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????它并不滿足于當(dāng)中國大陸基礎(chǔ)件的銷售冠軍,，而是想成為一家真正的世界級中國軟件公司

????作者：周展宏

????1995 年,，香港金融管理局一個 5,000 萬港幣項目招標(biāo)，吸引了全香港十幾家系統(tǒng)集成商,、廠商參與投標(biāo),。一家本地集成商──香港自動化系統(tǒng)公司，贏得了最終的勝利,。香港自動化公司負責(zé)該項目的年輕銷售員沈惠中也一舉成名,。30 歲出頭的沈惠中現(xiàn)任 BEA 全球副總裁、BEA 中國公司董事總經(jīng)理,。講起那段往事仍然可以感到當(dāng)時爭奪的驚心動魄：“最后只剩下我們,、惠普和 IBM 三家。我打敗他們之后,，惠普和 IBM 的銷售員都離開了各自的公司,，”沈惠中說，“但一年后我也因為這家我賴以成名的客戶離開了公司,。”

????2003 年 4 月 17 日沈惠中在北京 BEA 的辦公室里回憶此事時說,，“這是我所做的銷售項目里面記憶最深刻的，也給了我一個深刻的教訓(xùn),。它使我理解站在客戶的角度想問題的重要性：換個角度你就能夠理解多一些事情,，這樣大家也就有溝通的基礎(chǔ)?！?/p>

????或許正是因為沈惠中做銷售員時的這段經(jīng)歷,，他在 BEA 非常看重處處為客戶著想的理念,。去年,，一位業(yè)績相當(dāng)出色的銷售經(jīng)理離開 BEA 中國公司,，主要就是因為他在做業(yè)務(wù)的時候沒有把客戶的利益放在第一位。不像 IBM 和惠普為中國普通大眾所熟知,，BEA 自 1997 年進入中國大陸,，雖然 5 年業(yè)務(wù)增長了 50 倍，從最初的兩三個人增加到現(xiàn)在的兩百多員工,，已經(jīng)成為中國最大的企業(yè)級應(yīng)用平臺提供商之一,，但其聲名仍限于軟件行業(yè)。沈惠中認(rèn)為中國大陸沒有可信的第三方關(guān)于基礎(chǔ)軟件市場份額的分析報告,，但根據(jù)他對大客戶的分析,，BEA 在中國大陸的基礎(chǔ)件市場占到 60% 的份額,。

????但是，BEA 和沈惠中都并不滿足于在中國大陸做一個基礎(chǔ)件的銷售冠軍,，BEA 中國現(xiàn)在有一個新的更高遠的目標(biāo)──成為一家真正的世界級中國軟件公司,，而不僅僅是一個跨國公司的銷售分支機構(gòu)。之所以有這樣一個目標(biāo),，首先是因為 BEA 的 CEO 莊思浩和沈惠中都認(rèn)為,，如果你不能在中國占有一個相當(dāng)重要的地位,，那么你在未來不可能成為一個偉大的公司,。而 BEA 是要成為一個偉大的公司的，因此僅僅把中國公司做成一個銷售分支機構(gòu)肯定是不夠的,。

????所謂軟件企業(yè),，按照沈惠中的觀點，條件有三：一是要有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品,；二是有世界級的研發(fā)隊伍,，就是說你開發(fā)出來的產(chǎn)品能被全世界接受；三是世界級的營銷能力,，開發(fā)的產(chǎn)品不僅在國內(nèi)賣,，而且能在全世界銷售。沈惠中認(rèn)為用這三個條件來衡量,，中國還沒有真正的世界級軟件企業(yè),。

????從銷售分支機構(gòu)到真正的軟件企業(yè)，這是一個非常大的定位調(diào)整,。為此,，BEA 已經(jīng)邁出了實質(zhì)性的一步，即在中國建立全球第一個海外研發(fā)中心──BEA 中國研發(fā)中心,。目前 BEA 中國業(yè)務(wù)占 BEA 全球業(yè)務(wù)的份額少于 5%,，沈惠中希望 5 年內(nèi)增長到 10%,。