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????金融風(fēng)暴席卷全球,，即使最優(yōu)秀的管理者，也面臨巨大的挑戰(zhàn),。然而,，也有不少遠(yuǎn)見卓識(shí)的公司領(lǐng)導(dǎo)者將此看作千載難逢的機(jī)會(huì)?！拔覀兡軌?yàn)榭蛻籼峁┌踩?、存?chǔ)和系統(tǒng)化的整體解決方案，越來越多的客戶會(huì)選擇賽門鐵克,?！辟愰T鐵克公司全球高級(jí)副總裁、亞太及日本地區(qū)總裁郭尊華說,。作為全球第四大軟件公司,，賽門鐵克 2009 財(cái)年第三季度亞太及日本地區(qū)占總收入的 14%，同比增長(zhǎng)了 1%,，中國(guó)地區(qū)增長(zhǎng)更是連續(xù)十個(gè)季度超過計(jì)劃,。在電信、金融,、政府等行業(yè),，賽門鐵克正在樹立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

賽門鐵克公司全球高級(jí)副總裁,、亞太及日本地區(qū)總裁郭尊華（攝影：NICK MAY）

????賽門鐵克將以前以區(qū)域劃分的銷售團(tuán)隊(duì),，改為以行業(yè)為組織架構(gòu)的銷售團(tuán)隊(duì)，確保員工對(duì)各自的“行業(yè)”有更深刻的理解和認(rèn)識(shí),。不僅如此,，在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估上,，每位員工不僅要確保完成短期的目標(biāo)，而且要更有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求,?！百N近客戶，將確保公司在競(jìng)爭(zhēng)中牢牢占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位,?！惫鹑A說。

????郭尊華認(rèn)為,，今天的全球環(huán)境需要以一種創(chuàng)新的、非傳統(tǒng)的方式服務(wù)于企業(yè)級(jí)客戶,。所以,，賽門鐵克要進(jìn)行一場(chǎng)全方位的行為方式變革，這樣,，無論是高級(jí)管理者,，還是普通的雇員，都能夠更有效率地為客戶提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù),。在他看來,，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)是增長(zhǎng)市場(chǎng)份額的最好時(shí)機(jī)，但需要保持成本與市場(chǎng)增長(zhǎng)的合適比例,?！?/p>

????四年前，郭尊華執(zhí)掌賽門鐵克大中華區(qū),，領(lǐng)導(dǎo)這家軟件公司向企業(yè)級(jí)客戶的轉(zhuǎn)型,。過去 20 多年間，他從工程師做起,，先后在 3COM,、北電網(wǎng)絡(luò)、EMC,、富士通,、維爾軟件擔(dān)任高管，曾將 EMC 打造成中國(guó)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場(chǎng)的一流供應(yīng)商,。在擔(dān)任維爾軟件大中華區(qū)總裁時(shí),，他積極拓展維爾軟件解決方案的市場(chǎng)份額。他認(rèn)為,，“商業(yè)的快樂源于不斷迎接挑戰(zhàn),，而作為管理者，最大的能力是如何不斷凝聚團(tuán)隊(duì)的力量,?！?/p>

????在賽門鐵克，郭尊華所倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化正在影響更多的管理者。這里并不是以控制或者管理為中心的環(huán)境,，而是在高度互信的文化中,，無論是管理者或者是員工，都可以發(fā)自內(nèi)心地快樂工作,?！靶湃问亲寙T工努力工作的最大動(dòng)力”，他說,，“而領(lǐng)導(dǎo)者必須具備獨(dú)立思考的工作能力,，并且始終保持工作的熱情?！?2009 年 3 月上旬,，郭尊華在位于東方廣場(chǎng)的賽門鐵克北京辦公室接受了本刊編輯王亦丁的專訪，討論了在金融危機(jī)的挑戰(zhàn)下,，賽門鐵克如何建立在企業(yè)級(jí)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力的策略和經(jīng)驗(yàn),。以下是訪談?wù)洝?/p>

????《財(cái)富》（中文版）問：在金融危機(jī)的陰影下，您的客戶可能會(huì)有節(jié)省預(yù)算的打算,，賽門鐵克有哪些應(yīng)對(duì)之策,？

????郭尊華答：首先，需要更有效的成本控制,，減少無效的或者實(shí)施效果不佳的策略,。而對(duì)于有效的策略，我們要知道如何繼續(xù)創(chuàng)新,。其次,，必須要更貼近客戶，了解他們的需求,?？蛻舻男枨蠹杏趦牲c(diǎn)：第一是如何用最少的資源做更多的事情；第二,，在金融危機(jī)下,，客戶對(duì)信息安全的要求更高，不能出現(xiàn)任何漏洞,，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)環(huán)境惡化時(shí),，企業(yè)會(huì)更重視保護(hù)信息安全，同時(shí)用最少的資源做更多的事情,，而我們的價(jià)值正在于,，幫助客戶自動(dòng)控制、管理和全面保護(hù)其信息架構(gòu),。

????問：針對(duì)客戶的需求,，你們有什么具體措施,？

????答：在合作伙伴策略上，我們做了改變,。2009 年之前,，我們的策略是希望所有的合作伙伴都能夠與我們?nèi)婧献鳎瑥?qiáng)調(diào)數(shù)量,。但是現(xiàn)在,，我們強(qiáng)調(diào)合作伙伴更專、更精,。比如,，有的合作伙伴對(duì)存儲(chǔ)非常了解，有的則對(duì)備份非常了解,，還有的在信息安全方面做得很深,。只有這樣，他們才能更好地了解客戶,、貼近客戶，并為客戶提供真正能滿足他們需求的解決方案和服務(wù),。電信和金融,、政府行業(yè)的信息安全是國(guó)家發(fā)展的重點(diǎn)，賽門鐵克也會(huì)對(duì)此繼續(xù)投入,，有針對(duì)性地提供客戶解決方案,。

????問：賽門鐵克的企業(yè)級(jí)客戶在過去幾年間大幅增長(zhǎng)，有什么經(jīng)驗(yàn),？

????答：首先,，要讓我的同事和合作伙伴深入了解公司的產(chǎn)品、性能和價(jià)值,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異,，以及這些差異給客戶帶來的好處。如果不了解這些,，就無法有效地推動(dòng)我們的解決方案,、產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。

????其次,，不同行業(yè)的客戶需求是不同的,，我們必須提供專業(yè)化的服務(wù)。比如,，電信行業(yè)的存儲(chǔ)量很大,，客戶對(duì)存儲(chǔ)方面的要求非常嚴(yán)格，包括對(duì)成本,、異構(gòu)平臺(tái),、信息的備份,、容災(zāi)能力等，這些都是我們必須清楚了解的,。

????問：專業(yè)的合作伙伴在賽門鐵克的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中發(fā)揮什么樣的作用,？

????答：亞太區(qū)包括大中國(guó)區(qū)，我們 90% 的生意是通過合作伙伴實(shí)現(xiàn)的,，他們是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在,。我們強(qiáng)調(diào)合作伙伴更專注、更專業(yè),，只有這樣,，他們對(duì)客戶的了解才能更深入，才能把我們的產(chǎn)品功能,、性能及它們給客戶帶來的價(jià)值與客戶更清楚地分享,，為用戶解決他們真正的問題。合作伙伴不僅提供分銷,，不僅僅是把我們的產(chǎn)品推給客戶,。我希望通過合作伙伴將賽門鐵克具備的顧問型服務(wù)能力帶給客戶。