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????美國(guó)家庭人壽保險(xiǎn)公司沖向頂峰的歷程非同尋常──其中還搭了一段吉祥物的順風(fēng)車(chē),。

????作者：貝瑟尼?麥克林（Bethany Mclean）

????（AFLAC）的人不是生活在喬治亞州哥倫布市小城鎮(zhèn)里，就是居住在人口稠密的日本鄉(xiāng)村里,。這是因?yàn)檫@家銷(xiāo)售額外補(bǔ)充險(xiǎn)種（舉個(gè)例子吧,，如果你不幸被診斷患有癌癥，你將會(huì)得到額外的保險(xiǎn)金賠付）的公司雖然總部設(shè)在哥倫布,，但是其 97 億美元的業(yè)務(wù)有 75% 來(lái)自日本－－在那里有大約 25% 的人口購(gòu)買(mǎi)了他們的保險(xiǎn),。而在這兩個(gè)地區(qū)之外，該公司幾乎不為人知,。

????但是突然間所有的人都知道了 AFLAC,， 而這一切都應(yīng)該歸功于那只想讓人人都知道自己而沒(méi)完沒(méi)了在電視廣告里嘎嘎大叫的鴨子。這只長(zhǎng)著明黃色嘴巴,、穿著藍(lán)色上衣的白色鴨子除了歇斯底里地大叫外什麼也不干,。這只現(xiàn)已成為大眾文化標(biāo)志的鴨子首在 2000 年初次亮相。AFLAC 說(shuō),，現(xiàn)在 90% 的美國(guó)人都知道這只鴨子,。同時(shí)該公司的人認(rèn)為這只用蹼走路的家伙具有近乎神秘的力量，比如使公司在美國(guó)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 30% 左右,?！叭绻麤](méi)有這只鴨子的話(huà)，一切都難以想象,，”公司的首席執(zhí)行官丹?埃莫斯（Dan Amos）說(shuō),。

????事實(shí)上,，真正讓人吃驚的是一只鴨子使 AFLAC 從默默無(wú)聞而變得名聲大噪。在過(guò)去的 10 年里,，公司的股票始終保持 28.2% 的年平均回報(bào),，超過(guò)了標(biāo)準(zhǔn)普爾 500 指數(shù)成分股公司（S＆P 500），通用電氣公司（General Electric）及保險(xiǎn)業(yè)巨頭夏威夷保險(xiǎn)公司（AIG）,。在 絡(luò)公司花開(kāi)花謝的 2000 年，近半個(gè)世紀(jì)以來(lái)一直由埃莫斯（AOMS）家族經(jīng)營(yíng)的 AFLAC 凈收入增加 15%（排除日元影響的因素）,，至 6.87 億美元,，資本回報(bào)率穩(wěn)步增加 20% 以上?！拔覐膩?lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)任何一家像這樣的公司”, Evergreen 資產(chǎn)管理公司的資產(chǎn)分析師朱莉婭?布魯姆（Julia Blohm）說(shuō),。

????AFLAC由埃莫斯叁兄弟約翰（John）, 比爾（Bill）, 和保羅（Paul）創(chuàng)立于 1955 年，他們誰(shuí)也沒(méi)有保險(xiǎn)業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn),，但是卻決定用僅有的 4 萬(wàn)美元投資創(chuàng)建世界上第一家銷(xiāo)售癌癥補(bǔ)充險(xiǎn)種的保險(xiǎn)公司,。他們的目標(biāo)是：年收入 1,000 萬(wàn)美元。初期的日子很艱難,，同行們也不看好,，同時(shí)公司的資金也非常緊張。保羅說(shuō),，在最困難的時(shí)候,，他們兄弟曾經(jīng)將所有的辦公家具變賣(mài)換取急需的現(xiàn)金，然后再將其租回來(lái),。派頭十足的首席執(zhí)行官約翰－－對(duì)員工來(lái)說(shuō)應(yīng)該是“約翰先生”－－是一位一年到頭身著白色亞麻套裝,，不停地抽著萬(wàn)寶路香煙，每晚只睡四個(gè)小時(shí)的家伙,。比爾管理財(cái)務(wù),，而保羅則主管銷(xiāo)售。

????1970 年約翰參觀日本世界貿(mào)易博覽會(huì)（World's Fair）對(duì) AFLAC 而言是一件大事,。在那里,，他看到成千上萬(wàn)的為了保護(hù)自身健康而戴著口罩的日本人，他不禁暗叫,，“啊哈,！”，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)理想的市場(chǎng),。AFLAC 花了四年的時(shí)間從日本政府那里得到了經(jīng)營(yíng)許可證,，但是，這樣的努力物超所值,。今天,， AFLAC 已經(jīng)占 了大約日本額外補(bǔ)充險(xiǎn)種 85% 的市場(chǎng)份額, 并且和東京股票交易所 95% 的上市公司有業(yè)務(wù)往來(lái),。 AFLAC 在日本不僅是最賺錢(qián)的保險(xiǎn)公司，而且在日本最賺錢(qián)的美國(guó)公司中名列第叁,，僅次于可口可樂(lè)（Coca-Cola）和 IBM,。

????1990 年，約翰死于肺癌,，這聽(tīng)起來(lái)頗具諷刺意味,。他的侄子丹（Dan）成為新的首席執(zhí)行官。丹的成長(zhǎng)經(jīng)歷注定了這樣的結(jié)果：他畢業(yè)于喬治亞大學(xué)并取得了保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)位,，隨后參于 AFLAC 的銷(xiāo)售工作,，并成為公司在阿拉巴馬州的主管。他的父親保羅說(shuō),，“是我為他設(shè)計(jì)了職業(yè)發(fā)展的道路,。”丹于 1983 年返回哥倫布擔(dān)任總裁,?！安粌H僅是金錢(qián)驅(qū)使著我，還有整個(gè)家族的驕傲”,，現(xiàn)年 50 歲的丹說(shuō),。在搬進(jìn)了豪華套房后，他還削減了自己 80% 的薪水,。 如今,，在他位于 AFLAC 大廈 14 層的辦公室里－－這座 19 層的大廈是哥倫布市的最高建筑物－－到處都有家族成員的照片，當(dāng)然還有那只鴨子的石膏像,。今年春天,，董事長(zhǎng)保羅退休，并將這個(gè)職位交給了丹,。

????盡管丹也經(jīng)常身著保守的套裝,，可他絕不是那種穿白色亞麻布套裝類(lèi)型的人。他的 證明了自己已經(jīng)很好地接了他父親和約翰叔叔的班,。在丹的領(lǐng)導(dǎo)下,， AFLAC 在日本的銷(xiāo)售額已經(jīng)將近 80 億美元，而丹則將這一切歸功于整個(gè)公司的堅(jiān)持不懈,。而且他還為美國(guó)的業(yè)務(wù)注入了強(qiáng)心劑,，在那里 AFLAC 的 4 萬(wàn)家特許代理商向小型企業(yè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)（這些公司通常只有不到 50 名員工）。在 80 年代,， AFLAC 主要銷(xiāo)售癌癥保險(xiǎn),，而丹則將其產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展到包括意外事故和傷殘的險(xiǎn)種，而這些現(xiàn)在都已成為公司最受歡迎的險(xiǎn)種。以去年剛推出的牙齒保險(xiǎn)為例,，它現(xiàn)在已經(jīng)成為公司的第四大熱賣(mài)險(xiǎn)種,。事實(shí)上， AFLAC 也已經(jīng)作為保險(xiǎn)行業(yè)的改革者廣為人知－－事實(shí)證明這兩種說(shuō)法并不矛盾,。在過(guò)去的五年里,，公司在美國(guó)的銷(xiāo)售以 21% 的速度迅速增長(zhǎng)。

????在紐約的圣瑞吉斯酒店（St. Regis）舉行的 AFLAC 年度分析大會(huì)上,，開(kāi)心不已的投資者聚集在房間里通過(guò)配有翻譯器的傳輸設(shè)備收聽(tīng)報(bào)告人用美國(guó)南部口音或日語(yǔ)做的年度報(bào)告,。而整個(gè)華爾街似乎都在談?wù)撽P(guān)于這家公司的同一件事：這些人真是太棒了, 而他們的管理也令人叫絕。 AFLAC,，這家從 1990 年以來(lái)就連年贏利的公司也因其能與投資者進(jìn)行廣泛自由的溝通而聞名,。“我們利用所能利用的一切方法將事情做好,，”丹說(shuō)。毫無(wú)疑問(wèn),，這句話(huà)又為這則新聞增色不少,。在會(huì)議上， AFLAC 宣布到 2003 年它將繼續(xù)努力將盈利從 15% 的提高到 17%,?！斑@些人的話(huà)可以拿到銀行當(dāng)信用證使用，”MFS 公司的分析師格雷格?洛柯若夫特（Greg Locraft）說(shuō),。

????但這并不是說(shuō)所有的事情都一帆風(fēng)順,。 AFLAC 業(yè)務(wù)上面臨的主要挑戰(zhàn)來(lái)自日本。不僅是日本的經(jīng)濟(jì)危 問(wèn)題,，還包括日本政府對(duì)金融服務(wù)部門(mén)限制的逐漸放開(kāi),。2001 年，諸如日本人壽（Nippon Life）和東京海上（Tokio Marine & Fire）這樣的日本大型人壽和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司已經(jīng)獲得了在被稱(chēng)為“第叁部分”的額外補(bǔ)充險(xiǎn)種方面的經(jīng)營(yíng)許可,。所以,，真正的憂(yōu)慮是那些險(xiǎn)種齊全的公司和極具侵略性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)吸引走這家喬治亞州公司的客戶(hù)，而這種憂(yōu)慮也使得 AFLAC 在 2001 年初還保持在 37 美元的股價(jià)到 3 月下旬跌至 25 美元,。

????公司的股價(jià)從那時(shí)起開(kāi)始反彈,，直到接近 31 美元。埃莫斯認(rèn)為,，迄今為止日本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有他想象的那麼富有競(jìng)爭(zhēng)性－－而且,，他們的運(yùn)營(yíng)成本幾乎比 AFLAC 要高出 4 倍，這就意味著他們?cè)趦r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上并沒(méi)有 勢(shì),。為了對(duì)政府放開(kāi)限制作好準(zhǔn)備,， AFLAC 于去年秋天與日本的第二大人壽保險(xiǎn)公司──第一互助人壽保險(xiǎn)公司（Dai-ichi Mutual）──簽署了協(xié)議。第一互助人壽保險(xiǎn)公司不但不和這家美國(guó)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，相反它還將利用自己的 5 萬(wàn)名“保險(xiǎn)小姐”的銷(xiāo)售隊(duì)伍──類(lèi)似于雅芳小姐逐門(mén)逐戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員──來(lái)銷(xiāo)售 AFLAC 的產(chǎn)品,。

????由于股價(jià)偏高,，部分分析師降低了對(duì)公司的股票評(píng)級(jí)。AFLAC 股票的市盈率是 23 倍,，而大部份保險(xiǎn)公司的市盈率只有十幾倍（與 AIG 30 倍的市盈率相比,， AFLAC 的股價(jià)仍然較低。）事實(shí)上,，高高在上的股價(jià)表明,，AFLAC 已沒(méi)有什麼神秘可言。它是美國(guó)全國(guó)聯(lián)合投資集團(tuán)（National Association of Investors Corp.）的最大股東,，并于 1999 年躋身標(biāo)準(zhǔn)普爾 500 種成份股的行列,，并受到每一位投資經(jīng)理人的關(guān)注。

????盡管丹不愿談及其股票的市盈率問(wèn)題,，但他好像也并不擔(dān)心公司的業(yè)務(wù),。他的兒子小保羅?埃莫斯（Paul AmosⅡ）剛剛大學(xué)畢業(yè)而且精通日文，并準(zhǔn)備隨即加入到家族企業(yè)中來(lái),。而在 7 月上旬,， AFLAC 又把這只鴨子介紹到了日本。鴨子從說(shuō)英文改為日文絲毫沒(méi)有動(dòng)搖 AFLAC 的信心,。在這個(gè)問(wèn)題上,，這只鴨子的一切都是美好的。

????譯者：郎雪月