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努力成為好伙伴,、好雇主，并推動增長-訪派克漢尼汾亞太集團總裁約?維塞克
????作者: 高德思（Thomas Gorman） ????位于俄亥俄州克利夫蘭的派克漢尼汾（Parker Hannifin Corp.）是一家多元化的工業(yè)產(chǎn)品制造商,，以生產(chǎn)傳動和控制設(shè)備而著稱,。派克漢尼汾在全球有約 5 萬名員工，在 2005 年《財富》美國 500 強中排名第 298 位,，銷售收入為 71 億美元,。2006 財政年度，公司預(yù)計可實現(xiàn) 90 億美元的銷售收入,。派克漢尼汾在華開展業(yè)務(wù)已有 20 年左右,。1982 年，它就在武漢設(shè)立了一家中外股權(quán)各半的合資密封件工廠,，是最早在華投資的外國投資商之一,。近 5 年來，該公司中國業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長率達(dá)到了 45%（包括有機增長及收購）,?！敦敻弧罚ㄖ形陌妫┛偩庉嫺叩滤迹═homas Gorman）與派克漢尼汾亞太集團總裁約?維塞克（Joe Vicic）就他所在的中國和亞洲地區(qū)的快速增長和變化等問題進(jìn)行了交談。 ????《財富》（中文版）問: 派克在中國已有 20 多年時間,， 但 5 年前你們在中國的業(yè)務(wù)收入才開始劇增,，這其中的關(guān)鍵因素是什么？ ????維塞克答: 派克的產(chǎn)品線非常多樣化,，涉及 8 個主要的工業(yè)部門: 宇航,、自動化、環(huán)境和工業(yè)控制,、過濾,、連接器、液壓件,、儀器和密封裝置,。 ????我們從中國快速的經(jīng)濟增長中獲益。這種經(jīng)濟增長推動了所有最終用戶市場的需求,，但我們也對設(shè)計和工程等增值型能力進(jìn)行了大量投資,，以便使我們能夠向客戶提供更深入的各種服務(wù)，而不是僅僅銷售產(chǎn)品,、元件和零部件,。這種增值能力是我們近年來快速增長的一個關(guān)鍵因素。我們跟隨許多大的國際客戶來到中國,，繼續(xù)服務(wù)于它們的需要,，但來自中國公司的業(yè)務(wù)也在大幅增長,。 ????在這期間，我們還制訂了基于全球范圍的“贏戰(zhàn)略”（Win Strategy）,?！摆A戰(zhàn)略”的目標(biāo)是讓我們在好的年景加速增長，在經(jīng)濟不景氣的時候渡過難關(guān),，方法是通過簡化業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng),、降低成本以及與供應(yīng)商達(dá)成長期互惠協(xié)議。這一戰(zhàn)略在中國和全球都取得成效,，我們的業(yè)績和盈利能力的提高就能說明問題,。 ????問: 你們在華銷售額中有多少是來自本地市場，多少是來自出口市場,？ ????答: 我們的絕大部分銷售額仍然來自中國的本地消費,，而非出口市場。最近以來,，出口占每年總銷售額中的比例平均不到 5% ,。 ????問: 與亞太區(qū)其他業(yè)務(wù)相比，你們中國業(yè)務(wù)的員工狀況如何,？ ????答: 在整個亞太地區(qū),，我們總共擁有 4,000 名直屬員工。此外還有 1,000 名聯(lián)盟企業(yè)的員工,。在中國,，我們有 1,800 多名員工,，分布在 5 個地區(qū)辦事處,、5 個生產(chǎn)點、1 個保稅倉庫和 1 個合資企業(yè),。 ????問: 中國加入世界貿(mào)易組織以及外國投資政策的有關(guān)改進(jìn)所帶來的影響有多大,？ ????答: 更加開放的外國投資規(guī)定和優(yōu)惠政策──這在一定程度上與中國加入世貿(mào)組織有關(guān)──顯然增加了我們的機會，而且也是我們將制造和其他業(yè)務(wù)（包括全資和合資公司）擴大至上海,、天津和廣東等地的一個主要原因,。 ????問: 你認(rèn)為中國各地區(qū)之間在優(yōu)惠政策和經(jīng)營環(huán)境方面有很大差異嗎？ ????答: 沒有,。我們的經(jīng)驗是,，多數(shù)地方政府都非常希望我們投資和雇人，而且也很容易相處,。除了當(dāng)?shù)氐耐顿Y政策和環(huán)境外,，我們還始終尋找那些能夠大量提供熟練勞動力、距離主要市場較近,，且擁有適當(dāng)交通基礎(chǔ)設(shè)施的地方?，F(xiàn)在,，中國有很多地方可以選擇。中國勞動力的流動性也比以往要強許多,。 ????問: 你們早在 1982 年就設(shè)立了股權(quán)各半的合資企業(yè),，而當(dāng)時外國投資在中國還是一件新鮮事。你們從合資企業(yè)和獨資企業(yè)中得到哪些經(jīng)驗和教訓(xùn),？ ????答: 顯然,，管理控制權(quán)是確保按照派克的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)開展業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容，這使得獨資模式成為一種具有吸引力的選擇,，但我們并不拘泥于某一種商業(yè)模式,。如果合作伙伴合適，我們會考慮設(shè)立合資企業(yè),。此外,，我們不僅在中國而且在亞洲其他地區(qū)積極進(jìn)行收購，并建立其他形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟,。 ????問: 你們在中國尋找合資企業(yè)的伙伴或是收購目標(biāo)時最看重的是什么,？ ????答: 最看重的是人。產(chǎn)品,、技術(shù)和市場份額當(dāng)然也重要,，但我們特別看重有才能的團隊，我們可以為其提供支持,，使業(yè)務(wù)發(fā)展壯大,。 ????問: 你同意很多在華外國投資者關(guān)于最大的挑戰(zhàn)是選址、培訓(xùn)和留住人才的看法嗎,？ ????答: 完全同意,。 ????問: 為此，你們采取了哪些戰(zhàn)略,？ ????答: 在尋找合適人才方面,，我們與中國不少大學(xué)密切合作。這種做法行之有效,。我們還有暑期實習(xí)和校園招聘計劃,。我們合作過的學(xué)校包括同濟大學(xué)和上海交通大學(xué)、哈爾濱工學(xué)院和北京航空航天大學(xué)等,。在培養(yǎng)和留住人才方面,，我們投入大量資源用于培訓(xùn)，這一點對留住員工來說與薪金和福利同等重要,。 ????問: 在其他的增長挑戰(zhàn)方面,，你認(rèn)為知識產(chǎn)權(quán)保護的重要性如何？這個問題對很多投資者來說是一個大問題,。 ????答: 知識產(chǎn)權(quán)保護對派克來說不是太大的問題,，因為我們的銷售做法比較獨特,，主要圍繞著我們?yōu)闈M足客戶需要而用于工程設(shè)計的一些程序，而不是單個元件中所包含的知識產(chǎn)權(quán),。 ????問: 派克在 14 個亞太國家擁有 18 項制造業(yè)務(wù),。中國在整個亞太業(yè)務(wù)中的定位是怎樣的？ ????答: 中國是亞太地區(qū)的主要增長引擎,，無論在基礎(chǔ)設(shè)施方面還是在制造方面,。傳統(tǒng)上，韓國和日本一直是我們工程能力以及一些較成熟的原始設(shè)備生產(chǎn)商和制造業(yè)務(wù)的主要所在地,。印度對于我們來說是一個新的增長機遇和高素質(zhì)技術(shù)人才的來源,。所以，每個主要的地區(qū)市場的優(yōu)勢之間存在著很強的相互依存性,。 ????問: 一些大型跨國公司已將其亞太總部遷至北京或上海,。鑒于中國在亞太地區(qū)迅速成長，你如何看待繼續(xù)將香港作為派克亞太總部的前景,？ ????答: 我們于 1984 年在香港設(shè)立亞太總部,，我們認(rèn)為將香港作為公司亞太總部仍有很多好處。香港的地理位置在整個地區(qū)而言處于中央,，擁有良好的交通和通訊基礎(chǔ)設(shè)施,、堅實的法治環(huán)境和高效的稅收制度，而且是一個適宜生活的地方,。我們研究了其他一些地方,，但認(rèn)為近期沒有必要做出改變。 ????問: 與面臨的競爭對手相比,，派克情況如何,？ ????答: 我們多數(shù)的競爭對手不像我們這樣擁有完整的產(chǎn)品線，所以,，我們將所服務(wù)的所有市場部門的競爭者作為一個整體來看待,。在某些市場和業(yè)務(wù)上,，我們的市場份額遙遙領(lǐng)先,，而就所有市場和業(yè)務(wù)而言，我們至少位居前五名,。 ????問: 你們是否非常擔(dān)心出現(xiàn)來自中國的競爭者,？ ????答: 我們的確看到了中國競爭者，他們的管理也在日趨完善,。它們的規(guī)模還不太大,，但學(xué)習(xí)得很快，變化的速度令人矚目,。 ????問: 你們擁有如此多樣的工業(yè)產(chǎn)品,，那你們對品牌營銷的重視程度如何,？ ????答: 在我們所服務(wù)的市場中，派克是一個很強大的,、高質(zhì)量的品牌,，這一點在中國和亞洲十分重要。這一點,，不僅從客戶角度看是如此,，從招聘員工和吸引企業(yè)家成為經(jīng)銷商和合作伙伴的角度看也是如此。我們在專業(yè)雜志上做一些廣告,，也參加大型會展,。總的來說,，我們在品牌營銷方面采取一種立足基層的做法,，側(cè)重于對我們來說比較重要的細(xì)分市場。 ????問: 自從你 1994 年負(fù)責(zé)這一區(qū)域以來,，派克亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)得到了大幅增長,。除了推動對貴公司產(chǎn)品需求的高速經(jīng)濟增長外，從管理的角度看,，這種成功的最大秘訣何在,？ ????答: 我們克利夫蘭的總部給了我很大的自主權(quán)。鑒于中國存在的巨大機遇,，這種自主權(quán)可能要高于其他的區(qū)域負(fù)責(zé)人所享有的自主權(quán),。坦率地說，1994 年,，我們尚未認(rèn)識到這一市場未來的增長潛力,。隨著這一點越發(fā)清晰，我們的總部給予了明確的指示和領(lǐng)導(dǎo),，但允許我擁有相當(dāng)大的靈活性,，在制定最適合中國市場的戰(zhàn)略方面見機行事。他們還提供了世界級的系統(tǒng),，以支持派克的全球價值觀和道德觀,。這些系統(tǒng)包括信息技術(shù)、工程,、財務(wù)和培訓(xùn),。 ????問: 你們在中國使用何種渠道銷售派克的產(chǎn)品？ ????答: 我們擁有約 180 名內(nèi)部銷售和技術(shù)支持人員,，他們負(fù)責(zé)大型客戶和原始設(shè)備生產(chǎn)商,，特別是在需要工程技術(shù)解決方案的大型產(chǎn)品和各類產(chǎn)品總布置等方面。我們有約 300 家派克產(chǎn)品和元件分銷商，它們大多接受了系統(tǒng)培訓(xùn),，并能夠接入派克的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),。因此，他們幾乎所有的訂貨和訂單處理都可以在網(wǎng)上進(jìn)行,。 ????問: 你認(rèn)為電子商務(wù)的出現(xiàn)將成為改造你們在華和全球業(yè)務(wù)的一大因素嗎,？ ????答: 不會。五年前,，很多人認(rèn)為電子商務(wù)是分銷商渠道的一大潛在威脅,，但情況并未如此發(fā)展。我們的競爭優(yōu)勢仍在于擁有優(yōu)秀的工程師和分銷商,，他們訓(xùn)練有素,，知道如何以增值方式進(jìn)行產(chǎn)品總布置，以及解決客戶的問題,，而不只是銷售元件,。 ????問: 在一個復(fù)雜的全球組織里，應(yīng)對快速變化的環(huán)境中的迅猛增長,，對作為區(qū)域負(fù)責(zé)人的你來說一定有著不少重大挑戰(zhàn),。在你任職的 11 年里，你最大的收獲是什么,？ ????答: 我學(xué)到了很多,，其中包括與已故的帕特?派克（Pat Parker）共事。他是個了不起的人物,，是我和公司許多其他領(lǐng)導(dǎo)人的導(dǎo)師,。他富有遠(yuǎn)見，善于激勵和領(lǐng)導(dǎo),。和我一樣,，他曾在美國海軍服役，也喜歡打橄欖球,，因此,，我們有相同之處。 ????不過,，在正式培訓(xùn)方面,，我要說，公司幾年前選派我參加哈佛高級管理項目是我的一次重要經(jīng)歷,。該管理研究項目為期兩月,，系為全球各地的高級管理人員──私營和公營部門管理人員以及軍方官員──開辦。我們針對管理方面什么可行以及為什么可行的問題進(jìn)行了探討和辯論──這是一次絕佳的學(xué)習(xí)經(jīng)歷,。我的上司在那兩個月中接管了我的工作，使我得以擺脫日常的工作事務(wù)，專心于學(xué)習(xí),。這個項目費用高昂──約為 6 萬美元──但是一項非常值得的投資,。 ????問: 你要管理 2,000 名員工、很大的地域范圍以及種類極多的產(chǎn)品,，這份工作似乎非常具有挑戰(zhàn)性,。這方面的工作壓力怎樣？你是采用何種方法應(yīng)對的,？ ????答: 正如我提到的那樣,，我過去常打橄欖球，現(xiàn)在仍保持著每天練習(xí)的習(xí)慣,。這樣做既是為了精神健康,，也是為了身體健康。長期以來,，無論是在家中還是出行在外,，我習(xí)慣于早上 5 點至 5 點半起床，然后跑上個 30 至 45 分鐘,。我還喜歡各種體育運動,，我的愛好有高爾夫、壁球,、潛水,、劃船和釣魚。最后,，我的妻子埃琳（Eileen）一向非常耐心,，對我的工作也非常支持，包括理解我需要經(jīng)常出差,，這對我來說幫助很大,。 ????問: 你如何總結(jié)自從你 1994 年創(chuàng)立派克漢尼汾亞太業(yè)務(wù)以來獲得的經(jīng)驗教訓(xùn)？ ????答: 這個非常簡單: 成為好伙伴和好雇主,，同時推動快速增長,。這在很多方面與體育相似。你要保持警覺,，保持好的狀態(tài),，還要保持你的競爭力。 ????譯者: 戴武軍 相關(guān)稿件
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