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????SAP 統(tǒng)治著商用軟件市場(chǎng),，它正讓 Oracle 公司急得發(fā)瘋

????作者：Janet Guyon

????SAP 董事長(zhǎng)哈斯?普拉特納（Hass Plattner）還有筆帳要跟 Oracle 董事長(zhǎng)拉里?艾利森（Larry Ellison）算,。兩人不僅是商用軟件市場(chǎng)中殘酷競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，而且還曾在海上有過(guò)一番較量,。七年前,，在夏威夷近海舉行的一次比賽中，普拉特納游艇的桅桿突然折斷,，而艾利森的“再見(jiàn)”號(hào)最終奪冠,。

????不過(guò)，在陸地上,，普拉特納每每擊敗艾利森,，讓艾利森領(lǐng)導(dǎo)的這家 110 億美元的數(shù)據(jù)庫(kù)巨頭在商用軟件市場(chǎng)中只能屈居第二，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后頭,。如今,，為了縮小差距，艾利森走出了鋌而走險(xiǎn)的一步：這家加州巨型企業(yè)以 63 億美元的敵意開(kāi)價(jià)收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一的仁科公司（PeopleSoft）,，這是對(duì) SAP 壓倒性的領(lǐng)先地位的正面挑戰(zhàn),。如果交易完成，Oracle 在向大公司叫賣產(chǎn)品時(shí)將更有底氣,，這些大公司正希望購(gòu)買軟件來(lái)管理諸如工資單、制造流程,、客戶關(guān)系等各種業(yè)務(wù),。收購(gòu)將使 Oracle 與 SAP 處于直接的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，但對(duì)今年 5 月接替普拉特納任 SAP 首席執(zhí)行官的孔翰寧（Henning Kagermann）來(lái)說(shuō),，未來(lái)與 Oracle 的競(jìng)爭(zhēng)似乎不是什么難題,。孔翰寧說(shuō),，“即使得到了仁科,，他們的塊頭仍不及我們的一半?！睆臍v史上看,，SAP 與 Oracle 并非總是發(fā)生沖突。Oracle 是靠向大公司銷售數(shù)據(jù)庫(kù)軟件起家的,，而且目前大部分的收入仍然來(lái)自銷售數(shù)據(jù)庫(kù)軟件,。 SAP 則專注于業(yè)務(wù)自動(dòng)化軟件，如財(cái)務(wù)和工廠管理等（事實(shí)上,，時(shí)至今日,，大多數(shù) SAP 的客戶也購(gòu)買 Oracle 的數(shù)據(jù)庫(kù)）。而隨著數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)放慢，艾利森也努力將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到應(yīng)用軟件領(lǐng)域,，但業(yè)內(nèi)人士,，波士頓 AMR Research 公司的布魯斯?理查森說(shuō)，到目前為止“Oracle 還沒(méi)有找到牽引力,，”而 SAP“如今是舞會(huì)上最漂亮的姑娘,。”

????只要看一看 SAP 上升的股價(jià)就明白了,。今年 4 月,，艾利森宣稱 IT 是一個(gè)成熟的行業(yè)，完全應(yīng)該合并,，他以此掀起了陣陣波瀾,。但自那時(shí)以來(lái)，股價(jià)升的是 SAP 而不是 Oracle,。在紐約證券交易所作為預(yù)托證券交易的 SAP 股票上漲了 63%,，6 月 18 日的收盤價(jià)為 31.25 美元，而同期 Oracle 股票只上漲 9%,。更有說(shuō)服力的是,，在艾利森宣布競(jìng)購(gòu)仁科的當(dāng)天，Oracle 股票應(yīng)聲下跌,，而 SAP 股票上升 9%,。

????SAP 股價(jià)的提高是以堅(jiān)實(shí)的業(yè)績(jī)?yōu)楹蠖艿摹Ｈツ晔窃摴居惺芬詠?lái)表現(xiàn)最好的年份之一,，它從每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Oracle,、Siebel、仁科,、J.D. Edwards,、i2 和 Manugistics 等）那里都奪走了更多的市場(chǎng)份額。公司的收入（已按美元貶值后做了調(diào)整）上升了 6%,，達(dá)到了近 80 億美元,，盈利上升了 15%，達(dá)到 17 億美元,。由于大力削減成本,，利潤(rùn)率提高到 23%。2003 年第一季度,，SAP 繼續(xù)鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位,，在商用軟件市場(chǎng)中占據(jù)的份額從 2001 年的 40% 上升到 54%（按 7 家最大的公司收入計(jì)算）。毫不奇怪,，Oracle,、仁科和 J.D. Edwards（仁科的收購(gòu)目標(biāo)）正在進(jìn)行一場(chǎng)嚴(yán)酷的爭(zhēng)戰(zhàn),，這場(chǎng)戰(zhàn)斗的結(jié)果可能是三者合一。即便如此,，它們的市場(chǎng)份額加在一起也無(wú)法撼動(dòng) SAP 的地位,。

????孔翰寧在談到艾利森時(shí)說(shuō)，“看一看他所處的地位,，他能做什么呢,？他說(shuō) IT 正在成為大眾商品，這不是事實(shí),，不過(guò)對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)說(shuō)可能屬實(shí),，這是他的現(xiàn)金來(lái)源。他不得不進(jìn)入商用應(yīng)用軟件領(lǐng)域,，因?yàn)檫@ 種軟件不是大眾商品,。這對(duì)我們有好處。而這種情況也告訴我們,，我們的生意做對(duì)了,。”

????SAP 并沒(méi)有止步不前,。在 Oracle 開(kāi)價(jià)收購(gòu)仁科一個(gè)星期后,，SAP 發(fā)起了一場(chǎng)市場(chǎng)攻勢(shì)，爭(zhēng)奪仁科和 J.D. Edwards 的客戶,。在各家公司惡斗的滾滾硝煙中,，這些客戶可能對(duì)到底購(gòu)買哪一家的軟件猶豫不決。SAP 在《華爾街日?qǐng)?bào)》等出版物刊登的整版廣告中說(shuō)：“你會(huì)讓自己的企業(yè)成為并購(gòu)騷亂的犧牲品嗎,？”寶潔公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人帕特里克?阿勒其烏 90 年代中期在選擇寶潔的全球供應(yīng)商之前曾考慮過(guò)其他公司,，但最終選擇了 SAP。他說(shuō),，“與供應(yīng)商的關(guān)系太重要了！”日本辦公設(shè)備制 造商 Brother International 公司也選擇了 SAP,，公司管理信息系統(tǒng)負(fù)責(zé)人杉浦健三（據(jù)英文譯──譯者注）也說(shuō),，“你會(huì)想知道這種局面將怎樣變化。這將給 SAP 巨大的機(jī)會(huì)來(lái)獲得更多客戶,?！?/p>

????對(duì)德國(guó)人來(lái)說(shuō)，艾利森的行動(dòng)也許只能帶來(lái)短期的好處,。一方面,，一些分析師推測(cè) IBM 可能會(huì)挽救仁科。甚至還有更不祥的預(yù)兆,，微軟已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)涉足 SAP 的地盤,。孔翰寧說(shuō)，“IBM 和微軟是兩家最大的 IT 公司,，而且兩家都很有錢,。因此，如果它們決定進(jìn)入與我們相同的業(yè)務(wù),，我們將不得不把它們視為更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。”IBM 拒絕對(duì)此發(fā)表評(píng)論,，只是提到目前形勢(shì)仍不明朗,，而微軟則表示它更多的把 SAP 視為伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

????承擔(dān)駕馭 SAP 闖過(guò)急流險(xiǎn)灘的任務(wù)沒(méi)有落到賽艇手普拉特納肩上,，而是落到了已經(jīng)與他共同擔(dān)任首席執(zhí)行官 5 年的孔翰寧肩上,。59 歲的普拉特納比預(yù)期提前一年放棄了首席執(zhí)行官職位（不過(guò)仍留任董事長(zhǎng)），讓比他小 4 歲的孔翰寧擔(dān)任舵手,，這也是 SAP 第一次由非公司創(chuàng)始人掌管,。當(dāng)時(shí)，SAP 已經(jīng)解決了大多數(shù)產(chǎn)品及管理問(wèn)題,，這些問(wèn)題有很多起因于它遲遲不承認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商用軟件的革命性影響,。孔翰寧的目標(biāo)不僅是引領(lǐng) SAP 增長(zhǎng),，而且是引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng),，同時(shí)大幅提高 SAP 的利潤(rùn)率。他還想大大擴(kuò)大 SAP 在世界商用軟件市場(chǎng)中所占的份額,，即到 2005 年提高到 60% 到 70%,。

????孔翰寧打算以與普拉特納截然不同的風(fēng)格達(dá)到這一目標(biāo)。如果說(shuō)軟件業(yè)的頭頭們可以劃分為像艾利森這種莽撞的大學(xué)運(yùn)動(dòng)員和像蓋茨那種熱情而不通人情世故的人,，那么孔翰寧就是后者,，普拉特納則屬于前者。普拉特納生活奔放,，常在德國(guó),、紐約、帕洛阿爾托和南非的住所和辦事處之間轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去,，就連自己的員工也經(jīng)常找不到他,。普拉特納打高爾夫球，是在由 SAP 和德意志銀行共同贊助的年度錦標(biāo)賽上與名手老虎伍茲一起 玩,。當(dāng)他談軟件技術(shù)時(shí),，往往興奮地從一個(gè)話題迅速跳到另一個(gè)話題，同時(shí)在白板上快筆亂寫一通,。

????而孔翰寧喜歡的運(yùn)動(dòng)是排球,，但從幾年前開(kāi)始,，他因工作太忙不再玩了。在加盟 SAP 之后不久,，他還放棄了網(wǎng)球,，因?yàn)樵?SAP 位于瓦爾多夫的總部，他不是任何一名 SAP 員工的對(duì)手,，那里是一個(gè)沉悶的小鎮(zhèn),，離法蘭克福有一個(gè)小時(shí)的車程。

????孔翰寧是 SAP 于 1982 年最早聘用的人員,，當(dāng)時(shí)普拉特納從布勞恩施維格大學(xué)錄用了他,。頭發(fā)蓬松、戴著金邊眼鏡,、穿著皺巴巴運(yùn)動(dòng)服的他,，至今看上去還有點(diǎn)像看到 SAP 的求助廣告后前來(lái)解決問(wèn)題的著名物理學(xué)教授。他離開(kāi)學(xué)術(shù)界,，是因?yàn)樗膶I(yè)核聚變沒(méi)有什么前途,，正如他所說(shuō)，“我又不想琢磨如何用一種非常具有創(chuàng)新性的武器來(lái)摧毀很多人,。我認(rèn)為這并不好玩,。”普拉特納說(shuō),，他雇用孔翰寧,，是因?yàn)樗斆鳎煽?jī)好,。AMR Research 公司的理查森說(shuō),，“他從不回避問(wèn)題。從不給你模棱兩可的答復(fù),。他跟你說(shuō)的每一點(diǎn),，都是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。而且他幾乎總是對(duì)的,?！?/p>

????孔翰寧可能并不顯眼，但他正是 SAP 需要的人,。在他開(kāi)始工作的最初幾周，他就給 SAP 的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了紀(jì)律,，并敦促公司的軟件開(kāi)發(fā)人員更細(xì)心地盯住客戶的需求,。多年來(lái)，公司的首席信息官們購(gòu) 買了大量看上去漂亮但卻不一定使公司運(yùn)營(yíng)得更好的 IT 產(chǎn)品,，他們現(xiàn)在正面臨來(lái)自高層的壓力,，要求他們證明物有所值,。孔翰寧說(shuō),，“客戶已經(jīng)開(kāi)始像看待正常投資一樣看待 IT,，而不是把它視為很酷的、不得不擁有的時(shí)髦玩意兒,。如果沒(méi)有商業(yè)上的理由,，他們就不會(huì)買?！?/p>

????今年早些時(shí)候在法國(guó)尼斯召開(kāi)的 SAP 歐洲區(qū)年度銷售會(huì)議上,，孔翰寧反復(fù)強(qiáng)調(diào)了公司新的銷售經(jīng)。為了做成買賣,，SAP 的推銷員必須向客戶展示應(yīng)用軟件如何增加客戶利潤(rùn),、如何增加收入或降低成本?？缀矊幵谥v臺(tái)上一邊踱步一邊說(shuō)：“我們必須兌現(xiàn) IT 的承諾,，即它們對(duì)客 戶有利，并幫助客戶賺錢,。如果你覺(jué)得客戶尚未做好準(zhǔn)備,，要跟他們講出實(shí)情。一年后再賣給他們,?！?/p>

????為了向客戶證明 SAP 是在踏踏實(shí)實(shí)地幫助客戶增加利潤(rùn)，SAP 聘請(qǐng)康涅迪格州一家咨詢公司炮制了一系列報(bào)告,，分析購(gòu)買 SAP 軟件的回報(bào),。一個(gè)很滿意的客戶是 Brother International，它購(gòu)買了 SAP 的客戶關(guān)系管理軟件而得到了 129% 的回報(bào),。此外,，這種軟件使客戶打電話詢問(wèn)產(chǎn)品的時(shí)間減少了 40%，每個(gè)電話節(jié)省 1.8 美元,。Brother International 的杉浦健三說(shuō),，“SAP 軟件的初期成本是很貴的。但通過(guò)在所有地方運(yùn)用它,，能幫助我們?cè)诿總€(gè)地區(qū)都實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化,。我們節(jié)省了很多錢?！?/p>

????正是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的理念導(dǎo)致了 1972 年 SAP 的創(chuàng)立,。普拉特納和另外 4 個(gè) IBM 人認(rèn)為，IBM 忽視了商用軟件的市場(chǎng),，這種軟件可以使內(nèi)部功能自動(dòng)化,，將各種數(shù)字輸入電腦的同時(shí)計(jì)算出結(jié)果,，而不是按當(dāng)時(shí)的做法在數(shù)個(gè)小時(shí)后才計(jì)算。這伙人在晚間用借來(lái)的 IBM 主機(jī)編寫了第一種財(cái)務(wù)軟件包,。SAP 在成立后穩(wěn)步地?cái)U(kuò)大其軟件業(yè)務(wù)范圍,，為不同的行業(yè)定制軟件，并于 90 年代中期大膽闖入美國(guó)市場(chǎng),。收入也從 1995 年的 19 億美元猛增到 1998 年的 48 億美元,。

????此后一段時(shí)間，出現(xiàn)了種種麻煩,。首先,，普拉特納大大低估了互聯(lián)網(wǎng) 對(duì) SAP 業(yè)務(wù)的威脅。而當(dāng)時(shí)的客戶尤其是美國(guó)的客戶要求該公司使其產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)更具兼容性,，使企業(yè)能夠建立起更廉價(jià)的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò),，更好地將供應(yīng)商、分銷商,、客戶以及公司各個(gè)分部連接起來(lái),。普拉特納說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)時(shí)已經(jīng)將所有各種用戶都納入到系統(tǒng)當(dāng)中”,。90 年代后期高技術(shù)的繁榮也使像 Siebel 這樣的競(jìng)爭(zhēng)者大批出現(xiàn),，它們通過(guò)開(kāi)發(fā) SAP 從未涉足的業(yè)務(wù)功能軟件而生意興隆。

????因此,，普拉特納當(dāng)時(shí)做了一些不像是 SAP 會(huì)做的事情：他向外部尋求幫助,。首先，SAP 花 5.74 億美元買下 Commerce One 公司 20% 的股份,，這是一家位于加州的新創(chuàng)企業(yè),，專門為基于互聯(lián)網(wǎng)的 B2B 市場(chǎng)編寫軟件。接著,，它又花 4 億美元收購(gòu) Top Tier 公司,。這是一家以色列軟件公司，曾開(kāi)發(fā)出一種與 SAP 商業(yè)應(yīng)用軟件兼容的端口,。與 Top Tier 一起前來(lái)加盟的是年青有為的首席執(zhí)行官沙伊?阿加西（Shai Agassi）,，他現(xiàn)在顯然已繼普拉特納之后成為 SAP 的技術(shù)幻想家。依托這些收購(gòu),，SAP 開(kāi)發(fā)出種種基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用軟件,，使它從商業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部走到前沿。為了與在客戶關(guān)系管理軟件方面領(lǐng)先的 Siebel 競(jìng)爭(zhēng),，SAP 從 2000 年開(kāi)始銷售自己的客戶關(guān)系管理軟件,。它還進(jìn)入了供應(yīng)鏈軟件領(lǐng)域，與 i2 公司競(jìng)爭(zhēng)。那些編寫軟件,、利用網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)使新型計(jì)算機(jī)和通訊的威力得以發(fā)揮并用來(lái)完成公司各項(xiàng)任務(wù)的新創(chuàng)企業(yè)，一個(gè)又一個(gè)地被 SAP 收購(gòu),。隨著客戶越來(lái)越需要進(jìn)行一站式采購(gòu),，SAP 的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。倫敦的高盛公司軟件分析師穆罕默德?穆阿瓦拉說(shuō),，“兩年前我們這里還看不到 SAP 的產(chǎn)品?，F(xiàn)在他們就有了?！?/p>

????阿加西則在技術(shù)前沿不斷將 SAP 向前推進(jìn),。他堅(jiān)持主張，SAP 應(yīng)使自己的應(yīng)用軟件與微軟,、IBM 等公司生產(chǎn)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)軟件兼容,。他還謀劃出稱為“xApps”的新產(chǎn)品，意圖是將人力資源應(yīng)用軟件的字節(jié)與 某個(gè)方面（比如說(shuō)財(cái)務(wù)方面）的應(yīng)用軟件的字節(jié)融合在一起,。打個(gè)比方,，這種軟件包可以使在收購(gòu)企業(yè)時(shí)制定裁員多少的計(jì)劃更加容易──如果艾利森成功收購(gòu)仁科的話，也許他會(huì)覺(jué)得這種東西很便利,。阿加西說(shuō),，“由于有了互聯(lián)網(wǎng)，我們可以做以前不可能做到的事情,。以前我們只能影響企業(yè)的一小部分?，F(xiàn)在我們可以推動(dòng)整個(gè)企業(yè)?！笨缀矊幈硎?，從新應(yīng)用軟件中獲得收入只是 SAP 增長(zhǎng)之道的一部分。他打算將基于互聯(lián)網(wǎng)的軟件全面銷售給 SAP 的 1.96 萬(wàn)家客戶,。而且他計(jì)劃在中型企業(yè)中擴(kuò)大銷售,。他還擰緊了開(kāi)支方面的閘門。公司取消了一些雇員在使用電話方面的特權(quán),，同時(shí)鼓勵(lì)雇員采用視頻會(huì)議而 不是出差,。確實(shí)需要出差的要坐經(jīng)濟(jì)艙。SAP 還將研究部門遷移到像保加利亞索非亞這樣的低成本的地方,，從法蘭克福坐飛機(jī)到那里只用兩個(gè)小時(shí),。

????如果艾利森冒險(xiǎn)收購(gòu)了仁科，還可以使 SAP 將注意力只集中于一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者,?？缀矊幷f(shuō)，“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)甚至更好,，因?yàn)樵诠疚幕矫?，Oracle 與 SAP 的差異要比 SAP 與仁科的差異更明顯,。”盡管前面的航程未必一切順利,，但孔翰寧認(rèn)為 SAP 沒(méi)有必要改變航向,。

????譯者：水刃