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????有史以來最大的客機(jī)──空中客車 A380 讓它的歐洲制造商異常頭疼,，因?yàn)樯a(chǎn)進(jìn)度延誤而導(dǎo)致的收入損失預(yù)計(jì)為 60 億美元。如今,，公司正勉力留住客戶

????作者: Nelson D. Schwartz

????3月底的一天,，一個(gè)巨人將首度出現(xiàn)在美國(guó)的天空中。有史以來最大的客機(jī)──空中客車（Airbus）A380 屆時(shí)將降落在紐約肯尼迪國(guó)際機(jī)場(chǎng),，然后前往芝加哥奧黑爾機(jī)場(chǎng),。當(dāng)飛機(jī)觀察家和其他航空迷們翹首等待一睹這個(gè)近 73 米長(zhǎng)的大家伙時(shí)，有另一群人將更加密切地關(guān)注此事──長(zhǎng)時(shí)間以來為接二連三的延遲交貨所累的 A380 客戶們正在盤算是繼續(xù)等待 A380,，還是轉(zhuǎn)而訂購(gòu)其主要對(duì)手波音公司（Boeing）的飛機(jī),。

????聯(lián)邦快遞（FedEx）已經(jīng)這么干了。去年 11 月,，它取消了空客 30 億美元的訂單,，并與波音簽下 35 億美元大單，購(gòu)買 10 架新型 777,，這讓空客大吃一驚,。空客承載 555 人的飛機(jī)的大膽計(jì)劃耗資 140 億美元,，自啟動(dòng)以來已遭遇一連串打擊,。這次（聯(lián)邦快遞事件）是新近的一次挫折。這些打擊讓一度高歌猛進(jìn)的空客公司失去了對(duì)波音的領(lǐng)先地位,。目前,，就算空客在法國(guó)和德國(guó)的工程師爭(zhēng)分奪秒地解決導(dǎo)致延誤的電路問題，空客聯(lián)合首席商務(wù)官約翰?萊希（John Leahy）面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)還是不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),。他的任務(wù)是防止其他 A380 客戶的流失,，同時(shí)推銷尚處于設(shè)計(jì)階段的 A350,，并確保 A320 等窄體客機(jī)不會(huì)無人問津,。萊希生于紐約,，目前在法國(guó)圖盧茲工作,。就在聯(lián)邦快遞事件發(fā)生前幾天,，他被送進(jìn)馬約醫(yī)院進(jìn)行緊急心臟手術(shù)，這可能不是個(gè)巧合,。

????“關(guān)鍵是留住客戶,。”萊希說,。他現(xiàn)年 56 歲，此刻是 1 月份某個(gè)霧蒙蒙的早晨,，他正坐在圖盧茲的辦公室里,，準(zhǔn)備趕往機(jī)場(chǎng)飛往美國(guó),。萊希已經(jīng)完全康復(fù)了，并回復(fù)到全球旅行的工作方式,，這曾令他成為航空界頗具傳奇色彩的推銷員。萊希表示,，“眼下我不認(rèn)為還會(huì)有進(jìn)一步的延誤。我的身體也已經(jīng)長(zhǎng)了夠多的脂肪,?！?/p>

????就算他是對(duì)的──有幾個(gè)客戶已經(jīng)向《財(cái)富》雜志表示過對(duì)此持懷疑態(tài)度──空客還是要對(duì)延遲交付導(dǎo)致的數(shù)億美元賠償負(fù)責(zé)，絕大部分飛機(jī)的交貨時(shí)間由 2007 年推遲到 2010 年,，甚至更晚,。盡管客戶有權(quán)要求現(xiàn)金賠償，萊希還是打算勸他們接受未來訂單的打折方案,，“將來少賺點(diǎn)錢,，比現(xiàn)在讓你寫支票要好”,。這一點(diǎn)非常正確,。由于 A380 的問題被披露,，預(yù)計(jì)在今后四年內(nèi)將損失 60 億美元,，導(dǎo)致空客的母公司──歐洲航空防務(wù)與航天公司（EADS）的股價(jià)在去年急速下跌了 21%,。這次被業(yè)內(nèi)人士戲稱為“圖盧茲鵝”（Toulouse Goose）的延誤──與霍華德休斯公司（Howard Hughes）遭遇厄運(yùn)的“云杉鵝”飛機(jī)（Spruce Goose）相呼應(yīng)──已經(jīng)令波音自 2000 年來首次在飛機(jī)訂單上超越空客,。萊希認(rèn)為,，“波音是個(gè)不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不過這回是空客用一顆子彈自殘了雙腿,?！?/p>

????混亂同時(shí)也波及到整個(gè)空客總部,，迫使首席執(zhí)行官克里斯蒂安?斯特雷夫（Christian Streiff）上任僅三個(gè)月就于去年 10 月辭職,。斯特雷夫的繼任者是歐洲航空防務(wù)航天公司的聯(lián)合首席執(zhí)行官路易?加洛瓦（Louis Gallois），他已與萊希一起登程去拜訪客戶,。然而，至少對(duì)一個(gè)買家而言已為時(shí)過晚,?！皟蓚€(gè)公司的高層進(jìn)行了多次對(duì)話?！甭?lián)邦快遞的發(fā)言人毛瑞?雷恩（Maury Lane）描述了漫長(zhǎng)的談判過程,，最后空客的幾位銷售人員于去年秋天的一個(gè)周末造訪了孟菲斯?！捌鹣日f的是 2008 年下半年或 2009 年上半年交貨,，后來又說 2010 或 2011 年。交貨時(shí)間從來都沒個(gè)準(zhǔn),，這就是問題所在,。”目前,，聯(lián)邦快遞和空客正就賠償金額進(jìn)行談判,。據(jù)來自行業(yè)內(nèi)的消息稱，金額有可能達(dá)到 1 億美元,。

????對(duì)萊希和加洛瓦來說,，接下來的這個(gè)星期將至關(guān)重要。在 2 月中旬,，他們和泰國(guó)航空公司（Thai Airways）達(dá)成了一項(xiàng)交易,，以每架超過 1,000 萬美元的優(yōu)惠幅度向泰航出售 8 架中型飛機(jī),。作為交換條件，泰航將不取消其 6 架 A380 的訂單,。但空客與阿聯(lián)酋航空公司（Emirates）和 UPS 等其他客戶還處于談判中,。“我們承認(rèn),，這飛機(jī)不錯(cuò),。”UPS 的發(fā)言人馬克?杰弗里（Mark Giuffre）說,。該公司訂購(gòu)的 10 架 A380 貨機(jī)的交貨時(shí)間從 2009 年推至 2010 年年中,。“但我們關(guān)心的是,，他們能不能按照預(yù)定時(shí)間交貨,。”同時(shí),，UPS 也訂購(gòu)了 10 架波音 747 飛機(jī),，而且這些飛機(jī)都將在第一架 A380 飛機(jī)到貨前收訖。杰弗里表示,，“我們需要了解導(dǎo)致延遲的具體原因,，我們需要盡早得到答案?！?/p>

????在漢堡寒冷的 1 月份,，易北河畔的一個(gè)巨型洞穴狀飛機(jī)棚里，工人們像螞蟻似地在未完工的 A380 飛機(jī)上爬上爬下,。穿著正裝的公司高層和一身藍(lán)色工作服的工人一起在工廠的地板上喝著啤酒，啃三明治進(jìn)行室內(nèi)野餐,，以慶祝出售給新加坡航空公司（Singapore Airlines）的一架 A380 的配線工序完成,。這架飛機(jī)──將是第一架真正用于載客的此種飛機(jī)──還遠(yuǎn)未完工。在 10 月份交付新加坡航空公司之前,，它還需要配上座位,、廚房和其他機(jī)艙設(shè)備，最后還要給機(jī)身涂上外漆,。

????空客的項(xiàng)目主管湯姆?威廉姆斯（Tom Williams）也參加了這個(gè)慶?；顒?dòng)。該活動(dòng)標(biāo)志著自去年宣布交貨延誤以來空客在解決問題上已有所進(jìn)展,，同時(shí)也表明公司還有很長(zhǎng)的路要走,。在解決了第一架新加坡航空公司飛機(jī)的問題后，空客還有 20 架飛機(jī)必須實(shí)行所謂“定制高級(jí)時(shí)裝”的生產(chǎn)方式: 組裝完的飛機(jī)需要從圖盧茲的工廠飛到漢堡,，不配套的配線將被取出,，裝入新的配線還得費(fèi)一番力氣。到 2008 年年底，新的軟件系統(tǒng)將使在圖盧茲和漢堡的工程師能夠同時(shí)工作,，避免再出現(xiàn)需要更換配線的問題,。“定制高級(jí)時(shí)裝”,，也可以叫“生產(chǎn)成衣”了,。但目前，威廉姆斯說,，“這是高強(qiáng)度的體力活兒,，還需要反復(fù)仔細(xì)的檢查。但我已經(jīng)比在去年 9 月或 10 月的時(shí)候感覺輕松許多了,?！?/p>

????當(dāng)漢堡的工人們一片混亂的時(shí)候，圖盧茲的工廠完全是另外一番景象,。A380 的機(jī)身,、機(jī)翼和機(jī)尾在這里進(jìn)行組裝。10 架處于不同組裝階段的 A380 像擱淺的鯨魚一樣一字兒排開──有的裝上了機(jī)翼,，有的還沒有,。雖然機(jī)尾已經(jīng)漆上了客戶們閃亮的標(biāo)志，但機(jī)身還只有暗綠色防腐蝕外殼,。地面上非常安靜,，你都能聽到工人們用法語、德語,、西班牙語和英國(guó)口音的英語交談的聲音──他們來自掌控空客的四個(gè)國(guó)家,。“在圖盧茲,，我們的產(chǎn)能只達(dá)到正常情況的 25%,。”威廉姆斯說,。由于在漢堡還在挨架飛機(jī)檢查配線問題,，因此在明年年底之前，威廉姆斯都不打算讓圖盧茲加快速度,?！拔覀円呀?jīng)放慢了生產(chǎn)速度，以集中精力解決目前的瓶頸,，因?yàn)槿绻銦o法改善在漢堡的瓶頸問題,，其他地方的工作開展得如何都沒有意義?！?/p>

????對(duì)威廉姆斯來說,，“其他地方”指的是 A380 在地理上混亂的生產(chǎn)線,，機(jī)翼在威爾士生產(chǎn)，而機(jī)尾又在西班牙的工廠生產(chǎn),。然而對(duì)客戶來說,，“其他地方”則另有含義: 他們擔(dān)心 A380 存在的問題也會(huì)出現(xiàn)在別的機(jī)型上，如 A350 XWB,。這是一款中型遠(yuǎn)程飛機(jī),，旨在與擬定明年推出的新型波音 787“夢(mèng)幻客機(jī)”（Dreamliner）和目前已在使用的波音 777 飛機(jī)抗衡。盡管 A350 飛機(jī)到 2012 年才能投入使用,，開發(fā)成本也將高達(dá) 100 億美元,，但空客公司仍需要它在飛速發(fā)展的中型機(jī)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

????像飛機(jī)租賃巨頭 CIT Aerospace 公司總裁 C?杰弗里?尼特（C. Jeffrey Knittel）先生這樣的客戶擔(dān)憂的是,，公司令 A380 飛機(jī)能夠升空而耗費(fèi)的巨大精力可能會(huì)影響到 A350 飛機(jī),。他說，“我們希望圍繞 A380 產(chǎn)生的問題不會(huì)進(jìn)一步延誤 A350 的交貨,?！彪m然他的公司沒有訂購(gòu) A380，尼特還是認(rèn)為空客無法承受這個(gè)項(xiàng)目的再度延誤,?！拔覀兿Ｍ麄冞@次能夠交貨了。如果再耽擱的話,，將使我們對(duì)他們未來的生產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)生懷疑,。這也是對(duì)內(nèi)部資源的一種消耗?！?/p>

????2 月初,，尼特在紐約與萊希共進(jìn)晚餐時(shí)就是這樣跟他說。毫無疑問,，萊希也聽進(jìn)去了,。盡管他盡力勸說客戶接受打折方案而不是賠償，但他提出的條件卻沒能留住聯(lián)邦快遞,。“他們的打折條件從來沒達(dá)到能夠抵消延遲交貨損失的程度,?！崩锥髡f?！拔艺J(rèn)為在我們宣布決定之前,，他們沒有意識(shí)到問題的嚴(yán)重性?！?/p>

????萊希堅(jiān)持認(rèn)為,，其他 A380 的大客戶都過了對(duì)延遲感到惱怒的階段,，已經(jīng)在接受現(xiàn)狀?！八麄儾辉俅蠛按蠼?。”他說,?！岸亲谀莾憾⒅悖谎圆话l(fā),，然后問: ｀怎么會(huì)發(fā)生這種事,？＇”當(dāng)然，這是個(gè)好問題,，但萊希更關(guān)注的是如何賣掉下一架飛機(jī),，而不是回頭看?！斑@是個(gè)買飛機(jī)的好時(shí)機(jī),，在大家拼個(gè)你死我活的時(shí)候?！彼脑拵е欠N讓他成為航空業(yè)最佳推銷員之一的魅力,。“那么,，為什么不再多買幾架呢,？”

????譯者: 陳曄