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說服的力量
????作者：Wesley Clark ????本文是有關(guān)權(quán)力本質(zhì)的三篇系列文章中的最后一篇 ????你正在進(jìn)行一次艱苦的談判,。坐在桌子那頭的家伙滿不在乎，他有一群親信幫忙,，已經(jīng)做好準(zhǔn)備等你敗下陣去,。在這里，沒有法律可以依賴,，你需要的就是權(quán)力,，真正的權(quán)力。就像這樣：“總統(tǒng)先生,，我可以跟您到外面單獨談一下嗎,？只要一會兒就好?！薄爱?dāng)然了,。”塞爾維亞總統(tǒng)米洛舍維奇回答道,，口氣中夾雜獨裁者的自鳴得意和自命不凡,。在 1998 年的那一天，我直視他的眼睛用平穩(wěn)的聲音開口說道：“總統(tǒng)先生,，也許您還不知道,，聯(lián)合國已經(jīng)指示您立即從科索沃撤出多余的部隊。如果您拒不執(zhí)行的話,，北約將命令我對您實施轟炸,，我會認(rèn)真實施轟炸的?！?/p> ????這是一種嚴(yán)苛的權(quán)力,，一種摧毀性的權(quán)力，也是一種當(dāng)時我希望能夠逼人就范的權(quán)力─它的支點就在于我知道世界上最強(qiáng)大的空軍可以用成千上萬噸的炸彈和導(dǎo)彈對確定目標(biāo)實施精準(zhǔn)的打擊,。 ????曾經(jīng)擁有或是不得不使用這種權(quán)力的人并不多,。說到底，權(quán)力就是能夠?qū)e人施加影響的能力,。每個人都渴望擁有這樣的權(quán)力,，國家也是如此。權(quán)力可以用于維護(hù)利益,，包括悲天憫人或者大公無私的利益,。雇主們向員工行使權(quán)力,，慈善捐助人向受益人行使權(quán)力，監(jiān)管者向企業(yè)行使權(quán)力,。多年以來,，美國利用核武器的威懾打消了蘇聯(lián)進(jìn)攻的念頭，同時憑借法律制度和公民權(quán)利贏得了全世界的廣泛尊重,，它還依靠自身的財富支持多個國際組織并對其發(fā)揮影響,。 ????權(quán)力建立在某種品質(zhì)或是能力的基礎(chǔ)之上，但權(quán)力本身是可以交易的,，而且來自于真實的或者是感悟到的關(guān)系。我曾經(jīng)作過職業(yè)軍官,、越戰(zhàn)指揮官,、北約科索沃行動總司令、某一屆的總統(tǒng)候選人,，現(xiàn)在是一家投資銀行的總裁,。我曾經(jīng)見識過很多種不一樣的權(quán)力：威脅的和贊揚(yáng)的、驚嚇的和意外的,，還有愿景一致的,。有時候威脅可以奏效，但往往會帶來逆反的后果─比如怨恨以及通過某種方式進(jìn)行報復(fù)的心理,。人們不喜歡意識到自己在權(quán)力和地位方面低人一等,。因此，在商業(yè)活動中,，重要的是通過共同的理想,、目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)激勵的目的。 ????領(lǐng)導(dǎo)是一門說服他人愿意按照你的想法行事的藝術(shù),，這一點艾森豪威爾將軍在幾十年前就曾明智地教導(dǎo)過我們,，而且據(jù)我所知，這也是發(fā)展權(quán)力最有效的靈丹妙藥,。但是,，如何才能說服別人聽從你的意愿？我發(fā)現(xiàn)有三種途徑：一是教育,，二是參與,，三是拉攏。先說培訓(xùn),。事前的一點點教育,，效果抵得上后來的大肆威脅。這也就是公司無論大小都會一擲千金,，對新員工,、經(jīng)理乃至高層管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和教育的原因之一,。員工教育是企業(yè)最劃算的一項投資。但是這還不夠：員工還需要通過參與形成對工作的歸屬感,。例如,，在制定預(yù)算的過程中，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人經(jīng)常被要求提供自己的預(yù)測─這實際上就構(gòu)成了一種讓他們參與增收節(jié)支的契約,。這種做法對增強(qiáng)員工的自主能力至關(guān)重要,。第三步就是拉攏。這是一個較為務(wù)虛的概念,，包括建立和維系團(tuán)隊的情感紐帶,、忠誠度和信任感。事實上,，領(lǐng)導(dǎo)必須向團(tuán)隊進(jìn)行自我推銷并兜售自己的計劃,，以發(fā)揮自身的影響。 ????至于米洛舍維奇,，是的,，他聽到了威脅，但是并不情愿,。他雖然撤出了部隊,，但只是暫時性的。沒過多久他就恢復(fù)了種族清洗,，接下來我們兌現(xiàn)了對他的威脅,，轟炸了南斯拉夫。經(jīng)過 78 天的武力打擊和外交斡旋,，我們摧毀了他的意志,，并最終剝奪了他手中緊握的權(quán)力。2006 年,，等候宣判的戰(zhàn)犯米洛舍維奇死在獄中,。然而，時至今日我仍會時常想起,，假如能夠成功地說服米洛舍維奇接受我們的主張,，無數(shù)蕓蕓眾生將會因此獲得拯救。 ????盡管風(fēng)險程度存在天壤之別,，但類似的教訓(xùn)在商業(yè)活動中也可以借鑒─在試圖采取威脅手段之前,，你應(yīng)該先尋求建立一個利益均沾的共同體。如此這般,，你就無需調(diào)用美國空軍的力量了,。 ????譯者：董昱 ????韋斯利?克拉克(Wesley K. Clark)曾任北約最高司令，目前在加州大學(xué)洛杉磯分校的伯克爾國際關(guān)系研究中心(UCLA's Burkle Center for International Relations)任職,，同時還是 Rodman & Renshaw 投資銀行的董事長,，著有《需要引領(lǐng)的時代：為了責(zé)任,、榮譽(yù)和國家》(A Time to Lead: For Duty, Honor, and Country 一書。) 相關(guān)稿件
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