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????作者：梅拉妮?華納（Melanie Warner)

????蘇妲?莎在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候推銷軟件,，她所擁有的是近乎盲目的樂(lè)觀、厚臉皮和一部手機(jī)

????蘇妲?莎（Sudha Shah）在這一行業(yè)如日中天,。身為一家大型軟件公司最杰出的銷售代表之一,，她贏得了同事的尊敬（也許還有妒忌）以及大筆傭金。 2000 年,，她的銷售業(yè)績(jī)是定額的 400%,，為德國(guó)商用軟件供應(yīng)商 SAP 公司帶來(lái)了約 4,000 萬(wàn)美元的收入。她的業(yè)績(jī)?cè)?300 位美國(guó)同事中居第二位,。她總是避免談及她拿到的傭金數(shù)額,，但據(jù) SAP 的一個(gè)前銷售代表估算，莎的報(bào)酬超過(guò) 80 萬(wàn)美元,。

????然而就像老話常說(shuō)的那樣,，此一時(shí),，彼一時(shí)。對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō),，過(guò)去沒(méi)有任何意義,。當(dāng)然，你建立了不少關(guān)系,，這很不錯(cuò),。但過(guò)去的合同今天值多少錢？蘇妲每一年都需要重新證明自己一次,。所以,，今年她把自己的定額又提高了一步。為了達(dá)到或超過(guò)這個(gè)目標(biāo),，她必須重新聯(lián)系那些剛從她這兒買了數(shù)百萬(wàn)美元 SAP 軟件的客戶,。不久前，她曾經(jīng)說(shuō)服這些客戶相信,，他們所購(gòu)買的軟件能夠幫助他們的生意順利地走向未來(lái)?，F(xiàn)在，莎又得讓他們相信,，SAP 新開(kāi)發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)軟件更加完美,，而且是絕對(duì)必要的。但是,，這還不算是她最棘手的難題,。想一想：在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的電話聯(lián)絡(luò)之后，半導(dǎo)體設(shè)備制造商 LAM 公司準(zhǔn)備在 4 月份購(gòu)買一個(gè) SAP 的新產(chǎn)品,。這時(shí),，她接到 LAM 高級(jí)信息技術(shù)總監(jiān)唐?羅伯茨（Don Roberts）的電話，告訴她 2001 年技術(shù)方面的預(yù)算被砍掉了──要談生意等到明年吧,。

????蘇妲已經(jīng)開(kāi)始習(xí)慣了這種打擊,。由于整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，所有的公司都在走下坡路,，技術(shù)預(yù)算被大幅削減,。美林公司（Merrill Lynch）每季度的調(diào)查顯示，過(guò)去 6 個(gè)月里,，44% 的大公司首席信息官（CIO）降低了技術(shù)方面的預(yù)算,，其比率從 5% 至 30% 不等。同時(shí),，公司的日子也不好過(guò),。以 LAM 為例，它解雇了 15% 的員工,。在又砍錢又裁人的情勢(shì)下,，公司經(jīng)理最不喜歡聽(tīng)的就是一個(gè) 34 歲的人興高采烈地推銷客戶關(guān)系管理軟件時(shí)吹噓其神奇的革新效果,。但是這并不能摧毀蘇妲的信心，相反,，這只會(huì)給她繼續(xù)向前的動(dòng)力,。莎的工作地點(diǎn)是 SAP 在加州福斯特城的硅谷辦公室。她每周要花 70 個(gè)小時(shí)向她的高技術(shù)客戶兜售商用軟件,。她的耳朵上總是插著一部諾基亞手機(jī)的耳機(jī),，每天為獲取信息和聯(lián)系業(yè)務(wù)要打 30 至 70 個(gè)電話。去年,，她為工作曾兩次中止休假,。一次是上司發(fā)來(lái)電子郵件，向她介紹一家名為 Electronics for Imaging 的數(shù)碼印刷公司,。莎說(shuō)：“我本來(lái)可以對(duì)老板說(shuō),，‘我在休假，等上班后再說(shuō)吧,?！也幌肽菢印,！彼?dāng)時(shí)正在蒙特利爾與朋友們一起過(guò)圣誕節(jié),，但立即飛回去投入工作。四個(gè)月后,，這筆生意成交了,。

????但這也是蘇妲今年到目前為止的多半年里（本文原刊登于 2001 年 8 月期《財(cái)富》）成交的第一單生意。去年,，她做了十單，是 SAP 美國(guó)公司業(yè)績(jī)排第二位的明星推銷員,。今年她想爭(zhēng)第一,，但要完成的定額要高得多。蘇妲卻不著急,，“不到年底,，事情不會(huì)有眉目?！彼d致很高地說(shuō),，“還有幾份大單子在等著我呢?！?/p>

????面對(duì)囊中羞澀的客戶,、技術(shù)產(chǎn)業(yè)的急速走低以及灰暗的經(jīng)濟(jì)前景預(yù)測(cè)──簡(jiǎn)而言之，在大量證據(jù)顯示銷售人員面對(duì)的是數(shù)年來(lái)最嚴(yán)峻的市場(chǎng)的時(shí)刻──蘇妲的樂(lè)觀簡(jiǎn)直就是發(fā)狂的表現(xiàn),。她仍然生活在幻想世界中,，幻想著首席執(zhí)行官們還在為如何跟上最新的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)而操心,。她的觀點(diǎn)顯然不會(huì)被大多數(shù)人所接受。

????然而,，SAP 需要的正是這樣的人,。蘇妲以及她這樣的銷售人員承擔(dān)著公司最基本的任務(wù)，這也是商業(yè)之所以成為商業(yè)的關(guān)鍵──是他們帶來(lái)了利潤(rùn),。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如此低迷,、點(diǎn)滴收入都很關(guān)鍵的時(shí)候，他們的角色更顯重要,。上季度,，聯(lián)合首席執(zhí)行官哈索?普拉特納（Hasso Plattner）拍著胸脯高興地宣布：SAP 收入 16 億美元，贏利 1.8 億美元,。畢竟,，利潤(rùn)比去年高出了 78%。這些數(shù)字使得 SAP 成為少數(shù)幾家超出了分析師預(yù)期的公司,。而這一切正是由蘇妲這樣的銷售人員實(shí)現(xiàn)的,，因?yàn)樗麄內(nèi)徊活櫾愀獾念A(yù)測(cè)和觀察家的悲觀論調(diào)，執(zhí)著地走出去尋求大筆交易,。莎每成交一筆生意,，就又一次加強(qiáng)了人們對(duì)“這家公司具有前途”這一論斷的信心。

????入門

????蘇妲在成交每一筆生意之前必須先考慮如何進(jìn)得門去,。這并非易事,，尤其是在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),，最糟糕的事莫過(guò)于被人拒之門外,。你打了再多的電話、發(fā)了再多的電子郵件,，卻都如石沉大海,。蘇妲現(xiàn)在就遭遇到了這種情形。她得知 Company X 公司打算把舊主機(jī)和其它過(guò)時(shí)的零七八碎的軟件淘汰掉,，換一整套適用于人力資源,、財(cái)會(huì)、制造等部門的系統(tǒng),。而這種企業(yè)資源管理（ERP）系統(tǒng)正是 SAP 的核心產(chǎn)品,。SAP 如果爭(zhēng)奪到了這家公司，顯然就搶到了一塊肥肉,。但首先,，蘇妲得先進(jìn)得門去，找到管事的人,。她打電話,、發(fā)電子郵件給幾個(gè)技術(shù)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人,，可是沒(méi)有一個(gè)人理睬她。只要爭(zhēng)取到一個(gè)面談的機(jī)會(huì),，蘇妲相信自己就能把事情推進(jìn)下去,。

????有時(shí)候，蘇妲會(huì)連續(xù)好幾個(gè)星期處于這種無(wú)人理睬的境地中,。去年在和半導(dǎo)體制造商 AMD 公司（該公司最終成為莎最大的客戶之一）打交道的時(shí)候就是這樣,。一個(gè)多月的時(shí)間里，AMD 的首席信息官弗雷德?馬普（Fred Mapp）沒(méi)有回過(guò)她一次電話,。馬普是 SAP 強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手──甲骨文公司（Oracle）的一貫支持者,，他不想考慮別的公司的產(chǎn)品。然而,，蘇妲卻不放棄,。她不停地打電話，而且不光打給馬普,，還打給直接向馬普匯報(bào)的下屬,。最后，一位下屬明確告訴莎,，“別再給馬普打電話,。”

????蘇妲停止了電話轟炸,。但是她沒(méi)有放棄,，只是變換了一種方式。AMD 的德國(guó)分部曾向 SAP 采購(gòu)過(guò)產(chǎn)品,，蘇妲便和德國(guó)負(fù)責(zé)這份單子的銷售代表通了電話,。在蘇妲的說(shuō)服下，后者找到了德國(guó) AMD 的聯(lián)系人,，請(qǐng)他在出差去美國(guó)時(shí)和蘇妲見(jiàn)上一面,。這次見(jiàn)面促成了蘇妲和馬普手下一位 IT 經(jīng)理的面談，這位經(jīng)理隨后又向馬普引見(jiàn)了蘇妲,。與馬普見(jiàn)面后，蘇妲認(rèn)真聆聽(tīng)了馬普對(duì)新軟件的要求并表示出理解,，而這些則讓馬普心生歡喜,。此外，馬普欣賞的還有蘇妲的執(zhí)著與熱情,。他把她形容成“能量球”,。“蘇妲沒(méi)有吹噓賣弄,，她也沒(méi)有不等我說(shuō)話就直奔主題,?！瘪R普說(shuō)道，“我們說(shuō)話時(shí),，她一邊做著記錄,，并且當(dāng)她說(shuō)她將打電話追蹤后續(xù)情況時(shí)，她的確這麼做了,?！弊罱K，馬普放棄了甲骨文的產(chǎn)品,。據(jù)分析師估計(jì),，他與 SAP 這筆交易的金額超過(guò)了 2,000 萬(wàn)美元。馬普現(xiàn)在說(shuō)：“我會(huì)為莎做任何事情,?！?/p>

????像莎的許多客戶一樣，馬普認(rèn)為莎很有魅力,。莎棕色皮膚,，笑起來(lái)開(kāi)朗、動(dòng)人,。在銷售這樣一個(gè)男人占據(jù)主要地位的世界里,，莎的確與眾不同。而且,，她對(duì)此引以為榮,。她的父親是尼泊爾的一名醫(yī)生。莎出生在一個(gè)連電也沒(méi)有的村莊,，是五個(gè)孩子中的老大,。十幾歲時(shí)，她上了德國(guó)修女在加德滿都管理的寄宿學(xué)校,。就是在那里,，她學(xué)習(xí)了英語(yǔ)，同時(shí)接受了大多數(shù)尼泊爾孩子幾乎無(wú)法想象的各種教育,。但她的父母并沒(méi)有真正指望她“學(xué)以致用”,，而是認(rèn)為她會(huì)像其他 17 歲的尼泊爾女孩子一樣，接受一個(gè)包辦的婚姻,，呆在家里相夫教子,。但莎不是這樣想的。莎說(shuō)話直截了當(dāng),，而且意志堅(jiān)定,。她告訴吃驚的父母她已申請(qǐng)了美國(guó)的大學(xué)。“我要去一個(gè)更大的天地,，探究更多的東西,，觀察更多的事物，自己安排自己的生活,。我不想按照別人的期望去生活,，”莎說(shuō)。她的姓的全稱是 Shah-tsou,。她得到了米爾斯學(xué)院──加州奧克蘭一所規(guī)模不大的女子學(xué)院的全額獎(jiǎng)學(xué)金,，主修商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)與通訊。

????那時(shí)人們就總是對(duì)莎說(shuō)她在銷售方面會(huì)有所作為,。1991 年畢業(yè)后,，她在一家生產(chǎn)無(wú)線耳機(jī)的公司 Nady Systems 從事銷售工作。很快她就意識(shí)到自己天生就是干銷售的料,?！拔蚁矚g與人交談，與人交朋友,，”她說(shuō),。在隨后的四年中，她換了幾家公司,，后來(lái)在大家都在 技術(shù)潮流的時(shí)候來(lái)到甲骨文公司銷售數(shù)據(jù)庫(kù)軟件,。莎回憶道，當(dāng)時(shí)客戶拿著現(xiàn)款,，急于花出去,。沒(méi)有人想被技術(shù)革命淘汰掉。莎說(shuō)：“當(dāng)時(shí)是客戶給我們打電話,?！边@種狀況一直持續(xù)到 1998 年，那時(shí)她離開(kāi)了咄咄逼人的甲骨文公司轉(zhuǎn)投 SAP,。

????東西不愁賣的好時(shí)光一去不復(fù)返了,，但蘇妲對(duì)待工作的作風(fēng)卻沒(méi)有絲毫改變。她似乎喜歡難對(duì)付的客戶帶來(lái)的挑戰(zhàn)：她尋找對(duì)方的弱點(diǎn)然后一舉將其擊破,。當(dāng)我在一個(gè)月中四次采訪她時(shí),，從沒(méi)有聽(tīng)她為可能賣不出去東西而發(fā)牢騷。我遇到的其他同事都在抱怨經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)銷售軟件如何不易,，只有蘇妲與眾不同,。公司預(yù)算的縮減和首席信息官的勉強(qiáng)態(tài)度只會(huì)激發(fā)莎進(jìn)行更有“創(chuàng)意的交易”。她告訴客戶,，如果現(xiàn)在就裝備一整套最先進(jìn)的軟件系統(tǒng)，一旦經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇,，你的企業(yè)就會(huì)占據(jù)先機(jī),。何不趁經(jīng)濟(jì)放緩,，用 8 至 10 個(gè)月的時(shí)間（不可避免的中斷期）來(lái)安裝新軟件？莎的杯子里從來(lái)都不會(huì)只裝一半水,，她總是盛得滿滿的,。有一次，她的老板為銷售人員舉辦了一場(chǎng)比賽,，內(nèi)容是在一個(gè)月之內(nèi)比誰(shuí)的電話被拒絕的次數(shù)最多,。莎得了第一名，獎(jiǎng)品是一只橡皮小雞,。她把小雞掛在隔斷間的墻上,，旁邊緊挨著一塊小白板。板上有人潦草地用大寫字母寫著：今年莎會(huì)在美國(guó)做成很多單大生意,。

????推銷

????如果你對(duì)銷售的理解仍停留在阿瑟?米勒（Arthur Miller）的《推銷員之死》（Death of a Salesman）和戴維?馬邁特（David Mamet）的《拜金一族》（Glengarry Glen Ross）書中的話,，那你一定不會(huì)明白當(dāng)下這一行流行的新詞，比如雙贏,、增值戰(zhàn)略,、伙伴關(guān)系等等。在 90 年代后期,，那個(gè)笑 的推銷員被重新定義為“伙伴”,。這個(gè)新的銷售人員不僅僅賣給你需要的某件東西，還會(huì)守在你身邊確保你買的東西能用,，同時(shí)還會(huì)幫你解決一些短期問(wèn)題,，并預(yù)期將來(lái)的戰(zhàn)略性需要。用新的銷售業(yè)行話來(lái)說(shuō),，他們銷售的不是產(chǎn)品,，而是“解決方案”。

????這種新型的銷售關(guān)系的產(chǎn)生源于信任危機(jī)的出現(xiàn),。90 年代初發(fā)生了兩件事情：首先,，客戶開(kāi)始相信，他們只有不停地購(gòu)買新軟件,，才能免于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在身后,；其次，軟件變得越來(lái)越復(fù)雜,，如果客戶試圖自己安裝軟件的話,，多半是以失望甚至憤怒告終。要想實(shí)現(xiàn)第一點(diǎn),，軟件公司就不得不先處理好第二點(diǎn),。因此，“解決方案”的出現(xiàn)，就是旨在建立起客戶對(duì)軟件廠商的信任,，免去客戶對(duì)將來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)人管的擔(dān)心,。 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，“解決方案”是個(gè)好創(chuàng)意,，因?yàn)樗鼘⒑芏嘁淮涡缘馁?gòu)買者轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶,。這一點(diǎn)對(duì)于 SAP 來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。隨著培養(yǎng)新客戶的難度日益加大,，SAP 不得不著重考慮如何讓已經(jīng)安裝了他們的 ERP 軟件的客戶──《財(cái)富》全球 500 強(qiáng)中的 375 家公司──購(gòu)買新的客戶資源管理（CRM）,、供應(yīng)鏈管理和電子采購(gòu)軟件。這些軟件將幫助客戶如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)與客戶和供應(yīng)商保持聯(lián)系,。

????對(duì)蘇妲這樣的銷售人員來(lái)說(shuō),，不管是新客戶還是老主顧，讓他們用 SAP 的解決方案就意味著馬不停蹄地建立客戶關(guān)系,。對(duì) SAP 來(lái)說(shuō)幸運(yùn)的是,，蘇妲天生就是這方面的好手。在向 AMD 銷售產(chǎn)品時(shí),，她花了幾個(gè)星期的時(shí)間去和不同部門的人談話,，試圖弄明白他們對(duì)于新系統(tǒng)有什麼樣的要求。她一周要和馬普面談叁四次,，把自己的報(bào)告拿給他看,，以顯示如果用 SAP 的產(chǎn)品 AMD 能節(jié)省多少經(jīng)費(fèi)。同時(shí),，也使馬普能夠拿這份材料去說(shuō)服 AMD 的首席執(zhí)行官和董事會(huì),。在和 EFI 公司打交道時(shí)，蘇妲讓其首席信息官斯蒂夫?佐比（Steve Zoppi）和 IT 總監(jiān)加爾文?多（Calvin Do）相信,，她不僅僅是來(lái)賣軟件的,，而是來(lái)幫助 EFI 成長(zhǎng)為一家行動(dòng)迅速、運(yùn)作高效,、足以令同行稱 的電子商務(wù)公司,。蘇妲告訴他們，只要使用名為“mySAP.com”的軟件套裝,，EFI 就可以做到這一點(diǎn),。 mySAP.com 能夠使 EFI 的各部門人員隨時(shí)獲取客戶和供應(yīng)商的資料，這比他們一開(kāi)始想到的 ERP 軟件更合適,。蘇妲讓他們明白,，她會(huì)全力以赴應(yīng)付問(wèn)題。她沒(méi)有食言,。在一次獎(jiǎng)勵(lì)銷售明星的夏威夷之旅中,，蘇妲接到了 EFI 技術(shù)人員的電話,。于是她扔下了高爾夫球桿解答他們的問(wèn)題。最后,，EFI 買下了整套軟件：復(fù)雜的 ERP 應(yīng)用系統(tǒng)和新版的 mySAP.com 互聯(lián)網(wǎng)軟件,。

????從理論上說(shuō)，銷售代表變成“伙伴”聽(tīng)起來(lái)很動(dòng)人,。但是，在錢不夠花的時(shí)候,，這種好聽(tīng)的字眼仍會(huì)被現(xiàn)實(shí)揭去面具,。當(dāng)客戶們還在為安裝新買的軟件忙得暈頭轉(zhuǎn)向時(shí)，推銷員們想的卻是如何向他們兜售新產(chǎn)品,，然后根據(jù)銷售業(yè)績(jī)拿傭金,。所以，莎在推銷時(shí)經(jīng)常遭遇的情景是：她的“伙伴” 們最不需要的就是新軟件,。而這一點(diǎn)正揭示了以下事實(shí)：從本質(zhì)上看,，最好的“伙伴”關(guān)系仍然是買家和賣家的關(guān)系。

????例如,，今年 6 月,，蘇妲又一次來(lái)找她的鐵桿客戶馬普，向他推銷新產(chǎn)品 SAP Portal,。該產(chǎn)品將 SAP 已有的一個(gè)軟件和公司新近從一家初創(chuàng)企業(yè)購(gòu)買來(lái)的軟件組合而成,。SAP 公司很看重這個(gè)產(chǎn)品，甚至專門為該產(chǎn)品成立了一個(gè)與其同名的銷售公司,。六月初,，莎趁馬普有空，和同事簡(jiǎn)森?沃爾夫（Jason Wolf）以及一位負(fù)責(zé)演示的軟件工程師一起飛到德州奧斯汀 AMD 公司,。如果這樁生意做成了的話,，蘇妲和簡(jiǎn)森會(huì)拿到豐厚的傭金。

????會(huì)議在 AMD 公司一間沒(méi)有窗戶的會(huì)議室舉行,?？戳撕?jiǎn)森用 PowerPoint 做了幾分鐘的演示后，馬普大呼“搞不懂”,。他不明白這個(gè)東西和蘇妲去年剛賣給他的 SAP 的 Workplace 軟件有什麼不同,。“我的車剛裝上了你賣的發(fā)動(dòng)機(jī),，正準(zhǔn)備要開(kāi)走,，你突然叫住我，告訴我這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)不好,，應(yīng)該再買一個(gè)新型的,？”馬普的質(zhì)問(wèn)里充滿了懷疑,。簡(jiǎn)森努力解釋產(chǎn)品之間的不同，但沒(méi)有說(shuō)服馬普,?！拔乙呀?jīng)聽(tīng)你們說(shuō)過(guò)我們會(huì)喜歡這個(gè)軟件，但客戶是我,。你們必須理解我的難處,，”馬普說(shuō)。莎坐在馬普旁邊,，與簡(jiǎn)森,，還有 AMD 公司的技人員史密斯（Walter Smith）對(duì)面而坐。這時(shí)她插話進(jìn)來(lái),，試圖說(shuō)服馬普給簡(jiǎn)森五分鐘時(shí)間來(lái)完成演示,。馬普同意了，但顯然很不耐煩,，不停地朝門口看,。

????后來(lái)，當(dāng)我們?cè)?AMD 的自助餐廳里從色拉盤中鏟起食物時(shí),，莎承認(rèn)此次會(huì)議沒(méi)有達(dá)到目的,。“這不是我最成功的會(huì)議之一”,，莎一邊往盤子里夾西蘭花一邊說(shuō),。也許，他們?nèi)€(gè)人應(yīng)該準(zhǔn)備得更充分些,，或者莎的概括應(yīng)該更有說(shuō)服力,。然而，盡管馬普明確表示不需要新軟件,，莎卻沒(méi)有氣餒,。她說(shuō)這只是長(zhǎng)期努力的第一步?！拔疫€有許多后續(xù)工作要做,，”她笑著說(shuō)。

????成交

????從 AMD 失望而歸的一個(gè)星期后,，蘇妲從半導(dǎo)體設(shè)備制造商 Electroglas 那里聽(tīng)到了好消息,。Electroglas 決定放棄甲骨文和 J.D. Edwards 公司轉(zhuǎn)而購(gòu)買 SAP 的軟件，為此事努力了 5 個(gè)月的蘇妲當(dāng)然很高興,。她一直在等待這個(gè)消息,。一年來(lái)半導(dǎo)體市場(chǎng)一直很萎靡，她擔(dān)心 Electroglas 的董事會(huì)今年是否會(huì)批這筆錢,。因此,，蘇妲想現(xiàn)在就拿下這筆訂單,，所以她盡可能地把價(jià)格開(kāi)得更有吸引力一些。雖然她不愿透露細(xì)節(jié),，但 Electroglas 的信息總監(jiān)史蒂夫?海爾姆勒（Steve Hmelar）估計(jì),，他現(xiàn)在拿到的這個(gè)軟件的價(jià)格是一年半以前的七折。

????在 Company X 公司方面,，蘇妲也小有進(jìn)展,。經(jīng)過(guò)深入了解，她發(fā)現(xiàn) SAP Portals 的一個(gè)同事以前曾和 Company X 公司的 IT 經(jīng)理共事過(guò),。這下她總算和 Company X 公司的人見(jiàn)了面,。這一次與她競(jìng)爭(zhēng)的是甲骨文和人民軟件公司（PeopleSoft）。但 Company X 公司并不是莎想象中的 ERP 這個(gè)強(qiáng)大系統(tǒng)的客戶,。Company X 公司向她述說(shuō)財(cái)政困難，說(shuō)他們只打算購(gòu)買人力資源軟件,，而不是一整套 ERP 系統(tǒng),。這種小生意本不值一提，但蘇妲認(rèn)為可以借此打開(kāi)一個(gè)缺口,，以后再慢慢把這個(gè)缺口子擴(kuò)大,，最終說(shuō)服這家公司買下整套 SAP 系統(tǒng)軟件。她已經(jīng)想好該如何操作了,。她在六月中旬見(jiàn)到 SAP 聯(lián)合首席執(zhí)行官普拉特納時(shí)向他求援,。她提醒他說(shuō)：“我會(huì)得到一筆大的定單，但需要你的幫助,?！?/p>

????我與莎最后的幾次會(huì)面是在 SAP 為雇員、客戶和關(guān)系單位舉辦的年度 Sapphire 盛會(huì)期間,。為了促使客戶簽約,，她正在絞盡腦汁。Sapphire 會(huì)議在橫跨半英里的巨大的奧蘭多橘郡會(huì)議中心（Orange County Convention Center）舉行,。 Sapphire 大會(huì)總是 SAP 的重頭戲,。盡管當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)不景氣，那一次大會(huì)依然盛況空前,。9,000 名與會(huì)者每人得到一臺(tái) PalmVII 掌上電腦,，同時(shí)可以欣賞喜劇演員丹尼斯?米勒（Dennis Miller）和長(zhǎng)盛不衰的搖滾樂(lè)隊(duì) Aerosmith 的音樂(lè)會(huì)表演。 SAP 的美國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人卡姆納（Wolfgang Kemna）高聲宣布“Aerosmiff iz in ze houz”,，為音樂(lè)會(huì)揭開(kāi)了序幕,。

????莎沒(méi)有參加音樂(lè)會(huì)，她得提前一天飛回硅谷提交給 Company X 公司的一份 40 頁(yè)的文件,。但在她離開(kāi)之前,，蘇妲還想爭(zhēng)取把 LAM 攻下來(lái),。雖然 LAM 的經(jīng)理已經(jīng)明確表示由于預(yù)算被砍，只能暫緩購(gòu)買軟件,，莎還是與他們保持聯(lián)系,。在幾周的時(shí)間里，她與 LAM 公司的唐?羅伯茨協(xié)商了羅伯茨最新的建議：讓 LAM 免費(fèi)使用這個(gè)軟件一段時(shí)間,，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買,。對(duì) LAM 來(lái)說(shuō)，這想法不錯(cuò),。但對(duì)莎來(lái)說(shuō),，這不能記入她的業(yè)績(jī)。他們兩人又花了幾周的時(shí)間探討如何成交,。莎希望能在 Sapphire 大會(huì)期間簽約,。于是，她約了她的老板羅杰?奎寧（Roger Quinlin）,、唐和他的老板鮑勃?魯?shù)希?Bob Rudy）,、LAM 的一名顧問(wèn)，以及 SAP 的一位技術(shù)人員一起開(kāi)了一個(gè)會(huì),。他們?cè)谝婚g臨時(shí)會(huì)議室里花了整整一個(gè)下午,，一邊喝著味同嚼蠟般的咖啡，一邊探討“免費(fèi)”的定義,。

????幾周后我再次與莎聯(lián)絡(luò)時(shí),，她說(shuō)會(huì)議進(jìn)展順利。她說(shuō)服鮑勃承諾在年底之前為 LAM 公司至少 500 名員工購(gòu)買特許使用權(quán),，莎則同意對(duì)其中的 50 位“樣本”員工,，LAM 只需象征性地支付一點(diǎn)使用費(fèi)。對(duì)莎來(lái)說(shuō),，這是一個(gè)令人興奮的時(shí)刻,。LAM 公司很高興，因?yàn)?SAP 通常沒(méi)有“先試后買” 的做法,，而蘇妲也會(huì)拿到傭金,，盡管數(shù)額沒(méi)有期望的那麼多。雖然文件還沒(méi)有正式簽署,，但蘇妲相信,，細(xì)節(jié)問(wèn)題很快就能解決。這一刻,，莎非常高興,，她的心中洋溢著勝利的喜悅，不管這一勝利是多麼微不足道,。然后她深吸了一口氣,，打開(kāi)手機(jī),，又開(kāi)始向下一個(gè)銷售目標(biāo)進(jìn)軍。

????譯者：蕭艾