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????作者: 王亦丁

????在商界激烈的競爭中，還有什么比超越對手更令人興奮的呢,？在英特爾牢牢控制的處理器市場,，AMD 在過去三年間將市場份額從零發(fā)展到接近 22%。憑借“皓龍”在全球市場大放異彩,，AMD 的銷售收入從 2003 年 35 億美元增至 2005 年的 58 億美元（名列 2006年《財富》美國 500 強第 367 位）,。這家成立于 1969 年的半導體制造商正在創(chuàng)造一個奇跡: 它將成為 64 位計算普及和多核計算時代的領(lǐng)導者，這也將讓它成為商業(yè)史上最成功的挑戰(zhàn)者,。

????而在中國,，這段傳奇的書寫者被譽為“中國 IT 界最有權(quán)力的商界女性”。AMD 全球副總裁,、大中華區(qū)總裁郭可尊這位從科學家出身的企業(yè)家,，嚴謹而不失干練，率領(lǐng) AMD 取得了令對手瞠目的勝利: AMD 先后與聯(lián)想,、曙光,、同方、方正建立合作關(guān)系,，而伴隨 AMD 上海研發(fā)中心成立,，大中華區(qū)總部落戶中關(guān)村，AMD 大中華區(qū)將是實現(xiàn)全球成功的最堅實基礎(chǔ),?！拔蚁嘈牛诜?wù)器,、商用市場,，AMD 的利潤額仍然會有大幅增長?！惫勺鹫f,。

????2006 年 9 月中旬，郭可尊在 AMD 大中華區(qū)總部所在地北京融科中心接受了記者王亦丁的采訪,。她向記者解釋“超越對手”的秘密: “以客戶為中心的企業(yè)創(chuàng)新理念,，確立了我們的優(yōu)勢?！彼ΨQ,，這種理念已經(jīng)融入到 AMD 的靈魂和骨髓之中。這可以在郭可尊的行事風格中找到答案,。在她密密麻麻的日程表上,，客戶拜訪占據(jù)了大多數(shù)時間。甚至在作為每次重要談判的主談人時,，郭可尊也希望站在雙方的角度做出平衡,。

????問: 有一種說法，AMD 全球收入中有超過 20% 來自中國市場,。中國市場對于全球制勝的意義何在,？新的增長點在哪些方面？

????答: 目前,，大中華區(qū)在全球市場排名第二,，但伴隨中國 IT 行業(yè)的增長，將占到全球市場第一位,。這正是 AMD 的潛力所在,。

????此外，AMD 的目標是從目前的行業(yè)“領(lǐng)導者”發(fā)展成為一個“以客戶為中心”的全方位解決方案提供商,。在實現(xiàn)這個目標的過程中,，大中華區(qū)也將發(fā)揮至關(guān)重要的作用,。包括整體的供應鏈、ODM,、生產(chǎn),、運營開發(fā)商、解決方案都在中國實施,。因此,，在“以客戶為中心”的解決方案中，中國市場對 AMD 貢獻巨大,。正如我們的 CEO 所講,，如果沒有大中華區(qū)的成功，AMD 全球的成功是不可能的,。

????從銷售額來看,，大中華區(qū)增長空間依然很大。目前第一階段主要是消費市場的成功,，我們希望在服務(wù)器,、商用市場繼續(xù)拉動銷售額增長。最近,，我們宣布很多基于 AMD 解決方案的廠商進軍商用市場,，比如像 IBM、Sun 已經(jīng)宣布基于 AMD 的產(chǎn)品面世,。而通過跟 Dell,、聯(lián)想、同方的合作,，我們會在金融,、大型數(shù)據(jù)庫處理方面實現(xiàn)增長。同時,，在宣布同華為的合作后,，我們針對通信領(lǐng)域的平臺技術(shù)配合了華為在網(wǎng)絡(luò)和通訊領(lǐng)域的優(yōu)勢，這些都將增強 AMD 進入商用市場的信心,。

????除了商用市場之外,，我們最近收購了 ATI 的公司。利用 ATI 的圖形技術(shù)與 CPU 技術(shù)的結(jié)合,，將給 AMD 開拓出新的機會: 包括在圖形應用,、多媒體應用、數(shù)據(jù)系統(tǒng),、通用應用等領(lǐng)域,。

????讓我特別興奮的是，尤其在消費類電子產(chǎn)品的應用方面,，大中華區(qū)人口眾多,，而且?guī)ьI(lǐng)了很多全球性的新市場開發(fā),。因此，未來將會有很大空間,。比如,，在通訊領(lǐng)域，摩托羅拉過去就是 ATI 的客戶,，未來會有很多新的機會,。這樁并購交易將在 10 月底結(jié)束,，接下來就是兩家公司的合并,，我們會共同進入新的市場領(lǐng)域。我估計,，第四季度會有更多進軍不同市場領(lǐng)域的好消息發(fā)布,。

????問: AMD 在過去四年快速成長，成功挑戰(zhàn)英特爾,，成為全球 IT 界的一個傳奇,。AMD 能夠在短時間內(nèi)超越對手的原因是什么？

????答: 我們不會把超越對手作為目標,。我們相信,，作為一家芯片供應商，關(guān)鍵在于符合產(chǎn)業(yè)界的需要,。如果回頭看看我們的成功,，對 32 位兼容的 X86 技術(shù)已經(jīng)用了很長時間，但沒有一個廠家能夠好好傾聽客戶的需要,。而 AMD 后來發(fā)展了對 32 位兼容的 64 位技術(shù),，這個平臺得到了業(yè)界的認同。其原因在于,，技術(shù)在發(fā)展升級的時候,，原來的技術(shù)能夠得到了保留。

????這就是行業(yè)的創(chuàng)新,。而 AMD 一直堅持以客戶為中心的企業(yè)創(chuàng)新理念,，使我們能夠超越挑戰(zhàn)者而成為領(lǐng)導者。只有這樣,，AMD 的產(chǎn)品才能夠真正成為行業(yè)領(lǐng)先的領(lǐng)導者,。在公司運營中，“以客戶為中心”的理念決定了 AMD 的戰(zhàn)略,。我們的戰(zhàn)略是基于客戶的成功,，而不是與競爭對手針鋒相對的競爭。這是很重要的一點,。在 AMD 初期的成功道路上,，創(chuàng)新的成功給了我們很多鼓舞,。我們?nèi)詴^續(xù)這樣走下去。

????問: AMD 的“皓龍”產(chǎn)品過去三年在全球市場大放異彩,，而英特爾在今年早些時候發(fā)布了酷睿 1500 系列,。業(yè)界認為，這兩款產(chǎn)品的競爭會很激烈,。你如何看待這兩款產(chǎn)品,？

????答: 這兩款產(chǎn)品應用在高端 PC 的性能都很好。對手有這樣好的產(chǎn)品,，我們很高興,，因為行業(yè)需要你追我趕的精神。而對于 AMD,，這也是件好事,，因為它刺激了 AMD 拿出更好的產(chǎn)品。正是基于此,，我們在原來的基礎(chǔ)上推出了很多新的產(chǎn)品,。AMD 正在努力向市場推出一個多處理器的 4x4 平臺，將 PC 推向更開放的多處理器時代,。這意味著 PC 產(chǎn)品不再僅僅是收發(fā)郵件,，它能夠集合多媒體技術(shù)、圖形,，PC 將變得非常強大,，而這個平臺也將保證 AMD 引領(lǐng) PC 新時代。

????AMD 本身的優(yōu)勢是非常明顯的,，這不是對手一兩天就能超越的,。比如，當我們做 64 位的時候,，我們已經(jīng)在考慮集成內(nèi)存的處理器,、超傳輸方面的問題，這項技術(shù)完全是超越對手的,，因為我們的客戶多年的難題都由 AMD 解決了,。

????今天，我們又超越了自己,，讓客戶有更大的空間保留原來的投資并進一步發(fā)展,。AMD 的這種創(chuàng)新思路，不是一個產(chǎn)品能夠體現(xiàn)出來的,，它需要公司的整個理念來貫徹其中,。對手可以在產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，但只是點對點的創(chuàng)新,。如果真正要超越 AMD,，可能需要大的解決方案的改變,，將客戶放在心中，并融合到公司的運營中,。這很難,，而 AMD 做這件事已經(jīng)很多年。

????問: 業(yè)界認為,，如果 AMD 的市場份額從 25% 增至 30%,，就將意味著雙方競爭的升級。這是否意味著 AMD 的市場策略會發(fā)生變化,？比如,，在高端筆記本電腦市場上有何新的計劃？

????答: 在市場策略上,，我們會繼續(xù)幫助客戶成功,。我們會同客戶一起制定市場策略,，希望提升客戶的滿意度,。另外，我們希望通過自己的努力,，讓消費者有權(quán)去選擇他們喜歡的東西,，而我們的廠商有權(quán)利去做出更多的選擇。這個權(quán)利不應受到任何人的控制和任何人的介入,。

????就高端筆記本電腦市場而言,，我們希望選擇一個最好的機會來拓展市場。現(xiàn)在,，同方,、HP、Acer,、Benq 等大約有十幾個品牌都在使用 AMD 的產(chǎn)品,。前段時間，我們請徐靜蕾作為 AMD 產(chǎn)品代言人,。這些都可以看出我們在市場上的決心,。在接下來的幾個月，你們會聽到我們同更多的筆記本廠商進行合作,。筆記本是我們非?？粗氐氖袌觯驗樗且粋€高速成長的市場,，我們不會丟棄?，F(xiàn)在，AMD 的市場份額集中在臺式機和服務(wù)器,，筆記本電腦將是我們未來相當重要的拓展領(lǐng)域,。

????問: 在業(yè)界看來,，AMD 迅速在中國市場崛起的重要原因，在于更大力度地向中國市場轉(zhuǎn)讓技術(shù),。您認為這是關(guān)鍵所在嗎,？

????答: 這是原因之一，因為一家公司的成功,，需要社會認可,、信任并且尊重。沒有這個基礎(chǔ),，AMD 不可能成功,。我們在中國做了很多事情，讓大家認識到我們是一家好公司,，是對中國作出承諾的公司,。

????我自己認為，還有其他更重要的原因,。從總部來講,，AMD 的總部對中國相當重視，并將中國業(yè)務(wù)的發(fā)展納入到全球的發(fā)展戰(zhàn)略中,，而很多外企公司并沒有做到,。另外，AMD 在中國有非常好的,、基于中國實際情況的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,。它的方向是推動更本土化的經(jīng)營。這就決定了在執(zhí)行層面,，AMD 一切要接近客戶和市場,，承諾幫助客戶有差異化的競爭優(yōu)勢，幫助他們在市場取得成功,。

????第三方面,，從客戶的角度，我們承諾對 IT 行業(yè)作出貢獻,，將行業(yè)的發(fā)展與 AMD 的業(yè)務(wù)結(jié)合在一起,。比如，2002 年,，很多 PC 廠商幾乎沒有利潤,，聯(lián)想在裁員，當時 PC 業(yè)走入死胡同,，原因在于利潤全部被上游拿走了,。這時候，AMD 利用這樣一個時機宣布: 我們希望跟中國廠商聯(lián)手，提供我們可能提供的幫助,。

????我們經(jīng)常講天時,、地利、人和,，這保證了 AMD 今天的成功,。美國總部、中國團隊,、中國客戶,，三個方面缺一不可。設(shè)想一下,，如果總部很支持,，但沒有很強的本地團隊，將無法滿足總部對中國市場的要求,。再者,，即使我們都愿意這樣做，但市場需求沒有跟上,，也很難取得成功,。事實上，正是 AMD 的成功,，讓下游廠商看到了多供應商,、多條供應鏈的局面,，為全行業(yè)帶來了新的生機,。因此，我也特別希望中國發(fā)展自己的芯片產(chǎn)業(yè),，積極參與到全球芯片戰(zhàn)略的競爭行列之中,。如果這樣的話，將會給這個行業(yè)帶來更大的活力,。

????問: 您剛才提到,，通過與 AMD 的合作，讓 OEM,、ODM 制造商能夠進行差異化的競爭,。AMD 如何做到這一點呢？

????答: 前一階段,，AMD 希望通過合作,，讓更多廠商進入 AMD 的 64 位計算的陣營當中。事實上,，如果 AMD 只有一家下游廠商,，可能很容易讓對方成功。它要什么，我們給什么,。去年年底,，同方進入 64 位計算的陣營當中。在兩家進來之后,，AMD 就會考慮如何讓兩家都能夠成功,，因為只有差異化才能讓更多的合作伙伴參與進來。事實上,，在公司內(nèi)部,，我們正在制定非常好的戰(zhàn)略和計劃，能夠幫助客戶的差異化競爭,。伴隨更多的伙伴加入到 AMD 陣營,，我們也需要跟客戶溝通，以非常準確地理解客戶的需求,，最終給客戶以差異化的解決方案,。

????差異化的解決方案是 AMD 的公司理念，我們必須按照這個要求來操作和執(zhí)行,。跟聯(lián)想合作時,，聯(lián)想提出進入五、六級市場,，這個市場被認為是“凍土帶”,，因為它需要低端的解決方案，而當時可能很多人都認為打破瓶頸對上游廠商相當不利,。但 AMD 了解到聯(lián)想的需求之后,，馬上同客戶進行溝通，并著手實施,。今天看來,，那個項目非常成功，也讓我們感覺到: AMD 今天在中國能夠通過與 PC 制造商合作,，介入對中國內(nèi)陸不發(fā)達地區(qū)的發(fā)展,，將它們連接到信息時代，這是令人自豪的事情,。

????問: 很多下游的 OEM 制造商都是您親自談判敲定,，您認為談判的技巧在那里？是因為您個人在 IT 行業(yè)的背景嗎,？

????答: 我們談判很少去談細節(jié),。我非常注重談的關(guān)鍵點在于，這家公司在未來三年或者五年是否需要 AMD,。我要很準確地理解: 它們一年需要我嗎,？三年需要我嗎？五年或者十年需要我嗎？而我也需要跟合作伙伴講清楚 AMD 未來三年,、五年,、十年的發(fā)展方向，雙方必須在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上保證統(tǒng)一,。

????第二部分,，我需要了解對方的需求。AMD 做些什么,，才能夠令你成功,？而我作為全球管理層的成員之一，可能談判中百分之八九十都可以當場決定,。就我的經(jīng)驗而言,，這兩個層面談好，其他都好談,。

????問: 作為女性企業(yè)家,，談判有優(yōu)勢嗎？

????答: 我想,，女性應該有一定的優(yōu)勢,，容易贏得客戶的信任?？蛻舾杏X到,，對方是值得信任的人，可以跟 AMD 綁在一起做,，而且知道綁在一起不會失敗,。其實，我自己每次談判時,，都可能不完全是站在 AMD 的角度,。我作為主談人，是站在雙方的角度考慮問題,。這又回到了“以客戶為中心”的理念。只有這種理念進入到你的靈魂和骨髓之中,，才可能做出著眼于未來的決定,。

????問: AMD 向中國轉(zhuǎn)讓了 X86 技術(shù)，這是美國向中國轉(zhuǎn)移的商業(yè)技術(shù)的最高級別,。如何與總部溝通,，讓總部相信知識產(chǎn)權(quán)的風險會降到最低？另一方面,，這些轉(zhuǎn)移的技術(shù)又如何能夠最大限度地發(fā)揮效果,？

????答: 我們當時做技術(shù)轉(zhuǎn)讓，考慮到 X86 將成為一個業(yè)界標準，以前應用在 32 位機上,，但現(xiàn)在已經(jīng)推向高端市場,，64 位機加上雙核、四核或者八核的應用,，這就意味著技術(shù)將推廣到存儲,、網(wǎng)絡(luò)、大型超級的計算機應用上,。這就意味著 X86 已經(jīng)成為從低端,、中端發(fā)展到高端的標準。在這樣一個環(huán)境之下,，我們認為中國必須在其中,，不能在其外。

????中國作為 13 億人口的大國,，X86 是個空白點,。在我上任大中華區(qū)總裁的第二個星期，我們就考慮一個問題: 如果 X86 是如此的發(fā)展趨勢,，AMD 作為 X86 的領(lǐng)導者,，能為中國做些什么？我認為,，最好的方式是技術(shù)轉(zhuǎn)移,，讓中國公司能夠進入到這個行業(yè)，而不是外國企業(yè)壟斷或者控制,。但當時這僅僅是思路,。后來，AMD 用了很長的時間來討論具體操作,，同美國政府溝通什么樣的 X86 技術(shù)可以轉(zhuǎn)移到中國,，技術(shù)控制的部分如何解決。

????AMD 希望 X86 技術(shù)在中國消化,、吸收之后,，能夠有一個再創(chuàng)新的過程。然后,，才可能有中國的自主創(chuàng)新,。我們選擇與大學合作，因為它們了解 X86 核心的內(nèi)容是什么,，可以去消化或者理解,。在它們完成了消化和理解之后，將中國客戶的需要集成在 X86 技術(shù)的芯片上,。中國現(xiàn)在正處在自主創(chuàng)新的關(guān)鍵時刻,，我自己感覺這個技術(shù)會對中國有很大幫助,，真正變成 X86 中國芯片。因為,，一個芯片不是孤零零的存在,，需要平臺、應用,、軟件等很多東西結(jié)合起來,，X86 是幫助中國最快實現(xiàn)創(chuàng)新的過程。

????談到與總部的溝通,，我想可能更重要的是讓美國人理解中國的實際情況,。第二，大規(guī)模的本土高層人才崛起和 AMD 在中國市場的成功,，會讓美國總部更愿意信賴本土人才,，愿意將更多決策權(quán)交給本土人才。第三,，在談到知識產(chǎn)權(quán)的敏感話題時,，我經(jīng)常跟總部講，如果要等到中國所有的事情都有答案時再決策,，是不現(xiàn)實的,。事實上，中國在知識產(chǎn)權(quán)上仍處于不斷學習的過程之中,，所以我們希望總部和中國合作伙伴能夠邊做邊學,，以共同解決問題的方式來面對可能存在的問題。

????問: 如何看待未來芯片產(chǎn)業(yè)的競爭格局和產(chǎn)業(yè)格局,？

????答: 作為一個芯片產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先公司,，我們希望芯片能夠進一步改善人類的生活。比如,，通過 ATI 的并購,，有更多的技術(shù)集成，為各行各業(yè)提供更好的產(chǎn)品和技術(shù),。十年前,，我自己在任智能計算機實驗室主任時，每天花很多時間用于設(shè)想未來我們芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展如何連接通訊,，達到辦公智能化,、家居智能化。想象五年后人們的生活和工作,，可以說芯片公司很重要的目標是讓全球更多人的生活得到提升。

????另外,，希望我們的技術(shù)為大眾所應用,。2015 年,，全球 50% 的人口能夠進入互聯(lián)網(wǎng)的應用，一定會有更多的中國企業(yè)參與到競爭的格局之中,。到那時候,，伴隨設(shè)計技術(shù)、工業(yè)技術(shù)的發(fā)展,，會有更多的本土芯片企業(yè)成長起來,，競爭格局也將因此發(fā)生變化。因此,，AMD 提出,，未來只有更本土化的經(jīng)營，才能在中國市場取得成功,。