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美聯(lián)航將保持在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位─訪美國(guó)聯(lián)合航空公司大中華區(qū)總監(jiān)郭振雄
 作者: 王亦丁    時(shí)間: 2009年04月01日    來(lái)源: 財(cái)富中文網(wǎng)
 位置: 雜志>>第一百四十三期         
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發(fā)表評(píng)論        

并不是因?yàn)榻鹑谖C(jī),,才考慮到競(jìng)爭(zhēng)力,,而是因?yàn)橹袊?guó)是美聯(lián)航的重要市場(chǎng),我們必需時(shí)刻在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中為旅客提供物有所值的服務(wù),。
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????問(wèn):商務(wù)客人很多都會(huì)選擇美聯(lián)航,,但他們的需求可能會(huì)千差萬(wàn)別。

????答:我們不可能同時(shí)滿足每個(gè)客人的需求,,但商務(wù)客人可能有些共同的需求,。比如,以最快的時(shí)間到達(dá)目的地,,不轉(zhuǎn)機(jī),,而且飛機(jī)上的座位要可以平躺下來(lái)睡覺(jué)。在美籍航空公司中,,美聯(lián)航首家在頭等艙及商務(wù)艙配置了 180 度的平躺睡床,。此外,,美聯(lián)航是星空聯(lián)盟積極的倡導(dǎo)者和推動(dòng)者,我們可以為客戶提供最便捷的航班,。

????問(wèn):在商務(wù)客人上建立的品牌優(yōu)勢(shì),,如何延伸到學(xué)生或者探親的客戶上呢?

????答:的確,,許多商務(wù)客人會(huì)選擇美聯(lián)航,。但是,這并不意味在其他市場(chǎng)我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,。比如,,美聯(lián)航是第一家承運(yùn) ADS 服務(wù)的航空公司,擁有目前最大的 ADS 服務(wù)網(wǎng)絡(luò),。商務(wù)客人只是我們眾多客源的一部分,,我們還要發(fā)展其他類(lèi)型的客戶群,如以休閑游,、投資移民,、學(xué)習(xí)、探親等為赴美目的的客人,。ADS 擁有很大的潛力,,沒(méi)有一家美洲籍航空公司會(huì)忽視。美聯(lián)航對(duì)此尤其重視,。

????問(wèn):代理商的管理系統(tǒng)是如何運(yùn)作的,?你們的目標(biāo)是什么?

????答:“管理”是不合適的,。不論在中國(guó)大陸還是在香港或者美國(guó),,航空公司跟代理商都是合作伙伴,我們需要跟代理商研究如何確立合作關(guān)系,,真正獲得雙贏,。金融危機(jī)下,雙方都不可能做虧本生意,,都需要相互理解對(duì)方的要求和目標(biāo),,更加緊密地合作,為客戶提供更加物超所值的產(chǎn)品,。合作是維持關(guān)系的最好辦法,,而并非管理。

????問(wèn):代理商在價(jià)格上有多大的靈活性,?你們有哪些激勵(lì)或者約束的措施,?

????答:這仍然是與代理商溝通的問(wèn)題。許多大的代理商都清楚:長(zhǎng)期同一家航空公司合作,,需要有些基本的原則,,確立相互依存,、緊密合作、共贏的伙伴關(guān)系,。對(duì)客人來(lái)說(shuō),,長(zhǎng)期穩(wěn)定的票價(jià),能給他們一個(gè)可信賴的平臺(tái),。

????我是如何工作的,?

????我出生在香港,,在外國(guó)航空公司工作多年,。如何用美國(guó)的管理文化來(lái)管理中國(guó)團(tuán)隊(duì)?我的方法是溝通,,向美國(guó)反映中國(guó)的需求,,并且讓美國(guó)人能夠?qū)χ袊?guó)團(tuán)隊(duì)充滿信心。通過(guò)溝通,,總部會(huì)理解中國(guó)地區(qū)的特色,,因此在制定方案的時(shí)候,在全球方案 A 之外,,還會(huì)設(shè)計(jì) A1 或者 A2,,更方便在中國(guó)地區(qū)實(shí)施。

????我目前管理中國(guó)和香港地區(qū),,每個(gè)月都要頻繁出差,,到北京、上海,、廣州,、香港等地,與代理商見(jiàn)面,,了解市場(chǎng)的變化和客戶的需求,。2009 年,我將花更多的時(shí)間與代理商溝通,,了解美聯(lián)航的票價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)情況,,不斷調(diào)整我們的戰(zhàn)略。我認(rèn)為,,我們與代理商是平等的,,雙方是合作伙伴,應(yīng)平等地坐在一起,,交流意見(jiàn),。

????對(duì)于任何一家新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資航空公司而言,需要了解中國(guó)市場(chǎng)的需求,,并對(duì)客戶進(jìn)行定位,。是針對(duì)商務(wù)客人,,還是定位於平價(jià)的航空公司呢?根據(jù)定位來(lái)確定產(chǎn)品和服務(wù)的模式,,是需要優(yōu)先考慮的事情,。

????過(guò)去幾年間,中國(guó)國(guó)內(nèi)航空公司的產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越好,,每家航空公司都有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力,,但每家也都有需要改進(jìn)的地方。對(duì)于航公司而言,,重要的是每天與客戶溝通,,持續(xù)不斷地改進(jìn),才有可能做到盡善盡美,。

????美國(guó)聯(lián)合航空公司(UAL)

????銷(xiāo)售收入:201.43 億美元

????世界 500 強(qiáng)排名:第 422 位

????美國(guó)聯(lián)合航空公司(納斯達(dá)克交易市場(chǎng)股票代號(hào):UAUA)旗下的美聯(lián)航和聯(lián)航快運(yùn)每日飛行航班超過(guò) 3,000 班次,,由公司分別位于洛杉磯、舊金山,、丹佛,、芝加哥及首都華盛頓等樞紐,提供前往 200 多個(gè)美國(guó)國(guó)內(nèi)及世界各地航點(diǎn)的服務(wù),。美聯(lián)航擁有前往亞太地區(qū),、歐洲及南美洲的主要環(huán)球航權(quán),是以美國(guó)為基地的最大國(guó)際航空公司之一,。它還是星空聯(lián)盟始創(chuàng)成員,,該聯(lián)盟在全球 159 個(gè)國(guó)家為旅客提供前往 912 個(gè)航點(diǎn)的航班接駁服務(wù)。在美國(guó)及全球各地,,美聯(lián)航有雇員 50,000 人,。

????網(wǎng)址:www.united.com




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