網路淘金──中國網絡公司學會賺錢
????它們的業(yè)務模式截然不同,，管理之道也各具特色,，但都無一例外踏上了盈利之路 ????作者：周展宏 ????1999 年底，中國互聯網界流行著一則笑話：兩人在叢林露營,，突然看到一頭老虎,。一個家伙趕緊穿跑鞋，另外一個家伙說：“你別穿了,，你真以為穿這雙鞋子就能跑得過老虎嗎,？”“我不需要跑得比老虎快，我只要跑得比你快就行了,?！庇腥烁鶕@則笑話總結出一種“老虎理論”：不能用利潤、收入等短期收益對網絡公司進行評估,；互聯網不是比誰會掙錢,，而比誰跑得快的游戲。 ????2000 年確實是網絡公司的艱難時世,。那時的網絡公司是商業(yè)史上的一大怪現象,，從誕生開始，一些公司就為了去上市,，為了去資本市場圈錢，它們中的多數把上市套現作為終點,，所以不僅不知道上不了市去做什么,，而且對于圈著錢后去干什么也很迷茫。當然,，也有一些一開始就努力盈利的網絡公司,，它們有極富創(chuàng)新的商業(yè)模式，但在當時的商業(yè)環(huán)境之下,，企業(yè)的方向也無法按照創(chuàng)始人的意志行事,。 ????2000 年是一個分水嶺，人們從對互聯網趨之若騖變?yōu)楸苤┛植患?，此后大量為資本而生的網絡公司橫尸遍網,，人們談網色變。這一年也讓許多網絡公司明白了那個顯而易見的道理：賺錢比燒錢更難。搜狐 CEO 張朝陽說：“公司存在的價值不是創(chuàng)立什么文化理想,，或者創(chuàng)造一種新的理念,，或者引導一場運動，其目的是給股東帶來回報,?！彼脑捒此破匠＃敃r意識到這番話所含道理的互聯網企業(yè)創(chuàng)始人并不多,。 ????對任何人而言,，甚至直到現在，在互聯網上做生意很大程度上仍然是一種發(fā)現的過程,。然而,，2002 年，一些中國網絡公司涅盤重生,，紛紛宣布實現盈利,。那么，這些公司是怎么學會賺錢的呢,？我們選擇了六家網絡公司,，解讀它們所發(fā)現的網路生財之道。這些公司的業(yè)務截然不同,，管理之道各具特色，有的已經上市,，多數還是私人公司,，但它們無一例外都踏上了盈利之路。 ????搜狐：越來越像公司 ????曾經：關注市場炒作,，關注頁面有多少人看 ????現在：關注推出的服務有沒有商業(yè)價值 ????采訪搜狐 CEO 張朝陽時,，他對每一個問題都要沉思良久才作答，我感覺似乎是給中學生出了需要微積分知識才能解答的難題,。但當請張朝陽列舉幾家經營不善的門戶網站時,，張朝陽第一個提到的是 e 龍網。而 e 龍網正是本文下面將推介的成功的互聯網企業(yè)之一,。據悉,，e 龍曾經以搜狐抄襲其內容將搜狐告上法庭，歷史上的這一過節(jié)令人不由得浮想聯翩,。有一點是肯定的,，張朝陽肯定是運用其高等數學知識解答我出的中學考題，而不是相反,。 ????搜狐定律 ????首先,，規(guī)?；黄浯?，向終端收費,，收大眾的錢,。 ????在人們普遍認為廣告收入可以支撐網絡的時候，搜狐就認識到單靠網絡廣告的局限性,。2000 年互聯網泡沫破滅后，搜狐更加堅定了探索業(yè)務多元化的決心,。但在 2000 年，甚至直到現在,，在互聯網上做生意對任何人而言很大程度上都仍然是一種發(fā)現的過程,。如何選擇業(yè)務方向呢,？2001 年，搜狐逐漸形成了一個發(fā)展新業(yè)務的根本性的思想──規(guī)?；?，即從事的業(yè)務必須能夠規(guī)模化,，而且同時人員不能膨脹,，這是搜狐 ????新業(yè)務開發(fā)的第一定律。此前,，在新業(yè)務開發(fā)上搜狐走過許多彎路,，如曾嘗試過給企業(yè)做網站，提供技術解決方案,，雖然此業(yè)務確實有市場,，但它不能夠規(guī)模化,，即業(yè)務可能做大,，但人員也肯定會增加,，因此盈利不會多；2001 年,，搜狐還提出向個人市場開拓,，這是搜狐新業(yè)務拓展的另一個思路,。張朝陽認為搜狐是一個大眾化的品牌，一個大眾化品牌不能向大眾收到錢,，那定位是有問題的,，因為這樣的話就沒有必要做一個全國人民都知道的品牌。 ????搜狐 2001 年開始發(fā)展的手機短信業(yè)務完全符合上述兩個原則：首先,，在收入增加時,，根本不用增加人員，完全依靠計算機和軟件系統(tǒng),；其次,，它利用了搜狐作為門戶的影響力，并實現了向終端用戶即大眾收費,。2002 年,，短信業(yè)務實現了爆炸性增長，目前已經占到公司總收入的 60％ 以上,。循著上述兩個思路,，2002 年年初和 2003 年年初，搜狐又分別推出了兩條業(yè)務線,，即企業(yè)在線和網絡游戲,。企業(yè)在線是為中小企業(yè)服務的，包括搜狐黃頁,、域名虛機,、搜索引擎登錄、企業(yè)郵箱,、競價廣告等,；網絡游戲則與接入服務捆綁在一起。 ????主管企業(yè)在線的王建軍說,，“到現在,，我們這塊業(yè)務占到公司收入的十分之一，而且目前還保持每個季度 20～30％ 的高速增長,?！彼押瞥銎髽I(yè)在線業(yè)務的邏輯很簡單，作為一個大眾品牌,，不能只讓少數大企業(yè)做大廣告,，而應該讓更多的企業(yè)加入進來，從高端到低端都要有,。搜狐企業(yè)在線去年 11 月 15 日率先推出了一種新型廣告──競價廣告──的 測試版,，今年年初正式推出，而在今年四月份的時候,，Google 也推出了類似的廣告,。這是王建軍非常得意的一個產品,，它新穎得讓人再次感嘆互聯網是一個多么令人興奮的領域。這種新型廣告讓客戶可以通過競價調整每次點擊的價格,，決定自己的廣告位置和排名,，并且按點擊次數計費。最妙的是,，搜狐把廣告賣出去之后,，廣告的修改、價格的調整都由客戶自己完成,，搜狐不必再投入一兵一卒,；更有甚者，其實廣告本身都不是搜狐自己賣出去的,，而是完全靠代理商,，代理商們還要交預付款給搜狐；對代理商的管理,，王建軍也希望盡量利用互聯網的優(yōu)勢,，目前搜狐企業(yè)在線發(fā)展的 600多家代理商由十個員工管理，平均每個人要管理 60 個代理商,。到現在,，競價廣告也已經有 2,000 多家客戶，月收入將近100 萬元人民幣,。就潛力而言,，王建軍認為競價廣告是無限的，搜狐可以不斷地發(fā)展其聯盟,，即為客戶提供更多的投放平臺,，目前加入搜狐競價廣告聯盟的網站已經超過 40 家，如人民網,、中國新聞網,、千龍網等都是聯盟中的成員，而且搜狐已經開始了海外拓展,?？梢钥隙ǖ氖牵穸绦艠I(yè)務一樣,，搜狐企業(yè)在線業(yè)務必定會成為搜狐新的利潤增長點,。 ????網絡游戲已經有非常成功的先例，商業(yè)模式肯定沒有問題,，搜狐的游 戲能否成為下一個利潤增長點則是對搜狐操作運營能力的極大考驗,，因為游戲市場已經成了兵家必爭之地。短信,、企業(yè)在線,、游戲三條新興業(yè)務線加上傳統(tǒng)的兩條業(yè)務線，即網絡廣告和網上商城,，構成了搜狐目前的五大業(yè)務線,，如果把接入服務從游戲中獨立出來則是六大業(yè)務線。張朝陽說：“2001 年,，最大的調整就是以業(yè)務線為導向,，把公司分成幾條業(yè)務線，然后各個部門的評定也都依據業(yè)務線來做,?！睂τ谛聵I(yè)務，張朝陽都親自過問,，而對已經成熟的業(yè)務則交由首席運營官打理,。 ????e 龍：偶然中的必然 ????進入旅游服務業(yè)源于網絡泡沫時期的一次收購，不曾想現在成了中國最重要的旅游服務網站之一 ??? 2000 年 3 月,，e 龍網創(chuàng)始人兼董事長唐越把 e 龍網賣給一家美國上市公司,，即 mail.com，這次交易的首要目標就是希望借助 mail.com 的力量幫助 e 龍 2000 年年底在納斯達克上市,。那個時候,，e 龍所做的一切都是為了上市：首先，e 龍公司請亞洲最資深的職業(yè)經理人來加盟,，因為要上市就得包裝出在全亞洲最富有經驗的管理層,；其次，e 龍開始經營無線業(yè)務,，因為無線業(yè)務突然成了資本市場的熱點,；第三，e 龍開始在海外設辦公室,，如香港,、臺灣、新加坡等,，因為 e 龍不僅要成為中國領先的互聯網公司,，還要成為亞洲互聯網公司的領導。 ????但是,，隨著資本市場的調整,，mail.com 也不得不剝離其非核心業(yè)務，當時 e 龍還是一家虧損的公司,，自然也在剝離之列,。2001 年 5 月，唐越再次籌資從 mail.com 購回 e 龍在中國大陸的全部業(yè)務,。 ????唐越曾經在華爾街工作 7 年,，對 2000 年由資本催生的網絡泡沫自有其獨到之見：“當時納斯達克提供了一個極廉價的資本市場,，這是一個機遇，作為一位企業(yè)經營者,，有義務也有動力去利用這個機會,，沒有任何錯誤。只是你在腦子里永遠要記住,，這個窗口是隨時都會關閉的,。”2000 年年中,，這個窗口確實關閉了,，對于那些為資本而生的公司，尋找一個可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務突然成了頭等重要的問題,。 ????早在 2000 年初,，e 龍就意識到自己如果只是提供信息很難賺到錢，必須提供一種服務,，因此收購兩家公司：西祠胡同和百德勤公司,。前者是一個大型社區(qū)網站，后者是一家旅游服務公司,。而今,，e龍已經成為中國互聯網行業(yè)最重要的旅游服務網站之一，正是靠著旅游服務,，e 龍在 2002 年實現了盈利 2,500 萬元人民幣,。但與 mail.com 合作時，在其要求下,，e 龍 2000 年另外還收購了兩家公司,，一家是臺灣做無線通訊的公司，另一家是做地圖軟件的公 司,，而這兩家公司均以徹底失敗告終,。 ????中國旅游市場目前規(guī)模約為 6,000 億人民幣，其中 1,800 億為酒店和機票預訂,，而 e 龍所進入的三星級到五星級酒店預訂的市場規(guī)模也達 500 億,。旅游服務在美國也證明是最成功的電子商務模式之一，如 hotels.com 和 expedia.com,。2000 年進入旅游服務市場的互聯網公司很多,，但最終取得成功的卻很少。e 龍收購傳統(tǒng)的旅游服務公司,，無疑對其獲得現在的業(yè)績至關重要,。唐越說道，“你說是先見之明也好，是適者生存也好,，我們在 2000 年收購這家旅游公司,，現在來看確實非常成功，也讓 e 龍很快找到了一個可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務,?！?/p> ????e 龍認為旅游是通過自己的技術力量和現代營銷手段能夠引發(fā)巨大變革的行業(yè)，因為它是中國傳統(tǒng)競爭者,、傳統(tǒng)因素最為薄弱的行業(yè)之一。這種技術不一定是通過互聯網,，而首先是要符合消費者的需要,，比如在中國手機的普及率很高，因此 2002 年 6 月 e 龍擴建了其呼叫中心,，并采用了世界最先進的第三代呼叫核心技術 CTI,，建成國內旅游行業(yè)技術最先進、規(guī)模最大的呼叫中心,。 ????2002 年 e 龍成立了專門為大公司提供綜合差旅管理服務的集團客戶部,，這是一個全新的業(yè)務。唐越看到在美國這種服務具有巨大的市場容量,，一般而言,，大公司的差旅成本是居于生產成本和人員工資成本之后的第三大成本。中國這個市場目前也正在啟動,，也正是在去年,，美國兩家主要的提供類似服務的公司也進入了中國。e 龍憑借已經建立起來的網絡平臺和良好的資金管控能力迅速切入該業(yè)務,，目前這個業(yè)務每月的增長率都高達 20％,，已經擁有百余家客戶?！拔覀兊亩唐谀繕耸窃诰€旅游服務,，長期目標是擴展到在線消費者服務?！碧圃竭@樣給 e 龍定位,。 ????聯眾：從技術部到公司 ????曾經不到 20 名員工，幾乎都是工程師,，收入幾近于零,；現在員工超過 170 名，一半以上為非技術人員,，連續(xù)兩年盈利超過 3,000 萬 ????聯眾網由三個程序員鮑岳橋,、簡晶和王建華創(chuàng)辦，主要經營在線棋牌類游戲。1998 年網站開通的時候,，他們想三個月后就收費,，但在互聯網一切免費的大環(huán)境下，收費的日期不得不一延再延,。到1999 年 5 月出讓股份融資時,，鮑、簡,、王三人不僅近一年半時間沒有給自己發(fā)工資,，積蓄用光，而且還向朋友借了 20 萬人民幣,。讓他們堅持下來的動力來自聯眾的玩家,，他們對聯眾贊不絕口，甚至有人把聯眾描述成一個天堂,。 ????直到 2000 年 5 月,，聯眾公司才以聯眾會員俱樂部的形式真正推出收費的概念，但這也更多的是象征意義上的,。當時公司不到 20 個人,，主要都是技術人員，很像一個公司的技術部,；公司只有一位客戶服務人員,，一部客戶服務的電話，根本就不敢對外公布,，因為一公布肯定會被打爆,。可以想象,，這樣的一個公司架構真的收上錢的可能性幾乎為零,。 ????為了實現公司的良性運營即盈利，從2000 年開始,，聯眾的員工迅速增加,，新的部門也不斷成立，如賣廣告的銷售部,、賣會員卡的商務部,、與電信談分成合作的運營部等。到現在公司共有員工 170 多人,，其中一半以上為非技術人員,。 ????2000 年下半年，聯眾意識到會員俱樂部之所以不成功是因為沒有給會員提供額外的服務,。于是聯眾開始開發(fā)新的游戲版本,，對會員與非會員區(qū)別對待,，為會員提供大量的增值服務，如優(yōu)先登陸,、個性化的游戲功能,、方便舒適的網絡交流、專業(yè)化的游戲比賽,、職業(yè)選手指導,、更多參與對“聯眾世界”的管理等。2001 年 5 月推出新版本后,，收費會員迅速增加,。同時，專門銷售會員卡的商務部也開始構建收費的渠道,，如與某軟件公司合作建立遍布全國的銷售網絡,，另外還建立銀行卡支付、短信支付,、郵局匯款,、電話購卡等多種支付手段,?？蛻舴杖藛T也由原來的一個人增加到目前的 30 多人，而且向外公布了多部客服電話,，24 小時值班,。到現在會員卡的收入占到公司總收入的 50％。 ????2000 年年低,，聯眾與中國電信就“開放式”計費分成達成合作,，相對于早期“封閉式”的計費分成，這是很大的一個突破,，目前聯眾所有用戶總在線時間已經超過每天 700 萬小時,，這也成為聯眾第二重要的收入來源，占到總收入的 30％,。而這種與電信分成獲得收入的模式此后也廣為其他網絡游戲公司仿效,。 ????雖然在聯眾打牌下棋的用戶量很大，但 2002 年之前,，聯眾基本還沒有什么廣告收入,。2001 年公司花 10 萬美元買了一個廣告系統(tǒng)，但那時聯眾的廣告日瀏覽量就已高達 5 億次,，這么大的量使買來的廣告系統(tǒng)根本不能正常工作,，很快就出現大量的廣告頁面無法顯示。2002 年初聯眾自己開發(fā)了一個廣告系統(tǒng),，通過另一種廣告形式解決了這個問題,，即每一個廣告頁面都是在用戶本地，當用戶進入游戲時，就把這些廣告靜態(tài)頁面推送到用戶端,。同時,，聯眾也開發(fā)了一些新的廣告，如全屏登機,、游戲桌面廣告等,。推出該自主研發(fā)的廣告系統(tǒng)之后，聯眾的廣告收入在 2002 年有較大的增長,，現在占總收入的比例超過 10％,。 ????雖然聯眾在 2001 年和 2002 年連續(xù)兩年都實現了 3,000 多萬元人民幣的利潤，但鮑岳橋顯然認為公司發(fā)展還是有些慢了,。他說：“這兩年我們 的戰(zhàn)略思路比較保守,，聯眾的資源還沒有充分挖掘出來。尤其是橫向的發(fā)展慢了,?！苯衲辏摫妼⑼卣篃o線游戲領域,，即以后在手機上也可以與 PC 機上的用戶同臺打牌下棋,。由于無線收費渠道相當完善，鮑岳橋甚至認為這個市場會大于 PC 游戲市場,。目前,，聯眾的短信業(yè)務已經推出，而且如果不是因為人事變動,，大型網上圖形游戲也早已推出了,。 ????鮑岳橋說：“戰(zhàn)略思路很清晰：第一，把我們的棋牌游戲做好做精,；第二,，以棋牌游戲為核心逐漸往社區(qū)方向過渡，把我們孤獨的用戶變成活躍的社區(qū),；第三,，把聯眾世界（原來叫聯眾游戲世界，最近改為現在 的名字）做成一個互聯網應用服務的平臺,，這上面不一定跑的就是游戲,，也不一定完全由我們自己做，也可以與其他公司合作,；另外,，我們希望把聯眾引入到另外一種接入的方式，如手機,?！?/p> ????3721：做產業(yè)的公司 ????一家收入頭三年為零的公司,，只用了半年就實現了盈虧平衡。當賺錢能力不再是需要去證明的事時,，它小心地提出了自己的理想：做一個網絡實名的產業(yè) ????1999 年 3721 公司的創(chuàng)始人兼總裁周鴻祎在副總裁劉千葉的陪同下到硅谷拜訪Realname 公司,，這家美國公司與 3721公司經營相似的業(yè)務，在 Realname 他們見識到了豪華的辦公室和美國人的傲慢,。其時,，3721 公司還擠在一間小房子里辦公，公用的廁所還是蹲坑式的,。一年以后,，Realname 到中國找 3721，希望與之合作,；過了一年,，Realname 正式進入中國；又過了一年,，也就是 2002 年,，Realname 宣告破產。 ????富有戲劇性的是,，3721 在這幾年卻蒸蒸日上,，2002 年共創(chuàng)造了 1.2 億元的收入，雖然這些收入中的大部分都分給了它的合作伙伴,。3721 可以說是一家徹頭徹尾的互聯網公司,，因為沒有互聯網就根本不可能有 3721,。它提供的服務被稱為“網絡實名”,，這就好像幫助企業(yè)在因特網上做路標，從此其他的人或者企業(yè)就能很方便就找到這個有“路標”的企業(yè),。接受這種服務的企業(yè),，3721 向其收取一年 500 元的服務費，但對于借助這個“路標”搜尋信息的個人或者企業(yè)則不收取任何費用,。 ????周鴻祎沒有留過洋,，翻譯成互聯網語言就是“土鱉”，周并不討厭這個不雅的稱謂,，反而在各種場合多次提及這一點,，正因為在中國 IT 行業(yè)里摸爬滾打了很多年，所以他對中國的國情非常了解,。周鴻祎認為互聯網在中國要解決的很重要的問題就是不能只是讓少數精英使用,，而應該讓普通商人、老百姓都能方便地使用,。這里面有很多的障礙,，比如帶寬,、收費、中文信息等,，而 3721 解決的是一個最基本的問題，即讓老百姓不再需要輸入英文的網址來訪問網站,，而是直接輸入網站或公司的中文名稱,。取 3721 這個名字的意思也在于此：不管三七二十一，上網越簡單越好,。 ????2000 年互聯網公司都開始考慮公司收入的時候,，3721 公司也不例外，它也亟需用盈利來證明其商業(yè)模式的可行性,。周鴻祎說,，“如果沒有網絡泡沫破裂，我們可能會保守一點,，免費的時間可能更長,，我們想把這個服務做得更好一點?！?001 年 5 月,，在免費服務了三年后，周鴻祎終于決定向企業(yè)收費,，僅僅半年時間,，3721 就實現了盈虧平衡。 ????3721 在 2001 年探索銷售模式的時候,，做了一件對于互聯網公司而言可謂匪夷所思的事,，它建立了一個物理的通路，即銷售渠道,。當時互聯網界信奉的是,，只要在網上的名氣足夠大，產品就能賣得出去,。周解釋說,，像 3721 一樣的許多互聯網公司的銷售對象大多是中小企業(yè)，它們需要教育和溝通,，需要本地化的服務,。事實證明，這種建立物理通路的模式行之有效,，后來也被許多互聯網公司仿效,。 ????現在，3721 公司有一個樹型的分銷渠道,，超過 4,000 家的二級代理商,，400多家一級代理商,，十多家核心代理商。周鴻祎說：“我們把十幾家核心代理商從小培養(yǎng)到大,，它們現在都成了中國互聯網行業(yè)里很 著名的代理商,，其他的互聯網公司如果想賣電子郵箱或者域名，都找我們的這些核心代理商去做代理,。這是我現在最驕傲的一件事,。” ????周鴻祎2001 年做的另一得意之作是又進行了一次融資,。雖然在是個網絡公司就能融到錢的時期,，3721 公司融資卻很困難，因為多數投資人不理解其商業(yè)模式,，然而在泡沫破裂后,，3721 顯出了它的與眾不同：不僅有獨特的技術，而且真正結合了中國國情,，因此這個時候反而給了 3721 一個融資的機會,。周鴻祎認為做公司很難一夜暴富，銷售額可能一倍兩倍地增長,，但決不可能成百倍地增長,。而再次融資則給了 3721 公司一件過冬的棉襖，同時也給員工和市場以信心,。 ????3721 的業(yè)務不屬于搶市場份額的范疇,，因為之前并沒有這樣一個“網絡實名”的市場，因此它要做的是創(chuàng)造市場,、培育市場,。周鴻祎說，“目前我們創(chuàng)造的收入里超過 60％ 給了合作伙伴,，這是教育市場的費用,。過去兩年我們的銷售額已經很高了,，但并沒有賺很多錢,，今年我們還是不會賺太多的錢，但在市場中的投入會更大,。我們的夢想是在兩年后,，中國能真正出現網絡實名的產業(yè)?！币簿褪钦f不僅自己賺錢,，還要讓參與這個產業(yè)的其他公司也賺錢，這樣 3721 公司才能有大的發(fā)展,。 ????3721 公司在上海有一家代理商,，從兩萬塊錢起步,，用了 1 年時間，公司便從四位創(chuàng)始人發(fā)展到員工 150 人,，公司的月收入超過 150 萬,。這讓周鴻祎感覺到一個產業(yè)正在形成。 ????每周工作 7 天,，每天工作超過 10 個小時的周鴻祎充滿激情,，說話咄咄逼人：“我感到的最大壓力不是來自于外界，而來自于公司內部,，競爭對手并不可怕，它們就像是我的磨刀石,，競爭越有力，越能幫我把刀磨得更鋒利,?！?/p> ????當當：挖掘網絡的潛力 ????在網民中找讀者，而不是在讀者中找網民 ????1996 年李國慶與俞渝在美國紐約結識數月后,，就閃電結婚,。1999 年他們回到中國創(chuàng)辦當當網，并且兩個人都任公司的CEO,，也開了中國公司最高行政長官“二元制”的先河,。 ????2000 年當當網的中層經理經常接到獵頭公司的電話，動不動就薪水加倍,，這是讓李國慶深感郁悶的事之一,。這一年當當網只是 B2C 電子商務網站中的第二，那時占盡風頭的是老大 8848 網,，8848 計劃當年的 7 月在美國納斯達克上市,。李國慶說：“2000 年讓我覺得互聯網行業(yè)是這么殘酷，當老二感覺就是這么郁悶,，要是在別的行業(yè),，進入前十名就會覺得很美?！?/p> ????如今,，當當不僅在 2002 年實現了盈利,，而且已經榮登 B2C 類網站老大的寶座,。雖然李國慶不愿透露當當的營業(yè)額，但肯定地說：“當當今年會進入中國圖書音像零售業(yè)前五大?！倍涳L光一時的 8848 被分拆為兩家公司,，做網上零售業(yè)務的則已經破產。 ????2000 年 3 月,，當當的計劃是當年再融資 3,000 萬到 5,000 萬美元,，因此當務之急是盡快把手中的 800 萬美金花掉，全力打造中國第一電子商務網站品牌,。真是人算不如天算,，4 月份當當面臨的問題就變成了如何用融到的不足 800 萬美金讓當當生存下去,。再也沒有什么 3,000 萬或者 5,000 萬美元了,，當當必須立即調整公司的計劃。 ????2000 年的當當不僅做 B2C 的電子商務,，而且還做內容,、做網上論壇、賣網絡廣告,；就是電子商務,，當當的設想也不光是賣圖書、音像,，還要賣 IT 產品,、數碼產品，賣非出版物產品,。很快網上論壇,、網絡廣告等業(yè)務就被砍掉了,，至于圖書、音像以外的產品銷售也取消了,，現在當當對引入銷售新產品非常慎重,。就是圖書,，當當把批發(fā)業(yè)務也砍掉了,，因為圖書批發(fā)不僅要出差，還要給回扣,。李國慶的想法很簡單,，要充分發(fā)揮互聯網的優(yōu)勢，挖掘互聯網的潛力,。李國慶對那些在線業(yè)務發(fā)展不起來就做離線業(yè)務的電子商務網站很不以為然,，他說：“發(fā)展書友會,，在《青年文摘》登一頁廣告,，能登十到二十個商品，費用是 5.5 萬人民幣，賣書你賣 25萬還沒有持平,，得賣 40 萬才行,。”現在,，當當完全不做網下的廣告,，只做一些網絡廣告,，也從來不寄郵寄目錄。用李國慶的話來說就是，“要在網民中找讀者,，而不是在讀者中找網民,?！?/p> ????在李國慶看來，當當所堅持的電子商務就是要找那些傳統(tǒng)上隨著銷售變動的費用能變成固定成本的領域，把傳統(tǒng)上隨著銷售增長同比增長的一些費用變成常數。這些能變成常數的費用就是利潤的金礦。目前,，李國慶與俞渝分別管理當當的三個部門，他們規(guī)定在家里不談公司的事,。工作之余,，李國慶喜歡在網上聊天,，并且很樂意與網友見面。一次,，網友問：“你怎么來的呀？”“打出租車,?！薄岸?30多歲的人呀，還沒買上車,！”“我是屬于混得一般的那種人,。”雖然當當取了一個有點小家碧玉的名字,，但在中國互聯網界已經算“混”得不一般的公司了,。 ????智聯招聘：販賣人力資源 ????生意就是生意，無所謂網上還是網下 ????智聯招聘網的前身是一家獵頭公司,，經營傳統(tǒng)的人力資源業(yè)務,，1997 年 8 月開通了招聘網（www.zhaoping.com），成為中國最早在互聯網上做招聘業(yè)務的公司之一,。與一切免費的“互聯網精神”背道而馳的是,，在網站開通四個月后，智聯招聘網就開始向企業(yè)收費,。到 2000 年網上業(yè)務已經占到公司收入的一半,，而現在網上收入已經超過公司總收入的 80％，作為私人公司智聯招聘不愿意透露自己的營業(yè)額,，但據其 CEO 劉浩介紹,，今年第一季度公司已首次現實盈利,。 ????像智聯招聘這樣的人力資源網站，費用主要來自于兩部分,，一是品牌推廣的費用,，二是人員成本。2000 年的時候,，智聯招聘投了大筆的錢在北京,、上海和深圳等主要城市做路牌廣告，但 2000 年以后,，智聯招聘再也沒做過路牌廣告,，而且對高級管理層的薪水也進行了調整。僅這兩項,，公司的總體成本至少下降了 50％?，F在公司的品牌推廣會更細致地利用其他的渠道，如人力資源類的媒體,、校園招聘等,。 劉浩認為智聯招聘現在擁有的很重要的資源是建立了一個傳統(tǒng)的渠道，在公司的數據庫里有數萬家企業(yè)人力資源經理的聯系方式,。雖然很難想象在沒有互聯網的情況下能建立起這個龐大的數據庫,，但有了數據庫之后，卻不一定要靠互聯網來發(fā)揮其最大的價值,。就在今年,，智聯招聘成立了一個新的部門，其業(yè)務是做人事代理和人才租賃,。人事代理屬于人才交流中心的傳統(tǒng)業(yè)務之一,，而現在招聘網則與一家人才交流中心合作推出這項服務。人才租賃也可稱為勞務派遣,，即招聘網根據客戶的需求提供人才,，而這些人并不與其所工作的企業(yè)簽訂勞動合同，其人事關 系仍然在招聘網,，所謂的“四險一金”也由招聘網為之提供,，這是一項全新的業(yè)務。智聯招聘勞務派遣業(yè)務的第一個客戶是一家國內知名的電腦公司,，這家公司在全國都有零售店,，因此要招聘一些現場管理和促銷人員，該公司認為如果自己直接招聘這些人員管理成本相當高,，因此與招聘網合作,，由招聘網招聘這些人員然后再派遣到電腦公司工作。 ????劉浩說：“我們已經經歷了從傳統(tǒng)的公司向網絡公司的轉變,，今后可能還會從網絡公司轉變?yōu)閭鹘y(tǒng)公司,。業(yè)務構成是不斷變化的,，中國上網人數還有限，如果死守互聯網,，那大量的業(yè)務機會都錯失了,。”開通網站 5 年后的今天,，網下業(yè)務很可能成為招聘網新的利潤增長點,，這也可算得上是互聯網回歸基本面的另一種方式。 相關稿件
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