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????作者: Ron Stodghill

????在距離紐約東草地的艾森豪威爾公園高爾夫果嶺練習(xí)場(chǎng)幾百碼的地方，蓋林?瑞夫（Guerin Rife）手持著他的最新產(chǎn)品──雙條型推桿（Two Bar）,，并將它指向天空,，就好像拿著一桿裝好了子彈的步槍一樣?！斑@支桿的手柄不是很直,，在推向市場(chǎng)前我必須把它矯正?！比鸱蛞贿呧卣f(shuō),，一邊斜著眼仔細(xì)瞅著那根金屬推桿。

????輕輕轉(zhuǎn)了一下推桿的手柄后,，瑞夫重新檢查了下桿軸,。“好多了,?！彼呎f(shuō)，邊把這根和其他已經(jīng)檢查過(guò)的球桿輕輕地放入高爾夫球包中,?！八坪跏怯行┨籼蓿臀掖蚪坏赖亩际菍I(yè)人士,。他們對(duì)自己需要什么樣的推桿十分在行,。除非是最好的，否則他們根本不會(huì)用於比賽,。”

????瑞夫是奧蘭多市蓋林?瑞夫推桿廠（Guerin Rife Putters）的創(chuàng)始人和總經(jīng)理,。直到最近,，他還為斯伯丁（Spalding）等其他公司設(shè)計(jì)高爾夫球桿。幾年前,，這位 54 歲的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出了他認(rèn)為最棒的推桿,。他聲稱，雖然這種推桿的樣子看起來(lái)很奇怪,，但它良好的物理屬性將有助于你打出的桿數(shù)比其他對(duì)手都低,。

????2005 年 5 月號(hào)《高爾夫技巧》雜志就提到了這種推桿，并贊不絕口,，稱其“發(fā)球特性出眾,，改進(jìn)了持續(xù)滾動(dòng)，而且減少了打滑”,。瑞夫先從天使投資人手中籌集到了 150 萬(wàn)美元,，然后從去年開(kāi)始制造推桿。自從蓋林 瑞夫球桿進(jìn)入 2005 年 5 月的冠軍巡回賽之后,，人們一致認(rèn)為它僅次于巨頭奧德賽（Odyssey）,，在球桿品牌中名列第二，排在 Ping,、Titleist 和 TaylorMade 等品牌之前,。

????尤為引人注目的是，瑞夫花了相對(duì)較少的錢(qián)就取得了成功,。今年,，他的公司也沒(méi)打算采取在印刷精美的雜志刊登廣告或簽訂高達(dá)六位數(shù)的廣告合同等傳統(tǒng)做法，而是準(zhǔn)備投資 20 萬(wàn)美元用于直銷活動(dòng),。瑞夫采取的是為使用本品牌的高爾夫職業(yè)球員提供比賽表現(xiàn)獎(jiǎng)金的辦法,。

????與此同時(shí)，他還表示,，2005 年他獲得了 300 萬(wàn)美元的盈利,。2006 年，他希望在營(yíng)銷預(yù)算小幅增加的基礎(chǔ)上就能得到至少三倍于前一年的收入,。在 2005 年 12 月間,，瑞夫以每個(gè) 200 美元的價(jià)格賣出了價(jià)值 50 萬(wàn)美元的雙條型推桿。到今年 1 月,，他已經(jīng)讓銷售額增加了一倍,。“毋庸置疑,，這是當(dāng)前市場(chǎng)上最暢銷的新型推桿,。”托尼?杜然（Tony Duran）說(shuō),。他是業(yè)內(nèi)最大的獨(dú)立市場(chǎng)營(yíng)銷公司之一,、位于加州賓納鎮(zhèn)的杜然集團(tuán)（Duran Group）的總裁,。“沒(méi)有哪家的推桿能像它一樣,，占有這么大的銷量和市場(chǎng)份額,。”杜然說(shuō),，雙條型推桿與眾不同的款式,，為經(jīng)銷商提供了有力的賣點(diǎn)。

????不過(guò),，并不是只有瑞夫想獲得如同推桿設(shè)計(jì)師斯考特?卡梅倫（Scotty Cameron）那樣的威望,。1994 年，卡梅倫的公司就被 Titleist 納入了旗下,。去年,，位于諾克斯維爾的 GAIM 公司推出了 G360 推桿，桿頭的空間讓球員不用彎腰就能撿球,?！翱赡茈p桿型推桿看上去很不錯(cuò)，”GAIM 總裁甘瑞?派特森（Gary Patterson）說(shuō),，“但是,，即使不算上我們的推桿還能撿球這一點(diǎn)，就推桿最重要的幾點(diǎn)來(lái)說(shuō),，我們的產(chǎn)品也完全可以與之一較高下,。”目前,，與其考慮擁擠的零售商市場(chǎng),，瑞夫考慮得更多的是怎樣吸引高爾夫職業(yè)球員。他說(shuō): “我們盡量讓更多的高爾夫球員使用我的產(chǎn)品,?！?/p>

????去年，他花了一年時(shí)間跟蹤美國(guó)職業(yè)高爾夫巡回賽,，試圖說(shuō)服職業(yè)高爾夫球員使用他的球桿,。瑞夫認(rèn)為，若能贏得他們的支持,，將有更多的業(yè)余球員購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,。伊克斯（R.W. Eaks）是一位最近剛換了雙條型推桿的錦標(biāo)賽職業(yè)球員，他說(shuō): “這并不是傳統(tǒng)推桿,，在比賽中使用它,，會(huì)帶動(dòng)人們購(gòu)買(mǎi)和嘗試這種推桿的興趣?！薄澳惆褩U做長(zhǎng)了,，而且所有的凹槽都做到了面上,，因此這種推桿的手感比我之前使用過(guò)的任何類型都柔和。但是,，幾乎每次我用它擊球入洞時(shí)，總是判斷不好球到底是會(huì)碰到洞呢,，還是會(huì)入洞,。”

????去年春天,，瑞夫向美國(guó)職業(yè)高爾夫巡回賽選手達(dá)納?奎格利（Dana Quigley）推薦了他的雙條形推桿,。奎格利很喜歡它,。去年 6 月,，美國(guó)職業(yè)高爾夫巡回賽聯(lián)邦金考精英賽于奧斯汀舉行，奎格利決定在這次比賽中使用瑞夫的推桿,，并獲得了亞軍,。此后，他把雙條型推桿當(dāng)作了自己的首選推桿,，并成了去年巡回賽中最高獎(jiǎng)金的獲得者,。瑞夫自豪地說(shuō)，“每當(dāng)達(dá)納用我們的推桿獲勝后,，我們的銷售額就會(huì)飆升,。還會(huì)有新的零售商開(kāi)始關(guān)注我們。這對(duì)整個(gè)生意都大有好處,?！睆哪菚r(shí)起，瑞夫和奎格利的關(guān)系就和錢(qián)掛上了鉤: 公司為巡回賽付了奎格利一筆比賽表現(xiàn)獎(jiǎng)金,。此外,，作為明星在高爾夫頻道的商業(yè)信息片中出場(chǎng)半小時(shí)，奎格利還得到了 1.5 萬(wàn)美元的酬勞,。在他參加聯(lián)邦金考精英賽后不久,，這個(gè)商業(yè)信息片就帶來(lái)了 2,000 個(gè)推桿的訂單?？偲饋?lái)說(shuō),，瑞夫估計(jì)，公司在電視上打廣告投入了 35 萬(wàn)美元,，而換來(lái)的回報(bào)率高達(dá) 145%,。“那就是我們想尋求的高效益,?！比鸱蛲茥U公司的總裁,、最大的股東吉姆?巴菲爾德（Jim Barfield）說(shuō)。

????不過(guò),，瑞夫也不是總有機(jī)會(huì)找到奎格利這樣的合作機(jī)會(huì),。職業(yè)高爾夫球員往往對(duì)他們的運(yùn)動(dòng)裝備有些迷信，大牌的球桿制造商不吝于為廣告合同一擲千金: 為展示奧德賽推桿,，卡拉威高爾夫球具公司（Callaway）大約每年需支付 LPGA 女子巡回賽冠軍安尼卡?索倫斯坦（Annika Sorenstam）100 萬(wàn)美元,。有消息稱，即使是僅有兩年推桿生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的圣何塞 Aserta 公司,，每年花在廣告印刷和比賽表現(xiàn)獎(jiǎng)金上的錢(qián)就高達(dá) 150 萬(wàn)美元,。

????瑞夫寄希望于那些尚未簽訂推桿合同或是比賽受挫想更換推桿的高爾夫球員。在各大主要賽事的前 50 強(qiáng)中,，包括塞吉奧?加西亞（Sergio Garcia）,、弗雷德?芬克（Fred Funk）和雷鐵夫?古森（Retief Goosen）等大牌球員在內(nèi)，大概有 5 人符合條件,。（更多有關(guān)芬克的報(bào)道,，請(qǐng)見(jiàn) fbs.com 網(wǎng)站 2004 年 2 月刊《高爾夫場(chǎng)上》一文。）瑞夫的能力給他帶來(lái)了成功,。只要那些大牌球員踏上練習(xí)場(chǎng),，他就設(shè)法尋求他們的支持。他密切地關(guān)注著他們,，預(yù)測(cè)他們對(duì)推桿的需求,，巧妙地將雙桿型推桿送到他們手中，并根據(jù)他們的喜好來(lái)定制推桿,，以滿足其要求,。

????前段時(shí)間商業(yè)銀行錦標(biāo)賽開(kāi)賽的前幾天，瑞夫在艾森豪威爾公園的高爾夫球場(chǎng)上密切關(guān)注著果嶺練習(xí)場(chǎng),。一些職業(yè)球手在那里一邊練習(xí)推桿,，一邊聊天。瑞夫?qū)θ?nèi)的禮節(jié)很清楚: 貿(mào)然闖入的推銷人員不可能得到職業(yè)球手多友好的對(duì)待,，特別是在練習(xí)期間,。瑞夫逗留了一會(huì)兒，才靜靜地走向冠軍巡回賽老將布魯斯?薩默海斯（Bruce Summerhays）,。薩默海斯與 Ping 公司簽訂了 11 號(hào)球桿的廣告合同,，范圍涵蓋了推桿、鐵頭球桿和發(fā)球桿,。這樣一來(lái),，薩默海斯成為瑞夫潛在客戶的可能確實(shí)微乎其微，但合同總會(huì)到期的,。瑞夫只有了解到合同什么時(shí)候終止,，才可能讓他成為自己的客戶,。看到薩默海斯連續(xù)錯(cuò)過(guò)了好幾桿球之后,，瑞夫便上前向他介紹這種自己設(shè)計(jì)并取得專利的金屬推桿助力裝置,。薩默海斯用這根桿打進(jìn)幾個(gè)球后，瑞夫又把雙條型推桿遞到他手里,。薩默海斯用瑞夫的球桿打了幾個(gè) 18 洞球,，然后將球桿還給了瑞夫。他一邊漫步穿過(guò)果嶺,，用他的 Ping 牌桿繼續(xù)練球，一邊說(shuō): “那個(gè)球桿很別致,?！?/p>

????瑞夫在幾碼外就認(rèn)出了湯姆?麥克奈特（Tom McKnight），他用他的奧德賽牌打了幾個(gè)推桿后,，就走過(guò)來(lái)查看瑞夫作為樣品擺放在果嶺的球桿,。其中有雙條型球桿，不過(guò)更多的是瑞夫公司生產(chǎn)的傳統(tǒng)球桿,。麥克奈特最近開(kāi)始試用瑞夫的雙條型球桿,。“嗨,，我把我的推桿送去,，說(shuō)要做些調(diào)整，怎么到現(xiàn)在還沒(méi)給我送回來(lái)??？”他打進(jìn)一個(gè)球后，對(duì)瑞夫說(shuō),。瑞夫回答道: “我們還以為你不喜歡它呢,！”

????麥克奈特走過(guò)來(lái)，拿起一把瑞夫公司生產(chǎn)的傳統(tǒng)推桿說(shuō): “什么,？我很喜歡?。　彼f(shuō): “我希望能早點(diǎn)送回來(lái),?！丙溈四翁赜秒p條型推桿又打進(jìn)好幾個(gè)球。從他臉上的笑容,，很明顯就能看出這款推桿給他的印象不錯(cuò),。

????瑞夫迫切希望麥克奈特能在錦標(biāo)賽中使用雙條型推桿，可麥克奈特卻對(duì)瑞夫公司生產(chǎn)的傳統(tǒng)球桿情有獨(dú)鐘,。瑞夫同公司首席執(zhí)行官吉姆 巴菲爾德交涉了一下,，很快巴菲爾德就用手機(jī)和在奧蘭多總部的秘書(shū)聯(lián)系上了: “你現(xiàn)在就到我的辦公室看看,，在辦公室靠后的地方有一根推桿?！卑头茽柕轮甘局貢?shū),，隨后他向瑞夫點(diǎn)頭示意，并對(duì)湯姆說(shuō): “湯姆,，明天你要的推桿就會(huì)送到你手上了,。”

????“好的,，”麥克奈特一邊往外走,，一邊說(shuō): “真是太棒了！”

????瑞夫轉(zhuǎn)向巴菲爾德: “看吧,。今天他說(shuō)｀我喜歡它＇,，但改天他又可能說(shuō)｀我不喜歡它＇，只要他想,，任何時(shí)候都可以改口,。”的確如此,。不過(guò),，正像高爾夫球中的一句諺語(yǔ)所說(shuō)的那樣，“開(kāi)桿是做秀,，推球才來(lái)錢(qián),。”只要這種情況繼續(xù)下去,，瑞夫仍該能夠在果嶺上找到眾多的潛在客戶,。

????譯者: 未堯