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????作者: 王亦丁

????有一家電子制造服務(wù)商,，你也許會對它心存敬意,。它的客戶名單堪稱豪華: 思科、朗訊,、諾基亞,、飛利浦、惠普等 150 家公司,。當(dāng)新經(jīng)濟的寵兒們在市場上攻城掠地時,，那些依靠運營工廠、生產(chǎn)產(chǎn)品獲取利潤的舊經(jīng)濟公司早已繁華不再,。然而,，捷普（Jabil Circuit）卻是個例外。

????捷普已經(jīng)連續(xù)十年保持了 34% 的增長率,，其股東年收益甚至超過英特爾和德州儀器之和,。分析師認為，它仍然有上升空間,。捷普創(chuàng)造了全球商界的另一個傳奇,，說明傳統(tǒng)制造業(yè)公司并非想象的那么糟糕,。

????的確,，這家公司幾乎無所不能,，但卻相當(dāng)?shù)驼{(diào)，也不時髦,。作為一家合同制造商（EMS）,，捷普通常隱藏在幕后,，為客戶提供各種電子設(shè)計、制造和產(chǎn)品管理的外包服務(wù),，從 HP 的打印機到諾基亞的移動電話,，還有飛利浦的小家電。目前,，捷普有 7% 的收入來源于汽車行業(yè),，業(yè)務(wù)范圍還包括航空、計算機,、消費品,、醫(yī)療器械、網(wǎng)絡(luò),、電信等,。

????與對手偉創(chuàng)力（Flextronics）、Solectron 的商業(yè)模式不同,，捷普采用“work cell”系統(tǒng)管理全球的業(yè)務(wù),，其核心在于保持價格、原材料和客戶服務(wù)的全球一致性,，而競爭對手通常是按照亞洲或者歐洲來配置資源,?！斑@意味著我們會提供客戶最優(yōu)的價格,、最佳的服務(wù)?！苯萜諄喬珔^(qū)總裁比爾?穆耶（Bill Muir）說,。

????共享資源、地區(qū)自治,，讓捷普更加貼近地滿足用戶的需求,。這種獨特的商業(yè)模式為捷普贏得了增長。目前,，捷普（中國）的收入占全球的 20%,。2007 年 4 月，比爾?穆爾在上海接受了本刊編輯王亦丁的專訪,，討論了全球制造業(yè)外包的趨勢下捷普制勝的秘密,。

????問: 貴公司中國業(yè)務(wù)在全球占較大的比例。目前,，在中國的收入構(gòu)成如果按行業(yè)劃分,，大概是什么狀況？

????答: 我們?nèi)虻臉I(yè)務(wù)收入主要來源于美國,、亞洲和歐洲,，基本上是各占三分之一,。我們努力保持這種平衡，因為我們確信,，我們?nèi)蚧膯T工可以更好地服務(wù)于客戶,。中國已經(jīng)成為捷普全球最大的生產(chǎn)國，也是全球成長最快的單元,。目前,，中國的收入占捷普全球的 20%。作為一家全球化的公司,，我們不會依賴于任何一個國家的收入,，我們努力保持全球的均衡發(fā)展。當(dāng)然,，我們也有很好的消費者服務(wù)及商業(yè)模式,。在中國，像醫(yī)療,、汽車等,，將在未來中國業(yè)務(wù)收入中占很大一部分。我們確信,，中國不僅僅生產(chǎn)日用消費品,，而且同樣可以生產(chǎn)高科技產(chǎn)品。

????問: 與競爭對手相比,，什么策略讓你們與眾不同,？

????答: 的確有一些原因讓捷普與眾不同。例如,，生產(chǎn)的多樣化,，雖然競爭對手可能會覆蓋很多行業(yè)，但可能不像我們在某些行業(yè)中涉及到多種產(chǎn)品的生產(chǎn),。我們努力滿足客戶在全球市場的任何需求,，而且為他們提供全球的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和步驟來管理商業(yè)運營的流程。捷普全球的 50 家工廠 ERP 系統(tǒng)管理原材料和流程,，運營,、生產(chǎn)系統(tǒng)全部都實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。此外,，我們的商業(yè)運營模式以及服務(wù)客戶的方式都是一樣的,。換言之，當(dāng)我們服務(wù)于客戶時,，我們是建立在全球標(biāo)準(zhǔn)之上,，只是換了一個地點和一個時間。我們希望客戶對捷普的流程和商業(yè)模式是相當(dāng)習(xí)慣的。因此,，我們做了大量工作來完善 IT 系統(tǒng),，利用系統(tǒng)來幫助運營更有效率。

????其次,，利用捷普全球的工廠布局和管理系統(tǒng),，我們可以比競爭對手更好地滿足客戶的需求，并且與他們建立良好的關(guān)系,。比如,，目前我們在中國服務(wù)的客戶中，有相當(dāng)大的部分來自其他國家和地區(qū),，比如美國和歐洲,。當(dāng)他們在全球拓展業(yè)務(wù)時，決定了捷普必須提供全球化的服務(wù)和解決方案,，以滿足他們的需求,。

????此外，伴隨客戶生產(chǎn)設(shè)備及工藝的發(fā)展,，捷普能夠不斷改善工藝,，提供更多的解決方案來滿足客戶的需求，這不僅有助于捷普改善業(yè)務(wù),，而且客戶最終將從中受益,。此外，我們專注于更加靈活的生產(chǎn)方式,，同時加速供應(yīng)鏈的改進,，采用更先進的管理方式。捷普的不斷創(chuàng)新和成長,，帶動了客戶的成長,。

????問: 談到供應(yīng)鏈管理,，你們?nèi)绾伪ＷC供應(yīng)鏈高效地運轉(zhuǎn),？如何平衡大客戶和小客戶，保證他們會有一樣的服務(wù)呢,？

????答: 我們今年預(yù)計采購的金額超過 100 億美元,，這會對全球供應(yīng)鏈產(chǎn)生巨大的推動作用，捷普也將在其中實現(xiàn)增長,。從全球來看,，我們要確保無論在任何地方，任何客戶都能夠享受到統(tǒng)一的系統(tǒng)和一致的服務(wù)流程,。無論是大客戶還是小客戶,，他們都將從捷普 100 億美元的采購中受益。

????捷普的全球流程中心實際上是以客戶為中心的系統(tǒng)，因為我們對待每一位客戶都像對待一家獨立的公司一樣,。我們針對每一個客戶安排原材料采購,，專門針對客戶的需求安排采購，因此,，小的客戶不用擔(dān)心大的客戶會占用更多的資源,。相反，大客戶會得到更優(yōu)越的原材料價格,，同時可以聯(lián)系到信息中樞,，更方便地調(diào)整產(chǎn)品的運輸。而且,，以客戶為中心的方式,，保證了客戶的靈活性，同時也有助于建立我們同客戶之間最優(yōu)的服務(wù)方式,。比如,，日用品類的產(chǎn)品同醫(yī)藥產(chǎn)品相比，產(chǎn)品生命周期不同,，后者可能會長達十年,，這就意味著對供應(yīng)鏈周期的需求非常不同。因此,，我們的管理流程和客戶關(guān)系一定要建立在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上,。

????我們并沒有過多地考慮大客戶與小客戶的區(qū)別，因此我們提供一致的原材料,。當(dāng)然,，針對各個客戶，我們會有不同的方案,，幫助他們了解產(chǎn)品,、了解市場的需求，并且靈活地應(yīng)對市場的變化,，這樣才能確保捷普與客戶聯(lián)系在一起,，確保公司真正為客戶的需要制定策略。當(dāng)我們面對每一個具體,、獨立的客戶時,，我們必須確信已經(jīng)了解他們的需求，而且必須同時考慮到靈活性,、市場容量,、制造、原材料等問題,。這就是工業(yè)生產(chǎn)的特色,，因此我們會將原材料的管理落實到每一個具體的客戶,。如果你看看捷普的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，客戶可能是在全球只有 50~100 個人的小公司,，但這樣的客戶也可能成為我們原材料供應(yīng)的特殊客戶,。

????另外，如果從管理結(jié)構(gòu)來講,，公司會針對每一個客戶形成一個工作單元,，以提供支持。比如,，對汽車行業(yè)的客戶來講,，其質(zhì)量、測試等生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要大量的投資和維護,，而捷普有專門的這類團隊,，致力于這方面的工作。再比如,，有些消費類產(chǎn)品的客戶,，他們需要的模式與前者可能完全不同，需要很高的庫存周轉(zhuǎn)率和精準(zhǔn)的流程,，可能在質(zhì)量控制,、技術(shù)工程方面的要求并不是特別多，對這種產(chǎn)品生命周期比較短的客戶,，我們也會提供相應(yīng)的團隊進行技術(shù)支持,。因此，這些支持客戶的不同事業(yè)單元,，就好像是捷普中的一個個小公司,，每一個小的公司都針對某一個不同客戶，而且每一個小的工作單元都有一個經(jīng)理,，由他對客戶負責(zé),。

????問: 讓我們來談?wù)勚袊袌龅臉I(yè)務(wù)。似乎現(xiàn)在中國客戶對于供應(yīng)鏈的要求已經(jīng)超過了全球其他市場,，如何滿足這些需求呢,？

????答: 我非常同意這種看法。中國的 OEM 制造商在跨國經(jīng)營中的需求與期望的確不斷增長,。目前,，捷普更重視加強對供應(yīng)鏈的控制,，提高可靠性,，并且推動原材料供應(yīng)商、客戶與供應(yīng)鏈之間形成更加緊密的聯(lián)系,。目前重要的事情是,，不斷拓展客戶量，在盡可能多的客戶關(guān)系基礎(chǔ)之上不斷完善捷普的供應(yīng)鏈。我們擁有 100 億美元的采購量,，這就決定了一些供應(yīng)商很愿意與我們合作,，把我們看作是促進他們商業(yè)增長的良好途徑。在此基礎(chǔ)上,，我們與客戶合作,，讓他們意識到捷普供應(yīng)鏈的價值所在。我們的全球零部件供應(yīng)中心,，確保了我們可以為客戶的商業(yè)管理提供最靈活,、最優(yōu)的環(huán)境。與此同時,，我們努力同供應(yīng)商合作,，參與委托和部分及時制造的項目，幫助他們改善流程,，以確保我們庫存周轉(zhuǎn)的靈活性可以滿足外商的需求,。

????問: 像諾基亞等公司，在中國有自己的工業(yè)園,，并服務(wù)于全球供應(yīng)鏈,，這些工業(yè)園似乎自己變成了另一個“諾基亞捷普”？

????答: 我們愿意靠近一些客戶的工廠,，這樣可以更快速地滿足他們的需求,。但是，我們要做到平衡,。如果對每個客戶都這樣做,，我們的成本就太高了。因此,，在進入一個新的市場時,，我們都會了解客戶是否有這種需求，他對于新興市場的看法是怎樣的,。同時,，我們需要考慮市場規(guī)模達到什么程度、投資是否合理等因素,。比如,，在進入中國市場之初，我們的客戶已經(jīng)對這個市場表現(xiàn)出了很濃的興趣,，并且經(jīng)營多年,，這將有助于捷普在中國建立自己的業(yè)務(wù)，而像進入越南,、印度等市場,，我們也是同客戶一起討論未來的發(fā)展趨勢,，再決定投資。

????問: 談到全球的一致性,，在中國這樣一個低成本的國家,，如何在保證一致性的前提下使捷普仍然有利潤？

????答: 我們所說的一致性,，指的是使用的設(shè)備和生產(chǎn)的工具,，包括關(guān)于質(zhì)量測試的方法，這些都是全球一致的,。我們希望客戶在不同的國家看到的工廠和感覺到的工廠是一樣的,。這也能夠保證我們獲得成本方面的競爭優(yōu)勢，做到流程精準(zhǔn),，降低重復(fù)性的投資,。針對中國市場低成本的需求，我們還需要做幾件事情,。首先,，我們肯定會選擇在成本方面具有競爭力的地方來開工廠。另外,，我們公司內(nèi)部的小公司或者說工作單元團隊會跟客戶更密切地合作,。我們還會不斷調(diào)整布局，有些工廠是專門致力于從事高科技含量的產(chǎn)品的生產(chǎn),，而在有些低成本的地區(qū),，我們會從事消費類產(chǎn)品方面的生產(chǎn)。

????談到一致性,，我可以舉個例子,。我們在中國有一個網(wǎng)站，所有的客戶都可以看到,，信息包括庫存的水平和最后成品的庫存水平,，還有物料庫存的水平。另外,，有時客戶的產(chǎn)量有可能調(diào)整,，這時系統(tǒng)可以幫助客戶做這樣的分析: 如果我們的物料或庫存發(fā)生變化，會產(chǎn)生什么結(jié)果,。這種分析有助于客戶進行靈活性的產(chǎn)量決策,。另外，有些客戶對質(zhì)量要求比較高,，他們會希望看到關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的指標(biāo)或有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)效益的指標(biāo),，所以我們也能夠提供這方面的資料。通過捷普的生產(chǎn)咨詢系統(tǒng),，客戶可以監(jiān)控整個產(chǎn)品生產(chǎn)的情況,，而且還能夠看到有關(guān)產(chǎn)品缺陷的問題,，或者產(chǎn)品的哪些零部件是在測試中經(jīng)常出現(xiàn)問題的,。因此,，對質(zhì)量要求很高的客戶，這些資料能夠成為他們和我們一起合作來進行質(zhì)量改善的很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),。我們希望利用捷普在信息收集方面的領(lǐng)先地位,，幫助客戶更好地從事下一代產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計。

????不僅如此,，我們也可以從客戶那里了解到銷售的情況,，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)模式，不斷調(diào)整生產(chǎn)計劃,，同時幫助客戶做出生產(chǎn)決策,。比如，有時候客戶給我們訂單或者向我們提出的需求,，跟我們內(nèi)部分析出來的數(shù)據(jù)是不一樣的,。那么，我們會向客戶提出建議,，比如生產(chǎn)量是不是過大或者不足,，這對于客戶都是很有價值的信息。

????問: 2004 年,，你們在中國建立了自己的設(shè)計中心,，但偉創(chuàng)力卻賣掉了自己的全球設(shè)計中心，如何看待設(shè)計帶給 EMS 的價值,？

????答: 簡言之,，我們所做的一切，都是盡可能地方便客戶,。因此,，2004 年我們在上海建立了設(shè)計總部。目前,，我們在中國擁有很多的設(shè)計師,，與全球其他國家的設(shè)計師合作，致力于整合設(shè)計資源,，并強化設(shè)計能力,。這一切將對客戶產(chǎn)生深遠的影響。

????比如,，像 LCD 和 TV,，我們會對產(chǎn)品進行完全設(shè)計，而像移動電話,，我們會同客戶合作設(shè)計,。我們的獨特價值在于,，像藥物、汽車,、儀表等生命周期比較長的產(chǎn)品,，我們可以同客戶協(xié)作設(shè)計，來延長產(chǎn)品的生命周期,，并提高產(chǎn)品競爭力,。再比如，我們要確保找到對客戶產(chǎn)品最合適的供應(yīng)鏈解決方案,，這就意味著我們需要在原有特定部件的基礎(chǔ)之上進行再設(shè)計,，或者以捷普部件為基礎(chǔ)，對如何設(shè)計部件提出明確的意見,。與此同時,，我們還要同客戶一起考慮，如何為下一代產(chǎn)品而努力,，并且盡量少地影響到目前的市場規(guī)模和產(chǎn)品壽命,，同時擴大盈利。

????可能與其他公司不同,，我們不把設(shè)計看作是獲利中心,，而是把它當(dāng)作平衡經(jīng)營的重要因素。許多 OEM 制造商在整個供應(yīng)鏈管理中越來越多地減少對設(shè)計的投資,。但我們認為,，這是一個非常重要的價值選擇，它可以確保在長期的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)服務(wù)的增長,。當(dāng)我們接手了一個設(shè)計項目時,，負責(zé)這個項目的工程師將被分配到具體的客戶關(guān)系中，他們會和客戶的工程師交流,，更深層次地了解其需求,。我們可以以客戶為中心，一天 24 小時進行生產(chǎn),。在中國產(chǎn)生的設(shè)計活動,，可以在歐洲、美洲各個不同時區(qū)進行生產(chǎn),，并在第二天將這個生產(chǎn)活動在亞洲大陸上繼續(xù),。我認為，利用捷普在工業(yè)領(lǐng)域積累的知識成就,，提供給客戶附加價值,，對長期的供應(yīng)鏈管理是非常重要的。

????問: 你們通常會在哪個階段介入客戶，售后服務(wù)會承擔(dān)嗎,？

????答: 會根據(jù)不同的客戶情況而有所不同,。跟我們關(guān)系最好的那些客戶，我們會在產(chǎn)品整個創(chuàng)造過程當(dāng)中保持很好的交流,，我們的設(shè)計工程師會到我們客戶公司工作,，負責(zé)產(chǎn)品的創(chuàng)意，直到產(chǎn)品最終出來,。當(dāng)然,，也有一些 OEM,，他們對自己的知識產(chǎn)權(quán)或者核心理念非常在乎,，不希望把設(shè)計工作外包給他人，在這種情況下,，我們也仍然希望能夠盡可能參與到客戶產(chǎn)品的整個周期當(dāng)中,，來確保我們對產(chǎn)品的設(shè)計更快、更合理,。我們盡可能早地進入到客戶的產(chǎn)品周期過程當(dāng)中,，從生產(chǎn)制造，到最后的保修范圍,。我們希望在整個產(chǎn)品價值鏈的過程中,，與客戶的連接點盡可能多，而且能夠提供盡可能多的價值,。

????售后服務(wù)對許多 OEM 都是很頭疼的事情,，但對捷普而言，這可能是提升我們價值的最好機會,。我們進入這一塊業(yè)務(wù)的時間也已經(jīng)超過了 10 年,，而且在美國、歐洲,、亞洲都設(shè)立有公司,。我們會將售后服務(wù)安排在那些進出物流非常發(fā)達的地區(qū)，因為對于客戶來講,，產(chǎn)品出現(xiàn)問題,，他們希望盡快更換一個好的產(chǎn)品。