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汽車經(jīng)銷商的生存之道
????作者：Alex Taylor III ????一位汽車銷售老手借助二手車保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定 ????約翰?扎普（John Zapp）有兩家經(jīng)銷店,，一家是別克－龐蒂亞克（Buick-Pontiac）通用汽車（GM）專賣店，另一家是道奇－克萊斯勒（Dodge-Chrysler）吉普店,，都位于美國俄克拉荷馬城的汽車一條街,。這條街位于城北，長約 1.6 公里,，有 28 個銷售區(qū),。受到經(jīng)濟放緩、油價高企,、美國產(chǎn)品銷路不好的沖擊,，這個地區(qū)的汽車生意景氣不再。扎普和他的銷售人員眼看消費者流到相鄰的豐田（Toyota）和本田（Honda）汽車店,。1 月份,，他的通用商店的新車單位毛利率是 25%，與豐田專賣店相當(dāng),，但銷量只有豐田的三分之一,。 ????但是,，這位 52 歲的銷售員已經(jīng)做了 40 年的汽車生意，知道抱怨美國車的劣勢對銷售無益,。扎普說：“我們認為，我們有的只是商店的客流,。我們必須更好地利用這個條件,。”所以，他把商店的重點轉(zhuǎn)移到利潤更高的業(yè)務(wù)：賣二手車,。 ????他選對了地方,。從美國范圍看，經(jīng)銷商新舊車銷量為二比一,；這里是南部平原,，冬天氣候溫和，減緩了汽車的磨損,，新舊車銷量比例達一比一,。這對扎普有利。新車在出廠時的狀態(tài)都是一樣的,，但二手車就不同,。所以，他的新車單位毛利為 1,000 美元,，而三年的二手車能達到新車的兩倍,。 ????扎普知道，二手車生意成功的關(guān)鍵是庫存周轉(zhuǎn),。他能迅速給一部汽車定價,，通過贈送其他商品或是打廣告來甩掉慢銷車。多數(shù)經(jīng)銷商有 200 輛的庫存,，周轉(zhuǎn)期是 60 天,，而扎普只有 100 輛的庫存，周轉(zhuǎn)期只有 30 天,。他說：“銷量很重要,。”他頓了頓,，把煙頭水倒進塑料桶里,，接著說：“有了銷量，庫存就空了,，銷售人員高興,，經(jīng)銷店老板也不逼你了?！?/p> ????這個策略挺管用,。1 月份，扎普通用店二手車的銷量超過了相鄰的豐田專賣店,，供貨周期只有 27 天,。更有利的是，他的二手車單位利潤比新車高 7 倍,，二手車貢獻了總銷售毛利的 96%,。 ????另一條策略是：獎勵完成指標(biāo)的銷售人員少量現(xiàn)金,，保持他們的積極性。他說：“銷售人員一般沒什么錢,，如果能每周在他們的口袋里放進兩三百美元,，會很有效果?！?/p> ????扎普偶爾也做熱門新款車,。這時候，他會榨取每一分利潤,。去年,，四門吉普車牧馬人（Wrangler）缺貨，他就在標(biāo)價上再加收 500 到 1,000 美元?，F(xiàn)在,，他正等道奇 SRT-8 到貨，這是 20 世紀 70 年代強力車型的改裝版,，標(biāo)價 3.8 萬美元,。他調(diào)撥了六輛，希望懷舊的嬰兒潮一代能多付給他 1.5 萬到 2 萬美元,。 ????Group 1 Automotive 公司的首席執(zhí)行官厄爾?赫斯特伯格（Earl Hesterberg）說：“最好的二手車零售商也是最好的新車經(jīng)銷商?！盙roup 1 Automotive 是一家上市的經(jīng)銷連鎖店,，也是扎普商店店面地塊的地主?！叭绻麄冎老M者愿意買他們的折舊汽車,，他們就可能給二手車交易提價 500 到 1,000 美元，這反過來使許多新車交易的金額遞增,?！边@種策略對新款龐蒂亞克的銷售沒有幫助，它的銷量僅為 10 年前的三分之一,。但由于二手車的銷售很好,，扎普的兩個店在 1 月份都賺了錢，而兩家銷售美國車的競爭對手遭受了虧損,。困境中的經(jīng)銷商要注意：當(dāng)?shù)滋芈芍荒芙o你提供檸檬的時候,，你得去賣檸檬汁。 ????譯者：天逸 相關(guān)稿件
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