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“驅(qū)動(dòng)變革”-訪德州儀器公司中國區(qū)總裁謝兵
????作者: 王亦丁 ????有關(guān)跨國公司本地經(jīng)理人的話題已經(jīng)不再新鮮,，但是被充分授權(quán)的本地經(jīng)理人如何“證明”自己呢,？在全球半導(dǎo)體巨頭德州儀器（Texas Instruments Incorporated，以下簡(jiǎn)稱 TI）中國公司,，我們得到的答案是: 驅(qū)動(dòng)變革,，以更靈活、更快速地滿足客戶的需求,。 ????這正是 TI（全球）在過去幾年間努力的方向,。這家以創(chuàng)新而聞名于世的公司，誕生了無數(shù)令人尊敬的工程師,。1958 年,，TI 工程師杰克?基爾比（Jack Kilby）發(fā)明了全球首塊單片集成電路,，并因此于 2000 年榮獲諾貝爾獎(jiǎng)。剛剛退休的 TI 無線事業(yè)部副總裁吉爾斯?德爾法西（Gilles Delfassy）在過去 20 年間將 TI 在 GSM 的市場(chǎng)份額做到了 60%,。這些人在為公司帶來利潤的同時(shí),，也改變了人類世界的通訊方式。與其他半導(dǎo)體公司或芯片公司不同,，TI 的創(chuàng)新技術(shù)覆蓋了產(chǎn)品設(shè)計(jì),、生產(chǎn)工藝等各個(gè)方面。簡(jiǎn)言之,，您的每個(gè)電話,、每次上網(wǎng)，您拍的每張照片,、聽的每首歌曲,，都與創(chuàng)新的 DSP（數(shù)字處理器）及模擬技術(shù)不無關(guān)系。TI 在全球共擁有 1.5 萬多項(xiàng)專利,。 ????然而,，技術(shù)上的遙遙領(lǐng)先并不意味市場(chǎng)上的絕對(duì)統(tǒng)治地位。TI的基帶芯片因未能戰(zhàn)勝愛立信,、諾基亞等公司的挑戰(zhàn)而失去壟斷地位,。即使是在半導(dǎo)體行業(yè)，英飛凌,、高通,、意法半導(dǎo)體等也在紛紛入侵 TI 的領(lǐng)地。德州儀器必須成為更敏捷的競(jìng)爭(zhēng)者,，才能應(yīng)對(duì)全球化的挑戰(zhàn),。“要解決在座的德州儀器人以及各位客戶面臨的挑戰(zhàn),，我們就必須設(shè)法返回根本──速度,、敏捷性和靈活性?！钡轮輧x器總裁兼 CEO 理查德?坦普爾頓（Richard Templeton）說,。事實(shí)上，在過去五,、六年間,，TI（全球）都在采取行動(dòng)，調(diào)整結(jié)構(gòu),、重組工廠以及改變產(chǎn)品策略,。這家以“工程師文化”為導(dǎo)向的技術(shù)領(lǐng)先公司，正在向“以客戶為導(dǎo)向”的商業(yè)文化變革,。 ????TI 在中國驅(qū)動(dòng)這種變革的掌舵者為謝兵先生,。2006 年底,，年僅 39 歲的謝兵就任 TI 中國區(qū)總裁。他也是 TI 在中國的第一個(gè)本土 CEO,。1999 年,，謝兵以銷售人員的身份進(jìn)入 TI 北京，憑借超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,，敏捷的市場(chǎng)洞察力以及對(duì)于商業(yè)管理的鉆研,，很快脫穎而出。三年后,，他被調(diào)到加拿大擔(dān)任北美銷售部技術(shù)代表,，隨后回到中國管理 TI 華北地區(qū)銷售。2007 年 3 月,，他在 TI 北京代表處接受了本刊編輯王亦丁的采訪,，介紹了 TI（中國）如何向更快速、更靈活的企業(yè)文化轉(zhuǎn)變,。 ????問: 接任 TI 中國區(qū)總裁時(shí),，您認(rèn)為 TI 在中國市場(chǎng)還有哪些可以挖掘的市場(chǎng)機(jī)會(huì)? ????答: 中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度和半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度有目共睹，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國際的平均水平,。首先是半導(dǎo)體和電子行業(yè)的持續(xù)快速增長(zhǎng),，讓 TI 有一個(gè)成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間；其次,，TI 擁有全方位,、全系列的產(chǎn)品，能夠根據(jù)國內(nèi)特定行業(yè)的增長(zhǎng)需求,，專門提供有針對(duì)性的產(chǎn)品,。例如，在安防工程領(lǐng)域,，數(shù)字監(jiān)控的市場(chǎng)需求正在增加,。TI 在五六年前就開始與幾家大客戶接觸，現(xiàn)在比較大的廠商基本都采用了 TI 的解決方案,。因?yàn)?TI 的產(chǎn)品線足夠?qū)?，甚至可以說是通用類半導(dǎo)體產(chǎn)品中最寬的一家,。在這種情況下,，我們可以選擇一些國內(nèi)高速增長(zhǎng)的行業(yè)，然后去配合客戶進(jìn)行生產(chǎn),。比如安全控制,、醫(yī)療設(shè)備、基站,，包括像數(shù)字電視,、以后的多媒體的信息平臺(tái)等,，都會(huì)為 TI 在中國的發(fā)展提供空間。 ????另外,，國內(nèi)其他行業(yè)的發(fā)展,，帶動(dòng)了 TI 在中國的快速發(fā)展。舉個(gè)例子,，國內(nèi)有幾萬個(gè)電子廠家,，理論上都有可能成為 TI 客戶。TI 的模擬產(chǎn)品,，能夠用在這些公司的某些產(chǎn)品上,。因此，不斷擴(kuò)展新用戶,，是 TI（中國）持續(xù)不變的一個(gè)重點(diǎn),，我們的團(tuán)隊(duì)與我們的合作伙伴緊密合作、共同發(fā)展,，開發(fā)新的應(yīng)用,，并為客戶提供更好的解決方案。 ????問: TI（全球）公司正在從一個(gè)傳統(tǒng)的工程師文化的團(tuán)隊(duì)向更靈活,、更快速滿足客戶需求的方向轉(zhuǎn)變,，你們是否感受到了這種變化？ ????答: 最近幾年間,，中國市場(chǎng)的實(shí)際情況發(fā)生了根本性的變化,，從工業(yè)、手機(jī)到基站,，中國制造在全球的比例越來越高,，市場(chǎng)的份額也持續(xù)增長(zhǎng)。正如 TI 的 CEO 所講,，中國是 TI（全球）未來發(fā)展的一個(gè)重要的戰(zhàn)略組成部分,。換句話說，如果在中國市場(chǎng)做得不好,，很可能會(huì)影響我們?cè)谌虻谋憩F(xiàn),。國內(nèi)的發(fā)展，包括國內(nèi)的研發(fā)能力,、制造能力等的綜合提高,，保證了 TI（中國）在全球的戰(zhàn)略地位不斷提升。 ????其二,，TI（中國）本身也在變化,，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)越來越成熟。具體來講，TI 是一個(gè)傳統(tǒng)的工程師組成的團(tuán)隊(duì),，風(fēng)格穩(wěn)健,，但相應(yīng)地會(huì)出現(xiàn)反應(yīng)不迅速的問題。伴隨 TI（全球）企業(yè)文化的調(diào)整,，TI 已經(jīng)意識(shí)到公司的首要重心是客戶,。在此前提下，公司更積極地走出去,，總部的人愿意到中國來了解客戶的需求,，愿意傾聽、溝通,。 ????問: TI 在中國沒有研發(fā)中心和工廠,，似乎更多是一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，如何適應(yīng)這種變化呢,？ ????答: TI 應(yīng)對(duì)的是一個(gè)全球化的市場(chǎng),，換句話說，TI（中國）團(tuán)隊(duì)不僅僅局限于國內(nèi)的需求,，也參與國際的研發(fā)流程和市場(chǎng)運(yùn)作,。同樣，TI 的國際團(tuán)隊(duì)也支持中國客戶的需求,。因此,，TI 全球運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)可以幫助客戶更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。事實(shí)上,，國內(nèi)客戶的需求跟國際客戶的差別正越來越小,。TI 為客戶提供全球同步的最新產(chǎn)品和全系列的豐富選擇。另外,，我們優(yōu)秀的本地團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的第三方伙伴以及合資企業(yè),，將幫助中國客戶（特別是針對(duì)一些特定的應(yīng)用領(lǐng)域）做出客戶化定制性服務(wù)。 ????TI（中國）提供的不僅是產(chǎn)品,、技術(shù),，還有完整的系統(tǒng)知識(shí)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和售后支持,。此外,，TI 在中國還成立了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，配合技術(shù)銷售工程師團(tuán)隊(duì)和軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)以及 TI 的第三方合作伙伴,。舉個(gè)例子,，我們的產(chǎn)品差異化不僅體現(xiàn)在硬件配置上，還體現(xiàn)在軟件方面,。重要的是根據(jù)客戶的不同情況,，選取不同的差異化實(shí)施策略和差異化市場(chǎng)定位,，而 TI 擁有這方面的能力,。 ????問: 這種轉(zhuǎn)變對(duì) TI 的團(tuán)隊(duì)提出了哪些要求,？ ????答: TI 中國團(tuán)隊(duì)本身也是相當(dāng)優(yōu)秀的，我們堅(jiān)定地發(fā)展,、擴(kuò)大隊(duì)伍,，提高人才的價(jià)值。因此,，我們希望有機(jī)會(huì)招到一些這個(gè)行業(yè)最好的工程師,，設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品不僅僅用來服務(wù)本地客戶,，而且還能做到在全球范圍內(nèi)足夠好,。TI 還會(huì)為他們提供較好的工作平臺(tái)和機(jī)會(huì)。 ????人才的成長(zhǎng),、培養(yǎng)與“保鮮”,，對(duì)于任何一家技術(shù)公司都是一個(gè)挑戰(zhàn)。主要原因在于,，現(xiàn)在科學(xué)發(fā)展,、技術(shù)更新日新月異。我們優(yōu)秀的工程人員也許剛學(xué)會(huì)了 ABC,，DEF 就出現(xiàn)了,；而剛掌握了 DEF，后面的新理論又出來了,。對(duì)此,，TI 在人員篩選上，首先是對(duì)技術(shù)背景的要求很明確,。例如,，我們的銷售人員有很強(qiáng)的技術(shù)背景。你會(huì)認(rèn)為他們是工程師,，但實(shí)際上是銷售人員,。二是根據(jù)分工不同，側(cè)重選擇具有不同能力的人才,。TI 有銷售人員,、工程技術(shù)支持人員，還有一些更深層次的開發(fā)人員,。根據(jù)不同的要求,，將人員能力需求的側(cè)重點(diǎn)分開。對(duì)銷售人員,，要求知識(shí)面較廣,，需要了解業(yè)務(wù)的各方面，但并不需要每一個(gè)方面都很精深。而對(duì)工程支持人員,，則不僅需要了解針對(duì)不同 TI 產(chǎn)品的應(yīng)用,，而且對(duì)用戶的系統(tǒng)和需要能理解和把握。比如,，TI 為數(shù)字照相機(jī)提供芯片,，如果 TI 的技術(shù)支持人員對(duì)客戶不了解，沒有針對(duì)性的解決方案,，這是不行的,。而對(duì)于工程研發(fā)人員，如果對(duì)產(chǎn)業(yè)要求,、發(fā)展趨勢(shì)不了解,，研發(fā)的技術(shù)本身的價(jià)值注定是有限的。 ????問: 仍然有中國客戶抱怨斷貨或供貨緊張,，這是否給對(duì)手很多機(jī)會(huì),？ ????答: 對(duì)于 TI 斷貨、供貨緊張的情況,，需要辯證來看,。一方面，情況是比較樂觀的,。這兩年,，TI 無論是增長(zhǎng)率還是市場(chǎng)額度都不斷突破，這說明我們的發(fā)展和市場(chǎng)機(jī)會(huì)是存在的,。但是另一方面,，高速增長(zhǎng)下，TI 的供應(yīng)鏈包括合作伙伴和經(jīng)銷商如何能夠適應(yīng)快速增長(zhǎng)提出的挑戰(zhàn),？因此,，我們正積極從管理上入手解決問題，希望能更積極,、靈活,、快速地響應(yīng)和滿足客戶的需求。但是,，國內(nèi)的情況的確比較特殊,，有的用戶可能是下了一個(gè)訂單就把供貨周期要求為 6 周，而 TI 全球供貨期需要 10 周或者 12 周,，所以國內(nèi)市場(chǎng)的節(jié)奏是相當(dāng)快的,。作為全球負(fù)責(zé)任的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，我們一直把最好的,、產(chǎn)品最優(yōu)化的解決方案提供給客戶,。同時(shí),，我們也一直在積極努力改進(jìn)，保持跟客戶積極,、持續(xù)的溝通,。 ????問: 去年，TI（中國）進(jìn)行了組織架構(gòu)的重組,，以適應(yīng)這種變化,。在設(shè)計(jì)重組方案時(shí),，你們重點(diǎn)關(guān)注哪些因素,？ ????答: 任何一個(gè)組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)過程中，都會(huì)隨時(shí)間發(fā)展有不適應(yīng)的地方,。去年年底 TI（中國）的重組中,，我們按照區(qū)域化進(jìn)行劃分，各大區(qū)的總經(jīng)理有很明確的職責(zé),，希望能給區(qū)域內(nèi)的用戶提供更貼近的服務(wù),。然后，我們強(qiáng)調(diào)模擬銷售,，每個(gè)區(qū)域都配有銷售,、工程技術(shù)人員，希望更好地帶動(dòng)國內(nèi)銷售,。 ????在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)的過程中,，我們想兼顧的東西太多了。用戶支持,、用戶分布,、人員經(jīng)驗(yàn)的不同搭配等，TI 的經(jīng)理們花了很多時(shí)間反復(fù)考量,，但永遠(yuǎn)會(huì)有一些漏洞,。在這個(gè)新架構(gòu)剛剛運(yùn)行的初始階段，TI 每一個(gè)有經(jīng)驗(yàn),、負(fù)責(zé)的員工如果發(fā)現(xiàn)架構(gòu)有漏洞,，將先解決漏洞，再說明漏洞,。就像球要掉下來的時(shí)候,，先不要問為什么，而是先把球接起來,，然后舉手說這個(gè)球剛才差點(diǎn)掉了,。 ????我們一直在關(guān)注如何更快速、更靈活地對(duì)客戶做出反應(yīng),，包括我們跟代理商的配合模式,。比如,，我們現(xiàn)在的合作伙伴基本上都是國內(nèi)或者亞洲最大的，我們也逐漸加強(qiáng)跟他們的配合,。我們最近對(duì)分銷的管理團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了一些調(diào)整,，希望職權(quán)更清晰，能夠更好地推進(jìn)我們重點(diǎn)的模擬業(yè)務(wù)的銷售,，并期盼這個(gè)新架構(gòu)能夠?qū)蛻舻姆?wù)更到位,。而且，我們的模擬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì),，其中的員工都有八九年的經(jīng)驗(yàn),。我們希望模擬業(yè)務(wù)成為國內(nèi)業(yè)務(wù)的重要組成部分。 ????問: 回過頭來看,，這個(gè)架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)到底在哪里,？ ????答: 我想，這個(gè)組織架構(gòu)的變化,，實(shí)際上是公司高層商量的結(jié)果,。組織架構(gòu)調(diào)整中最根本的東西，實(shí)際上是整個(gè) TI 文化改變所造成的,。以前的 TI 是純技術(shù)公司,，以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力，不斷前進(jìn),。但是,，大概五六年前，我們技術(shù)部門,、產(chǎn)品部門的同事越來越多地愿意傾聽客戶和市場(chǎng)的聲音,。也就是說，TI 更多地傾向于從客戶的角度考慮問題,。 ????在中國市場(chǎng),，我們的客戶的區(qū)域化很明顯。比如,，渤海灣經(jīng)濟(jì)區(qū),、京津經(jīng)濟(jì)區(qū)、珠江三角洲,、長(zhǎng)江三角洲等,。實(shí)際上，各區(qū)域的客戶的特性差別非常之大,。舉個(gè)例子,，珠江三角洲集中了全國制造業(yè)的核心力量，當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)人員追求高效,、簡(jiǎn)潔,、實(shí)用,；而北京的最大特點(diǎn)是人才庫和研發(fā)機(jī)構(gòu)；上海則是兩邊兼顧,，但又有自己的特色,。客戶的特點(diǎn),，隨區(qū)域不同而差別很大,，如果我們想更好地服務(wù)客戶，那么 TI 必須按區(qū)域搭建,，服務(wù)的方向也要保持差異性,。所以，恰恰是國內(nèi)客戶的這種基本特性,，決定了我們采用這種方式,。目標(biāo)就是根據(jù)用戶的需求,，提供更好的解決方案,。 ????問: 三個(gè)區(qū)域經(jīng)理被賦予更多的職責(zé)，他們的權(quán)限是如何界定的,？ ????答: 三個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是 TI 的有功之臣,，而且也基本上是跟著企業(yè)成長(zhǎng)起來的，最短的也有六七年時(shí)間,，長(zhǎng)的可能十幾年了,。他們對(duì) TI 的文化、產(chǎn)品,、價(jià)值觀,、認(rèn)可度等都非常高，而且保持旺盛的斗志,。他們有的是工程師轉(zhuǎn)成銷售人員的,，有的一直做銷售，實(shí)戰(zhàn)中積累了許多經(jīng)驗(yàn),。他們被充分授權(quán),，在指定的區(qū)域中，在營業(yè)額,、用戶滿意度（包括市場(chǎng)份額）上全權(quán)負(fù)責(zé),，有權(quán)調(diào)度一切資源，保證在其區(qū)域內(nèi)達(dá)到 TI 的目標(biāo),。 ????問: 有沒有聽到來自內(nèi)部或者外部對(duì)這次重組的反饋,？ ????答: 總體來講，可能有兩類反饋,。首先,，職責(zé)更清晰,、目標(biāo)更清楚了。我們不僅僅把銷售團(tuán)隊(duì)區(qū)域化,，而且把工程師也區(qū)域化了,。每一個(gè)銷售人員底下都有一個(gè)工程師團(tuán)隊(duì)支持，能夠幫助他們更好地服務(wù)客戶,。但是,，可能大家也會(huì)有一些疑問。比如,，原來是一個(gè)人,，現(xiàn)在需要向另一個(gè)人匯報(bào)，那么職責(zé)或者說優(yōu)先級(jí)到底該怎么設(shè)定,？ ????目前,，新架構(gòu)運(yùn)作了一個(gè)季度，我們還在不停地觀察和解決問題,，但總體看,，運(yùn)作到位的速度，包括大家的接受程度,，比當(dāng)初設(shè)想的順利許多,。幾天前，我們剛剛在杭州開了一次年度銷售會(huì)議,，我看到區(qū)域經(jīng)理并沒有誠惶誠恐,，他們有很清晰的一套思路，而且很簡(jiǎn)潔,。我們不需要找理論家,，而是找有理論基礎(chǔ)并能把它簡(jiǎn)化地說出來的人。關(guān)鍵是很踏實(shí)地執(zhí)行,。他們?cè)跀?shù)字敏感度,、客戶服務(wù)方面表現(xiàn)出了很優(yōu)秀的素質(zhì)。 ????問: 三個(gè)區(qū)域涉及到協(xié)同的問題時(shí),，如何解決,？ ????答: 任何組織架構(gòu)的協(xié)調(diào)，永遠(yuǎn)都是一個(gè)問題,。首先,，TI 的價(jià)值觀包括正直、創(chuàng)新,、承諾,，每個(gè) TI 的員工都將其作為行為操守不停地學(xué)習(xí)和改進(jìn)，希望能夠做得更好,。在這種前提下,，我們會(huì)要求高度的團(tuán)隊(duì)配合,。因?yàn)榇蠹叶际窍嗵幒芫玫睦蠁T工，彼此熟悉,，誰的強(qiáng)項(xiàng)或弱項(xiàng)都心知肚明,，因此能夠非常好地配合。 ????另外,，在激勵(lì)機(jī)制方面,，包括在營業(yè)額的認(rèn)可程度上，管理層都充分考慮這些因素,。同時(shí),，開會(huì)的時(shí)候，我也希望大家可以在會(huì)議上充分討論,。到目前為止,，我沒有看到很大的障礙，磕磕碰碰肯定有,，但大家形成了一個(gè)建設(shè)性的,、和諧的、內(nèi)部高度一致的團(tuán)隊(duì),。 ????德州儀器公司 ????* 美國《財(cái)富》500 強(qiáng): 167 位 ????* 銷售收入: 133 億美元 ????* 德州儀器（Texas Instruments）是全球領(lǐng)先的半導(dǎo)體公司,，為現(xiàn)實(shí)世界的信號(hào)處理提供創(chuàng)新的數(shù)字信號(hào)處理（DSP）及模擬器件技術(shù)。除半導(dǎo)體業(yè)務(wù)外,，還提供包括教育產(chǎn)品和數(shù)字光源處理解決方案（DLP）。TI 總部位于美國得克薩斯州的達(dá)拉斯,，并在 25 多個(gè)國家設(shè)有制造,、設(shè)計(jì)或銷售機(jī)構(gòu)。 ????* 網(wǎng)址: www.ti.com.cn. 相關(guān)稿件
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