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小企業(yè)怎樣掛上快速擋
????《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志指導(dǎo)一家小規(guī)模的卡車修理公司越過 1 億美元營收大關(guān) ????作者: David Whitford ????“我們沒有破產(chǎn)或是其他麻煩?！惫S爾?羅德里格斯（Javier Rodriguez）在同我第一次見面時(shí)對我解釋說,。“我們的麻煩在于目標(biāo)很大,?！闭f完，他哈哈地笑了,。不,，不是哈哈地笑，是嘎嘎地笑,。笑聲很大,，很刺耳,。他的樣子像是瘋了，也許是在想: 2010 年，他就能使他那家位于加利福尼亞豐塔納,、有 28 個(gè)修車位的卡車修理廠的年銷售額由 1,200 萬美元提高到 1 億美元,。 ????但那是兩個(gè)月前的事兒了,。如今的羅德里格斯笑不起來了?，F(xiàn)在，他的表情就像是吃了什么不消化的東西,。這都是因?yàn)轭檰柎鞣?富爾根姆（Dave Fulghum）盯著他的眼睛對他說,，他那大目標(biāo)注定實(shí)現(xiàn)不了,。富爾根姆比他的任何客戶都了解卡車運(yùn)輸業(yè)。他認(rèn)為,，如果羅德里格斯將來開了大型卡車修理廠而又做不到慎之又慎的話,，他現(xiàn)在的零件供應(yīng)商將視他為威脅，因?yàn)樗鼈円哺阈蘩?。富爾根姆還說,，如果他這么干，他們可能停止向他供貨,。如果他們這么干,，“你的業(yè)務(wù)模式就崩潰了”。 ????整個(gè)房間陷入沉寂,。羅德里格斯心事重重,。最后，他問: “那這是不是說,，我們不能開,，不能造？”他的聲音變得嘶啞了,。 ????我們正坐在羅德里格斯的卡車修理廠 J&R 車隊(duì)服務(wù)公司（J&R Fleet Service, 網(wǎng)址: jandrfleetservice.com）的會議室里,。他的公司距 10 號和 15 號州際公路的交匯處不遠(yuǎn)，位于洛杉磯以東約 80 公里,，一個(gè)名叫卡車鎮(zhèn)（Truck Town）的冷清商業(yè)區(qū)的中央,。這里的經(jīng)濟(jì)完全依賴于向司機(jī)和他們的設(shè)備提供服務(wù),。順著谷地大道（Valley Boulevard）行駛,，沿途數(shù)十公里，只會看到酒吧,、飯館,、按摩屋、成人書店,、加油站,，還有很多掛著旗子、建有修車間的卡車停車場,。修車間特別多,，有些和飛機(jī)庫一般大。 ????羅德里格斯現(xiàn)年 51 歲,，八年前,，他在兩個(gè)弟弟、現(xiàn)年 43 歲的羅伯托?羅德里格斯（Roberto Rodriguez）和 39 歲的弟弟里卡爾多（Ricardo）的請求下,，幫助他們在卡車鎮(zhèn)開一家小修理廠,。羅德里格斯對卡車了解不多,；他是會計(jì)，從前是安達(dá)信公司（Arthur Andersen）和畢馬威公司（KPMG）的合伙人,。當(dāng)時(shí),，他正考慮退休。但在研究了弟弟們的計(jì)劃之后,，他認(rèn)為這是一個(gè)讓人動(dòng)心的 “打造我們命運(yùn)”的機(jī)會,，于是便把退休夢想擱置起來。 ????J&R 公司的一個(gè)大挑戰(zhàn),，是如何做到出類拔萃,。他們一開始就制定了嚴(yán)格的戰(zhàn)略。羅德里格斯解釋說: “我們不打算制造車身,。我們不打算銷售燃料,，不打算銷售卡車。我們只打算做一件事,，并且把它做好,。我們打算關(guān)注顧客和他們的需求?！币簿褪钦f,，J&R 將從事機(jī)械維修。它承諾給顧客帶來便利（不必預(yù)約）和迅捷（等待時(shí)間短,，目前當(dāng)天交活率達(dá) 90%）,。它撫慰旅途勞累的司機(jī)，向他們提供淋浴,、洗衣設(shè)備,、擺有可調(diào)節(jié)躺椅的休息室。這些全是免費(fèi)的,。這對司機(jī)們來說并不多見,。聽起來，這似乎可以成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)踐了,，但它并不是,。富爾根姆曾經(jīng)為芝加哥的一家公司 MacKay & Co. 而周游全國，從事咨詢工作,。他說: “如果你走進(jìn)一家卡車經(jīng)銷商的門店說: ｀你能今天給我修好嗎,？＇他很可能哈哈大笑?！睂?shí)際上,，據(jù)富爾根姆了解，只有一家卡車修理廠像 J&R 這樣運(yùn)營──不用預(yù)約,，當(dāng)天交活──那是在底特律,。 ????顧客喜歡這種服務(wù),。自從 1998 年 4 月開業(yè)以來，J&R 年平均增長率超過 40%,。但羅德里格斯兄弟想要更多,。1 億美元營收的目標(biāo)，使他們的眼光遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了卡車鎮(zhèn),。他們希望在整個(gè)南加州復(fù)制 J&R 的商業(yè)模式,。 ????再回到會議室。會議室在修理廠的樓上,，與嘈雜喧鬧的修車間有一段狹窄的樓梯相連,。除了羅伯托，其他人都到了,。哈維爾向我解釋說: “總得有人管著廠子 ,，你會見到他，但你不可能同時(shí)見到我們?nèi)齻€(gè),?！睘榱藢θ值艿挠?jì)劃做一詳細(xì)考量，《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志共拉來了三位顧問,，其中一位是洛杉磯的家族企業(yè)專家羅薩?卡里略（Rosa Carillo）,。她說: “請做深呼吸?！惫S爾和里卡爾多開始吸氣,。卡里略繼續(xù)說: “我真的……想要……公司……變得……更大嗎,？我對現(xiàn)在這個(gè)樣子滿意嗎,？”此時(shí)此刻本該是個(gè)挑戰(zhàn)，兩兄弟要好好想一想他們這個(gè)決策的實(shí)際影響,?？墒?，里卡爾多幾乎還沒開始吐氣就回答: “我真的想把它做大,。”他說,。哈維爾肯定地點(diǎn)點(diǎn)頭,，表示同意。 ????羅德里格斯兄弟還沒能擁有穩(wěn)定的遺產(chǎn),。三兄弟都結(jié)婚了,，都有孩子。在掙出足夠養(yǎng)活兒孫的產(chǎn)業(yè)之前,，他們是不會滿意的,。去年夏天,，在哈維爾的鼓動(dòng)下，他們征招了附近貝普爾廷大學(xué)（Pepperdine University）的 MBA 學(xué)員,，為擴(kuò)張制定路線圖,。以此，他們決心實(shí)行五年計(jì)劃的第一步: 建造一個(gè)“更好,、更大的”卡車鎮(zhèn)修理廠,。新廠的地點(diǎn)位于約 5 公里路程之外他們買下的一塊土地。J&R 的第二家店擬于明年開張,，其中一個(gè)有一座兩層帶中庭的大廳,、一個(gè)有著體育館式座位的電影廳和 100 個(gè)修理車位。 ????卡里略沒費(fèi)多大勁兒就找出了這個(gè)計(jì)劃的第一個(gè)漏洞,。這些人很難放權(quán),。不只是負(fù)責(zé)車間的羅伯托不愿把問題交給別人解決，里卡爾多也不愿增加人手,，而哈維爾喜歡一個(gè)人敲定高級決策,。他們這樣做，不僅妨礙了公司的成長,，還使得彼此心煩,。羅伯托加入會議后對哈維爾說: “我覺得，我需要一些尊重,。我們是兄弟,，我在這兒和你一樣重要?！崩锟柖鄤t厭倦了扮演調(diào)解人的角色,。“我似乎總是被迫在羅伯托和哈維爾之間充當(dāng)翻譯,，他倆可都會說西班牙語,。” ????卡里略嚴(yán)厲地對三兄弟說: “現(xiàn)在,，你們可以管理全部業(yè)務(wù),，因?yàn)槟銈冇心芰^問所有事情。但隨著公司的成長,，你們沒法這樣做了,。那是不可能的。你們必須安排能人來做,，你們必須退下去,，改善溝通和思維方式?！彼_的處方是: 哈維爾每周同羅伯托見兩次面,；里卡爾多每天離開“柜臺”一個(gè)小時(shí),，去搜尋替代人選。 ????同樣,，來自洛杉磯的技術(shù)顧問布萊恩?卡迪遜（Brian Kadison）接起了卡里略留下的話題,。他認(rèn)為，即便是在擴(kuò)張的早期,，他們也要學(xué)會放權(quán),。他對三兄弟說: “在未來 16 到 18 個(gè)月內(nèi)，你們每日的產(chǎn)能將提高兩倍,。我對你們?nèi)绾畏峙涓餍蘩韽S的管理權(quán)感到擔(dān)心,。”卡迪遜說,，采用技術(shù)會有所幫助,。他向他們建議，不僅把計(jì)算工資的事交給別人做,，還要把包括招聘在內(nèi)的所有人力資源事業(yè)都包出去,。（他說: “你上哪去找 100 個(gè)合格的技術(shù)人員？”）他們應(yīng)該“不再每天在箱子和金屬文件柜里放入 50 到 70 頁文件,，解決“文件過多的問題”,，越快越好。他想讓他們投資建設(shè)電腦登記系統(tǒng),，就像租車公司用的那種,，以及一個(gè) GPS 系統(tǒng)，用來跟蹤停車場上的卡車,?？ǖ线d建議，即便增長暫時(shí)受阻,，也應(yīng)該在可量化系統(tǒng)和軟件上投入些時(shí)間和金錢,，一開始需要 10 萬美元左右。盡管哈維爾有些畏縮,，但他承認(rèn)這套辦法很有道理,。“從現(xiàn)在起一年的時(shí)間內(nèi),，我們就有第二家店,，我們會有顧客?，F(xiàn)在正是執(zhí)行這些建議的時(shí)機(jī),。我們必須利用現(xiàn)在這段時(shí)間把它們落到實(shí)處?！?/p> ????富爾根姆對家庭關(guān)系和信息技術(shù)并不是太在意,。他的重點(diǎn)放在了 J&R 的創(chuàng)新商業(yè)模式上,。今天早上，他興沖沖地從芝加哥飛過來,，就是想看看 J&R 的運(yùn)營方式,。他對哈維爾說: “你在這個(gè)行業(yè)并非無名之輩。在你給我打電話之前我就知道你,，還知道你打算建一家新廠,。我想來看看你們，因?yàn)槟銈冇信c眾不同之處,?！备粻柛返牡谝粋€(gè)問題是，羅德里格斯兄弟如何讓顧客如此之快地進(jìn)出修車庫,？他原本以為,，J&R 值得夸耀的當(dāng)天交活服務(wù)依靠的是備用部件庫存充足，只等卡車一來,，安上去就行了,。 ????然而，J&R 只有很少的零件庫存,。問題也出在這里,。他們是從卡車鎮(zhèn)最大的兩家經(jīng)營銷 Freightliner 和 Kenworth 那里購買所需材料的。在 J&R 的規(guī)模還小時(shí),，這么做不成問題,。但富爾根姆說，這里面有風(fēng)險(xiǎn): “你要是建 100 個(gè)修車位,，便會損害卡車零件供應(yīng)商的利益（它們也有與三兄弟構(gòu)成競爭的修理業(yè)務(wù)）,，他們也許不再賣給你零件，或者提高價(jià)格,。你們必須考慮如何給自己定位,，以免他們和你們競爭?！?/p> ????羅德里格斯兄弟現(xiàn)在開始認(rèn)真地聽取建議了,。富爾根姆提出，他們要始終保有自己的零件庫存,，這樣就不必依賴經(jīng)銷商,。但是，哈維爾不贊成,。他認(rèn)為成本太高了,，而且也太分散精力: “我不想做零部件生意，我們不想做車身的生意，我們要繼續(xù)做現(xiàn)在做的事情,?！?/p> ????在這樣的情況下，他們就需要找到經(jīng)銷商不會注意到的增長方式,。富爾根姆有個(gè)建議: 爭取那些還要自己維修的小車隊(duì)的市場,。他說: “如果你說服小車隊(duì)關(guān)閉修理廠，以使它擺脫修理廠帶來的潤滑油,、機(jī)械師,、工會等麻煩，并讓你來照管它的卡車,，那么,，經(jīng)銷商就不會覺得你的修車間是個(gè)麻煩，因?yàn)樗麄兊纳獠]有流失,?！?/p> ????富爾根姆還有一條建議: 趁目前修車間還沒有增加太多，羅德里格斯兄弟應(yīng)該先考慮增加兩個(gè)班次,。J&R 在周日和晚上不營業(yè),，只使用了修理廠 38% 的運(yùn)營能力。富爾根姆問道: “如果一座公寓樓只出租了 38% 的空間,，你會考慮再建另一幢公寓嗎,？” ????富爾根姆最后的觀點(diǎn)是: 徑直去做，建一家新的大修理廠（“我本想建議不做這樣的大手筆,，可你們看來已經(jīng)下定了決心”）,，制定遠(yuǎn)大目標(biāo)?？墒?，要做好出現(xiàn)變數(shù)的準(zhǔn)備?！澳銈儾⒉幌刖S持現(xiàn)狀,，而是希望成倍地增長。這未必一定能實(shí)現(xiàn),，”富爾根姆說,。 ????在和顧問相處的最后一段時(shí)間里，羅德里格斯兄弟已經(jīng)不再認(rèn)為他們那小有成就的公司會輕松地轉(zhuǎn)變成營業(yè)收入上億的企業(yè),，并開始采取調(diào)整措施,。哈維爾和羅伯托已經(jīng)開始按照卡里略的建議，在每周的周二和周四會面,，意在加強(qiáng)他倆之間的關(guān)系,。里卡爾多將開始培養(yǎng)客戶服務(wù)經(jīng)理,，原因之一正是他想留出時(shí)間，落實(shí)一個(gè)新的,、先進(jìn)的記錄保存系統(tǒng),。哈維爾總結(jié)說: “我想,，我們確實(shí)增添了幾條從前未曾想到的標(biāo)準(zhǔn),。”很好,?！敦?cái)富創(chuàng)業(yè)》會回來檢查的。 ????專家 ????J&R 車隊(duì)服務(wù)公司在卡車運(yùn)輸業(yè)擁有創(chuàng)新性的商業(yè)模式和極好的聲譽(yù),。但這些成就能否做成一家營業(yè)收入上億的企業(yè)呢,？《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志請來的三位顧問給 J&R 提出了建議。 ????羅薩?卡里略是洛杉磯 Doud Hausner & Associates 公司家族企業(yè)專家,。 ????doudhausner.net ????戴維?富爾根姆是伊里諾依州朗伯德市 MacKay 公司的卡車運(yùn)輸業(yè)顧問,。 ????mackayco.com ????布萊恩?卡迪遜是貝弗利山的獨(dú)立技術(shù)顧問。 ????kadisonltd.com ????J&R 怎樣提速 ????>老大和老二每周會見兩次,，加強(qiáng)溝通 ????>考慮將人力資源事務(wù)外包 ????>加大對 GPS 和電腦登記系統(tǒng)的投入 ????>尋找不會引發(fā)強(qiáng)大競爭對手注意的新市場 ????譯者: 古正 相關(guān)稿件
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