東軟: 抓住機會之手
????“東軟不想定太高的目標,，只想成為受客戶尊敬的企業(yè)?！?──劉積仁 ????作者: 李全偉 ????每當東軟集團董事長兼總裁劉積仁跟客人會晤時,，他經(jīng)常聽到對方說: “原來你們在沈陽啊。”這句話看似隨口而出,，卻透露出人們一個普遍的看法: 在重工業(yè)企業(yè)云集的東北,，怎么還會存在一家高科技的軟件企業(yè)？況且,，這家企業(yè)是中國本土企業(yè)中最大的軟件服務公司,，2005 年入選全球 IT 服務外包 100 強，并名列中國服務外包第一名,。賽迪顧問最新發(fā)布的“2005~2006 年中國軟件外包服務市場研究年度報告”顯示,，2005 年東軟外包收入 6,270 萬美元，占中國軟件外包市場份額的 6.8%,。從主營業(yè)務收入和員工人數(shù)上看,，東軟集團也位于國內(nèi)軟件企業(yè)的前列，2005 年主營收入 28 億元,，員工人數(shù)超過 8,000 人,。 ????聽多了，“劉老師”（劉積仁身兼東北大學副校長,，東軟員工都叫他劉老師）便經(jīng)常思考一個問題: 東軟成立 15 年來（這 15 年差不多也是中國軟件企業(yè)的初生期）,，與東軟并存的數(shù)以千計的軟件公司大部分都已經(jīng)“犧牲”了，而東軟卻能從一個只有 3 個人,、3 臺電腦,、3 萬元資金起步的小公司發(fā)展到今天的規(guī)模。況且,，它是在東北這塊信息技術不夠發(fā)達的地域長大的,。原因何在呢？ ????究竟是由于大學的背景,，還是由于人力成本的優(yōu)勢？在劉老師看來,，這些都不是主要原因,。也有人認為，東軟的成功是機會主義的勝利,。對此,，劉積仁并不否認，因為在創(chuàng)業(yè)時必須先找機會生存,，但這種機會主義是“有遠見,、有目標的機會主義”。劉積仁感到,，東軟生存與發(fā)展的關鍵因素,，是不斷發(fā)展公司的員工和領導力，不斷創(chuàng)造公司在技術、產(chǎn)品和服務方面的核心競爭力,，不斷提高客戶的滿意度,，并能夠為投資者帶來收益。東軟的成功,，不僅在于明白了這些道理,，而且說明了它如何在執(zhí)行的環(huán)節(jié)上保證這些關鍵因素的可靠實現(xiàn)?！捌髽I(yè)的這種成功模式,，跟在什么地域沒有太大的關系，”劉積仁說,。 ????1991 年創(chuàng)業(yè)時,，東軟遇到的第一個問題就是在國內(nèi)找不到合適的項目。這也是為什么東軟一開始就從日本企業(yè)拿項目的原因,。當初,，軟件企業(yè)有兩個發(fā)展方向。一是做微軟式“創(chuàng)造需求”的企業(yè),；二是定制服務,，即市場需要什么就做什么。像當時所有的中國軟件企業(yè)一樣,，東軟也有遠大理想,，要打破國外壟斷，做世界最優(yōu)秀的軟件企業(yè),。但是,，無論從資本、品牌還是所處的環(huán)境看,，它們并不具備拷貝任何一個成功企業(yè)的條件,。于是，東軟開始選擇了以做軟件產(chǎn)品為方向,，并選擇為日本企業(yè)做外包作為公司業(yè)務的開端,，這完全符合市場的需求。 ????東軟成立時,，就跟日本阿爾派株式會社建立了聯(lián)系,，承接他們的定單。這讓東軟這個新生兒找到了活命的糧食,。后來,，東軟與阿爾派的合作仍然在延續(xù)。在大連軟件園,，雙方共同的研發(fā)團隊成為全球優(yōu)秀的隊伍之一,，也使得中國阿爾派成為汽車音響導航等領域的領頭羊。 ????在東軟 6,270 萬美元的外包年營業(yè)額中，與東芝的合作就占了 30%,。到目前,，東芝和東軟的合作已經(jīng)有了 10 年時間，用東芝解決方案株式會社社長川茂司的話說,，雙方已經(jīng)結成了互不可分的伙伴關系,。川茂司告訴《財富》（中文版），東芝解決方案株式會社 2005 年銷售額是 211 億元,，其中外包業(yè)務 22 億元,，大約 10% 包給中國，而東軟就占了其中的 99%,。川茂司說,，選擇與東軟合作，是感到他們的員工做事比較認真,，最重要的是已經(jīng)建立了信任關系,。最初的合作是從信任劉老師開始的，相信劉積仁的人品,，隨著信任關系越來越增加,，合作的規(guī)模也隨之擴大。 ????正是有了與阿爾派和東芝的合作,，東軟陸續(xù)與 NEC,、日立、索尼以及歐美客戶進行合作,。特別是歐美外包業(yè)務已經(jīng)占到了 10% 左右,，合作對象包括諾基亞、飛利浦,、SAP,、英特爾、摩托羅拉,、EMC,、SUN 等公司。 ????在中國,，做軟件外包的企業(yè)經(jīng)常遇到兩種非議。許多人認為,，外包是產(chǎn)業(yè)的下游,，而一個企業(yè)應該選擇上游產(chǎn)業(yè)來定位。這種思想當然沒錯,，但關鍵是,，只有十幾年歷史的中國軟件企業(yè)能否承受得了這種理想。想成為微軟那樣的企業(yè)，往往欲速不達,。劉積仁說,，“我在想，如果哪天做微軟那樣的軟件產(chǎn)品還可以出名的話,，那一定是上帝給了一個指點,。”東軟清楚自己能干什么,、不能干什么,。從最開始以國際市場為目標，到向國內(nèi)解決方案領域的大規(guī)模投入,，以及創(chuàng)造軟件與制造業(yè)的結合和與教育的結合,，都表現(xiàn)出了東軟以生存為基本特征的定位。 ????第二種非議是: 為什么中國軟件外包企業(yè)老是到日本找項目,？東軟軟件股份公司總裁王勇峰說,，日本軟件外包業(yè)務量超過上百億美元，一個名古屋市的軟件業(yè)務量可能比許多國家的軟件產(chǎn)值都大,，如果中國真能拿到日本 5% 到 10% 份額的話,，那么現(xiàn)在中國的軟件外包就會增加幾倍甚至十幾倍。 ????正是在跟日本企業(yè)合作的過程中,，東軟奠定了以軟件技術為核心的競爭力,，擁有了國內(nèi)最大的一支軟件隊伍，其下屬的東軟股份還在國內(nèi)同行中率先通過了全球最高級別的認證──CMMI 5（集成的能力成熟度模型）評估,，在質量管理方面達到了世界最高水平,。 ????東軟在軟件能力方面的優(yōu)勢，也使其順理成章地成為國內(nèi)解決方案的領先企業(yè),。目前,，東軟已經(jīng)在電信、電力,、企業(yè),、社保、交通等多個領域占有了較大的市場份額,。也許,，在你使用的汽車、手機,、DVD,、電視機、鋼琴等產(chǎn)品里面,，就有東軟的產(chǎn)品,。 ????大家都知道,，做微軟那樣的軟件產(chǎn)品最賺錢。東軟雖然不能做軟件產(chǎn)品,，但仍然走一種以軟件賺錢的路,。這就是跟制造業(yè)的結合。東軟醫(yī)療和防火墻產(chǎn)品就是兩個典型,。軟件一般放在光盤上,，但東軟把它們放在 CT 機、放在硬件里,，做成產(chǎn)品進行銷售,，因為里面的軟件可以進行拷貝，跟微軟那樣的純軟件產(chǎn)品公司有異曲同工之效,。 ????對于 CT 機,，全球市場被美國、德國,、日本的少數(shù)幾個廠家所壟斷,。自東軟 1998 年推出 CT 機后，這種壟斷局面被打破,，東軟 CT 機銷量已經(jīng)超過 800 臺,，不僅擠入國內(nèi)市場的前三名，并且已經(jīng)出口到美國,、意大利,、巴西、印度,、伊朗,、土耳其等 30 多個國家和地區(qū)。由于東軟 CT 機在技術和價格方面的優(yōu)勢,，已經(jīng)迫使有的日本公司退出了中國市場,。 ????東軟醫(yī)療系統(tǒng)公司總裁鄭全錄教授告訴《財富》（中文版），東軟 CT 機能夠跟 GE,、西門子并列,，根源是以自主知識產(chǎn)權、自主創(chuàng)新打造核心競爭力,。在五六年中,，東軟的 CT 機獲得 160 多個專利，保證了在出口過程中不會遇到知識產(chǎn)權的制約,。鄭全錄說,，東軟 CT 機最大的特點，就是首創(chuàng)了基于 PC,、Windows 的通用計算機平臺的 CT 機,，以軟帶硬，得到了競爭優(yōu)勢,。以前的 CT 機使用專用計算機系統(tǒng),，維修費用相當高。兩年前,，沈陽一家醫(yī)院的進口 CT 機,，600 兆硬盤壞了，因為是專用硬盤,，花費了 12 萬元,，而東軟的產(chǎn)品，硬盤壞了,，找一個電腦市場就可以買到配件,，花費不過一兩千元甚至更低。剛上市時,，東軟 CT 機價格要比那些國際品牌低 25% 到 30%,，隨著品牌知名度的提高，現(xiàn)在只比美國品牌低 5%,，但比日本公司的產(chǎn)品要貴,。更重要的是，因為有了東軟的 CT 機,，其他廠家不得不壓低售價,，以獲得競爭優(yōu)勢。 ????如果說,，東軟在外包,、解決方案和醫(yī)療方面的發(fā)展是抓住了機會，那么在教育培訓市場的滲入也是出于機會的誘惑,。前幾年,，國內(nèi)興起了建立軟件園的熱潮，各地政府大力支持發(fā)展信息技術,。東軟自然而然地順勢而為,，在中國北部、南部和西部建立了自己的教育培訓基地,。如今，東軟在大連,、南海和成都三地建立的東軟信息學院,，2005 年共招新生 7,000 多人，在校學生超過 2 萬人,。大連學院更是成為“萬人 IT 學府”,，是中國最大的專門培養(yǎng) IT 人才的高等學府,。 ????建立信息學院時，在拿地到貸款等方面,，東軟無疑獲得了當?shù)卣拇罅χС?。比如，東軟在對成都青城山軟件產(chǎn)業(yè)基地投資時,，初步規(guī)劃投入 3.6 億元,，當?shù)叵嚓P政府機構給予很大的支持，不僅兄銀行提供 1.8 億元貸款,，還由政府給予 5 年貼息支持,。東軟集團副總裁厲軍感到，企業(yè)獲得政府支持并不難,，也不是由于跟政府有什么特別的關系,。企業(yè)要跟政府的想法合拍，而政府對企業(yè)的支持也要看這個企業(yè)值不值得支持,。如果企業(yè)有好的行業(yè)前景,、領導團隊和成長性，企業(yè)的投資對當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展,、人民的就業(yè)有幫助,，政府的支持是肯定的,。 ????作為民辦大學，東軟的信息學院雖然學費不菲,，有的專業(yè)每年達到 1 萬多元,，但東軟并沒有把它當成新利潤增長點，所收的學費跟投入比起來不成比例,。東軟大連信息學院黨委副書記任昊認為,，學院最大的作用就是培養(yǎng)中國軟件行業(yè)最急需的實用人才。其實,，從實際效果看,，建立軟件學院，也為東軟強化了自身形象和品牌,，在與國際知名企業(yè)建立合作關系方面起了重要作用,。如今，東軟信息學院就在為東軟的客戶和合作對象提供各種技術人才,。 ????東軟在發(fā)展中也面對過太多的機會,。當初，在保健品紅火時,，曾有人建議東軟投資相關業(yè)務,；在房地產(chǎn)火熱時,，也有人勸東軟投資房地產(chǎn)，但東軟都不為所動,。在東軟的業(yè)務鏈中，看似比較分散,，其實有一條主線，就是以軟件技術為核心,，各種業(yè)務都圍繞軟件業(yè)務而發(fā)展,。 ????劉積仁感到,，作為一家服務型公司,，企業(yè)的規(guī)模還是太小,。進一步擴大企業(yè)規(guī)模,，已經(jīng)成了東軟的當務之急。對于今后東軟的發(fā)展目標,，劉積仁表示,，東軟不想定太高的目標；如果說有目標的話,，就是成為最受客戶尊敬的企業(yè),，讓客戶覺得是一個好的合作伙伴。 相關稿件
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