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保險組合,，保障人生
????特約作者：徐英杰 ????李先生現(xiàn)在是國內(nèi)一家人壽保險公司的 VIP 客戶,，而其成為保險公司客戶的原因純粹是偶然。他是一家跨國公司中國區(qū)的銷售總監(jiān),，每年大部分時間奔波于國內(nèi)外,，無暇顧及個人的財務(wù)安排和風(fēng)險管理。很巧的是,，他的一位大學(xué)同學(xué)成為了一家壽險公司的代理人,，李先生自然成了首要的“客戶”。如今李先生擁有了很多保險產(chǎn)品,，從意外傷害保險,、汽車房屋保險、養(yǎng)老保險到投資連結(jié)保險,，總保額達(dá)近千萬元,。 ????“由于我同學(xué)這幾年長期作為我的保險顧問，同時我也有過兩次理賠的經(jīng)歷,，與保險公司也算深入打過交道,，我對保險有了一定了解，我本人和家庭的風(fēng)險基本上通過保險產(chǎn)品的組合得到了保障,。當(dāng)然,，根據(jù)我年齡和家庭結(jié)構(gòu)的變化，我的保險安排也會調(diào)整,?！崩钕壬鷮ψ约旱谋ｋU組合頗為滿意。但是,，大多數(shù)經(jīng)理人對保險并不熟悉,，而且沒有時間來研究，他們應(yīng)該遵循哪些原則,？ ????購買保險應(yīng)遵循的原則 ????理性分析原則 從發(fā)達(dá)國家比較成熟的金融保險市場的發(fā)展歷程看,，保險的作用首先是對個人、家庭或企業(yè)的風(fēng)險保障，保險的儲蓄投資作用很小,，一般家庭在保險費用方面的支出占總收入的 10% 左右,，比較適合的保險額度是被保險人年收入的 10－20 倍。從上世紀(jì) 80,、90 年代歐美國家出現(xiàn)的一些投資性保險產(chǎn)品,，也是在發(fā)達(dá)國家金融保險混業(yè)經(jīng)營趨勢下保險業(yè)向外延伸的產(chǎn)品創(chuàng)新，一般社會公眾在個人財務(wù)安排上對貸款,、股票,、共同基金、債券等理財工具方面投入更多,。 ????中國的商業(yè)保險是 1980 年恢復(fù)的,，至今只有二十幾年的短短發(fā)展歷程，而真正意義上的個人保險,，更是從 1992 年才在上海開始,，到現(xiàn)在也只有十一年。但中國的保險業(yè)充分利用了“后發(fā)性”的優(yōu)勢,，走過了西方一二百年的路,。從產(chǎn)品上看，我們擁有了分紅,、萬能,、投資連結(jié)類保險產(chǎn)品,，這些也是西方國家近二十年來的新產(chǎn)品,；從發(fā)展速度上看，人身險業(yè)務(wù)最近幾年以近 40% 的年平均增長率增長,。但這些只是一些表面特征,。中央財經(jīng)大學(xué)保險系主任郝演蘇教授就認(rèn)為，中國的老百姓在保險需求方面還處于急需“吃飽,、穿暖”階段,，現(xiàn)在的一種導(dǎo)向卻是提倡“營養(yǎng)搭配，追求好看”,，導(dǎo)致保險業(yè)片面推出“分紅,、投資”概念?！氨５?、高回報”的宣傳的確吸引了許多資金，使分紅,、萬能,、投資連結(jié)類保險產(chǎn)品在 2002 年全國 2,274.64 億元的總?cè)松黼U保費中占比達(dá)到 54％，但隨著去年年初開始的“投連風(fēng)波”,、保險公司分紅率的下滑和國家監(jiān)管部門有關(guān)新政策的連續(xù)出臺,，將會促進保險業(yè)理性的回歸,，對消費者和保險業(yè)來說都是好事。 ????風(fēng)險保障原則 購買保險雖然屬于個人理財?shù)囊粋€分支,，但與股票,、基金和房產(chǎn)等投資相比，購買保險更多是個人理財中的一種財務(wù)風(fēng)險管理,，主要是保障個人身體,、生命或家庭財產(chǎn)受到損害后能夠得到補償，使風(fēng)險得到分散,，避免個人或家庭因為這些損害受到更大的傷害,。試想一下，沒有對各種意外事故造成損害的保障,，萬一發(fā)生了疾病或者意外事故,，身體受到傷害，工作突然中斷,，或者汽車,、房子受到損失，將導(dǎo)致家庭財務(wù)收入的減少或中斷,，會導(dǎo)致生活水平的急速下降,，何談美好生活？何談投資理財,？保險是種種投資方式中風(fēng)險性最低,、最能體現(xiàn)“雪中送炭”效果的理財工具。 ????雖然現(xiàn)在國內(nèi)有許多帶有儲蓄甚至投資性質(zhì)的人身保險和家庭財產(chǎn)保險,，可以做為儲蓄增值的一種方式,，但在這之前，你必須擁有足夠的身故保險賠償費,，尤其是對家庭有更多責(zé)任的經(jīng)理人,。 ????人生階段原則 保險是我們需要的，但真正購買時,，我們需要遵循“人生階段原則”,，即要結(jié)合你的年齡、家庭結(jié)構(gòu),、收入和職業(yè)等客觀情況,，優(yōu)先購買最急需的產(chǎn)品，先近后遠(yuǎn),，先急后緩,。那么人生中究竟哪些階段是最急需保險的，手頭有限的保險費用資金該如何分配？ ????結(jié)婚有幼小子女者──夫婦雙方都需要意外,、人壽或失能保險,。孩子的撫養(yǎng)費和教育費、汽車和住房的貸款償還,、父母的贍養(yǎng)費等,，需要大筆的資金。萬一災(zāi)難發(fā)生,，父母子女可以得到一筆賠償金,，家人不至于陷入經(jīng)濟困頓。 ????結(jié)婚無子女者──如果夫婦雙方有一方的去世,，將使家庭失去主要經(jīng)濟來源,，導(dǎo)致對方的生活水平下降，失去住房或汽車,，則他或她需要意外,、人壽或失能等保險。 ????購房購車者──要為房子和汽車購買足夠的財產(chǎn)損失保險,，萬一發(fā)生意外,，會幫助自己降低因此帶來的經(jīng)濟損失和賠償糾紛；如對貸款購買的車,、房,，需要為主要還款者購買足夠的人壽保險。 ????進入中年者──應(yīng)考慮比較穩(wěn)健的理財策略,，減少在股票,、房產(chǎn)等方面的投資，增加投資的安全性和流動性,，為養(yǎng)老和疾病費用做準(zhǔn)備,，應(yīng)該調(diào)整或增加自己的養(yǎng)老,、疾病保險產(chǎn)品,。 ????計劃遺產(chǎn)者──需要人壽保險，因為領(lǐng)取保險給付和理賠不必支付個人所得稅,，保險可以用來轉(zhuǎn)移遺產(chǎn)稅的負(fù)擔(dān),。從長期角度考慮，中國也將征收遺產(chǎn)稅,，經(jīng)理人可以為下一代早做準(zhǔn)備,。 ????在以下階段，人身保險并不是必須的,。但如果你有贍養(yǎng)父母的問題,，可購買一些“意外傷害險”、“定期壽險”或是“終身壽險”，這些產(chǎn)品價格不高,，但保障卻很高,。 ????單身無負(fù)擔(dān)者──通常不需要保險，因為正處在創(chuàng)業(yè)發(fā)展期,，承受風(fēng)險的能力最強,，如果有理財需求，可以更多選擇其他理財方式,。 ????結(jié)婚無子女者──如果夫婦雙方都相對獨立,，各有充足的經(jīng)濟來源，不因?qū)Ψ降娜ナ缹?dǎo)致生活水平的下降,，一般不需要保險,。 ????已退休者──中國現(xiàn)在的退休人員一般有社會或企業(yè)的養(yǎng)老、醫(yī)療保障,，保險公司針對老人的產(chǎn)品又很少,，可以暫時考慮不需要保險。 ????以上簡單分類具有一定指導(dǎo)意義,。針對每個人,、每個家庭的許多具體客觀情況還需要具體分析，不能簡單照搬,。 ????避免四大誤區(qū) ????在堅持以上原則基礎(chǔ)上,，經(jīng)理人在真正進行保險投資時，還需要避免以下幾個誤區(qū)： ????給子女買很多保險 現(xiàn)在許多父母將保險費用花在了子女身上,，真是“可憐天下父母心”,，但我們應(yīng)該知道家庭里風(fēng)險最大的是父母，由于父母沒有足夠的死亡保險賠償而導(dǎo)致發(fā)生的家庭不幸太多了,。不要為你的子女購買很多人身保險,，購買一些“學(xué)生平安險”等保障型保險就夠了，省下錢給自己買保險,，這才是真正需要的,。當(dāng)然，如果你想通過保險給孩子將來做一些物質(zhì)儲備,，可以為孩子購買一些儲蓄性質(zhì)的產(chǎn)品,，但最好選擇帶有豁免繳付保險費責(zé)任的險種，這樣萬一作為投保人的父母有意外,，為孩子投保需要繳納的后續(xù)保險費可以免繳,。 ????公司給買的保險足夠了 經(jīng)理人都有較好的工作單位和較高的收入，所在公司也基本提供了許多保險,，但不要認(rèn)為這些就足夠了,，因為公司提供的主要是國家基本社會保險,，這些只能達(dá)到最基本的社會平均生活保障，不能滿足家庭風(fēng)險管理規(guī)劃和較高質(zhì)量退休生活水平的實際需要,；當(dāng)然也有的公司為員工提供了一定的補充養(yǎng)老保險或醫(yī)療保險,，而且由于具有規(guī)模效益，這類團體險種的費用比個人直接購買要低一些,，這也是國家提倡和推廣的,，但許多公司由于各種原因還沒有這樣做。另外經(jīng)理人經(jīng)常變換工作單位,，不同公司提供的保險保障內(nèi)容不同,，時間也會有間斷，經(jīng)理人應(yīng)該有自己的持續(xù),、完善的保險保障,，才能減少后顧之憂，全力打拼個人事業(yè),。 ????年輕時不用買保險 如果你人生有明確的規(guī)劃（結(jié)婚,、生子……），在理財方面又沒有很強的自我約束能力,，那么盡管你很年輕,，事業(yè)剛剛起步，只要有一定的經(jīng)濟實力,，就需要購買一些長期人壽保險,，因為年輕時繳納的保費比中年以后要繳納的低很多，而且可以盡早得到保險保障,，預(yù)防萬一,，同時也起到一種強制“儲蓄”作用，幫助養(yǎng)成良好的消費習(xí)慣,，避免你花錢如流水,。 ????買很多儲蓄投資類保險 由于你在保險方面投入的費用畢竟有限，因此應(yīng)首先購買基本的風(fēng)險保障產(chǎn)品,，給自己規(guī)劃好家庭風(fēng)險管理方案,。由于目前中國資本市場還處在發(fā)展初期，提供的理財產(chǎn)品和服務(wù)還較少,，居民儲蓄率很高,，可以考慮購買一些分紅或投資性保險產(chǎn)品。但隨著中國金融投資產(chǎn)品的增多,，在投資方面還要優(yōu)先考慮其他理財方式，保險的投資收益是不能滿足真正理財需求的,。 ????選擇保險中介 ????對于日理萬機的經(jīng)理人來說,，面對越來越多的保險公司和保險產(chǎn)品,，哪些更適合自己，的確需要花費較多時間和精力來選擇,。投保后如果發(fā)生了理賠,，還需要處理與醫(yī)院（醫(yī)療保險）、修理廠（汽車保險）,、交通管理部門（交通事故證明）,、公安部門（身故或被盜證明）、保險公司等單位的很多手續(xù)和細(xì)節(jié)問題,。所以,，需要保險中介提供服務(wù)。 ????保險中介在國內(nèi)還處于起步發(fā)展階段,，或許你對它還有一定的偏見,，因為國內(nèi)還沒有形成利用“中介”的習(xí)慣，但在歐美國家卻十分發(fā)達(dá)成熟,。就我們說的保險中介為例,，在英國有 800 多家保險公司，卻有 4,000 多家保險經(jīng)紀(jì)公司,，還有為數(shù)更多的保險代理公司,、公估公司，超過 60% 的保險業(yè)務(wù)是通過中介完成的,；在美國的保險銷售體系里,，除少量業(yè)務(wù)通過保險公司自己的分支機構(gòu)銷售外，大部分是通過代理人,、代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司招攬的,。 個人保險代理人 你或許也接觸過個人保險代理人。他們在中國目前的主體是近 130 萬人的保險營銷員,，但他們還不是嚴(yán)格意義上的個人保險代理人,，而是仍由保險公司提供管理。雖然這個中介渠道還有一些問題,，他們急需提高保險專業(yè)能力和職業(yè)道德建設(shè)水平,，但他們在宣傳保險意識、溝通保險公司和客戶,、提供保險服務(wù)方面發(fā)揮了重要作用,。從 1992 年開始出現(xiàn)的這個新型職業(yè)，經(jīng)過 10 多年發(fā)展,，他們對中國保險業(yè)的快速發(fā)展功不可沒,。在 2002 年的全國人身險保費收入中，60% 多的保費是他們一點一滴完成的,。 ????保險代理公司和經(jīng)紀(jì)公司 最近兩三年在中國剛剛誕生發(fā)展的專業(yè)保險代理公司和經(jīng)紀(jì)公司還是新生事物,。截止今年 5 月底,，全國已開業(yè)和正在籌備的專業(yè)保險代理、經(jīng)紀(jì)和公估公司總共才 700 多家,。目前他們的服務(wù)主要還是給企業(yè)提供財產(chǎn)保險,、團體養(yǎng)老和醫(yī)療保險方面的風(fēng)險管理安排。但隨著個人保險需求的增加,，一些有前瞻性的代理或經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)開始提供個人保險顧問服務(wù),，發(fā)揮作為“保險超市”的優(yōu)勢，提供多家保險公司的產(chǎn)品供客戶選擇,，這個趨勢會得到進一步的快速發(fā)展,。 ????銀行等兼業(yè)機構(gòu) 當(dāng)你去銀行進行儲蓄或當(dāng)你出差探親購買車船和飛機票而被問及是否購買保險時，不要奇怪,，這些也是保險中介渠道,。他們銷 售的是比較簡單的儲蓄性產(chǎn)品或短期交通意外傷害保險。在一定程度上增加了你購買保險的渠道,。尤其是銀行渠道,。在購買一些儲蓄性產(chǎn)品方面有較大優(yōu)勢，因為通過銀行銷售的產(chǎn)品費用較低,，保險期限也多是五年,、十年，更適合作為一種儲蓄安排,。 ????總之,，保險產(chǎn)品是一種無形的、抽象的商品,，養(yǎng)老,、醫(yī)療、失能等產(chǎn)品又很復(fù)雜,，各種保險中介提供的面對面服務(wù)是必要的,，關(guān)鍵是你要選擇到一個優(yōu)秀的、真正為你設(shè)計保險保障規(guī)劃的保險中介,。你可以參照下列標(biāo)準(zhǔn),，選擇最適合你的保險服務(wù)顧問： ????如果你對每個問題的答案不是“是”的話，要繼續(xù)尋找,，你最終會找到合適的保險顧問的,。 ????作者為北京怡達(dá)保險代理有限公司總經(jīng)理，聯(lián)系方式：[email protected] 相關(guān)稿件
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