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郵購(gòu)強(qiáng)人又回來(lái)了
 作者: Julia Boorstin    時(shí)間: 2003年11月01日    來(lái)源: 財(cái)富中文網(wǎng)
 位置: 雜志>>第五十九期>>前沿         
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????彼得曼獲得了重建其郵購(gòu)帝國(guó)的機(jī)會(huì)

????作者:Julia Boorstin

????彼得曼(J. Peterman)又回來(lái)了,!這位郵購(gòu)大師因在風(fēng)靡一時(shí)的情景喜劇《歡樂(lè)單身派對(duì)》(Seinfeld)中出演主角伊萊恩的老板而名垂青史。他性格怪誕,,喜歡周游世界,。如今他已經(jīng)從破產(chǎn)中走出來(lái),買(mǎi)回了以他的名字命名的品牌,,并重新起動(dòng)自己的業(yè)務(wù),。

????彼得曼本人的故事驚心動(dòng)魄,足以寫(xiě)進(jìn)他的郵購(gòu)產(chǎn)品目錄,。他在 1987 靠牛仔風(fēng)衣打入時(shí)裝界,。當(dāng)時(shí),他是肯塔基一名“什么都干過(guò)”的商人,,在匹茲堡海盜隊(duì)打過(guò)棒球,,也搞過(guò)食品、化肥等五花八門(mén)的生意,。有一次他心血來(lái)潮,,在《紐約客》上登了一個(gè)賣(mài)風(fēng)衣的小廣告,這項(xiàng)業(yè)務(wù)最終發(fā)展為《彼得曼產(chǎn)品手冊(cè)》(J. Peterman Owners Manual),。

????彼得曼的賣(mài)點(diǎn),,不僅是稀罕的物品,而且是一個(gè)把購(gòu)物者帶到“另一個(gè)歷史時(shí)代”的浪漫概念,。這份郵購(gòu)目錄的產(chǎn)品既有風(fēng)格獨(dú)特的素描,,也有辭藻華麗的散文詩(shī)集,它不僅吸引了眾多名人以及收入,、教育水平中等以上的購(gòu)物者,,還獲得了包括通用電氣資本公司(GE Capital)和 NEA 公司在內(nèi)的大風(fēng)險(xiǎn)投資商的青睞。公司的銷售額從 1990 年的 120 萬(wàn)美元增加到 1998 年的 7,500 萬(wàn)美元,。然而,,像很多成長(zhǎng)型企業(yè)一樣,彼得曼不久就被成長(zhǎng)壓垮了。例如,,在“奧普拉訪談”中插播廣告之后,,訂購(gòu)電話蜂擁而至,使公司所在的列克星頓的電話系統(tǒng)癱瘓,。公司擴(kuò)大了郵購(gòu)產(chǎn)品目 錄,,并承諾建立 70 家零售店。然而到 1998 年開(kāi)了 13 家之后,,公司就已經(jīng)擴(kuò)張過(guò)度:日常支出不堪重負(fù),,庫(kù)存直線上升,信譽(yù)一落千丈,。該企業(yè) 1999 年登記破產(chǎn),,服裝公司 Paul Harris 以 100 萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了其資產(chǎn),包括“J. 彼得曼”這個(gè)品牌,。

????接下來(lái)的幾年里,,彼得曼寫(xiě)了本反思自己的書(shū),并四處演講,,引起轟動(dòng),。2000 年 9 月,Paul Harris 公司倒閉,,彼得曼高興得手舞足蹈,,并在 2001 年 1 月以 100 萬(wàn)美元買(mǎi)回了他的名字(他轉(zhuǎn)向私人投資者,而不是風(fēng)險(xiǎn)投資商和銀行,,尋找起動(dòng)資金),。新公司列克星頓總部只有 22 名雇員,一年發(fā)布 8 份郵購(gòu)目錄,,每本平均 50 頁(yè)(比以前的 600 名雇員,、13 家店面和每年 18 本目錄、平均 115 頁(yè)少多了),。新公司 2002 年的營(yíng)業(yè)收入為 800 萬(wàn)美元,。

????同時(shí),該公司也回到了它過(guò)去“兼收并蓄”的本色,。彼得曼慢吞吞地說(shuō),,“我們以前賣(mài)過(guò)質(zhì)量很好的羊絨衣服,而且賣(mài)得不錯(cuò),,但里面沒(méi)有什么`彼得曼'的味道”(如流行的《泰坦尼克號(hào)》中的“海洋之心”項(xiàng)鏈)。引人注目的是,,最近的目錄中特地列出了售價(jià) 3,500 美元,、重 35 磅的水牛皮大衣,還有每次重要節(jié)日餐桌上的必備品──賣(mài) 128 美元的乳豬。盡管該公司近期不打算開(kāi)零售店,,但今年秋天它將開(kāi)始賣(mài)女用香水和一系列特制高檔古典家具,,后者將通過(guò)獨(dú)立零售商來(lái)銷售。彼得曼還發(fā)誓要慢慢地成長(zhǎng),,但他透露自己正在考慮賣(mài)彼得曼咖啡,、彼得曼酒甚至開(kāi)彼得曼餐廳。

????而且,,與《歡樂(lè)單身派對(duì)》相呼應(yīng)的是,,他有了一個(gè)新的生意伙伴──約翰?奧赫里(O'Hurley),即在那部電視劇中扮演彼得曼的演員,。在一次脫口秀節(jié)目中,兩人見(jiàn)面后成了好朋友,,奧赫里購(gòu)買(mǎi)了公司 10% 的股份并成為董事會(huì)成員,。我們看到的不只是小小熒屏上那位演員的真人──他和那位現(xiàn)實(shí)中的彼得曼剛剛完成一部電視廣告片的拍攝,,宣傳一次向全世界推銷產(chǎn)品的購(gòu)物展示,。

????譯者:水刃




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