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????編者按: 針對(duì)讀者提出的涉及管理方面的問題,，本刊編輯部邀請(qǐng)專家予以解答。讀者也可以在本刊的網(wǎng)站（myichu.cn）上獲取本欄目的內(nèi)容,。如有建議或有意參與,，請(qǐng)通過 [email protected] 與欄目編輯聯(lián)系。本期回答問題的專家,，是泛太平洋管理研究中心董事長兼 CEO 劉持金,。

????問: 我們是一家國有石油化工生產(chǎn)型企業(yè)，在香港及紐約上市已經(jīng)多年,。公司人力資源部四年前開始每年招聘 25 個(gè) MBA 畢業(yè)生,，幾年來已經(jīng)累積了一批 MBA 背景的年輕經(jīng)理人。但他們的實(shí)際表現(xiàn)比預(yù)期的要差很多,。請(qǐng)問專家,，這是為什么？

????答: 你的問題可能不好一概而論,。在某些行業(yè),，MBA 畢業(yè)生成為骨干力量而且表現(xiàn)出色,，比如傳統(tǒng)的管理咨詢、投資銀行等行業(yè),。在其他行業(yè)里,，MBA 畢業(yè)生的表現(xiàn)可能就有差異了。原因主要是企業(yè)使用 MBA 的具體情況千差萬別,，很難用一個(gè)尺度衡量,。MBA 不是萬能的，在使用上必須考慮崗位匹配以及企業(yè)的真實(shí)需求是什么,。全球著名的能源公司殼牌集團(tuán)（Shell）每年都招聘 MBA 畢業(yè)生,，但主要是把他們放入一個(gè)特別的職業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，叫“領(lǐng)導(dǎo)力加速開發(fā)計(jì)劃”,。該項(xiàng)目要求所有新來的 MBA 必須經(jīng)歷兩年（有的三年）生產(chǎn)一線崗位的鍛煉,，逐步參與項(xiàng)目小組的管理實(shí)踐活動(dòng)，最后根據(jù)項(xiàng)目管理技能的評(píng)估結(jié)果,，把他們分類分配到不同的初級(jí)管理崗位上,。

????有的企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為 MBA 就是培養(yǎng)企業(yè)管理人才。其實(shí),，MBA 教育主要是提供與企業(yè)管理相關(guān)的一些理論上的指導(dǎo),，不是一項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能的訓(xùn)練。管理的技能是在日后的工作實(shí)踐中培養(yǎng)的,，就像一個(gè)學(xué)游泳的人,，他可以熟背游泳的技術(shù)要求，但不下水練習(xí)還是不會(huì)游泳,。MBA 教育在實(shí)踐技能訓(xùn)練方面的缺乏,，近幾年在國際上也引起了爭議。大家對(duì) MBA 畢業(yè)生的期望不同,，使用方法不同,，提供的實(shí)踐機(jī)會(huì)不同，導(dǎo)致他們發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)和日后對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也不同,。我認(rèn)為，一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人,，除了技術(shù),、產(chǎn)品方面的知識(shí)，最基本的能力還應(yīng)當(dāng)包含“帶兵打仗”的本事,。所謂“打仗”,，是指談合同、發(fā)展業(yè)務(wù),、開拓市場(chǎng),，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)能力,；“帶兵”是指一個(gè)經(jīng)理人除了能做好業(yè)務(wù)，還要能帶好團(tuán)隊(duì),，管理好下屬,。下屬能信服他、尊重他,、跟他干,，并且能干得有聲有色，成長為優(yōu)秀的商務(wù)人員,?？v觀世界范圍的 MBA 教育體系，這兩方面的內(nèi)容幾乎沒有多少,。美國商業(yè)暢銷書作家塞斯?格?。⊿eth Godin）在他去年的《小就是新大》（Small Is the New Big）一書中對(duì)全球 MBA 培養(yǎng)機(jī)制提出了尖銳的批評(píng)。他認(rèn)為,，MBA 人才培養(yǎng)在以下五個(gè)方面存在缺陷,，用人單位需要關(guān)注。

????1. 選人和用人能力,。雖然 MBA 課程體系里有領(lǐng)導(dǎo)力和人力資源管理類的課程設(shè)置,，但講的大多是人力資源規(guī)劃、薪酬福利體系,、組織架構(gòu),、用工制度等非常行政性的議題。而一個(gè)出色的經(jīng)理人首先要會(huì)看人,、會(huì)搭建班子,，因?yàn)闃I(yè)績是靠人做出來的；隨職務(wù)的升高,，識(shí)別人,、會(huì)用人的能力變得更加重要，因?yàn)槟愕南聦俚膮R報(bào)線越是拉長,，與你的間距也就越大,。杰克?韋爾奇承認(rèn)，到退休時(shí),，他的成功招聘率才達(dá)到 80%,，做部門經(jīng)理時(shí)只有 50%。

????2. 適應(yīng)變革的能力,。市場(chǎng)競(jìng)爭加劇,，信息技術(shù)更新，要求企業(yè)或更改戰(zhàn)略,，或轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式,，多數(shù)優(yōu)秀的企業(yè)每年都有一些新舉措,。MBA 畢業(yè)生學(xué)了很多分析工具和管理思想，但與哲學(xué)觀,、歷史觀,、心理學(xué)等十分柔性的東西接觸不多。與其他專業(yè)的畢業(yè)生差不多的是,，他們本來就面臨適應(yīng)社會(huì)這個(gè)大染缸的挑戰(zhàn),，再要求他們適應(yīng)企業(yè)的變革（西方人要求年輕 MBA 們不是適應(yīng)變革，而是擁抱變革?。?，真是難上加難！遺憾的是,，MBA 課程體系中沒有或極少涉及到應(yīng)對(duì)變革的技巧,。我想，哈佛商學(xué)院的案例教學(xué)在這方面多少做得好些,，但從全球看來,，沒有幾家商學(xué)院開設(shè)這樣的課。不過,，如果你仔細(xì)觀察,，在你企業(yè)里進(jìn)步快、晉升快的經(jīng)理人,，多是那些很快適應(yīng)新情況和新要求,、能輕裝上陣的“想得開”的年輕人。

????3. 業(yè)務(wù)開發(fā)能力,。所謂業(yè)務(wù)開發(fā)能力,，在外企叫做 BD（Business Development），這方面的工作是所有企業(yè)的“掌上明珠”職位,，是對(duì)企業(yè)直接貢獻(xiàn)最顯眼的地方,。因?yàn)?BD 人員就是為企業(yè)談合同、找關(guān)系,、建關(guān)系,、拿合同，是企業(yè)的“超級(jí)銷售員”,。換句話說,，業(yè)務(wù)開發(fā)工作從長期看是延續(xù)企業(yè)的生命，從短期看是為企業(yè)能今天發(fā)得出工資做出貢獻(xiàn),。在英文里，具有這類能力的人被尊敬地稱為“Deal Maker”或“Deal Closer”,。這是一項(xiàng)綜合能力,，包含了表達(dá)能力,、社交能力、產(chǎn)品知識(shí),、創(chuàng)造力,、吃苦耐勞精神、獲得他人信任的能力等,，的確不是一般人所及,。但令人沮喪的是，MBA 課程體系中根本沒有此類課程,，我想可能是因?yàn)檫@對(duì)教授的要求太高,、學(xué)術(shù)價(jià)值又太低吧。

????4. 統(tǒng)籌能力,。這項(xiàng)能力包含了兩項(xiàng)內(nèi)容,，一是英文中的 Multi-tasking（同時(shí)進(jìn)行多種活動(dòng)或任務(wù)的能力），二是 Prioritizing（對(duì)多項(xiàng)工作優(yōu)先排序,、分清輕重緩急的能力）,。年輕的 MBA 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少，卻又學(xué)不到統(tǒng)籌安排的方法,。對(duì)國內(nèi)的 MBA 教育來說,，這方面的問題比西方更嚴(yán)重。由于西方文化的原因,，那里青年學(xué)生的校外工作能力,、社會(huì)活動(dòng)能力在中學(xué)階段就開始培養(yǎng)了。我常常說,，美國的一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生,，按社會(huì)實(shí)踐能力標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上讀了兩個(gè)大學(xué)（如果把高中階段豐富多彩的社會(huì)活動(dòng)能力也算進(jìn)去的話）,。我曾經(jīng)專門為國內(nèi)一所大學(xué)的 MBA 學(xué)生設(shè)計(jì)了一門叫“職業(yè)生活導(dǎo)航”的課程,，試圖把時(shí)間管理、會(huì)議管理,、自我管理,、計(jì)劃能力、活動(dòng)組織技能等很雜的“基本功”整合到一起,，學(xué)生反響強(qiáng)烈,、大受歡迎。

????5. 銷售能力,。銷售能力與前面提到的業(yè)務(wù)開發(fā)能力相似,，也是所有企業(yè)最重視的方面之一。說來令人不可思議: 全球范圍的 MBA 課程體系里竟沒有“銷售”這門課,！MBA 課程中有 Marketing（市場(chǎng)營銷）這門課,，但它與銷售技能相去甚遠(yuǎn),，講的多是銷售前的一些準(zhǔn)備工作，如廣告,、定價(jià),、渠道、促銷等,。銷售,，即把產(chǎn)品賣出去的過程，包括了客戶需求分析,、客戶購買決策影響,、建議書制作、投標(biāo)書制作,、銷售團(tuán)隊(duì)組建和管理,、銷售計(jì)劃和激勵(lì)計(jì)劃等。在美國,，MBA 學(xué)員每年花 5 萬多美元的學(xué)費(fèi),，結(jié)果只能做出漂亮的廣告，卻創(chuàng)造不了效益,。針對(duì)此不足,，有些企業(yè)聰明地采取措施，如招進(jìn) MBA 后先“下放”到銷售一線基層,，這樣通過基礎(chǔ)理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合,，MBA 能夠較快成長，也能為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值,。

????問: 我在公司負(fù)責(zé)研發(fā)工作,，經(jīng)常進(jìn)行新產(chǎn)品上市的可行性研究。最近常聽說一些國外公司為增加新產(chǎn)品上市的成功率,，開始采用一種新工具──“預(yù)測(cè)市場(chǎng)”,。請(qǐng)問專家，什么是“預(yù)測(cè)市場(chǎng)”,？該怎樣運(yùn)用,？

????答: 各公司都有產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研等過程,，并且往往由公司高管,、研發(fā)部門等少數(shù)專家拍板定案。但傳統(tǒng)的預(yù)測(cè)由于參加人員有限,，無法考慮到所有的因素,，預(yù)測(cè)結(jié)果不準(zhǔn)確，并且只能進(jìn)行有限的預(yù)測(cè)。大部分傳統(tǒng)方法也沒有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施,，不能激發(fā)成員收集信息,、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的熱情。

????所謂“預(yù)測(cè)市場(chǎng)”（prediction markets）,，是以經(jīng)濟(jì)有效的方式在機(jī)構(gòu)內(nèi)部針對(duì)復(fù)雜事件，廣泛收集信息和觀點(diǎn),、集思廣益,、根據(jù)相應(yīng)規(guī)則和利益關(guān)系制定決策的新工具。具體做法是,，讓盡量多的相關(guān)人員參與對(duì)研發(fā)過程,、收入、市場(chǎng)份額,、產(chǎn)品趨勢(shì)以及其他宏觀情況進(jìn)行的預(yù)測(cè)等,。市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是專家的特權(quán)，而是所有相關(guān)人員根據(jù)充分披露的信息,，在追求個(gè)人利益最大化基礎(chǔ)上,，做出明智選擇，產(chǎn)生有利于整個(gè)公司的結(jié)果,。譬如汽車行業(yè)里,，在對(duì)新車型的市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，不僅車間主任,、研發(fā)部長應(yīng)該參與,，車間工人甚至人力資源部門也應(yīng)該參與，發(fā)揮集體優(yōu)勢(shì),，各顯神通,。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的，一定要有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),，使預(yù)測(cè)市場(chǎng)工具的運(yùn)用過程得以良性循環(huán),。

????預(yù)測(cè)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，同股票市場(chǎng)一樣,。只是預(yù)測(cè)市場(chǎng)經(jīng)營的不是公司股份,，而是所謂的“信息指標(biāo)”。該指標(biāo)的價(jià)值與未來的結(jié)果相關(guān),，如經(jīng)濟(jì)指標(biāo),、公司文化價(jià)值，等等,。預(yù)測(cè)市場(chǎng)并非對(duì)所有人的意見加權(quán)平均,，所以需要采取相應(yīng)措施來避免大家意見盲目趨同。例如，用不記名投票,、德爾菲方法等匿名手段來達(dá)成一致意見,。企業(yè)博客也可以提供一個(gè)非常良好的糾錯(cuò)機(jī)制，讓博客彼此之間,、博客與傳統(tǒng)媒體之間相互作用,，減少信息錯(cuò)誤，提供更為優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,。要想真正讓眾人或者精英小組發(fā)揮效益,，還可借用其“付出文化”。所謂“付出文化”,，就是一個(gè)人在社區(qū)的地位不在于他控制的范圍,，而在于他付出的多少。為此,，社區(qū)的參與者會(huì)通過時(shí)間,、精力和創(chuàng)意的付出，來爭取社區(qū)的口碑,。

????看到預(yù)測(cè)市場(chǎng)的威力,，很多企業(yè)也開始運(yùn)用預(yù)測(cè)手段，指引產(chǎn)品開發(fā)和營銷,。Google 的“Google 市場(chǎng)”就有各種預(yù)測(cè),，如“30 天內(nèi)所有 Gmail 用戶數(shù)量”、“中國項(xiàng)目何時(shí)開業(yè)”,，等等,。預(yù)測(cè)市場(chǎng)，需要充分調(diào)整內(nèi)部員工積極性,，贏家可以獲得一些象征性獎(jiǎng)勵(lì),。它并沒有多少商業(yè)性，但在指引公司業(yè)務(wù)上卻有良好效果,。同樣的方法,，現(xiàn)在也用在很多其他場(chǎng)合，如好萊塢有奧斯卡獎(jiǎng)的預(yù)測(cè)市場(chǎng),。

????預(yù)測(cè)市場(chǎng)畢竟是一種新工具,，其運(yùn)用還處于探索階段，在以下三個(gè)方面有很大的提升空間,。一是應(yīng)該形成更為廣泛的信息披露,，減少背景不透明的情形，避免因?yàn)樾畔⑵娑鞒鰳O端或不全面的預(yù)測(cè),。二是重視“持不同意見者”的作用,，不要因?yàn)?“集思廣益”,，大家就盲目地達(dá)成一致，這樣的結(jié)果是少數(shù)人的意見,、取舍,、偏好如同紅外線一般，層層透射下去,。這種情況在美國已經(jīng)出現(xiàn),，比如保守派博客的鏈接和回訪，一般只指向同類博客,。最重要的一點(diǎn)是,，在謀劃中，或者在組織的文化當(dāng)中,，要提供足夠的獎(jiǎng)賞或鼓勵(lì)，促使盡可能多的人披露自己所知道的信息,，作出準(zhǔn)確,、高效的預(yù)測(cè),。