及時監(jiān)控等方面提供更有價值的建議,。如果流通企業(yè)的IT系統(tǒng)能與客戶追溯系統(tǒng)連通，還將進一步提高產(chǎn)品的可視性,?！叭鎯r值可追溯性”的解決方案,，可通過提高整條分銷鏈的可視性確保藥品的安全和質(zhì)量。醫(yī)藥流通企業(yè)實施信息系統(tǒng),，將能更好地符合修訂后的GSP要求,。