“賣花生”的CEO
????存儲廠商 StorageTek 試圖在中國后來居上 ????作者：周展宏 ????13 歲時的馬霈霆（Patrick Martin）曾經在體育場賣過花生，他甚至認為這段經歷所獲得的做生意知識比在哈佛大學所學到的知識還要重要,。馬霈霆是全球領先存儲產品公司 StorageTek 的首席執(zhí)行官,，他說：“只有賣了花生才能得到薪水，體育場還有一些其他的賣花生小販,，所以只有工作更加辛苦和勤快才能得到更多的薪水,。其實生意也是這樣，現(xiàn)在如此,，過去也是如此”,。馬霈霆從賣花生中理解了什么是現(xiàn)金流，比如每賣掉一袋花生就要得到相應的報酬,。他說,，“有的顧客坐得有四五排遠，所以必須確保他們先將現(xiàn)金拋下來,，再將花生拋到他們所在的位置,。” ????馬霈霆 2000 年 7 月加入 StorageTek 擔任 CEO 的時候,，公司負債 4.5 億美元,，戰(zhàn)略目標模糊不清，產品開發(fā)周期過長,，士氣低迷,，許多優(yōu)秀的員工辭職而去,。僅用了一年半的時間，這位曾經在施樂公司工作 23 年的新任 CEO 就迅速扭轉了頹勢,，2001 年公司收益由前一年每股虧損 2 美分變?yōu)槊抗捎?64 美分,。事實上，StorageTek 公司已經連續(xù)兩年被《財富》評為其所處行業(yè)最受贊賞的美國公司,。 ????雖然目前公司的年營業(yè)額只有 20 多億美元,，但它卻矢志要成為存貯行業(yè)的領導，這意味著它要與 EMC,、IBM 和 HP 這些產業(yè)巨頭競爭,。馬霈霆先生可不是在開玩笑，他認為如果磁盤技術出現(xiàn)大的變革,，存儲業(yè)就會出現(xiàn)一個新的領導企業(yè),，而原來的領先者往往很難保持優(yōu)勢地位。如 70 年代存儲業(yè)的領導是 IBM,，70 年代后期是 Control Data 公司,，80 年代則是IBM 和 Memorex 共同領導，90 年代 EMC 憑借 RAID 技術迅速崛起,。進入 21 世紀,，由 StorageTek 提出的 ILM（信息生命周期管理）理論很可能引起新一輪的行業(yè)變革。 ????9 月下旬,，StorageTek 在北京宣布成立存儲服務公司,，來華參加成立儀式的馬霈霆接受了本刊記者的采訪。 ????問：你認為服務對 StorageTek 這樣的存儲公司的意義在哪里,？ ????答：有兩個原因使得我們的服務公司對中國極其重要,。首先，客戶有很多集成工作是非常復雜的,，比如一個客戶要把 40 個不同的數(shù)據中心集成在一起,，為使數(shù)據中心的集成能有效運行，就需要在全國范圍內得到高質量的服務支持,，所以我們成立這樣一個服務中心的目的就是把我們的技術專長,、專有知識、業(yè)務流程以及我們對服務合作伙伴的幫助更好地提供給客戶,；其次,，從 StorageTek 公司的角度來看，這也是我們在華投資的一個延續(xù),。 ????問：EMC 作為存儲業(yè)的巨頭,，把服務放到一個非常重要的位置，并把服務作為一種投資而不是一種收入的來源,，你對這種觀念作何評價,？ ????答：在過去,，產品硬件的銷售利潤率非常高，大概在 60%－70%,，所以服務的成本已包含在價格中?，F(xiàn)在的硬件系統(tǒng)，像磁盤,、模塊價格已有很大的縮水,，因此服務變成 IT 業(yè)務中非常重要的一個部分。目前存儲行業(yè)很多人也逐漸地采納了這種觀點,，事實上 EMC 現(xiàn)在也不斷地強調他們的服務收入的增長,。 ????問：能否介紹一下服務占 StorageTek 總收入的比例？ ????答：我們的服務業(yè)務在全球的收入大概是 9 億,，而 StorageTek 總收入在 21－22 億,，因此所占的百分比為 40－45%。 ????問：這種服務的增長是否還在繼續(xù),，原來一些 IT 公司如 IBM 的服務業(yè)務有很大增長,，是不是說 StorageTek 也有這樣的趨勢？ ????答：既“是”也“不是”,。首先從帳面上來講，服務成為我們重要的業(yè)務之一,，在此領域我們做了大量的投資來提升這些業(yè)務,，從 2001 年中開始，我們的服務收入呈兩位數(shù)增長,。在未來幾年中仍有潛力可以實現(xiàn)連續(xù)且穩(wěn)定的增長,。當然我們在技術方面仍有很大的投資，StorageTek 總收入的 13% 用于技術研發(fā),。從投資占收入的百分比來看,，過去 3－4 年中在技術上的投資大于在服務上的投資。與其他廠商相比,，我們在研發(fā)方面的投資遠遠高于他們,。 ????StorageTek 在過去三年中在技術上有極大的投資，在這三年中推出的產品比過去推出的產品總和還要多,。三年中每年我們會向市場推出 15－20 種新產品,，主要包括磁帶及磁帶庫、磁盤及 SAN 領域,。同一時期我們的專利數(shù)量增長了 15%,，所以說我們一直是在技術方面領先的公司。 ????在過去的三年,，存儲行業(yè)經歷了一段比較困苦的時期,。20 世紀末,、21 世紀初，存儲行業(yè)處于泡沫時代,。那段時期之后又出現(xiàn)了 18－20% 的下降,。我們預計今年存儲行業(yè)的增長還是比較平緩，到明年會出現(xiàn) 3%－5% 的增長,。 ????問：三年前,，您加入了 StorageTek 公司，當時這家有 33 年歷史的公司負債累累,，但是您利用不到兩年時間很快扭轉了這種局面,，在這個過程中您做的最關鍵的決策是什么？ ????答：我進入公司早期做出的一個非常關鍵的決策是判斷 StorageTek 未來將成何種類型的公司,，是磁帶公司,、磁帶庫公司，抑或是存儲公司,？我們決定把 StorageTek 打造成一個全面的存儲公司,，并且要用廣泛的存儲產品與像 EMC、IBM 這樣的大公司來對抗,。 ????第二個重要的決策就是決定資金的走向,。當時 StorageTek 公司的確是負債累累，消耗了大量的現(xiàn)金,。據此,，我決定在兩個領域注入更多的投資，第一是研發(fā),；第二是投資與客戶切實相關的業(yè)務領域,，因此我們雇了更多的系統(tǒng)工程師、技師以及銷售和客服人員來支持客戶,。 ????第三個決策就是對一些新的市場進行投資,，比如中國、印度,、東歐市場,。 ????還有一個決策是進行“節(jié)流”。對于不能為客戶提供價值的領域進行大量的成本削減,，比如把科羅拉多州路易斯維爾市的呼叫中心以及公司的差旅部都外包出去了,。通過利用印度軟件業(yè)的幫助，也大大降低了研發(fā)成本,。 ????問：你認為每隔幾年存儲行業(yè)會有一個新的領導者出現(xiàn),，毫無疑問，StorageTek 希望下次行業(yè)洗牌時成為新的行業(yè)領袖，那么 StorageTek 有哪些優(yōu)勢能保證在以后的市場中打敗像 EMC,、IBM 或 HP 這樣的行業(yè)巨頭? ????答：這個問題提得很好,，目前存儲行業(yè)出現(xiàn)了新的技術轉型，也就是我們所說的 ATA 磁盤系統(tǒng),，在不遠的將來會有光系統(tǒng)出現(xiàn),。StorageTek 最近推出了企業(yè)級環(huán)境的新產品 ATA 系統(tǒng)。 ????我們最近推出了一款新的軟件產品,，叫 Echoview,。Echoview 可以實現(xiàn)連續(xù)備份，并對數(shù)據進行即時恢復,。在數(shù)據中心,，通過 Echoview 可以實現(xiàn)這樣的操作流程：首先用主機磁盤進行數(shù)據存儲，同時使用 Echoview 在 ATA 系統(tǒng)上進行復制備份,，然后放到磁盤的子系統(tǒng)上,。因此在主機磁盤上可以看到兩個拷貝，同時通過 ATA 的子系統(tǒng)可以把拷貝放到磁帶的子 系統(tǒng)上,，實現(xiàn)了 ATA 系統(tǒng)與軟件很好的結合,。 ????問：你們提出的 ILM（信息生命周期管理）是否已引起行業(yè)革命？在業(yè)內產生了什么影響,？ ????答：我還不能大膽地說 ILM 引起了行業(yè)的革命,，但至少許多存儲廠商對客戶的重點重新做了調整。我們在一年前引入了信息生命周期管理這個概念,，這一理念已被市場和客戶所接受,，所以很多存儲廠商也追隨我們這個理念。今天你會聽到許多大牌公司像 EMC 或 HP 經常提到這個概念,，我不知道 IBM 是否提到，但我相信如果意識到這一理念的好處,，他們也會跟著做,。關于信息生命周期管理，我可以給你舉幾個例子,。 ????問：9.11 事件對于存儲行業(yè)應該是一個轉機,。可否舉一個 9.11 事件之后在 StorageTek 幫助之下恢復運營的公司的例子,。 ????答：在世貿組織的大樓中一共有 100 個數(shù)據中心使用了我們的技術,，我們成功地幫助這些數(shù)據中心在 48 小時之內恢復運轉，而且沒有數(shù)據喪失,，或準確地說沒有巨大的數(shù)據喪失,。在該事件中，有一個大型國際銀行客戶的磁帶庫已掛到了窗外,，但它還在持續(xù)運轉,。 ????比如,，有一個客戶，備份數(shù)據中心與主數(shù)據中心離得非常近,。于是這個公司的董事長要求將備份數(shù)據中心移到幾千公里以外,，這樣的距離會出現(xiàn)很多的問題，我們用信息生命周期管理理念來幫助他們解決了這個問題,。 第二個例子是關于電子郵件的,。一個典型的電子郵件系統(tǒng)可能在 2－3 周后就會消耗掉所有存儲容量。數(shù)據管理員有 20% 的工作時間在進行這樣的數(shù)據管理工作,。而這些電子郵件的用戶非常謹慎,，這樣就嚴格地限制了他們在系統(tǒng)中存儲的郵件，而且必須定期清理郵箱中的郵件,。根據這種情況,，我們?yōu)榭蛻籼峁┝艘粋€電子郵件文檔系統(tǒng)，可以將已接收的郵件轉到 ATA 系統(tǒng)上,，同時轉到磁帶的子系統(tǒng)上,，并且在達到三年以上的存儲期限后自動將這些郵件刪除?？梢哉f ILM 這個概念在中國剛剛出現(xiàn),，這是服務、軟件和新技術的匯聚,，但我相信在各種應用中這一理念將得到體現(xiàn),。昨天我們在北京大學第一醫(yī)院捐贈了一個磁帶子系統(tǒng)和一個磁盤子系統(tǒng)。事實上這個系統(tǒng)在美國的各大醫(yī)院已廣泛使用,，它能夠保存一個病人在一生中所照的 X 光片,。例如，對于某個人來說,，5 歲所照的 X 光片并不是非常重要的,，但可能在某個時間要將它作為醫(yī)生診斷的參考資料。我們就是用開放式的磁盤子系統(tǒng)來將 X 光片按照順序依次放到磁盤子系統(tǒng)或文檔系統(tǒng)中,。實際上,，可能保存一個人一生的醫(yī)療檔案。 ????問：全球存儲市場以及中國存儲市場前景如何,？ ????答：在市場容量方面,，每年存儲市場的增長率是 50－70%，但與 90 年代末期相比還是下降了,，因為當時是 100% 的增長率,。對于中國存儲市場的增長我還沒看到比較好的分析文章，但我們預測年增長率為 50－100%。 ????問：StorageTek 在中國的最大挑戰(zhàn)是什么,？ ????答：StorageTek 正式進入中國只有 5 年的時間,，在中國市場我們的名聲沒有其他競爭對手大。我們要做的就是壯大市場的名望,，同時要保持在中國市場的投資,。所以我們面臨的最大的挑戰(zhàn)就是來中國市場太晚了，我們在中國開展業(yè)務的基礎還稍顯薄弱,。 相關稿件
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