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????問：您本人有豐富的企業(yè)級(jí)客戶的經(jīng)驗(yàn)，在您執(zhí)掌賽門鐵克后,，這些經(jīng)驗(yàn)如何讓員工消化吸收,？

????答：首先，要讓員工對(duì)公司的產(chǎn)品形成認(rèn)識(shí),?；诖耍瑔T工要發(fā)現(xiàn)客戶的困難所在,、客戶信息安全的生態(tài)環(huán)境如何,，從而主動(dòng)地給客戶提出解決方案。因此,，每一位員工的認(rèn)知非常重要,。我們必須針對(duì)第一線的經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。比如,，過去員工在報(bào)告工作時(shí)只是強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī),，很少考慮數(shù)字的來(lái)源是什么。另外,，我們需要不斷深化與客戶的溝通方式,，挖掘和創(chuàng)造條件同客戶溝通，培養(yǎng)創(chuàng)造性的能力,，發(fā)現(xiàn)客戶的需求,。

????問：這可能意味公司文化上發(fā)生變革。

????答：的確如此,。過去只需要匯報(bào)數(shù)字、生意什么時(shí)候能成交等,。但是,，他們并沒有被問到：如何創(chuàng)造更多的可能性？因?yàn)?，今天的成功并不代表明天的成功,，而明天的成功是賽門鐵克矢志不渝的追求?？擅魈斓某晒谑裁茨?？基于所有的員工和所有在前線銷售的同事都非常清楚地講出每個(gè)客戶的情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,、客戶還有哪些難處,、如何將我們的價(jià)值帶給客戶。在艱難時(shí)刻,，這些正是我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離的契機(jī),。

????在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，客戶希望用最少的資源做更多的事情。但是,，他們對(duì)信息安全的要求卻絲毫不松懈,，甚至更嚴(yán)格。因此,，客戶希望廠家提供整體的解決方案,，而不是提供單一的產(chǎn)品，由他們自己去集成,。因此,，他們希望跟有實(shí)力的公司合作。

????賽門鐵克是全球最佳的信息安全軟件公司,，加之公司健康的財(cái)務(wù)狀況,，將確保我們持續(xù)投資，并不斷優(yōu)化產(chǎn)品,，擴(kuò)大產(chǎn)品線,。換言之，我們的客戶不需要跟太多的廠家打交道,，完全可以通過與賽門鐵克的合作,，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

????問：創(chuàng)造性地滿足客戶的需求,，會(huì)不會(huì)增加你們內(nèi)部的成本,？

????答：我們必須了解最主要的機(jī)會(huì)是什么，即客戶最需要什么,。其次,，要繼續(xù)關(guān)注公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力包括核心的客戶群,、核心產(chǎn)品和核心人員,。第三，要知道自己在哪些方面贏面更大,?；诖耍覀儽仨毧紤]到成本投入和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的比例,，同時(shí)要找到提高生產(chǎn)力的策略,。

????在中國(guó)，我們的業(yè)務(wù)健康增長(zhǎng),。2009 年,，我們會(huì)繼續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)增加投入，比如在政府,、電信,、金融領(lǐng)域的投入會(huì)增加,，在二、三線城市的投入也會(huì)增加,。

????問：在績(jī)效評(píng)估方面,，你們做了哪些改變，以幫助員工的行為方式發(fā)生改變,？

????答：最基本的是,，員工了解公司的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)告訴客戶,。其次,，作為團(tuán)隊(duì)的管理者，不論管理風(fēng)格如何,，關(guān)鍵在于取得業(yè)績(jī),，而且是持續(xù)、有效地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出優(yōu)異的能力,。很多經(jīng)理級(jí)的人對(duì)我說(shuō)：“我追求的是明天的或者是后天的成功,、后天的業(yè)績(jī)?！钡腋嬖V他們,，“如果你今天沒有辦法取得好成績(jī)，我很難相信你以后能夠取得好成績(jī),?！彼裕裉斓臉I(yè)績(jī)確保公司對(duì)管理者的信心,，基于此,，公司會(huì)支持管理者繼續(xù)創(chuàng)造新的奇跡。沒有短期,，就沒有長(zhǎng)期,。

????其次，評(píng)估不只看業(yè)績(jī),，也要看行為質(zhì)量。比如,，一個(gè)經(jīng)理達(dá)到了業(yè)務(wù)指標(biāo),，但他的團(tuán)隊(duì)里面 90% 的業(yè)績(jī)都是兩個(gè)人做的，其余八個(gè)人的表現(xiàn)不怎么好,，或者有六個(gè)人做得不怎么好,，甚至有四個(gè)空位很久都沒有辦法請(qǐng)到人。所以,，純粹以業(yè)績(jī)進(jìn)行衡量,，是不夠全面的。在評(píng)估時(shí)，以業(yè)績(jī)?yōu)橹鲗?dǎo)的數(shù)量評(píng)估是一部分,，同時(shí)也要進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估,。

????問：能否以電信行業(yè)為例，談?wù)勀銈兤髽I(yè)級(jí)客戶增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn),？

????答：我自己在電信行業(yè)工作了 20 年,，對(duì)這個(gè)行業(yè)非常熟悉，也很有興趣,。另外,，過去我們是以區(qū)域來(lái)建立組織架構(gòu)，最近兩三年間,，為了推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展,，我們建立了專門的行業(yè)團(tuán)隊(duì)。擁有專業(yè)知識(shí)背景的員工加入團(tuán)隊(duì),，他們了解客戶的狀況,，主動(dòng)為客戶提供解決方案。目前,，我們還把“金融和政府”拆分出來(lái),，組成了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，并且已經(jīng)在這兩個(gè)行業(yè)贏得增長(zhǎng),。

????另一方面,，這三個(gè)團(tuán)隊(duì)都向一個(gè)大客戶總監(jiān)匯報(bào)，確保之間的相互溝通與協(xié)作,。技術(shù)上,，因?yàn)槲覀児镜能浖腔A(chǔ)架構(gòu)軟件，幫助客戶掌握如何管理一個(gè)異構(gòu)的基礎(chǔ)環(huán)境,，如何在一個(gè)異構(gòu)的環(huán)境里面做備份和恢復(fù)的標(biāo)準(zhǔn)化,，如何做一個(gè)容災(zāi)的標(biāo)準(zhǔn)化，這些在各行業(yè)都是互相通用的,。

????2009 年的計(jì)劃

????去年,，我所做的最滿意的決定是：主動(dòng)地把亞太及日本地區(qū)的管理層進(jìn)行了整合。這樣,，我們對(duì)客戶的反應(yīng)速度變快了,，公司內(nèi)部的執(zhí)行力也加強(qiáng)了。

????2009 年,，我經(jīng)常問自己一個(gè)基本的問題：究竟我們最核心的業(yè)務(wù)是什么,？我認(rèn)為，運(yùn)作一個(gè)大區(qū)（亞太及日本地區(qū)）,，最主要的工作是達(dá)到或者超過總部的業(yè)務(wù)指標(biāo),。其次,，如何推出或者推動(dòng)新產(chǎn)品，這將是未來(lái)兩年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保證,。第三,，如何把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍繼續(xù)擴(kuò)大，讓更多客戶的問題得到解決,。第四,，繼續(xù)深化客戶關(guān)系，提供更多的解決方案,，供他們參考和應(yīng)用,。第五，繼續(xù)提高我們的銷售生產(chǎn)力,。

????如何達(dá)到上述目標(biāo),？作為公司管理者，我們必須兼顧到成本與業(yè)務(wù)之間的合適比例,。其次,，要協(xié)調(diào)好內(nèi)部資源。再次,，繼續(xù)提高員工的能力,，不僅僅是銷售的能力，而且是整體能力的提升,。在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下,，僅靠培訓(xùn)或者與客戶合作來(lái)達(dá)成銷售，是不夠的,。為了確保我們?cè)谑袌?chǎng)取得更高的份額,，必須以更快的速度、更高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)開展工作,。而在公司內(nèi)部,，需要構(gòu)建一個(gè)高度互信的團(tuán)隊(duì)，只有這樣,，才能夠產(chǎn)生更完美,、執(zhí)行更快速的團(tuán)隊(duì)。

????賽門鐵克公司（Symantec）

????總部所在地：美國(guó)

????銷售收入：59 億美元（截止 2008 年 3 月 28 日）

????賽門鐵克公司成立于 1982 年 4 月,，是全球第四大獨(dú)立軟件供應(yīng)商,，同時(shí)也是全球最大的安全軟件廠商。公司總部位于美國(guó)加利福尼亞州丘珀蒂諾,，現(xiàn)已在全球 40 多個(gè)國(guó)家設(shè)立分支機(jī)構(gòu),，員工數(shù)量超過 17,500 人,。

????網(wǎng)址：www.symantec.com