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????問：作為一家制藥和藥品分銷企業(yè),，我們不但要應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng),，同時(shí)還要提升管理，以符合日益嚴(yán)苛的藥品監(jiān)督管理制度和確保藥品的安全性,。請(qǐng)問,，我們應(yīng)該從哪些方面提升自身的關(guān)鍵能力，以便在保證藥品安全的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化,？

????答：由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性,，在銷售和營(yíng)銷中做到在正確的時(shí)間、將正確的信息和數(shù)據(jù)傳遞給正確的人,，是頗具挑戰(zhàn)性的,。例如，在新形勢(shì)下,，企業(yè)要獲取成功,，需要與國(guó)家、地方政府建立穩(wěn)固的關(guān)系,。營(yíng)銷對(duì)象除了傳統(tǒng)大醫(yī)院的專業(yè)醫(yī)生,，醫(yī)療衛(wèi)生改革還給醫(yī)藥企業(yè)帶來了從事基層醫(yī)療工作的新目標(biāo)客戶。而社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)護(hù)人員的工作特點(diǎn)和診療行為,，也是截然不同的,。

????企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)，是如何以成本優(yōu)勢(shì)在社區(qū)和農(nóng)村兩大新市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張,。

????為滿足這些動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)需求,，生命科學(xué)企業(yè)需要改變當(dāng)前的銷售和營(yíng)銷運(yùn)作方式。其中，需要具備的關(guān)鍵能力包括：

????．有效投標(biāo)和供應(yīng)產(chǎn)品的能力：產(chǎn)品進(jìn)入政府基本藥物目錄的政府公關(guān)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推廣能力,，企業(yè)需要開發(fā)靈活的定價(jià)機(jī)制,，適應(yīng)各省招標(biāo)體系的變化；

????．重組一支高效的銷售隊(duì)伍：企業(yè)需要重構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì),，以服務(wù)于廣大社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu),；需要建立與偏遠(yuǎn)地區(qū)和新關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KOL）的良好關(guān)系,；

????．拓展?fàn)I銷項(xiàng)目：企業(yè)需要逐步適應(yīng)醫(yī)院體系中新的利益相關(guān)者的需求,，例如，在社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)開展促進(jìn)藥品和患者教育的項(xiàng)目,。

????整合戰(zhàn)略,、流程、組織和支撐系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)銷售和渠道的有效管理 隨著渠道組合的增加,，企業(yè)需要以戰(zhàn)略、流程,、組織和支撐系統(tǒng)的整合視角,，對(duì)銷售和渠道進(jìn)行有效的管理（見圖1）。

????制藥企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)緊密合作,，提高產(chǎn)品在分銷鏈上的可見性,，確保效率和安全 由于需要承擔(dān)產(chǎn)品在分銷鏈上的完整性和安全責(zé)任,，制藥企業(yè)不涉足將產(chǎn)品配送至終端患者的運(yùn)作方式已成為歷史,。在當(dāng)前中國(guó)的醫(yī)藥分銷鏈上，企業(yè)對(duì)患者的真實(shí)需求和產(chǎn)品流向缺乏可視性,。增強(qiáng)這一可視性,，日益成為法規(guī),、流通和運(yùn)營(yíng)的要求。實(shí)現(xiàn)分銷鏈上的可視性,，需要制藥企業(yè)與醫(yī)藥流通企業(yè)加強(qiáng)合作,。

????可視性的提高和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率的改善，有助于流通企業(yè)為客戶（如醫(yī)療機(jī)構(gòu)和制藥商）提供價(jià)值更高的服務(wù),。流通企業(yè)需要以有效的內(nèi)部流程確保藥品的及時(shí)送達(dá)和處理,，如快速處理藥品回收和召回，并通過減少配送延誤和降低錯(cuò)誤的發(fā)生率來改善服務(wù)質(zhì)量,。

????通過投資集成性更強(qiáng)的IT系統(tǒng),，流通企業(yè)也能提供更多的增值服務(wù)。如通過數(shù)據(jù)收集和分析,，向制藥企業(yè)在產(chǎn)品追溯,、銷售及時(shí)監(jiān)控等方面提供更有價(jià)值的建議。如果流通企業(yè)的IT系統(tǒng)能與客戶追溯系統(tǒng)連通,，還將進(jìn)一步提高產(chǎn)品的可視性,?！叭鎯r(jià)值可追溯性”的解決方案，可通過提高整條分銷鏈的可視性確保藥品的安全和質(zhì)量,。醫(yī)藥流通企業(yè)實(shí)施信息系統(tǒng),，將能更好地符合修訂后的GSP要求。