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????作者：朱莉?克魯韋爾（Julie Creswell)

????高科技公司巨頭正在向一個(gè)新對(duì)手──二手設(shè)備出售者──開戰(zhàn)

????一筆交易遭遇一個(gè)巨大的障礙 ──思科,。去年夏天，新澤西州的約翰?林奇（John Lynch）的公司 Asset Recovery Center 打算把 59 個(gè)二手思科路由器以 130 萬美元的價(jià)格賣給紐約經(jīng)紀(jì)行瑞士信貸第一波士頓公司（CSFB）,。思科聽到了風(fēng)聲,。“思科公司設(shè)置了很多障礙以阻止這一交易,，”林奇說,。思科的銷售代表告訴 CSFB，二手設(shè)備不能正常運(yùn)轉(zhuǎn),，即使它們能正常運(yùn)轉(zhuǎn),，CSFB 也無法得到服務(wù)合同,。如果將來出現(xiàn)故障，將沒有人負(fù)責(zé)修理,。在使 CSFB 確信路由器運(yùn)轉(zhuǎn)正常之后,，林奇終于做成了這筆生意?！八伎瓶赡軗p失了 400 萬美元的定單,，”林奇笑著說?！案畹氖?，我設(shè)法證明這些路由器是新產(chǎn)品。如果插上電源這些路由器不能正常運(yùn)轉(zhuǎn),，思科還得上門來修理它們,。”

????林奇是高科技灰色市場(chǎng)的一位常駐居民,。這是些講話速度飛快的人,。他們以極低的價(jià)格購(gòu)買二手路由器、服務(wù)器和其它網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,，然后再將其轉(zhuǎn)手以賺取利潤(rùn),。從表面上看，像 Asset Recovery 這樣今年預(yù)計(jì)僅有 3,000 萬美元銷售額的公司,，在像思科這樣的設(shè)備制造商巨擎的雷達(dá)顯示屏上充其量只能算是一個(gè)小亮點(diǎn)。據(jù)分析師們估計(jì),，到 7 月份本財(cái)年結(jié)束時(shí),，思科的收入將達(dá)到 190 億美元。但是目前 2,000 家像 Asset Recovery 這樣的“清道夫”公司──與 10 年前相比這一數(shù)字增長(zhǎng)了一倍──正在吞噬著倒閉或經(jīng)營(yíng)狀況不好的企業(yè)不再需要的設(shè)備,。隨著企業(yè)們紛紛削減資本支出以及大量幾乎全新的設(shè)備等待被廉價(jià)出售,，二手設(shè)備的市場(chǎng)規(guī)模已膨脹至每年 200 億美元。思科與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Sun,、IBM,、Nortel 等公司感到價(jià)格和利潤(rùn)率正在受到擠壓，并眼睜睜地看著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的機(jī)會(huì)離自己越來越遠(yuǎn),。

????與灰色市場(chǎng)的規(guī)模同樣令人不安的是現(xiàn)在去那里購(gòu)買設(shè)備的顧客的種類,。不久之前，典型的交易還是從 eBay 上購(gòu)買倒閉網(wǎng)絡(luò)公司的一個(gè)服務(wù)器的小規(guī)模家族式生意,。而近來,，越來越多的購(gòu)買者卻來自《財(cái)富》500 強(qiáng)企業(yè)。他們發(fā)現(xiàn)去年生產(chǎn)的思科路由器或 Sun 公司的服務(wù)器價(jià)格下調(diào) 70% 才能令他們接受,。二手設(shè)備生意現(xiàn)在也擁有更好的資金渠道,。例如,，Asset Recovery 可能很快就將雇用一家經(jīng)紀(jì)商行，從私人投資者那里募集資金以購(gòu)買更多設(shè)備,。

????對(duì)于大設(shè)備制造商們來說,，這是一個(gè)壞消息。就像 CIBC 國(guó)際市場(chǎng)分析師史蒂夫?坎曼（Steve Kamman）所說的那樣：“對(duì)于那些想迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)局面的公司來說,，二手設(shè)備大量滯留是今年這些公司經(jīng)營(yíng)狀況不佳的另一個(gè)原因,。”

????從紐約市向南行駛一個(gè)小時(shí),，在一間寒冷的倉(cāng)庫(kù)里,，林奇走過一排排的貨架，貨架上標(biāo)有 Nortel,、Sun,、IBM 和康柏（Compaq）等大公司名字的包裝盒堆得足有 30 英尺高。系緊脖子上的羊毛圍巾,，林奇向右轉(zhuǎn)彎,，瞥見了四英尺高的 StorageTek 四件套數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備。林奇用手撫摸著機(jī)器灰色的金屬表面,，滿意地笑著說,，“美國(guó)電話電報(bào)公司（AT&T）將這套數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備送給了我們。我們花了 2,200 美元將這些設(shè)備從工廠運(yùn)回來,，我準(zhǔn)備以每件 2.5 萬美元的價(jià)錢把它們賣出去,。”

????林奇是新經(jīng)濟(jì)時(shí)期二手設(shè)備的經(jīng)銷商,，不斷制造著這個(gè)服務(wù)器或那個(gè)路由器如何便宜以及有人愿為之付多少錢的傳聞,。他的合伙人，Asset Recovery Center 公司創(chuàng)始人馬克?梅吉（Mark Magee）是一位個(gè)子瘦高,、說話聲音柔和的律師,，他曾負(fù)責(zé) AT&T Capital 公司的二手設(shè)備營(yíng)業(yè)部，直到 1996 年這個(gè)部門被關(guān)閉,。梅吉在 90 年代后期的技術(shù)繁榮期到來之前創(chuàng)立了 Asset Recovery,。那時(shí)為了應(yīng)付千年蟲危機(jī)和預(yù)期中寬帶需求的增長(zhǎng)，美國(guó)公司紛紛忙于大量花錢購(gòu)入新設(shè)備,，灰色市場(chǎng)的規(guī)模還很小,。隨著千年蟲危機(jī)結(jié)束以及寬帶需求的迅速下降，二手市場(chǎng)的規(guī)模迅速擴(kuò)張,，Asset Recovery 變得大受歡迎,，林奇加入了這家公司。

????與性格悠閑散漫的梅吉截然相反,，今年 46 歲的林奇生性好斗,，講話語速很快,。“他發(fā)掘客戶,，而我去與這些客戶談生意,，”林奇說。此時(shí)他正打算接聽客戶打來的電話,，而在此之前,，他的手機(jī)因?yàn)橥辉蛞呀?jīng)響了無數(shù)次。林奇在談生意時(shí)經(jīng)常會(huì)使用伎倆,。他開著破舊的福特 Bronco 卡車去見客戶,，而將價(jià)值 10 萬美元的奔馳 SL500 留在家里。盡管他是真正的首席執(zhí)行官,，名片上印的頭銜卻只是市場(chǎng)總監(jiān),。“這使我看上去像是在談生意講價(jià)時(shí)需要經(jīng)過老板批準(zhǔn)的小人物,，”林奇笑著說,。（當(dāng)然，這套把戲現(xiàn)在可能已經(jīng)不管用了,。）

????盡管思科可能不會(huì)喜歡這一點(diǎn),，但是林奇和他的同行們將不會(huì)很快消失。隨著來自破產(chǎn)公司的更多產(chǎn)品可能會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)──如果被清算債務(wù)的話,，安然一家可能就有 3.5 億美元的寬帶產(chǎn)品等待出售 ──以及電信市場(chǎng)的持續(xù)疲軟,，二手設(shè)備交易商們期待網(wǎng)絡(luò)設(shè)備大量充斥市場(chǎng)的局面持續(xù)到 2004 年。二手設(shè)備交易商現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都更加有組織,。例如,，ITParade.com 經(jīng)營(yíng)著拍賣網(wǎng)站，許多企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布廣告,，出售他們不再需要的設(shè)備,，而交易商們則競(jìng)買這些設(shè)備,。ITParade.com 創(chuàng)始人羅伯特?戴維（Robert Davie）說,，去年使用這一服務(wù)的交易商人數(shù)從 200 人上升到 500 人。第一批在網(wǎng)上交易的設(shè)備主要來自于倒閉的網(wǎng)絡(luò)公司以及電信初創(chuàng)公司,，最近二手設(shè)備則主要來自于像 CVS 這樣的零售商以及一些大型電信公司,，這些企業(yè)急于脫手為建立寬帶網(wǎng)絡(luò)而購(gòu)買卻沒有安裝的設(shè)備。戴維說,，“經(jīng)我們這里拍賣的有大型電信公司的從未拆封的大量新設(shè)備,，還有許多提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司的 Sun 服務(wù)器?！?/p>

????許多購(gòu)買者對(duì)傳統(tǒng)的供應(yīng)商們出售設(shè)備時(shí)開出的天價(jià)表示震驚,，于是轉(zhuǎn)向灰色市場(chǎng),。去年 Chicago Printer ComGraphics 的電子項(xiàng)目經(jīng)理謝里?斯特滕（Sherri Stetten）要為公司的電子商務(wù)業(yè)務(wù)購(gòu)買商品，而康柏的報(bào)價(jià)讓她感到沮喪,?！拔覀冃枰?30 件設(shè)備，而他們給我們單個(gè)設(shè)備的報(bào)價(jià)── 一個(gè)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備 15.2 萬美元 ──就相當(dāng)于我們整筆交易的預(yù)算,?！彼齺淼脚f貨市場(chǎng)， 以同一價(jià)格在林奇那里找到了她所需要的幾乎全部設(shè)備,?！耙恍┰O(shè)備只要插上電源就能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而其它設(shè)備則需要調(diào)試修整,。但是即使購(gòu)買新設(shè)備也存在同樣的問題,，”斯特滕說。她已經(jīng)給了林奇一份她想購(gòu)買的其它設(shè)備的清單,。

????毫不令人奇怪的是,，制造商們開始采取被二手產(chǎn)品銷售商稱之為可疑的策略進(jìn)行反擊。ITParade 的羅伯特?戴維（Robert Davie）的弟弟,，同時(shí)也是亞特蘭大的二手設(shè)備銷售商 Optimus Solution 的合伙人詹姆斯?戴維（James Davie）說,，“他們正在制造大量的 FUD ──恐懼感（fear）、不確定感（uncertainty）和疑慮(doubt),?！贝骶S聲稱，這些制造商巨擎告訴二手設(shè)備購(gòu)買者們,，他們將不會(huì)維修這些二手設(shè)備,，或者將在出具設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常、符合維修條件的證明時(shí)向購(gòu)買者索要高價(jià),。但是這一切卻使得戴維的推銷工作變得更加簡(jiǎn)單,，他說：“我們問顧客，他們是愿意選擇與使用威脅手段來迫使他們購(gòu)買產(chǎn)品的制造商合作,，還是愿意與幫助他們省錢的人合作,。”

????Peer 1 Network 首席執(zhí)行官杰夫?漢普森（Geoff Hampson）去年到二手市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品,，這激怒了思科,。被其誘人的金融條款所吸引，Peer 1 在 1999 年在思科購(gòu)買了新的路由器和轉(zhuǎn)換器,，以組建其在加拿大的數(shù)據(jù)通信中樞,。但是當(dāng)漢普森為了擴(kuò)容這一網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)再次來到思科時(shí)，情況卻發(fā)生了變化,。思科最新的路由器價(jià)格變得非常高,，其金融條款也變得極為苛刻,。“他們要我們公司的主要負(fù)責(zé)人擔(dān)保,，從而讓我們個(gè)人為債務(wù)負(fù)責(zé),，”漢普森說?！岸耶a(chǎn)品的質(zhì)量改進(jìn)很小,，根本不值那麼多的錢?！睗h普森在 Asset Recovery 以僅為原價(jià)幾分之一的價(jià)格找到了他需要的設(shè)備,，但不知怎麼思科的銷售代表發(fā)現(xiàn)了漢普森到灰色市場(chǎng)這件事，試圖說服他終止這一交易,。思科的銷售代表告訴他二手設(shè)備無法正常運(yùn)轉(zhuǎn),，產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保也無效。漢普森說,，“我不能讓我的網(wǎng)絡(luò)停止運(yùn)行,，但是一個(gè)新的路由器要賣到 26.5 萬美元，而只要四萬美元我就買到了一個(gè)二手路由器,，所以我又買了一個(gè)備用的路由器,。購(gòu)買兩個(gè)二手路由器也比購(gòu)買一個(gè)新的路由器便宜?！彼伎埔晃慌l(fā)言人說,，“顧客滿意度是思科文化的核心價(jià)值觀。任何不符合這一價(jià)值觀的行為都是令人無法接受的,?！?/p>

????盡管表面上思科和其它設(shè)備制造商對(duì)灰色市場(chǎng)給他們的生意帶來的影響表示蔑視，實(shí)際上他們卻感受到了威脅,。去年 9 月,，思科與 3Com、康柏及其它設(shè)備制造商聯(lián)合起來組成了反灰色市場(chǎng)聯(lián)盟（Anti-Gray Market Alliance）,。這一聯(lián)盟的目標(biāo)是,，讓消費(fèi)者了解購(gòu)買二手設(shè)備的風(fēng)險(xiǎn)。毫無疑問,，在灰色市場(chǎng)上購(gòu)買的人需警惕不誠(chéng)實(shí)的二手設(shè)備交易者傾銷質(zhì)量低劣的電路板和開關(guān),。但是在一次采訪中,，聯(lián)盟執(zhí)行理事戴維?科爾頓（David Colton）卻將二手設(shè)備交易商都說成是用低劣產(chǎn)品欺騙不知情消費(fèi)者的人,。“專為中國(guó)的電子系統(tǒng)量身訂做的設(shè)備卻出現(xiàn)在紐約市場(chǎng),。當(dāng)設(shè)備不能運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí),，使用者找到設(shè)備制造商要求修理這些設(shè)備,。”他同時(shí)暗指在灰色市場(chǎng)購(gòu)買商品是一種不愛國(guó)的行為,。他指出,，一些二手設(shè)備交易商可能相當(dāng)隱秘地在為“一些不僅與境外聯(lián)系，同時(shí)也可能是在損害美國(guó)國(guó)家利益的組織”做掩護(hù),。

????拋開國(guó)家利益不說,，不是所有的制造商都將灰色市場(chǎng)看作罪魁禍?zhǔn)住Ｒ恍┲圃焐躺踔吝x擇加入這個(gè)他們無法杜絕的市場(chǎng),。Sun 公司聲稱是自己公司生產(chǎn)的設(shè)備的最大的二次銷售商,，其“翻新”銷售部門的顧客數(shù)量不斷增長(zhǎng)?！皩?duì)于 Sun 公司來說,，二手市場(chǎng)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，”Sun 公司副總裁約翰?塔克（John Tucker）說,?！拔覀儧]有感受到（二手產(chǎn)品銷售商的）威脅。是他們?cè)谂c我們競(jìng)爭(zhēng),；而我們并沒有同他們競(jìng)爭(zhēng),。”一些制造商甚至在顧客從其他人手中購(gòu)買商品時(shí)也能賺錢,。他們可以在重新證明設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)狀況良好時(shí)按每件產(chǎn)品 650 到 3,000 美元收取費(fèi)用,，而每年銷售服務(wù)合同的價(jià)值大約相當(dāng)于原來購(gòu)買費(fèi)用的 8%?！斑@是一個(gè)能持續(xù)叁到五年的高利潤(rùn)收入來源,，”Friedman Billings Ramsey 公司的分析師蘇珊?卡拉（Susan Kalla）說。

????同時(shí),，思科與其他設(shè)備制造商將不得不再忍受林奇一段時(shí)間,。他的野心并不大；他僅想占有市場(chǎng)的一小塊份額,?！拔覀冎皇菐讉€(gè)在街上游蕩并想以最快的方式退休的人，”他笑著說,。毫無疑問,，對(duì)于像思科這樣的公司來說，他們?cè)皆鐚?shí)現(xiàn)自己的愿望越好,。

????譯者：孫鈺