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小企業(yè)怎樣掛上快速擋
????《財富創(chuàng)業(yè)》雜志指導(dǎo)一家小規(guī)模的卡車修理公司越過 1 億美元營收大關(guān) ????作者: David Whitford ????“我們沒有破產(chǎn)或是其他麻煩,?！惫S爾?羅德里格斯（Javier Rodriguez）在同我第一次見面時對我解釋說?！拔覀兊穆闊┰谟谀繕?biāo)很大,。”說完,，他哈哈地笑了,。不，不是哈哈地笑,，是嘎嘎地笑,。笑聲很大，很刺耳,。他的樣子像是瘋了,，也許是在想: 2010 年，他就能使他那家位于加利福尼亞豐塔納,、有 28 個修車位的卡車修理廠的年銷售額由 1,200 萬美元提高到 1 億美元,。 ????但那是兩個月前的事兒了。如今的羅德里格斯笑不起來了?，F(xiàn)在,，他的表情就像是吃了什么不消化的東西。這都是因為顧問戴夫?富爾根姆（Dave Fulghum）盯著他的眼睛對他說,，他那大目標(biāo)注定實現(xiàn)不了,。富爾根姆比他的任何客戶都了解卡車運輸業(yè)。他認(rèn)為,，如果羅德里格斯將來開了大型卡車修理廠而又做不到慎之又慎的話,，他現(xiàn)在的零件供應(yīng)商將視他為威脅，因為它們也搞修理,。富爾根姆還說,，如果他這么干，他們可能停止向他供貨,。如果他們這么干,，“你的業(yè)務(wù)模式就崩潰了”。 ????整個房間陷入沉寂,。羅德里格斯心事重重,。最后，他問: “那這是不是說,，我們不能開,，不能造,？”他的聲音變得嘶啞了。 ????我們正坐在羅德里格斯的卡車修理廠 J&R 車隊服務(wù)公司（J&R Fleet Service, 網(wǎng)址: jandrfleetservice.com）的會議室里,。他的公司距 10 號和 15 號州際公路的交匯處不遠,，位于洛杉磯以東約 80 公里，一個名叫卡車鎮(zhèn)（Truck Town）的冷清商業(yè)區(qū)的中央,。這里的經(jīng)濟完全依賴于向司機和他們的設(shè)備提供服務(wù),。順著谷地大道（Valley Boulevard）行駛，沿途數(shù)十公里,，只會看到酒吧、飯館,、按摩屋,、成人書店、加油站,，還有很多掛著旗子,、建有修車間的卡車停車場。修車間特別多,，有些和飛機庫一般大,。 ????羅德里格斯現(xiàn)年 51 歲，八年前,，他在兩個弟弟,、現(xiàn)年 43 歲的羅伯托?羅德里格斯（Roberto Rodriguez）和 39 歲的弟弟里卡爾多（Ricardo）的請求下，幫助他們在卡車鎮(zhèn)開一家小修理廠,。羅德里格斯對卡車了解不多,；他是會計，從前是安達信公司（Arthur Andersen）和畢馬威公司（KPMG）的合伙人,。當(dāng)時,，他正考慮退休。但在研究了弟弟們的計劃之后,，他認(rèn)為這是一個讓人動心的 “打造我們命運”的機會,，于是便把退休夢想擱置起來。 ????J&R 公司的一個大挑戰(zhàn),，是如何做到出類拔萃,。他們一開始就制定了嚴(yán)格的戰(zhàn)略。羅德里格斯解釋說: “我們不打算制造車身,。我們不打算銷售燃料,，不打算銷售卡車。我們只打算做一件事,，并且把它做好,。我們打算關(guān)注顧客和他們的需求,。”也就是說,，J&R 將從事機械維修,。它承諾給顧客帶來便利（不必預(yù)約）和迅捷（等待時間短，目前當(dāng)天交活率達 90%）,。它撫慰旅途勞累的司機,，向他們提供淋浴、洗衣設(shè)備,、擺有可調(diào)節(jié)躺椅的休息室,。這些全是免費的。這對司機們來說并不多見,。聽起來,，這似乎可以成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實踐了，但它并不是,。富爾根姆曾經(jīng)為芝加哥的一家公司 MacKay & Co. 而周游全國,，從事咨詢工作。他說: “如果你走進一家卡車經(jīng)銷商的門店說: ｀你能今天給我修好嗎,？＇他很可能哈哈大笑,。”實際上,，據(jù)富爾根姆了解,，只有一家卡車修理廠像 J&R 這樣運營──不用預(yù)約，當(dāng)天交活──那是在底特律,。 ????顧客喜歡這種服務(wù),。自從 1998 年 4 月開業(yè)以來，J&R 年平均增長率超過 40%,。但羅德里格斯兄弟想要更多,。1 億美元營收的目標(biāo)，使他們的眼光遠遠超出了卡車鎮(zhèn),。他們希望在整個南加州復(fù)制 J&R 的商業(yè)模式,。 ????再回到會議室。會議室在修理廠的樓上,，與嘈雜喧鬧的修車間有一段狹窄的樓梯相連,。除了羅伯托，其他人都到了,。哈維爾向我解釋說: “總得有人管著廠子 ,，你會見到他，但你不可能同時見到我們?nèi)齻€,?！睘榱藢θ值艿挠媱澴鲆辉敿毧剂?，《財富創(chuàng)業(yè)》雜志共拉來了三位顧問，其中一位是洛杉磯的家族企業(yè)專家羅薩?卡里略（Rosa Carillo）,。她說: “請做深呼吸,。”哈維爾和里卡爾多開始吸氣,?？ɡ锫岳^續(xù)說: “我真的……想要……公司……變得……更大嗎？我對現(xiàn)在這個樣子滿意嗎,？”此時此刻本該是個挑戰(zhàn),，兩兄弟要好好想一想他們這個決策的實際影響?？墒?，里卡爾多幾乎還沒開始吐氣就回答: “我真的想把它做大?！彼f。哈維爾肯定地點點頭,，表示同意,。 ????羅德里格斯兄弟還沒能擁有穩(wěn)定的遺產(chǎn)。三兄弟都結(jié)婚了,，都有孩子,。在掙出足夠養(yǎng)活兒孫的產(chǎn)業(yè)之前，他們是不會滿意的,。去年夏天,，在哈維爾的鼓動下，他們征招了附近貝普爾廷大學(xué)（Pepperdine University）的 MBA 學(xué)員,，為擴張制定路線圖,。以此，他們決心實行五年計劃的第一步: 建造一個“更好,、更大的”卡車鎮(zhèn)修理廠,。新廠的地點位于約 5 公里路程之外他們買下的一塊土地。J&R 的第二家店擬于明年開張,，其中一個有一座兩層帶中庭的大廳,、一個有著體育館式座位的電影廳和 100 個修理車位。 ????卡里略沒費多大勁兒就找出了這個計劃的第一個漏洞,。這些人很難放權(quán),。不只是負責(zé)車間的羅伯托不愿把問題交給別人解決，里卡爾多也不愿增加人手,，而哈維爾喜歡一個人敲定高級決策,。他們這樣做,，不僅妨礙了公司的成長，還使得彼此心煩,。羅伯托加入會議后對哈維爾說: “我覺得,，我需要一些尊重。我們是兄弟,，我在這兒和你一樣重要,。”里卡爾多則厭倦了扮演調(diào)解人的角色,?！拔宜坪蹩偸潜黄仍诹_伯托和哈維爾之間充當(dāng)翻譯，他倆可都會說西班牙語,?！?/p> ????卡里略嚴(yán)厲地對三兄弟說: “現(xiàn)在，你們可以管理全部業(yè)務(wù),，因為你們有能力過問所有事情,。但隨著公司的成長，你們沒法這樣做了,。那是不可能的,。你們必須安排能人來做，你們必須退下去,，改善溝通和思維方式,。”她開的處方是: 哈維爾每周同羅伯托見兩次面,；里卡爾多每天離開“柜臺”一個小時,，去搜尋替代人選。 ????同樣,，來自洛杉磯的技術(shù)顧問布萊恩?卡迪遜（Brian Kadison）接起了卡里略留下的話題,。他認(rèn)為，即便是在擴張的早期,，他們也要學(xué)會放權(quán),。他對三兄弟說: “在未來 16 到 18 個月內(nèi)，你們每日的產(chǎn)能將提高兩倍,。我對你們?nèi)绾畏峙涓餍蘩韽S的管理權(quán)感到擔(dān)心,。”卡迪遜說,，采用技術(shù)會有所幫助,。他向他們建議，不僅把計算工資的事交給別人做,，還要把包括招聘在內(nèi)的所有人力資源事業(yè)都包出去,。（他說: “你上哪去找 100 個合格的技術(shù)人員,？”）他們應(yīng)該“不再每天在箱子和金屬文件柜里放入 50 到 70 頁文件，解決“文件過多的問題”,，越快越好,。他想讓他們投資建設(shè)電腦登記系統(tǒng)，就像租車公司用的那種,，以及一個 GPS 系統(tǒng),，用來跟蹤停車場上的卡車?？ǖ线d建議,，即便增長暫時受阻，也應(yīng)該在可量化系統(tǒng)和軟件上投入些時間和金錢,，一開始需要 10 萬美元左右,。盡管哈維爾有些畏縮，但他承認(rèn)這套辦法很有道理,?！皬默F(xiàn)在起一年的時間內(nèi)，我們就有第二家店,，我們會有顧客?，F(xiàn)在正是執(zhí)行這些建議的時機。我們必須利用現(xiàn)在這段時間把它們落到實處,。” ????富爾根姆對家庭關(guān)系和信息技術(shù)并不是太在意,。他的重點放在了 J&R 的創(chuàng)新商業(yè)模式上,。今天早上，他興沖沖地從芝加哥飛過來,，就是想看看 J&R 的運營方式,。他對哈維爾說: “你在這個行業(yè)并非無名之輩。在你給我打電話之前我就知道你,，還知道你打算建一家新廠,。我想來看看你們，因為你們有與眾不同之處,?！备粻柛返牡谝粋€問題是，羅德里格斯兄弟如何讓顧客如此之快地進出修車庫,？他原本以為,，J&R 值得夸耀的當(dāng)天交活服務(wù)依靠的是備用部件庫存充足，只等卡車一來,，安上去就行了,。 ????然而,，J&R 只有很少的零件庫存。問題也出在這里,。他們是從卡車鎮(zhèn)最大的兩家經(jīng)營銷 Freightliner 和 Kenworth 那里購買所需材料的,。在 J&R 的規(guī)模還小時，這么做不成問題,。但富爾根姆說,，這里面有風(fēng)險: “你要是建 100 個修車位，便會損害卡車零件供應(yīng)商的利益（它們也有與三兄弟構(gòu)成競爭的修理業(yè)務(wù)）,，他們也許不再賣給你零件,，或者提高價格。你們必須考慮如何給自己定位,，以免他們和你們競爭,。” ????羅德里格斯兄弟現(xiàn)在開始認(rèn)真地聽取建議了,。富爾根姆提出,，他們要始終保有自己的零件庫存，這樣就不必依賴經(jīng)銷商,。但是,，哈維爾不贊成。他認(rèn)為成本太高了,，而且也太分散精力: “我不想做零部件生意,，我們不想做車身的生意，我們要繼續(xù)做現(xiàn)在做的事情,?！?/p> ????在這樣的情況下，他們就需要找到經(jīng)銷商不會注意到的增長方式,。富爾根姆有個建議: 爭取那些還要自己維修的小車隊的市場,。他說: “如果你說服小車隊關(guān)閉修理廠，以使它擺脫修理廠帶來的潤滑油,、機械師,、工會等麻煩，并讓你來照管它的卡車,，那么,，經(jīng)銷商就不會覺得你的修車間是個麻煩，因為他們的生意并沒有流失,?！?/p> ????富爾根姆還有一條建議: 趁目前修車間還沒有增加太多，羅德里格斯兄弟應(yīng)該先考慮增加兩個班次。J&R 在周日和晚上不營業(yè),，只使用了修理廠 38% 的運營能力,。富爾根姆問道: “如果一座公寓樓只出租了 38% 的空間，你會考慮再建另一幢公寓嗎,？” ????富爾根姆最后的觀點是: 徑直去做,，建一家新的大修理廠（“我本想建議不做這樣的大手筆，可你們看來已經(jīng)下定了決心”）,，制定遠大目標(biāo),。可是,，要做好出現(xiàn)變數(shù)的準(zhǔn)備,。“你們并不想維持現(xiàn)狀,，而是希望成倍地增長,。這未必一定能實現(xiàn)，”富爾根姆說,。 ????在和顧問相處的最后一段時間里,，羅德里格斯兄弟已經(jīng)不再認(rèn)為他們那小有成就的公司會輕松地轉(zhuǎn)變成營業(yè)收入上億的企業(yè)，并開始采取調(diào)整措施,。哈維爾和羅伯托已經(jīng)開始按照卡里略的建議,，在每周的周二和周四會面，意在加強他倆之間的關(guān)系,。里卡爾多將開始培養(yǎng)客戶服務(wù)經(jīng)理,，原因之一正是他想留出時間，落實一個新的,、先進的記錄保存系統(tǒng),。哈維爾總結(jié)說: “我想，我們確實增添了幾條從前未曾想到的標(biāo)準(zhǔn),?！焙芎??！敦敻粍?chuàng)業(yè)》會回來檢查的。 ????專家 ????J&R 車隊服務(wù)公司在卡車運輸業(yè)擁有創(chuàng)新性的商業(yè)模式和極好的聲譽,。但這些成就能否做成一家營業(yè)收入上億的企業(yè)呢,？《財富創(chuàng)業(yè)》雜志請來的三位顧問給 J&R 提出了建議。 ????羅薩?卡里略是洛杉磯 Doud Hausner & Associates 公司家族企業(yè)專家,。 ????doudhausner.net ????戴維?富爾根姆是伊里諾依州朗伯德市 MacKay 公司的卡車運輸業(yè)顧問,。 ????mackayco.com ????布萊恩?卡迪遜是貝弗利山的獨立技術(shù)顧問。 ????kadisonltd.com ????J&R 怎樣提速 ????>老大和老二每周會見兩次,，加強溝通 ????>考慮將人力資源事務(wù)外包 ????>加大對 GPS 和電腦登記系統(tǒng)的投入 ????>尋找不會引發(fā)強大競爭對手注意的新市場 ????譯者: 古正 相關(guān)稿件
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