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????這是寶潔 CEO 雷富禮對收購吉列的決策所做的評價,。本文告訴你他為何如此評價，以及這一交易的來龍去脈

????雷富禮（A.G. Lafley）斥資 570 億美元收購吉列（Gillette）,，這一舉動不僅締造了一個收入超過 600 億美元,、股票市值近 2,000 億美元的全新寶潔公司（Procter & Gamble），也把這位寡言少語,、為人謙遜的 CEO 推進(jìn)了全球頂級高管之列（雷富禮現(xiàn)年 57 歲,，同時擔(dān)任通用電氣和通用汽車的董事，頗具影響）,。2000 年 6 月,，當(dāng)寶潔董事會提拔時任美容產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的雷富禮作為公司新掌門人時，沒有人知道他能否勝任,，甚至連他自己也不確定,。然而，由于工作勤勉,，加之方法得當(dāng),，雷富禮已經(jīng)完全融入了這個龐大的組織，并傳達(dá)著自己的理念: 寶潔必須關(guān)注大品牌,、大市場和大客戶; 要想打敗實力雄厚的折扣店,，公司就必須大幅降低成本，并將節(jié)余用于市場推廣和產(chǎn)品開發(fā)的再投入,。雷富禮認(rèn)為收購存在著風(fēng)險,，而他本人具有超強(qiáng)的肌體增長能力，并因此在消費品行業(yè)內(nèi)頗負(fù)盛名,。這也就使這次巨額收購顯得十分有趣,。有誰知道雷富禮到底是怎么想的呢？吉列公司的首席執(zhí)行官吉姆?吉爾茨（Jim Kilts）可能算得上是一位同道中人,。他領(lǐng)導(dǎo)的公司曾經(jīng)有過與寶潔類似的經(jīng)歷,，而這次與寶潔的并購又是由他在去年 11 月首先提出了意向。據(jù)吉爾茨說,，吉列董事會和他本人曾經(jīng)考慮過多家合作伙伴,，但寶潔“是世界上唯一一家可以創(chuàng)造出最佳消費品的公司,。”而接下來就要看雷富禮將如何完成吉列麾下分別價值十億美元的五大品牌─吉列,、歐樂－B（Oral-B）,、博朗（Braun）、金霸王（Duracell）,、鋒速 3（Mach3）─與寶潔現(xiàn)有 16 大品牌的順利整合了,。最近，雷富禮向《財富》雜志的編輯帕特里夏?塞勒斯（Patricia Sellers）詳細(xì)講述了這次收購的始末以及它對寶潔公司的意義,。

????吉姆?吉爾茨的來電讓您感到意外嗎,？

????是的，很意外,。我認(rèn)識吉姆,，因為我們都是美國食品制造商聯(lián)合會（GMA，Grocery Manufacturers of America）的會員,，但我們并不太熟悉,。11 月初，他打電話到我的辦公室,，我恰好不在,。等我回來以后，我的助理轉(zhuǎn)告我說: 吉姆想找我談一談聯(lián)合會的事,，于是我就給他回了電話,。吉姆在電話里對我說: “我想和你談一下我們兩家公司合并的問題?！蔽彝ｎD了大約有三秒鐘,，然后回答說: “好啊?！庇谑?，我們決定三天以后在他位于紐約拉伊市的辦公室會面。我們總共見了一,、兩次面,，每次談話都持續(xù)了整個下午。到 12 月份,，我們中斷了談判,，因為雙方仍無法在條款上達(dá)成共識。我們覺得這些問題還需要分析人員開會討論才能解決,，而且馬上就要到圣誕節(jié)了,。過節(jié)以后，我又給吉姆回了電話,。

????您怎樣看待這次交易的利弊,？

????從戰(zhàn)略角度來說,，這次收購得來全不費功夫,。那天,，吉姆第一次打電話來的時候，我就問他是否已經(jīng)想好了一個價格,。他說肯定是筆好買賣,，“超不過 60，但也不低于 50,?！蔽覍λf: “吉姆，我會算算術(shù),，你是不是想要每股 55 美元,？”當(dāng)時吉列的股價是 44 美元或 45 美元。我問吉姆的第二件事就是他能否繼續(xù)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù),。吉姆說他將把手頭吉列公司的股票和期權(quán)兌換成寶潔公司的股票和期權(quán),，并繼續(xù)持有，同時表示如果我們需要的話,，他可以在交易完成后繼續(xù)工作一年的時間,。第三件事，我問他是否看好兩種企業(yè)文化融合的前景,，我告訴他: “和你的想象相比,，寶潔公司的文化可能更富于協(xié)作性、更開放,，而且更有競爭性,。”吉姆回答說: “我們一直關(guān)注著寶潔公司的經(jīng)營,，我們將聯(lián)手建立一個最好的消費品公司,。”

????寶潔和吉列各自都有百年歷史,，要想將這兩種企業(yè)文化完全捏合,，將是一個挑戰(zhàn)。您不這樣認(rèn)為嗎,？

????在決定這次收購的時候,，文化的確是個大問題。我們都在尋求一種協(xié)作的文化,。事實上,，我決定在談判中就要表現(xiàn)出這種協(xié)作性。我們的交易是友好的,，根本就不需要搞什么攤牌,。我給麥肯錫咨詢公司（McKinsey）的執(zhí)行總裁顧磊杰（Rajat Gupta）打電話,，他是吉姆和我都信任的人。他敦促吉姆坦白地告訴我成本合作的優(yōu)勢以及吉列未來在技術(shù)上的發(fā)展,。我們表現(xiàn)得相當(dāng)默契,，甚至沒有請教任何顧問。吉姆曾經(jīng)問我: “你不帶銀行的人嗎,？”我說: “我們不需要銀行的人,。”他又問我: “你也不帶律師嗎,？”我說: “我們也不需要律師,。”事實上,，整個談判寶潔公司只有我和首席財務(wù)官克萊特?達(dá)利（Clayt Daley）參加,，吉列那邊是吉姆和他的首席財務(wù)官恰克?克萊默（Chuck Cramm）以及吉列主管生產(chǎn)和技術(shù)經(jīng)營的副總裁愛德?德格蘭（Ed DeGraan）。這充分顯示了我們彼此間的信任,。

????為滿足女性客戶的需要,，寶潔已經(jīng)開發(fā)出頗具影響的女士美容產(chǎn)品。那么,，您認(rèn)為寶潔如何才能幫助吉列向男性顧客推廣產(chǎn)品呢,？

????我非常欣賞一個企業(yè)能夠擁有自己的核心業(yè)務(wù)，這包括頂級的品牌,、廣闊的市場份額和真正的創(chuàng)新能力,。吉列在全世界剃刀和刀片市場上占有 70% 以上的份額，并在幾十年中一直保持領(lǐng)先的地位,。它是迄今可以找到的最著名男性用品品牌,。但是，吉列基本上只能算作一家工程公司,，它的業(yè)務(wù)僅限于剃刀和刀片,，它還沒有真正發(fā)展成為一個形象修飾和個人護(hù)理品牌。在市場上,，我可以看到倩碧（Clinique）,、妮維雅（Nivea）在大張旗鼓地叫賣它們的男用裝。比起它們,，吉列的牌子更好,。我相信憑借技術(shù)上的優(yōu)勢，我們可以把吉列打造成一個超級男用個人護(hù)理品牌,。

????全球美容護(hù)理產(chǎn)品的年收入大約有 1,400 億美元,，而其中男性用品所占的收入比例卻相對較小，不是嗎,？

????男士用品的收入是 160 億美元,，比女士用品要少得多,，但增長速度卻很快，去年就達(dá)到了 14%,。在男用個人護(hù)理產(chǎn)品上,，我們有一定的經(jīng)驗。我們將懷舊（Old Spice）香體劑重新定位,，瞄準(zhǔn)了年輕人的市場,。經(jīng)過調(diào)整，去年它超過了吉列的保鏢（Right Guard）除臭劑,，成為排名第一的香體露。我們還把地球（Hugo Boss）男士香水的年銷售額從 3,000 萬美元提高到 5,000 萬美元以上,。海飛絲（Head & Shoulders）的成績也不錯,，銷售超過了 10 億美元，主要是因為吸引了大量男性消費者,。男性護(hù)發(fā),、護(hù)膚產(chǎn)品的優(yōu)勢也開始顯露。他們有品牌,，我們有技術(shù),。

????吉列能夠幫助寶潔在女用護(hù)理產(chǎn)品市場上實現(xiàn)增長嗎？

????吉列雖然已經(jīng)在女用脫毛產(chǎn)品方面有所成就,，比如維納斯（Venus）女用刀架和刀頭在全球市場的份額已經(jīng)超過了 50%,，但相對于更加廣闊的女性脫毛市場的需求，還沒有哪家公司能夠做得真正到位,。這一全球市場的價值將近 100 億美元,，而且還在以每年超過 10% 的速度遞增。這些需求涉及脫毛用刀架,、刀片,、脫毛膏、激光脫毛等,。我討厭說話吞吞吐吐,，我要告訴你的是，我們將力圖改變這個游戲的現(xiàn)狀,。

????一年以前,，您在接受《財富》專訪時曾經(jīng)說過，肌體增長─也就是現(xiàn)有核心品牌的增長─才是“最有價值的增長”,。比較而言,，您把收購稱作是“有風(fēng)險的”增長。而現(xiàn)在,，您收購了吉列,，這是不是有些自相矛盾呢,？

????問得好。我非常信奉這種叫做核心增長的理論,，這一理論的關(guān)鍵就在于如何確立核心,。我們已經(jīng)通過不同的方式擴(kuò)展了各種各樣的核心。我們改革了幫寶適（Pampers）,，將紙尿片改為紙尿褲和濕護(hù)巾,。我在這上面花的時間太多了，我一生中有 16 年都用在了寶潔的家用清潔產(chǎn)品和材質(zhì)護(hù)理產(chǎn)品上,。就拿汰漬（Tide）來說,，它以前是盒裝的白色粉末，現(xiàn)在發(fā)展成了洗衣液,、洗衣片,，其中還含有織物柔順劑（Downy），將來還會有更多的新產(chǎn)品出現(xiàn),。在過去的 21 年當(dāng)中,，我們贏得了 15% 的市場份額，這不是因為我們投入了比競爭對手更多的市場費用,，而是通過平均每年一次對商品進(jìn)行改進(jìn)而實現(xiàn)的,。1985 年，我們收購了理查遜維克斯公司（Richardson-Vicks）,，當(dāng)時潘婷（Pantene）作為收購的一部分,，還只是個微不足道的百貨店品牌。感謝上帝,，寶潔公司在臺灣的一些工作人員發(fā)現(xiàn),，頭發(fā)越健康就越有光澤。現(xiàn)在,，我們的潘婷洗發(fā)液,、護(hù)發(fā)素和定型產(chǎn)品的年銷售額已經(jīng)超過了 20 億美元，而且每年的增長率達(dá)到了 15%,。潘婷的核心,，就是將健康與美麗相結(jié)合。

????您還沒有說收購吉列與您的肌體增長信條有什么關(guān)系,。

????當(dāng)我們收購時,，我們收購的目的就是建立核心。在護(hù)發(fā)產(chǎn)品方面,，為了打入定型產(chǎn)品和染發(fā)劑市場,，并與歐萊雅（L'Orél）一爭高下，我們必須從頭開始，推出一個全新的品牌,。為此,，我們收購了伊卡璐（Clairol）和威娜寶（Wella）。伊卡璐是一個被忽視的品牌,，已經(jīng)被榨干了,，但是我們需要它來擴(kuò)展我們的核心。我們收購?fù)葘?，是因為它在美發(fā)廳有很好的市場,，通過它可以了解到頭發(fā)護(hù)理的“尖端”需求─請原諒我一語雙關(guān)。目前,，個人護(hù)理是我們最有力的核心之一,。我們借收購吉列的契機(jī)，涉足男性個人護(hù)理行業(yè),。這比伊卡璐的影響更大,，因為吉列品牌的實力更強(qiáng)。

????吉列如何能夠幫助您在發(fā)展中國家進(jìn)行擴(kuò)張呢,？

????發(fā)展中國家蘊(yùn)含著最大的機(jī)遇。我們在發(fā)展中國家的市場規(guī)模相當(dāng)于吉列的 5 倍─我們的年銷售額有 110 億美元,，而吉列只有 22 億美元,。所以我們會把他們的品牌拿過來，直接投放到像中國這樣的發(fā)展中國家市場里去,。吉列產(chǎn)品只有在大城市里才能買到,。而 90 年代我在亞洲的時候，寶潔的產(chǎn)品就已經(jīng)遍及了中國 500 多個城市?，F(xiàn)在,，我們正在向農(nóng)村地區(qū)推進(jìn)。所以,，我們可以順勢增加 3 到 5 個吉列的品牌,，而無需增派任何銷售人員。同時,，吉列在巴西市場上對我們也有所幫助,。在那里，威娜寶和吉列極大地擴(kuò)充了我們的業(yè)務(wù),。在印度,，吉列也能助我們一臂之力，吉列老式雙刃刀片在那里有著廣闊的市場,，因為在印度,，數(shù)億男性仍在使用這種美國人 50 年代常用的剃須刀片。

????談?wù)劷鸢酝蹼姵匕伞＜械碾姵禺a(chǎn)品對寶潔公司的整體經(jīng)營有什么意義嗎,？

????這是最讓我頭疼的一項業(yè)務(wù),，因為我對它不了解。這是一個極端的表述,，我是不應(yīng)該做出極端表述的,，但我一開始確實對它并不了解。它和吉列品牌不同,，不能簡單地拿來就用,。如果說金霸王還有幾分適合的話，那是因為它銷售量的上升勢頭還是好的,。但坦率的講,，它看上去和咖啡業(yè)務(wù)一樣，沒有太多的創(chuàng)新,。如果競爭對手講道理又有創(chuàng)造性,，這項業(yè)務(wù)還算可以。但是,，如果沒有足夠的產(chǎn)品差異或者創(chuàng)新,，創(chuàng)造消費者價值和股東價值就會變得更難。

????一些新聞報道引用您的話說,，這次收購與沃爾瑪?shù)挠绊懸约捌放粕痰甑臄U(kuò)張沒有多大關(guān)系,。我不能相信您的這種說法。

????我是這么看的,。沃爾瑪?shù)念櫩途褪俏覀兊念櫩?。如果你真正了解顧客，你就知道怎樣在她的錢包里增加你的份額,，怎樣鼓勵她為你的產(chǎn)品花更多的錢,。這就是力量的所在─它掌握在顧客手中。讓顧客花更多的錢,，要靠創(chuàng)新和生產(chǎn)力,，創(chuàng)新是提高顧客忠誠度的重要推動力。通過這次收購,，我們將為顧客提供更多的產(chǎn)品和更多的創(chuàng)新,，并且不只局限于沃爾瑪?shù)念櫩停€會面向英國的特易購（Tesco）,、艾斯達(dá)（Asda）,、法國的家樂福（Carrefour）、德國的麥德龍（Metro）,、以及好市多（Costco）,、塔吉特（Target）、Walgreen's 藥房、克羅格（Kroger）,、艾伯森食品藥品店（Albertson's）的顧客,。

????您在成為寶潔公司的首席執(zhí)行官以前，曾經(jīng)負(fù)責(zé)過公司的美容護(hù)理產(chǎn)品經(jīng)營,，因此這次收購明顯帶有您個人的印記,。您經(jīng)營這類產(chǎn)品的訣竅是什么？

????當(dāng)我剛開始從事美容護(hù)理產(chǎn)品經(jīng)營的時候,，業(yè)務(wù)并不景氣,，沒有什么明確的策略，公司也認(rèn)為它們是失敗者,。（前首席執(zhí)行官）艾德（Ed Artzt）收購了幾家化妝品公司和香水公司,，我們涉足的行業(yè)鋪天蓋地。人們都在問: 我們怎么能和歐萊雅,、雅詩蘭黛（Est Lauder）,，還有資生堂（Shiseido）競爭呢？我說: “我們可以和他們競爭,，因為我們的產(chǎn)品種類繁多,，我們在技術(shù)上可以和他們競爭?！蔽覀冇袃蓚€品牌可以作為發(fā)展的核心: 潘婷和玉蘭油,。我們有的是技術(shù)。我對化妝品和香水部門的人說: “我知道你們的業(yè)務(wù)是艾德個人愛好的結(jié)果,。但是我們要把它當(dāng)成工作，而不是愛好來做,。除非你能讓經(jīng)營指標(biāo)翻番,，否則你就得走人?！?/p>

????但您在化妝品和香水業(yè)堅持奮斗了很多年,。

????是的，但現(xiàn)在香水已經(jīng)成為公司銷售最好的產(chǎn)品之一,?；瘖y品的銷售也很好。通過提拔像蘇珊?阿諾德（Susan Arnold,，現(xiàn)任公司副總裁,，負(fù)責(zé)全球美容護(hù)理產(chǎn)品的經(jīng)營）這樣一大批年輕人，我們實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的增長,。我自己深入基層,，尋找那些對美容有感覺、有熱情的人。

????您對美容也有熱情,，那您的個人美容護(hù)理秘方是什么,？

????我用懷舊香體劑─不是止汗劑，因為止汗劑會在衣服上留下痕跡,。我以前用莊臣（SC Johnson）的 Edge 剃須膏,，但我要換成吉列的產(chǎn)品了。我一直在用吉列的鋒速 3 剃須刨,。我經(jīng)常用海飛絲,，然后每周用一次潘婷 Clarifying（洗發(fā)液），它能夠徹底清潔你的頭發(fā),。

????我每天都健身,，所以我每天都洗頭，盡管這樣做并不好,。須后水我用 SK-II（一種寶潔公司生產(chǎn),、售價 130 美元一瓶的女用護(hù)膚品）。我用玉蘭油護(hù)手霜和潤膚乳液,。我不太愛用香水,，但我偶爾也會灑一點 Baldessarini 男士古龍水（紀(jì)念版），這是一種上了點兒年紀(jì)的人用的香水,。它的味道更微妙,。對了，我還用懷舊浴液,。（除了剃須膏,，其它都是寶潔公司的產(chǎn)品。）

??? 這次收購可能會攤薄寶潔今明兩年的收益,，不過吉列刀架和刀片的利潤率超過了你們,，達(dá)到了 37%。寶潔有什么產(chǎn)品能達(dá)到相同的利潤率嗎,？

????（大笑）你不會想看到 SK-II 的利潤率的,。除此之外，酒精,、煙草,，還有一些大品牌的護(hù)膚產(chǎn)品的利潤率都和它不相上下。全公司的經(jīng)營利潤率大概在 19% 到 20% 之間,。對于吉列品牌,，我們不僅期待著更快的銷售增長，也期待著能夠通過它在 2010 年實現(xiàn)全公司利潤率 25% 的目標(biāo),。

????這聽起來很棒,。不過,，很多公司在完成大規(guī)模合并后都會這么說，然而結(jié)果卻常常事與愿違,。你們?yōu)槭裁磿饽兀?/strong>