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????作者: 《財(cái)富》（中文版）

????在迅速發(fā)展的中國鐵路市場,，跨國公司如何拿到更多的訂單,？自上個(gè)世紀(jì) 50 年代進(jìn)入中國以來，阿爾斯通一直致力于成為中國交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)最忠實(shí)可靠的合作伙伴,。經(jīng)過半個(gè)世紀(jì)的努力,，阿爾斯通在貨運(yùn)機(jī)車、高速動(dòng)車組（EMU）,、城市地鐵項(xiàng)目上均有斬獲,，業(yè)務(wù)收入逐年遞增，更多的中國人也因此享受到了更快捷,、更安全的交通運(yùn)輸服務(wù),。

????阿爾斯通交通運(yùn)輸成功的秘訣是什么呢？“真心實(shí)意地履行技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同,?！惫緛喬珔^(qū)高級(jí)副總裁夏德利（Marc Chatelard）說。過去 20 年間,，夏德利作為項(xiàng)目總監(jiān)見證了韓國,、臺(tái)灣通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓發(fā)展高速鐵路的歷史，而韓國項(xiàng)目正是阿爾斯通全球規(guī)模最大的技術(shù)轉(zhuǎn)讓,。他相信,，幫助合作伙伴消化并吸收技術(shù),，是阿爾斯通能夠在這些國家和地區(qū)不斷發(fā)展的長期使命所在。

????2007 年 5 月,，夏德利在北京接受了本刊編輯王亦丁的專訪,，講述了這家大型工業(yè)集團(tuán)在中國發(fā)展過程中遇到的挑戰(zhàn),。其中,，最主要的挑戰(zhàn)是將公司的策略與中國客戶的需求和政府的政策結(jié)合起來。中國鐵路自主創(chuàng)新正成為不可阻擋的趨勢,，阿爾斯通必須提供更先進(jìn)的技術(shù)和周到的服務(wù),，才能確立領(lǐng)先于對(duì)手的優(yōu)勢地位。

????目前,，中國正處于鐵路跨越式發(fā)展的最關(guān)鍵時(shí)期,，目標(biāo)是到 2020 年建設(shè)起 3,000 公里的高速鐵路。在夏德利看來,，實(shí)現(xiàn)這個(gè)宏偉目標(biāo)必須要有耐心,，一步步按照規(guī)劃來實(shí)施，不要過分強(qiáng)調(diào)速度,。其次,，要使用全球最先進(jìn)的技術(shù)和人員，他們的經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓中國的高速鐵路發(fā)展少走彎路,。

????《財(cái)富》（中文版）問：中國的鐵路正處于高速發(fā)展的時(shí)期,，阿爾斯通在其中分享到了哪些機(jī)會(huì)？

????夏德利答：中國為促進(jìn)鐵路的高速發(fā)展投入巨資,，無論在干線還是地鐵方面都有所體現(xiàn),。舉例來講，按照“ 一．五”規(guī)劃,，到 2020 年,，中國時(shí)速在 300 公里以上的高速列車運(yùn)行里程將超過 3,000 公里，投資額將達(dá)到 1.25 萬億,，這在全球基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展歷史上也是非常迅猛的,。

????阿爾斯通是全球高速鐵路和超高速鐵路領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，而且我們?cè)诟咚勹F路領(lǐng)域的發(fā)展已經(jīng)超過 25 年,。從 20 世紀(jì) 50 年代開始,，阿爾斯通就同中國合作，為寶成線提供運(yùn)煤機(jī)車,。從 1986 年起,，我們?yōu)槠渌€路提供此類機(jī)車。 2004 年,，我們拿到了一個(gè)重大訂單─與長春客車廠合作生產(chǎn) 60 列高速動(dòng)車組,，價(jià)值為 6.2 億歐元,。2005 年，我們贏得了另外一個(gè)合同─180 臺(tái)雙聯(lián)電力貨運(yùn)機(jī)車,，用于解決中國大運(yùn)量的煤炭運(yùn)輸問題,。 兩年后，我們又與大同機(jī)車廠合作,，贏得 500 臺(tái)電力機(jī)車的訂單,，阿爾斯通在其中的合同額是 3.1 億歐元。

????除車輛之外,，我們?cè)诨A(chǔ)設(shè)施方面也贏得了一個(gè)重要的訂單：為石太（石家莊─太原）線建設(shè)電氣化設(shè)施,，訂單額為 4,200 萬歐元。這是中國第一條高速客運(yùn)專線,，預(yù)計(jì)時(shí)速將達(dá)到 250 公里,。 伴隨中國鐵路業(yè)的大力發(fā)展，我們希望在各個(gè)領(lǐng)域成為領(lǐng)先者,，車輛,、電氣化和基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)都是未來的方向。

????與競爭對(duì)手不同,，阿爾斯通覆蓋與鐵路相關(guān)的眾多產(chǎn)品線,，你們提供給客戶哪些獨(dú)特的價(jià)值？

????在高速和超高速領(lǐng)域,，也就是時(shí)速在 200~350 公里之間的速度,，阿爾斯通是絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。在全球,，時(shí)速超過 300 公里的高速列車中,，我們占據(jù) 80% 的份額。我們?cè)谌虻母咚倭熊囈呀?jīng)運(yùn)行了 20 億公里,，相當(dāng)于繞地球5萬圈,，運(yùn)載人次超過 15 億。這些成績與我們持續(xù)對(duì)研發(fā)和創(chuàng)新的投資是密不可分的,。去年,，我們?cè)谘邪l(fā)方面的投資約 4.4 億歐元，比前年增長了 26%,，大約是銷售收入的 3%,。

????2007 年 4 月 3 日，我們同其他兩個(gè)合作伙伴─法國鐵路網(wǎng),，法國國營鐵路公司─共同宣布,，打破世界高速軌道列車的一項(xiàng)新紀(jì)錄，將高速軌道列車的時(shí)速提升至 574.8 公里，與目前的時(shí)速 300~320 公里相比,，提高了 200 公里以上,。而即使在如此高速的情況下，列車仍然能夠安全行駛,，說明我們的技術(shù)領(lǐng)先性,。同時(shí)，我們更關(guān)注環(huán)境,，雖然高速列車速度很快,，但車上噪音很小，耗能也降到了最低,。

????在中國,，技術(shù)轉(zhuǎn)讓是阿爾斯通這類公司贏得合同的重要籌碼，你們是如何幫助中方消化并提升技術(shù)水平的,？

????關(guān)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓，首先需要誠意,。一旦決定轉(zhuǎn)讓技術(shù),，就必須滿懷誠意，按照步驟履行承諾,，只有這樣才能贏得客戶信任,。例如，2004 年,，我們得到了動(dòng)車組項(xiàng)目,，并進(jìn)行了相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓， 2005 年,、2007 年又拿到了兩個(gè)合同,，這表明我們?cè)?2004 年的技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中充分贏得了客戶的信任。

????具體的技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程其實(shí)并不復(fù)雜,。比如,，在與長春客車廠合作制造 60 列動(dòng)車組的過程中，我們先在歐洲生產(chǎn)第一列車,，然后請(qǐng)合作伙伴去歐洲觀摩,，學(xué)習(xí)列車生產(chǎn)的過程。第二步是零部件,，在了解整車的生產(chǎn)技術(shù)之后,，我們將在歐洲生產(chǎn)的零部件運(yùn)到長春，由他們進(jìn)行組裝,，嘗試列車組裝的過程,。 第三步，我們提供的零部件會(huì)越來越少，在我們的幫助和監(jiān)督下,，本地的合作伙伴的制造能力將越來越強(qiáng),，直到最后具備生產(chǎn)、制造能力,。而僅僅就這個(gè)項(xiàng)目,，阿爾斯通的培訓(xùn)時(shí)間就超過 40 萬小時(shí)。

????合作伙伴在不斷成長,，如何看待技術(shù)轉(zhuǎn)讓的風(fēng)險(xiǎn),？

????我們將技術(shù)轉(zhuǎn)讓看作是雙贏的模式。把技術(shù)賣給合作伙伴,，并不意味我們自己會(huì)停滯不前,，我們會(huì)繼續(xù)在研發(fā)和創(chuàng)新上投入力量。而且,，技術(shù)轉(zhuǎn)讓也迫使我們要有更具創(chuàng)新性和更領(lǐng)先的技術(shù),，讓我們永遠(yuǎn)走在競爭的前列。

????中國的客戶可能希望能夠帶給他們更多的附加價(jià)值,，比如本地化的解決方案或者售后支持,。

????關(guān)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓和售后服務(wù)，都會(huì)在合同中體現(xiàn),，包括主要的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同及支持合同,。主要合同是商業(yè)領(lǐng)域中很重要的部分，其他的附加合同還包括服務(wù),、培訓(xùn),、維修等。

????關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù),，我們提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和解決方案,。然而，中國是一個(gè)非常特殊的市場,，整個(gè)中國的面積相當(dāng)于歐洲,，人口數(shù)量也極為龐大，所以我們會(huì)提供給客戶本地化的解決方案,。最好的例子是 EMU,，從北京到哈爾濱的高速動(dòng)車組項(xiàng)目，這條線路經(jīng)過之處冬天氣溫很低,，我們過去在法國未遇到這種情況,。因此，我們必須小心地進(jìn)行本地化的工作,，盡管這些列車都是標(biāo)準(zhǔn)化的,，但我們會(huì)按照本地的要求做出改進(jìn),。 可能還有另外一個(gè)例子，它與文化有關(guān),。在法國的列車上,，通常有一個(gè)吧臺(tái)，你可以買水或者漢堡,。但是在中國,，會(huì)有一個(gè)流動(dòng)的餐車，服務(wù)人員把飲料和漢堡送給你,。在中國可能并不需要吧臺(tái),，這是文化的差異性，我們也會(huì)按照市場的需求進(jìn)行調(diào)整,。

????談?wù)?EMU 項(xiàng)目吧,。這是近年來阿爾斯通在中國最大的一個(gè)訂單，采用從整車輸出到零部件供應(yīng)的合作方式,，這種方式對(duì)阿爾斯通中國業(yè)務(wù)開拓有哪些借鑒意義,？

????我們有能力把產(chǎn)品賣到世界各地，我們將創(chuàng)新的技術(shù)給我們的客戶和合作伙伴,，滿足他們的需求,。中方的合作伙伴消化、吸收并借鑒這些技術(shù),，這是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，也是一個(gè)促進(jìn)市場發(fā)展的雙贏過程,。

????越來越多的中國公司在講自主創(chuàng)新,，這是不是意味你們的策略要有所調(diào)整？

????這并不令人吃驚,，客戶使用我們賣給它們的技術(shù)并且再進(jìn)行自主創(chuàng)新,，這是很自然的事情。但另一方面,，我們也在做自己的研發(fā),，而且會(huì)跑得更快，阿爾斯通在創(chuàng)新管理方面有非常豐富的經(jīng)驗(yàn),。

????石太線實(shí)際上是一個(gè)跟基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)的電氣化項(xiàng)目,，其他的競爭對(duì)手并沒有涉足，你們?nèi)绾卧谶@個(gè)領(lǐng)域進(jìn)一步提升你們的優(yōu)勢,？

????客戶在選擇購買我們的產(chǎn)品時(shí),，可能不僅僅是因?yàn)榧夹g(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，他們更關(guān)注可靠性,。在電氣化業(yè)務(wù)方面,，阿爾斯通在歐洲有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn),。與對(duì)手相比，我們的接觸網(wǎng)和電氣設(shè)備更具可靠性,，這也是我們贏得客戶信賴的重要原因,。基礎(chǔ)設(shè)施電氣化只是其中很小的一部分,，還包括其他的產(chǎn)品和服務(wù),，比如信號(hào)燈以及相關(guān)的產(chǎn)品。

????在上海和南京的地鐵項(xiàng)目中,，阿爾斯通都有不少訂單,，這是因?yàn)槟銈冇谐杀緝?yōu)勢嗎？

????中國有非常巨大的地鐵市場,，在許多大中型城市,，人們依賴地鐵作為交通運(yùn)輸工具。阿爾斯通的地鐵業(yè)務(wù)在全球的市場份額也居領(lǐng)先地位,，全球運(yùn)行的每四輛地鐵中就有一輛由阿爾斯通制造,。

????四分之一的市場份額為我們帶來了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也意味生產(chǎn)成本的降低,，服務(wù)優(yōu)勢和可靠性得以體現(xiàn),。安全可靠性對(duì)于地鐵相當(dāng)重要，人們都希望從 A 地到 B 地沒有任何的停頓和任何的事故發(fā)生,。另一方面,，我們也可以根據(jù)客戶的需要為他們定制產(chǎn)品，這取決于他們的特殊需求,。

????談到成本優(yōu)勢,，我們?cè)谥袊墙柚献骰锇榈牧α縼韺?shí)現(xiàn)的。我們通常有一個(gè)合作伙伴,，比如在南京同浦鎮(zhèn)車輛廠,、在上海同上海電氣公司等。阿爾斯通將國際化的經(jīng)驗(yàn)帶到中國,，中方合作伙伴帶來他們本地的成本優(yōu)勢,，這樣的合作能夠確保我們成功。

????2008 年,，首都機(jī)場地鐵項(xiàng)目將全線貫通,，這個(gè)突破性的項(xiàng)目會(huì)給客戶帶來哪些不同的體驗(yàn)？

????我們?yōu)闄C(jī)場線提供了一個(gè)全自動(dòng)的信號(hào)系統(tǒng),，這意味列車完全實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化,。這個(gè)系統(tǒng)是阿爾斯通全球最重要的創(chuàng)新技術(shù)。目前,，新加坡東北線正在運(yùn)營中,，環(huán)線正在實(shí)施中,。

????全自動(dòng)系統(tǒng)有許多優(yōu)勢。首先是安全性,，在過去 30 年的試驗(yàn)過程中,，沒有發(fā)生過傷亡事故。另外,，就是持續(xù)不斷的改善靈活性,。因?yàn)闊o人駕駛，所以具備靈活性,。法國 14 號(hào)線也是無人駕駛,，可能在高峰期，司機(jī)都出去了,，乘客也能照樣輕松出行,。

????對(duì)于未來阿爾斯通在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展，您有哪些規(guī)劃,？

????我們最主要的策略是提供穩(wěn)定而可靠的高質(zhì)量產(chǎn)品,，這樣才有可能吸引到下一個(gè)訂單。 另外,，我們需要傾聽客戶的聲音,，了解合作伙伴的需求，與他們分享未來市場的機(jī)會(huì),。當(dāng)然,，這個(gè)過程也是一個(gè)雙方不斷學(xué)習(xí)的過程。