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????它們的業(yè)務(wù)模式截然不同，管理之道也各具特色,，但都無(wú)一例外踏上了盈利之路

????作者：周展宏

????1999 年底,，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界流行著一則笑話：兩人在叢林露營(yíng)，突然看到一頭老虎,。一個(gè)家伙趕緊穿跑鞋,，另外一個(gè)家伙說(shuō)：“你別穿了，你真以為穿這雙鞋子就能跑得過(guò)老虎嗎,？”“我不需要跑得比老虎快,，我只要跑得比你快就行了?！庇腥烁鶕?jù)這則笑話總結(jié)出一種“老虎理論”：不能用利潤(rùn),、收入等短期收益對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行評(píng)估；互聯(lián)網(wǎng)不是比誰(shuí)會(huì)掙錢(qián),，而比誰(shuí)跑得快的游戲,。

????2000 年確實(shí)是網(wǎng)絡(luò)公司的艱難時(shí)世。那時(shí)的網(wǎng)絡(luò)公司是商業(yè)史上的一大怪現(xiàn)象,，從誕生開(kāi)始,，一些公司就為了去上市，為了去資本市場(chǎng)圈錢(qián),，它們中的多數(shù)把上市套現(xiàn)作為終點(diǎn),，所以不僅不知道上不了市去做什么，而且對(duì)于圈著錢(qián)后去干什么也很迷茫,。當(dāng)然,，也有一些一開(kāi)始就努力盈利的網(wǎng)絡(luò)公司，它們有極富創(chuàng)新的商業(yè)模式,，但在當(dāng)時(shí)的商業(yè)環(huán)境之下,，企業(yè)的方向也無(wú)法按照創(chuàng)始人的意志行事。

????2000 年是一個(gè)分水嶺,，人們從對(duì)互聯(lián)網(wǎng)趨之若騖變?yōu)楸苤┛植患?，此后大量為資本而生的網(wǎng)絡(luò)公司橫尸遍網(wǎng)，人們談網(wǎng)色變,。這一年也讓許多網(wǎng)絡(luò)公司明白了那個(gè)顯而易見(jiàn)的道理：賺錢(qián)比燒錢(qián)更難,。搜狐 CEO 張朝陽(yáng)說(shuō)：“公司存在的價(jià)值不是創(chuàng)立什么文化理想，或者創(chuàng)造一種新的理念,，或者引導(dǎo)一場(chǎng)運(yùn)動(dòng),，其目的是給股東帶來(lái)回報(bào)?！彼脑捒此破匠?，但當(dāng)時(shí)意識(shí)到這番話所含道理的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)始人并不多。

????對(duì)任何人而言,，甚至直到現(xiàn)在,，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意很大程度上仍然是一種發(fā)現(xiàn)的過(guò)程,。然而，2002 年,，一些中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公司涅盤(pán)重生,，紛紛宣布實(shí)現(xiàn)盈利。那么,，這些公司是怎么學(xué)會(huì)賺錢(qián)的呢,？我們選擇了六家網(wǎng)絡(luò)公司，解讀它們所發(fā)現(xiàn)的網(wǎng)路生財(cái)之道,。這些公司的業(yè)務(wù)截然不同,，管理之道各具特色，有的已經(jīng)上市,，多數(shù)還是私人公司,，但它們無(wú)一例外都踏上了盈利之路。

????搜狐：越來(lái)越像公司

????曾經(jīng)：關(guān)注市場(chǎng)炒作,，關(guān)注頁(yè)面有多少人看

????現(xiàn)在：關(guān)注推出的服務(wù)有沒(méi)有商業(yè)價(jià)值

????采訪搜狐 CEO 張朝陽(yáng)時(shí),，他對(duì)每一個(gè)問(wèn)題都要沉思良久才作答，我感覺(jué)似乎是給中學(xué)生出了需要微積分知識(shí)才能解答的難題,。但當(dāng)請(qǐng)張朝陽(yáng)列舉幾家經(jīng)營(yíng)不善的門(mén)戶網(wǎng)站時(shí),，張朝陽(yáng)第一個(gè)提到的是 e 龍網(wǎng)。而 e 龍網(wǎng)正是本文下面將推介的成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一,。據(jù)悉,，e 龍?jiān)?jīng)以搜狐抄襲其內(nèi)容將搜狐告上法庭，歷史上的這一過(guò)節(jié)令人不由得浮想聯(lián)翩,。有一點(diǎn)是肯定的,，張朝陽(yáng)肯定是運(yùn)用其高等數(shù)學(xué)知識(shí)解答我出的中學(xué)考題，而不是相反,。

????搜狐定律

????首先,，規(guī)模化,；其次,，向終端收費(fèi)，收大眾的錢(qián),。

????在人們普遍認(rèn)為廣告收入可以支撐網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候,，搜狐就認(rèn)識(shí)到單靠網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性。2000 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后,，搜狐更加堅(jiān)定了探索業(yè)務(wù)多元化的決心,。但在 2000 年，甚至直到現(xiàn)在,，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意對(duì)任何人而言很大程度上都仍然是一種發(fā)現(xiàn)的過(guò)程,。如何選擇業(yè)務(wù)方向呢,？2001 年，搜狐逐漸形成了一個(gè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的根本性的思想──規(guī)?；?，即從事的業(yè)務(wù)必須能夠規(guī)模化,，而且同時(shí)人員不能膨脹，這是搜狐

????新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的第一定律,。此前,，在新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上搜狐走過(guò)許多彎路，如曾嘗試過(guò)給企業(yè)做網(wǎng)站,，提供技術(shù)解決方案,，雖然此業(yè)務(wù)確實(shí)有市場(chǎng)，但它不能夠規(guī)?；?，即業(yè)務(wù)可能做大，但人員也肯定會(huì)增加,，因此盈利不會(huì)多,；2001 年，搜狐還提出向個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)拓,，這是搜狐新業(yè)務(wù)拓展的另一個(gè)思路,。張朝陽(yáng)認(rèn)為搜狐是一個(gè)大眾化的品牌，一個(gè)大眾化品牌不能向大眾收到錢(qián),，那定位是有問(wèn)題的,，因?yàn)檫@樣的話就沒(méi)有必要做一個(gè)全國(guó)人民都知道的品牌。

????搜狐 2001 年開(kāi)始發(fā)展的手機(jī)短信業(yè)務(wù)完全符合上述兩個(gè)原則：首先,，在收入增加時(shí),，根本不用增加人員，完全依靠計(jì)算機(jī)和軟件系統(tǒng),；其次,，它利用了搜狐作為門(mén)戶的影響力，并實(shí)現(xiàn)了向終端用戶即大眾收費(fèi),。2002 年,，短信業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了爆炸性增長(zhǎng)，目前已經(jīng)占到公司總收入的 60％ 以上,。循著上述兩個(gè)思路,，2002 年年初和 2003 年年初，搜狐又分別推出了兩條業(yè)務(wù)線,，即企業(yè)在線和網(wǎng)絡(luò)游戲,。企業(yè)在線是為中小企業(yè)服務(wù)的,，包括搜狐黃頁(yè)、域名虛機(jī),、搜索引擎登錄,、企業(yè)郵箱、競(jìng)價(jià)廣告等,；網(wǎng)絡(luò)游戲則與接入服務(wù)捆綁在一起,。

????主管企業(yè)在線的王建軍說(shuō)，“到現(xiàn)在,，我們這塊業(yè)務(wù)占到公司收入的十分之一,，而且目前還保持每個(gè)季度 20～30％ 的高速增長(zhǎng)?！彼押瞥銎髽I(yè)在線業(yè)務(wù)的邏輯很簡(jiǎn)單,，作為一個(gè)大眾品牌，不能只讓少數(shù)大企業(yè)做大廣告,，而應(yīng)該讓更多的企業(yè)加入進(jìn)來(lái),，從高端到低端都要有。搜狐企業(yè)在線去年 11 月 15 日率先推出了一種新型廣告──競(jìng)價(jià)廣告──的 測(cè)試版,，今年年初正式推出,，而在今年四月份的時(shí)候，Google 也推出了類(lèi)似的廣告,。這是王建軍非常得意的一個(gè)產(chǎn)品,，它新穎得讓人再次感嘆互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)多么令人興奮的領(lǐng)域。這種新型廣告讓客戶可以通過(guò)競(jìng)價(jià)調(diào)整每次點(diǎn)擊的價(jià)格,，決定自己的廣告位置和排名,，并且按點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi)。最妙的是,，搜狐把廣告賣(mài)出去之后,，廣告的修改、價(jià)格的調(diào)整都由客戶自己完成,，搜狐不必再投入一兵一卒,；更有甚者，其實(shí)廣告本身都不是搜狐自己賣(mài)出去的,，而是完全靠代理商,，代理商們還要交預(yù)付款給搜狐；對(duì)代理商的管理,，王建軍也希望盡量利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),，目前搜狐企業(yè)在線發(fā)展的 600多家代理商由十個(gè)員工管理，平均每個(gè)人要管理 60 個(gè)代理商。到現(xiàn)在,，競(jìng)價(jià)廣告也已經(jīng)有 2,000 多家客戶,，月收入將近100 萬(wàn)元人民幣。就潛力而言,，王建軍認(rèn)為競(jìng)價(jià)廣告是無(wú)限的,，搜狐可以不斷地發(fā)展其聯(lián)盟，即為客戶提供更多的投放平臺(tái),，目前加入搜狐競(jìng)價(jià)廣告聯(lián)盟的網(wǎng)站已經(jīng)超過(guò) 40 家,，如人民網(wǎng)、中國(guó)新聞網(wǎng),、千龍網(wǎng)等都是聯(lián)盟中的成員,，而且搜狐已經(jīng)開(kāi)始了海外拓展?？梢钥隙ǖ氖?，像短信業(yè)務(wù)一樣,，搜狐企業(yè)在線業(yè)務(wù)必定會(huì)成為搜狐新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。

????網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)有非常成功的先例，商業(yè)模式肯定沒(méi)有問(wèn)題,，搜狐的游 戲能否成為下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)則是對(duì)搜狐操作運(yùn)營(yíng)能力的極大考驗(yàn),，因?yàn)橛螒蚴袌?chǎng)已經(jīng)成了兵家必爭(zhēng)之地。短信,、企業(yè)在線,、游戲三條新興業(yè)務(wù)線加上傳統(tǒng)的兩條業(yè)務(wù)線，即網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上商城,，構(gòu)成了搜狐目前的五大業(yè)務(wù)線,，如果把接入服務(wù)從游戲中獨(dú)立出來(lái)則是六大業(yè)務(wù)線。張朝陽(yáng)說(shuō)：“2001 年,，最大的調(diào)整就是以業(yè)務(wù)線為導(dǎo)向,，把公司分成幾條業(yè)務(wù)線，然后各個(gè)部門(mén)的評(píng)定也都依據(jù)業(yè)務(wù)線來(lái)做,?！睂?duì)于新業(yè)務(wù)，張朝陽(yáng)都親自過(guò)問(wèn),，而對(duì)已經(jīng)成熟的業(yè)務(wù)則交由首席運(yùn)營(yíng)官打理,。

????e 龍：偶然中的必然

????進(jìn)入旅游服務(wù)業(yè)源于網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)期的一次收購(gòu)，不曾想現(xiàn)在成了中國(guó)最重要的旅游服務(wù)網(wǎng)站之一

??? 2000 年 3 月,，e 龍網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)唐越把 e 龍網(wǎng)賣(mài)給一家美國(guó)上市公司,，即 mail.com，這次交易的首要目標(biāo)就是希望借助 mail.com 的力量幫助 e 龍 2000 年年底在納斯達(dá)克上市。那個(gè)時(shí)候,，e 龍所做的一切都是為了上市：首先,，e 龍公司請(qǐng)亞洲最資深的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)加盟，因?yàn)橐鲜芯偷冒b出在全亞洲最富有經(jīng)驗(yàn)的管理層,；其次,，e 龍開(kāi)始經(jīng)營(yíng)無(wú)線業(yè)務(wù)，因?yàn)闊o(wú)線業(yè)務(wù)突然成了資本市場(chǎng)的熱點(diǎn),；第三,，e 龍開(kāi)始在海外設(shè)辦公室，如香港,、臺(tái)灣,、新加坡等，因?yàn)?e 龍不僅要成為中國(guó)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司,，還要成為亞洲互聯(lián)網(wǎng)公司的領(lǐng)導(dǎo),。

????但是，隨著資本市場(chǎng)的調(diào)整,，mail.com 也不得不剝離其非核心業(yè)務(wù),，當(dāng)時(shí) e 龍還是一家虧損的公司，自然也在剝離之列,。2001 年 5 月,，唐越再次籌資從 mail.com 購(gòu)回 e 龍?jiān)谥袊?guó)大陸的全部業(yè)務(wù)。

????唐越曾經(jīng)在華爾街工作 7 年,，對(duì) 2000 年由資本催生的網(wǎng)絡(luò)泡沫自有其獨(dú)到之見(jiàn)：“當(dāng)時(shí)納斯達(dá)克提供了一個(gè)極廉價(jià)的資本市場(chǎng),，這是一個(gè)機(jī)遇，作為一位企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,，有義務(wù)也有動(dòng)力去利用這個(gè)機(jī)會(huì),，沒(méi)有任何錯(cuò)誤。只是你在腦子里永遠(yuǎn)要記住,，這個(gè)窗口是隨時(shí)都會(huì)關(guān)閉的,。”2000 年年中,，這個(gè)窗口確實(shí)關(guān)閉了,，對(duì)于那些為資本而生的公司，尋找一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)突然成了頭等重要的問(wèn)題,。

????早在 2000 年初,，e 龍就意識(shí)到自己如果只是提供信息很難賺到錢(qián)，必須提供一種服務(wù),，因此收購(gòu)兩家公司：西祠胡同和百德勤公司,。前者是一個(gè)大型社區(qū)網(wǎng)站,，后者是一家旅游服務(wù)公司。而今,，e龍已經(jīng)成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最重要的旅游服務(wù)網(wǎng)站之一,，正是靠著旅游服務(wù)，e 龍?jiān)?2002 年實(shí)現(xiàn)了盈利 2,500 萬(wàn)元人民幣,。但與 mail.com 合作時(shí),，在其要求下，e 龍 2000 年另外還收購(gòu)了兩家公司,，一家是臺(tái)灣做無(wú)線通訊的公司,，另一家是做地圖軟件的公 司，而這兩家公司均以徹底失敗告終,。

????中國(guó)旅游市場(chǎng)目前規(guī)模約為 6,000 億人民幣,，其中 1,800 億為酒店和機(jī)票預(yù)訂，而 e 龍所進(jìn)入的三星級(jí)到五星級(jí)酒店預(yù)訂的市場(chǎng)規(guī)模也達(dá) 500 億,。旅游服務(wù)在美國(guó)也證明是最成功的電子商務(wù)模式之一,，如 hotels.com 和 expedia.com。2000 年進(jìn)入旅游服務(wù)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司很多,，但最終取得成功的卻很少,。e 龍收購(gòu)傳統(tǒng)的旅游服務(wù)公司，無(wú)疑對(duì)其獲得現(xiàn)在的業(yè)績(jī)至關(guān)重要,。唐越說(shuō)道,，“你說(shuō)是先見(jiàn)之明也好,，是適者生存也好,，我們?cè)?2000 年收購(gòu)這家旅游公司，現(xiàn)在來(lái)看確實(shí)非常成功,，也讓 e 龍很快找到了一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù),。”

????e 龍認(rèn)為旅游是通過(guò)自己的技術(shù)力量和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段能夠引發(fā)巨大變革的行業(yè),，因?yàn)樗侵袊?guó)傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者,、傳統(tǒng)因素最為薄弱的行業(yè)之一。這種技術(shù)不一定是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),，而首先是要符合消費(fèi)者的需要,，比如在中國(guó)手機(jī)的普及率很高，因此 2002 年 6 月 e 龍擴(kuò)建了其呼叫中心,，并采用了世界最先進(jìn)的第三代呼叫核心技術(shù) CTI,，建成國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)技術(shù)最先進(jìn)、規(guī)模最大的呼叫中心,。

????2002 年 e 龍成立了專(zhuān)門(mén)為大公司提供綜合差旅管理服務(wù)的集團(tuán)客戶部,，這是一個(gè)全新的業(yè)務(wù)。唐越看到在美國(guó)這種服務(wù)具有巨大的市場(chǎng)容量，一般而言,，大公司的差旅成本是居于生產(chǎn)成本和人員工資成本之后的第三大成本,。中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)目前也正在啟動(dòng)，也正是在去年,，美國(guó)兩家主要的提供類(lèi)似服務(wù)的公司也進(jìn)入了中國(guó),。e 龍憑借已經(jīng)建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和良好的資金管控能力迅速切入該業(yè)務(wù)，目前這個(gè)業(yè)務(wù)每月的增長(zhǎng)率都高達(dá) 20％,，已經(jīng)擁有百余家客戶,。“我們的短期目標(biāo)是在線旅游服務(wù),，長(zhǎng)期目標(biāo)是擴(kuò)展到在線消費(fèi)者服務(wù),。”唐越這樣給 e 龍定位,。

????聯(lián)眾：從技術(shù)部到公司

????曾經(jīng)不到 20 名員工,，幾乎都是工程師，收入幾近于零,；現(xiàn)在員工超過(guò) 170 名,，一半以上為非技術(shù)人員，連續(xù)兩年盈利超過(guò) 3,000 萬(wàn)

????聯(lián)眾網(wǎng)由三個(gè)程序員鮑岳橋,、簡(jiǎn)晶和王建華創(chuàng)辦,，主要經(jīng)營(yíng)在線棋牌類(lèi)游戲。1998 年網(wǎng)站開(kāi)通的時(shí)候,，他們想三個(gè)月后就收費(fèi),，但在互聯(lián)網(wǎng)一切免費(fèi)的大環(huán)境下，收費(fèi)的日期不得不一延再延,。到1999 年 5 月出讓股份融資時(shí),，鮑、簡(jiǎn),、王三人不僅近一年半時(shí)間沒(méi)有給自己發(fā)工資,，積蓄用光，而且還向朋友借了 20 萬(wàn)人民幣,。讓他們堅(jiān)持下來(lái)的動(dòng)力來(lái)自聯(lián)眾的玩家,，他們對(duì)聯(lián)眾贊不絕口，甚至有人把聯(lián)眾描述成一個(gè)天堂,。

????直到 2000 年 5 月,，聯(lián)眾公司才以聯(lián)眾會(huì)員俱樂(lè)部的形式真正推出收費(fèi)的概念，但這也更多的是象征意義上的,。當(dāng)時(shí)公司不到 20 個(gè)人,，主要都是技術(shù)人員,，很像一個(gè)公司的技術(shù)部；公司只有一位客戶服務(wù)人員,，一部客戶服務(wù)的電話,，根本就不敢對(duì)外公布，因?yàn)橐还伎隙〞?huì)被打爆,?？梢韵胂螅@樣的一個(gè)公司架構(gòu)真的收上錢(qián)的可能性幾乎為零,。

????為了實(shí)現(xiàn)公司的良性運(yùn)營(yíng)即盈利,，從2000 年開(kāi)始，聯(lián)眾的員工迅速增加,，新的部門(mén)也不斷成立,，如賣(mài)廣告的銷(xiāo)售部、賣(mài)會(huì)員卡的商務(wù)部,、與電信談分成合作的運(yùn)營(yíng)部等,。到現(xiàn)在公司共有員工 170 多人，其中一半以上為非技術(shù)人員,。

????2000 年下半年,，聯(lián)眾意識(shí)到會(huì)員俱樂(lè)部之所以不成功是因?yàn)闆](méi)有給會(huì)員提供額外的服務(wù)。于是聯(lián)眾開(kāi)始開(kāi)發(fā)新的游戲版本,，對(duì)會(huì)員與非會(huì)員區(qū)別對(duì)待,，為會(huì)員提供大量的增值服務(wù)，如優(yōu)先登陸,、個(gè)性化的游戲功能,、方便舒適的網(wǎng)絡(luò)交流、專(zhuān)業(yè)化的游戲比賽,、職業(yè)選手指導(dǎo),、更多參與對(duì)“聯(lián)眾世界”的管理等,。2001 年 5 月推出新版本后,，收費(fèi)會(huì)員迅速增加。同時(shí),，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售會(huì)員卡的商務(wù)部也開(kāi)始構(gòu)建收費(fèi)的渠道,，如與某軟件公司合作建立遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，另外還建立銀行卡支付,、短信支付,、郵局匯款、電話購(gòu)卡等多種支付手段,?？蛻舴?wù)人員也由原來(lái)的一個(gè)人增加到目前的 30 多人,，而且向外公布了多部客服電話，24 小時(shí)值班,。到現(xiàn)在會(huì)員卡的收入占到公司總收入的 50％,。

????2000 年年低，聯(lián)眾與中國(guó)電信就“開(kāi)放式”計(jì)費(fèi)分成達(dá)成合作,，相對(duì)于早期“封閉式”的計(jì)費(fèi)分成,，這是很大的一個(gè)突破，目前聯(lián)眾所有用戶總在線時(shí)間已經(jīng)超過(guò)每天 700 萬(wàn)小時(shí),，這也成為聯(lián)眾第二重要的收入來(lái)源,，占到總收入的 30％。而這種與電信分成獲得收入的模式此后也廣為其他網(wǎng)絡(luò)游戲公司仿效,。

????雖然在聯(lián)眾打牌下棋的用戶量很大,，但 2002 年之前，聯(lián)眾基本還沒(méi)有什么廣告收入,。2001 年公司花 10 萬(wàn)美元買(mǎi)了一個(gè)廣告系統(tǒng),，但那時(shí)聯(lián)眾的廣告日瀏覽量就已高達(dá) 5 億次，這么大的量使買(mǎi)來(lái)的廣告系統(tǒng)根本不能正常工作,，很快就出現(xiàn)大量的廣告頁(yè)面無(wú)法顯示,。2002 年初聯(lián)眾自己開(kāi)發(fā)了一個(gè)廣告系統(tǒng)，通過(guò)另一種廣告形式解決了這個(gè)問(wèn)題,，即每一個(gè)廣告頁(yè)面都是在用戶本地,，當(dāng)用戶進(jìn)入游戲時(shí)，就把這些廣告靜態(tài)頁(yè)面推送到用戶端,。同時(shí),，聯(lián)眾也開(kāi)發(fā)了一些新的廣告，如全屏登機(jī),、游戲桌面廣告等,。推出該自主研發(fā)的廣告系統(tǒng)之后，聯(lián)眾的廣告收入在 2002 年有較大的增長(zhǎng),，現(xiàn)在占總收入的比例超過(guò) 10％,。

????雖然聯(lián)眾在 2001 年和 2002 年連續(xù)兩年都實(shí)現(xiàn)了 3,000 多萬(wàn)元人民幣的利潤(rùn)，但鮑岳橋顯然認(rèn)為公司發(fā)展還是有些慢了,。他說(shuō)：“這兩年我們 的戰(zhàn)略思路比較保守,，聯(lián)眾的資源還沒(méi)有充分挖掘出來(lái)。尤其是橫向的發(fā)展慢了,?！苯衲辏?lián)眾將拓展無(wú)線游戲領(lǐng)域,，即以后在手機(jī)上也可以與 PC 機(jī)上的用戶同臺(tái)打牌下棋,。由于無(wú)線收費(fèi)渠道相當(dāng)完善,，鮑岳橋甚至認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)會(huì)大于 PC 游戲市場(chǎng)。目前,，聯(lián)眾的短信業(yè)務(wù)已經(jīng)推出,，而且如果不是因?yàn)槿耸伦儎?dòng)，大型網(wǎng)上圖形游戲也早已推出了,。

????鮑岳橋說(shuō)：“戰(zhàn)略思路很清晰：第一,，把我們的棋牌游戲做好做精；第二,，以棋牌游戲?yàn)楹诵闹饾u往社區(qū)方向過(guò)渡,，把我們孤獨(dú)的用戶變成活躍的社區(qū)；第三,，把聯(lián)眾世界（原來(lái)叫聯(lián)眾游戲世界,，最近改為現(xiàn)在 的名字）做成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的平臺(tái)，這上面不一定跑的就是游戲,，也不一定完全由我們自己做,，也可以與其他公司合作；另外,，我們希望把聯(lián)眾引入到另外一種接入的方式,，如手機(jī)?！?/p>

????3721：做產(chǎn)業(yè)的公司

????一家收入頭三年為零的公司,，只用了半年就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。當(dāng)賺錢(qián)能力不再是需要去證明的事時(shí),，它小心地提出了自己的理想：做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的產(chǎn)業(yè)

????1999 年 3721 公司的創(chuàng)始人兼總裁周鴻祎在副總裁劉千葉的陪同下到硅谷拜訪Realname 公司,，這家美國(guó)公司與 3721公司經(jīng)營(yíng)相似的業(yè)務(wù)，在 Realname 他們見(jiàn)識(shí)到了豪華的辦公室和美國(guó)人的傲慢,。其時(shí),，3721 公司還擠在一間小房子里辦公，公用的廁所還是蹲坑式的,。一年以后,，Realname 到中國(guó)找 3721，希望與之合作,；過(guò)了一年,，Realname 正式進(jìn)入中國(guó)；又過(guò)了一年,，也就是 2002 年，Realname 宣告破產(chǎn),。

????富有戲劇性的是,，3721 在這幾年卻蒸蒸日上,，2002 年共創(chuàng)造了 1.2 億元的收入，雖然這些收入中的大部分都分給了它的合作伙伴,。3721 可以說(shuō)是一家徹頭徹尾的互聯(lián)網(wǎng)公司,，因?yàn)闆](méi)有互聯(lián)網(wǎng)就根本不可能有 3721。它提供的服務(wù)被稱為“網(wǎng)絡(luò)實(shí)名”,，這就好像幫助企業(yè)在因特網(wǎng)上做路標(biāo),，從此其他的人或者企業(yè)就能很方便就找到這個(gè)有“路標(biāo)”的企業(yè)。接受這種服務(wù)的企業(yè),，3721 向其收取一年 500 元的服務(wù)費(fèi),，但對(duì)于借助這個(gè)“路標(biāo)”搜尋信息的個(gè)人或者企業(yè)則不收取任何費(fèi)用。

????周鴻祎沒(méi)有留過(guò)洋,，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言就是“土鱉”,，周并不討厭這個(gè)不雅的稱謂，反而在各種場(chǎng)合多次提及這一點(diǎn),，正因?yàn)樵谥袊?guó) IT 行業(yè)里摸爬滾打了很多年,，所以他對(duì)中國(guó)的國(guó)情非常了解。周鴻祎認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)要解決的很重要的問(wèn)題就是不能只是讓少數(shù)精英使用,，而應(yīng)該讓普通商人,、老百姓都能方便地使用。這里面有很多的障礙,，比如帶寬,、收費(fèi)、中文信息等,，而 3721 解決的是一個(gè)最基本的問(wèn)題,，即讓老百姓不再需要輸入英文的網(wǎng)址來(lái)訪問(wèn)網(wǎng)站，而是直接輸入網(wǎng)站或公司的中文名稱,。取 3721 這個(gè)名字的意思也在于此：不管三七二十一,，上網(wǎng)越簡(jiǎn)單越好。

????2000 年互聯(lián)網(wǎng)公司都開(kāi)始考慮公司收入的時(shí)候,，3721 公司也不例外,，它也亟需用盈利來(lái)證明其商業(yè)模式的可行性。周鴻祎說(shuō),，“如果沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂,，我們可能會(huì)保守一點(diǎn)，免費(fèi)的時(shí)間可能更長(zhǎng),，我們想把這個(gè)服務(wù)做得更好一點(diǎn),。”2001 年 5 月,，在免費(fèi)服務(wù)了三年后,，周鴻祎終于決定向企業(yè)收費(fèi),，僅僅半年時(shí)間，3721 就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡,。

????3721 在 2001 年探索銷(xiāo)售模式的時(shí)候,，做了一件對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司而言可謂匪夷所思的事，它建立了一個(gè)物理的通路,，即銷(xiāo)售渠道,。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)界信奉的是，只要在網(wǎng)上的名氣足夠大,，產(chǎn)品就能賣(mài)得出去,。周解釋說(shuō)，像 3721 一樣的許多互聯(lián)網(wǎng)公司的銷(xiāo)售對(duì)象大多是中小企業(yè),，它們需要教育和溝通,，需要本地化的服務(wù)。事實(shí)證明,，這種建立物理通路的模式行之有效,，后來(lái)也被許多互聯(lián)網(wǎng)公司仿效。

????現(xiàn)在,，3721 公司有一個(gè)樹(shù)型的分銷(xiāo)渠道,，超過(guò) 4,000 家的二級(jí)代理商，400多家一級(jí)代理商,，十多家核心代理商,。周鴻祎說(shuō)：“我們把十幾家核心代理商從小培養(yǎng)到大，它們現(xiàn)在都成了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里很 著名的代理商,，其他的互聯(lián)網(wǎng)公司如果想賣(mài)電子郵箱或者域名,，都找我們的這些核心代理商去做代理。這是我現(xiàn)在最驕傲的一件事,?！?/p>

????周鴻祎2001 年做的另一得意之作是又進(jìn)行了一次融資。雖然在是個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司就能融到錢(qián)的時(shí)期,，3721 公司融資卻很困難,，因?yàn)槎鄶?shù)投資人不理解其商業(yè)模式，然而在泡沫破裂后,，3721 顯出了它的與眾不同：不僅有獨(dú)特的技術(shù),，而且真正結(jié)合了中國(guó)國(guó)情，因此這個(gè)時(shí)候反而給了 3721 一個(gè)融資的機(jī)會(huì),。周鴻祎認(rèn)為做公司很難一夜暴富,，銷(xiāo)售額可能一倍兩倍地增長(zhǎng)，但決不可能成百倍地增長(zhǎng)。而再次融資則給了 3721 公司一件過(guò)冬的棉襖,，同時(shí)也給員工和市場(chǎng)以信心,。

????3721 的業(yè)務(wù)不屬于搶市場(chǎng)份額的范疇,，因?yàn)橹安](méi)有這樣一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)實(shí)名”的市場(chǎng),，因此它要做的是創(chuàng)造市場(chǎng)、培育市場(chǎng),。周鴻祎說(shuō),，“目前我們創(chuàng)造的收入里超過(guò) 60％ 給了合作伙伴，這是教育市場(chǎng)的費(fèi)用,。過(guò)去兩年我們的銷(xiāo)售額已經(jīng)很高了,，但并沒(méi)有賺很多錢(qián)，今年我們還是不會(huì)賺太多的錢(qián),，但在市場(chǎng)中的投入會(huì)更大,。我們的夢(mèng)想是在兩年后，中國(guó)能真正出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的產(chǎn)業(yè),?！币簿褪钦f(shuō)不僅自己賺錢(qián)，還要讓參與這個(gè)產(chǎn)業(yè)的其他公司也賺錢(qián),，這樣 3721 公司才能有大的發(fā)展,。

????3721 公司在上海有一家代理商，從兩萬(wàn)塊錢(qián)起步,，用了 1 年時(shí)間,，公司便從四位創(chuàng)始人發(fā)展到員工 150 人，公司的月收入超過(guò) 150 萬(wàn),。這讓周鴻祎感覺(jué)到一個(gè)產(chǎn)業(yè)正在形成,。

????每周工作 7 天，每天工作超過(guò) 10 個(gè)小時(shí)的周鴻祎充滿激情,，說(shuō)話咄咄逼人：“我感到的最大壓力不是來(lái)自于外界,，而來(lái)自于公司內(nèi)部，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不可怕,，它們就像是我的磨刀石,，競(jìng)爭(zhēng)越有力，越能幫我把刀磨得更鋒利,?！?/p>

????當(dāng)當(dāng)：挖掘網(wǎng)絡(luò)的潛力

????在網(wǎng)民中找讀者，而不是在讀者中找網(wǎng)民

????1996 年李國(guó)慶與俞渝在美國(guó)紐約結(jié)識(shí)數(shù)月后,，就閃電結(jié)婚,。1999 年他們回到中國(guó)創(chuàng)辦當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，并且兩個(gè)人都任公司的CEO，也開(kāi)了中國(guó)公司最高行政長(zhǎng)官“二元制”的先河,。

????2000 年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的中層經(jīng)理經(jīng)常接到獵頭公司的電話,，動(dòng)不動(dòng)就薪水加倍，這是讓李國(guó)慶深感郁悶的事之一,。這一年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)只是 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站中的第二,，那時(shí)占盡風(fēng)頭的是老大 8848 網(wǎng)，8848 計(jì)劃當(dāng)年的 7 月在美國(guó)納斯達(dá)克上市,。李國(guó)慶說(shuō)：“2000 年讓我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是這么殘酷,，當(dāng)老二感覺(jué)就是這么郁悶，要是在別的行業(yè),，進(jìn)入前十名就會(huì)覺(jué)得很美,。”

????如今,，當(dāng)當(dāng)不僅在 2002 年實(shí)現(xiàn)了盈利,，而且已經(jīng)榮登 B2C 類(lèi)網(wǎng)站老大的寶座。雖然李國(guó)慶不愿透露當(dāng)當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)額,，但肯定地說(shuō)：“當(dāng)當(dāng)今年會(huì)進(jìn)入中國(guó)圖書(shū)音像零售業(yè)前五大,。”而曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的 8848 被分拆為兩家公司,，做網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)的則已經(jīng)破產(chǎn),。

????2000 年 3 月，當(dāng)當(dāng)?shù)挠?jì)劃是當(dāng)年再融資 3,000 萬(wàn)到 5,000 萬(wàn)美元,，因此當(dāng)務(wù)之急是盡快把手中的 800 萬(wàn)美金花掉,，全力打造中國(guó)第一電子商務(wù)網(wǎng)站品牌。真是人算不如天算,，4 月份當(dāng)當(dāng)面臨的問(wèn)題就變成了如何用融到的不足 800 萬(wàn)美金讓當(dāng)當(dāng)生存下去,。再也沒(méi)有什么 3,000 萬(wàn)或者 5,000 萬(wàn)美元了，當(dāng)當(dāng)必須立即調(diào)整公司的計(jì)劃,。

????2000 年的當(dāng)當(dāng)不僅做 B2C 的電子商務(wù),，而且還做內(nèi)容、做網(wǎng)上論壇,、賣(mài)網(wǎng)絡(luò)廣告,；就是電子商務(wù)，當(dāng)當(dāng)?shù)脑O(shè)想也不光是賣(mài)圖書(shū),、音像,，還要賣(mài) IT 產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品,，賣(mài)非出版物產(chǎn)品,。很快網(wǎng)上論壇,、網(wǎng)絡(luò)廣告等業(yè)務(wù)就被砍掉了，至于圖書(shū),、音像以外的產(chǎn)品銷(xiāo)售也取消了,，現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)對(duì)引入銷(xiāo)售新產(chǎn)品非常慎重。就是圖書(shū),，當(dāng)當(dāng)把批發(fā)業(yè)務(wù)也砍掉了,，因?yàn)閳D書(shū)批發(fā)不僅要出差，還要給回扣,。李國(guó)慶的想法很簡(jiǎn)單,，要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),，挖掘互聯(lián)網(wǎng)的潛力,。李國(guó)慶對(duì)那些在線業(yè)務(wù)發(fā)展不起來(lái)就做離線業(yè)務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站很不以為然，他說(shuō)：“發(fā)展書(shū)友會(huì),，在《青年文摘》登一頁(yè)廣告,，能登十到二十個(gè)商品，費(fèi)用是 5.5 萬(wàn)人民幣,，賣(mài)書(shū)你賣(mài) 25萬(wàn)還沒(méi)有持平,，得賣(mài) 40 萬(wàn)才行?！爆F(xiàn)在,，當(dāng)當(dāng)完全不做網(wǎng)下的廣告，只做一些網(wǎng)絡(luò)廣告,，也從來(lái)不寄郵寄目錄,。用李國(guó)慶的話來(lái)說(shuō)就是，“要在網(wǎng)民中找讀者,，而不是在讀者中找網(wǎng)民,。”

????在李國(guó)慶看來(lái),，當(dāng)當(dāng)所堅(jiān)持的電子商務(wù)就是要找那些傳統(tǒng)上隨著銷(xiāo)售變動(dòng)的費(fèi)用能變成固定成本的領(lǐng)域,，把傳統(tǒng)上隨著銷(xiāo)售增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)的一些費(fèi)用變成常數(shù)。這些能變成常數(shù)的費(fèi)用就是利潤(rùn)的金礦,。目前,，李國(guó)慶與俞渝分別管理當(dāng)當(dāng)?shù)娜齻€(gè)部門(mén)，他們規(guī)定在家里不談公司的事,。工作之余,，李國(guó)慶喜歡在網(wǎng)上聊天，并且很樂(lè)意與網(wǎng)友見(jiàn)面,。一次,，網(wǎng)友問(wèn)：“你怎么來(lái)的呀,？”“打出租車(chē)?！薄岸?30多歲的人呀,，還沒(méi)買(mǎi)上車(chē)！”“我是屬于混得一般的那種人,?！彪m然當(dāng)當(dāng)取了一個(gè)有點(diǎn)小家碧玉的名字，但在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界已經(jīng)算“混”得不一般的公司了,。

????智聯(lián)招聘：販賣(mài)人力資源

????生意就是生意,，無(wú)所謂網(wǎng)上還是網(wǎng)下

????智聯(lián)招聘網(wǎng)的前身是一家獵頭公司，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的人力資源業(yè)務(wù),，1997 年 8 月開(kāi)通了招聘網(wǎng)（www.zhaoping.com）,，成為中國(guó)最早在互聯(lián)網(wǎng)上做招聘業(yè)務(wù)的公司之一。與一切免費(fèi)的“互聯(lián)網(wǎng)精神”背道而馳的是,，在網(wǎng)站開(kāi)通四個(gè)月后,，智聯(lián)招聘網(wǎng)就開(kāi)始向企業(yè)收費(fèi)。到 2000 年網(wǎng)上業(yè)務(wù)已經(jīng)占到公司收入的一半,，而現(xiàn)在網(wǎng)上收入已經(jīng)超過(guò)公司總收入的 80％,，作為私人公司智聯(lián)招聘不愿意透露自己的營(yíng)業(yè)額，但據(jù)其 CEO 劉浩介紹,，今年第一季度公司已首次現(xiàn)實(shí)盈利,。

????像智聯(lián)招聘這樣的人力資源網(wǎng)站，費(fèi)用主要來(lái)自于兩部分,，一是品牌推廣的費(fèi)用,，二是人員成本。2000 年的時(shí)候,，智聯(lián)招聘投了大筆的錢(qián)在北京,、上海和深圳等主要城市做路牌廣告，但 2000 年以后,，智聯(lián)招聘再也沒(méi)做過(guò)路牌廣告,，而且對(duì)高級(jí)管理層的薪水也進(jìn)行了調(diào)整。僅這兩項(xiàng),，公司的總體成本至少下降了 50％?，F(xiàn)在公司的品牌推廣會(huì)更細(xì)致地利用其他的渠道，如人力資源類(lèi)的媒體,、校園招聘等,。 劉浩認(rèn)為智聯(lián)招聘現(xiàn)在擁有的很重要的資源是建立了一個(gè)傳統(tǒng)的渠道，在公司的數(shù)據(jù)庫(kù)里有數(shù)萬(wàn)家企業(yè)人力資源經(jīng)理的聯(lián)系方式,。雖然很難想象在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的情況下能建立起這個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù),，但有了數(shù)據(jù)庫(kù)之后,，卻不一定要靠互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)揮其最大的價(jià)值。就在今年,，智聯(lián)招聘成立了一個(gè)新的部門(mén),，其業(yè)務(wù)是做人事代理和人才租賃。人事代理屬于人才交流中心的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之一,，而現(xiàn)在招聘網(wǎng)則與一家人才交流中心合作推出這項(xiàng)服務(wù),。人才租賃也可稱為勞務(wù)派遣，即招聘網(wǎng)根據(jù)客戶的需求提供人才,，而這些人并不與其所工作的企業(yè)簽訂勞動(dòng)合同,，其人事關(guān) 系仍然在招聘網(wǎng)，所謂的“四險(xiǎn)一金”也由招聘網(wǎng)為之提供,，這是一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù),。智聯(lián)招聘勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)的第一個(gè)客戶是一家國(guó)內(nèi)知名的電腦公司，這家公司在全國(guó)都有零售店,，因此要招聘一些現(xiàn)場(chǎng)管理和促銷(xiāo)人員,，該公司認(rèn)為如果自己直接招聘這些人員管理成本相當(dāng)高，因此與招聘網(wǎng)合作,，由招聘網(wǎng)招聘這些人員然后再派遣到電腦公司工作。

????劉浩說(shuō)：“我們已經(jīng)經(jīng)歷了從傳統(tǒng)的公司向網(wǎng)絡(luò)公司的轉(zhuǎn)變,，今后可能還會(huì)從網(wǎng)絡(luò)公司轉(zhuǎn)變?yōu)閭鹘y(tǒng)公司,。業(yè)務(wù)構(gòu)成是不斷變化的，中國(guó)上網(wǎng)人數(shù)還有限,，如果死守互聯(lián)網(wǎng),，那大量的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)都錯(cuò)失了?！遍_(kāi)通網(wǎng)站 5 年后的今天,，網(wǎng)下業(yè)務(wù)很可能成為招聘網(wǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這也可算得上是互聯(lián)網(wǎng)回歸基本面的另一種方式,。