向管理要現(xiàn)金
????在目前的經(jīng)濟形勢下,，優(yōu)化庫存結構毫無疑問是必要的,。但是，優(yōu)化庫存結構并不是簡單的“壓庫存”,，而是基于對市場和自身運營情況深入了解之上的科學決策,。 ????庫存管理的改進，首先必須基于對銷售和生產(chǎn)的有效把握,。在業(yè)務相對不是太繁忙的情況下,，應該鼓勵甚至要求銷售人員更多地深入客戶，了解客戶的需求特性,，根據(jù)客戶的需求變化切實安排生產(chǎn)和庫存,，而不再是像過去那樣盲目備貨。 ????庫存管理的改進,，還必須基于對庫存結構的深入了解,。企業(yè)應該根據(jù)周轉周期和采購或者銷售的難易程度對庫存進行分類。就采購物料而言,，一方面,，對那些周轉慢、容易采購的物料,，應該適當降低庫存水平,；另一方面,，對那些周轉快或者采購困難的物料，應維持一定的庫存量,。對銷售的產(chǎn)品的庫存管理,，則有一部分的不同，容易銷售,、周轉快的,，可以保持一定庫存水平；難以銷售,、周轉慢的,，則應降低庫存水平─如果這些產(chǎn)品沒有戰(zhàn)略意義，甚至可以考慮是否不備庫存,，乃至于暫停生產(chǎn),。如果不加分析地“一刀切”，可能會因為物料或者產(chǎn)品供應不上而導致業(yè)務的停頓,。 ????2. 付款周期的優(yōu)化 ????談到付款周期的優(yōu)化,，許多人往往簡單地理解為延長付款周期和縮短收款周期。這當然是最簡單的通過付款周期獲得資金的辦法,。但我們認為,，成熟的企業(yè)還可以做更加細致的工作。 ????付款周期的優(yōu)化,，可以體現(xiàn)在付款準確性上,。中國國內的企業(yè)大多習慣于付款的隨意性，合同簽訂的付款周期幾乎得不到遵守,。比較而言,，很多外資企業(yè)則有完善的自動化財務系統(tǒng)，付款周期誤差很小,。在現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境下,，每一天的現(xiàn)金流對企業(yè)都非常寶貴，提高回款的準確性意義重大,。企業(yè)可以嘗試針對按時回款提供一定的激勵,，譬如在可承受范圍內對回款準時或者積極的客戶提供較為優(yōu)惠的價格，如果價格上難以承受,，也可以利用人員較為富余的機會提供更好的服務等,。 ????付款周期的優(yōu)化，還可以結合雙方的需要,，各取所需,，實現(xiàn)“雙贏”。有的企業(yè)現(xiàn)在更頭疼的是現(xiàn)金流而不是利潤,，而有的企業(yè)并不缺乏現(xiàn)金流,，但希望有更好的利潤,，如果雙方找到彼此互補的需求，則可以獲得各自所需的好處,。有一家摩托車企業(yè)，與供應商談判過程中在價格問題上陷入僵局,，最后企業(yè)負責人問供應商：“如果我全部現(xiàn)款到賬,，你能不能再讓 2% 的價格？”僵局立刻打破,，雙方達成協(xié)議,。不缺資金的摩托車企業(yè)實現(xiàn)了更低的成本，迫切希望資金周轉的供應商則拿到了一筆現(xiàn)金,。 ????收入結構 ????“能有收入就不錯了,，還談什么收入結構！ ”也許這樣的問題會有人提出,。面對全球性的經(jīng)濟困難,，很多企業(yè)急于尋找新客戶和新訂單，對客戶也不再像以前那樣挑剔了,。我們接觸到的很多企業(yè),，在去年上半年還牛氣沖天地說小訂單不做，到了年底就什么訂單都做了,。誠然,，以更加靈活的姿態(tài)面對市場，是渡過經(jīng)濟困難所必須的,，但企業(yè)也不能因此而忘記了哪些是自己的穩(wěn)定收入來源,，哪些是自己最有盈利的收入來源。 ????收入結構的優(yōu)化,，首先是留住帶來穩(wěn)定收入或者較多利潤的優(yōu)質客戶,。當眾多企業(yè)都在急切地尋找新訂單的時候，你應該知道你的客戶有比以前更多的選擇,。如果在經(jīng)濟低迷時期因為自己的失誤而失去優(yōu)質客戶,，無異于雪上加霜。有遠見的企業(yè)這個時候會更加關注優(yōu)質客戶的需求,，了解他們的困難,，為他們提供更好的服務。曾經(jīng)有一家原料生產(chǎn)企業(yè),，面對一家類似“雞肋”的客戶,。這家客戶是全國領先的公司，對這家企業(yè)所產(chǎn)原料的需求量很穩(wěn)定,，但一直不是很高,?？紤]到客戶的忠誠度、知名度和訂單的穩(wěn)定,，這家原料生產(chǎn)企業(yè)并沒有因此而忽視這個客戶,，而是不遺余力地幫助它解決生產(chǎn)設備、產(chǎn)品研發(fā),、市場信息等方面的種種困難,。1997 年亞洲金融危機爆發(fā)，由于該企業(yè)的原料處于市場高端,、價格貴,，很多客戶都選擇改用價錢更低的原料，而那家曾經(jīng)是“雞肋”的客戶的訂單卻一如既往,，甚至連降價的要求都沒有提出,。 ????收入結構的優(yōu)化，也意味對客戶有所選擇和分散訂單的集中度,。在目前的經(jīng)濟環(huán)境下,，訂單固然重要，但訂單完成之后的回款更加關鍵,。企業(yè)應保持甚至加強對客戶財務狀況和信用情況的甄別,。對付款紀錄差、付款周期長的企業(yè),，應慎重對待,，不能飲鴆止渴。行業(yè)協(xié)會等機構在這方面可以發(fā)揮更加積極主動的作用,。在短期經(jīng)濟前景不明朗的情況下,，企業(yè)當然也不應該把雞蛋都放在一個籃子里，要注意分散客戶的行業(yè),、地區(qū)等等,，從而分散風險。 ????綜上所述,，從長遠來看,，如果企業(yè)為了應對危機而采取的行動僅僅只是停留在表面，而沒有帶來管理水平的提升,，最終只能是“頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳”。待到經(jīng)濟復蘇,，企業(yè)的一切照舊,；遇到下一次經(jīng)濟困難的時候，則再次抓瞎,。為什么同樣是面對危機,，有的企業(yè)可以從容面對,，而另外的一些企業(yè)面臨停產(chǎn)呢？問題不僅僅是危機本身,，而且還有企業(yè)在多年發(fā)展中積累下來的原因：或者是產(chǎn)品與收入結構不合理（如很多企業(yè)只做出口,，不做內銷），或者是管理結構的不合理和機構的繁冗,，或者是成本與資金控制上的松散,。面對困難，優(yōu)秀的企業(yè)領導人不僅可以采取明智的措施有效地應對眼前的困難,，更可以眼未來，通過深入的分析,、全面的計劃和細致的工作轉危為機,，不失時機地提升企業(yè)管理效率，進而提升企業(yè)應對未來競爭的水平,?！扒匀f漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”,，我們相信真正強大的企業(yè)一定可以經(jīng)受住這次風浪的洗禮,，并在風浪中建立更加穩(wěn)固的競爭地位！ 相關稿件
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