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10家成功的企業(yè)
????我們向一些專家征詢意見(jiàn)，哪些大型企業(yè)在電子商務(wù)方面獲得了成功,？答案：沒(méi)有很多。但是以下十家公司開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)行之有效,。 ????派特科公司（Petco） ????www.petco.com ????究竟是應(yīng)該與電子商務(wù)公司合伙還是把自己改造成電子商務(wù)公司呢,？這家供應(yīng)商決定合伙。 ????今年 7 月,，在與網(wǎng)絡(luò)新興企業(yè)寵物烏托邦公司（Petopia）簽訂協(xié)議的時(shí)候,，美國(guó)第二大寵物商品零售商派特科公司的首席執(zhí)行官布賴因?迪瓦因（Brian Devine）做了一件大多數(shù)有實(shí)際營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的零售商很難做到的事情。他放棄了控制權(quán),。派特科公司僅購(gòu)買了寵物烏托邦網(wǎng)站 20％ 的股份,，然后放手讓寵物烏托邦公司具有網(wǎng)絡(luò)頭腦的年輕人經(jīng)營(yíng)該公司的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。 ????迪瓦因的見(jiàn)解：對(duì)派特科公司來(lái)說(shuō),，與別的公司建立合伙關(guān)系要比獨(dú)自經(jīng)營(yíng)更加明智,。有五、六家資金充足的網(wǎng)站都在瞄準(zhǔn)寵物市場(chǎng),。派特科公司如果從零開(kāi)始建立自己的網(wǎng)站,，即使不需要幾年，也可能要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間,，成本近一億美元,。此外，迪瓦因知道,，不論他采取怎樣的措施,，互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)務(wù)都會(huì)從派特科公司十億美元的年?duì)I業(yè)額中“咬”掉一塊。所以他與寵物烏托邦公司達(dá)成了合伙協(xié)議,。迪瓦因說(shuō)：“我們希望合作伙伴能夠擁有他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)空間里參與競(jìng)爭(zhēng)所需的自由,。你得愿意讓合作伙伴搶去你一部分生意?！?/p> ????寵物烏托邦公司的顧客現(xiàn)在可以在網(wǎng)上訂購(gòu)的商品超過(guò) 5,000 種,，他們可以選擇郵購(gòu)方式或者在派特科公司的 490 家連鎖店中的任意一家取貨。這樣網(wǎng)上業(yè)務(wù)就與現(xiàn)實(shí)世界完美地結(jié)合在一起了,。雖然寵物商品仍然是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),，但是據(jù)迪瓦因所稱，網(wǎng)上銷售的業(yè)績(jī)已經(jīng)超出他們的預(yù)期,。 ????──梅拉妮?沃納（Melanie Warner） ????西南航空公司（Southwest Airlines） ????www.southwest.com ????西南航空公司的網(wǎng)站使用起來(lái)非常容易,，訪問(wèn)該網(wǎng)站的旅客不光比較航班──而且訂票。 ????在大多數(shù)航空公司都因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈而得不到喘息機(jī)會(huì)的時(shí)候,，位于達(dá)拉斯的西南航空公司通過(guò)向旅客提供優(yōu)惠機(jī)票,、贏得顧客信任,，長(zhǎng)期以來(lái)在與同處達(dá)拉斯的美利堅(jiān)航空公司（American Airlines）的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。但是在互聯(lián)網(wǎng)旅行的競(jìng)賽中,，大多數(shù)觀察家認(rèn)為西南航空公司已經(jīng)輸給了美利堅(jiān)航空公司的薩布爾子公司（Sabre）,，該公司擁有 Travelocity 和 Preview Travel 兩個(gè)網(wǎng)站。 ????雖然美利堅(jiān)航空公司一直是媒體關(guān)注的寵兒,，但事實(shí)上西南航空公司在進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)方面可能更為成功,。尼爾森/網(wǎng)絡(luò)評(píng)估公司（Nielsen/NetRatings）去年 8 月的調(diào)查表明，訪問(wèn)西南航空公司網(wǎng)站的人中有 13.8％ 購(gòu)買機(jī)票,。該公司網(wǎng)站的“瀏覽/預(yù)訂”比率是 Travelocity 的兩倍,，而且高于任何上網(wǎng)的傳統(tǒng)零售商?？雌饋?lái),，西南航空公司好像已經(jīng)找到了把瀏覽者變成顧客的方法。 ????西南航空公司網(wǎng)站成功的關(guān)鍵,，是用戶在瀏覽該公司網(wǎng)站并完成機(jī)票預(yù)訂手續(xù)時(shí)會(huì)覺(jué)得像在班機(jī)上用餐一樣方便（打開(kāi)罐頭吃花生,，喝一小口咖啡，然后重復(fù)上述動(dòng)作）,。許多網(wǎng)絡(luò)公司認(rèn)為顧客喜歡自己作出選擇,，所以它們?cè)诰W(wǎng)站上列出了無(wú)數(shù)的選項(xiàng)，而西南航空公司并沒(méi)有這樣做,，顧客在該公司的網(wǎng)頁(yè)上只需點(diǎn)擊十次就可以完成購(gòu)買機(jī)票所需的全部手續(xù),。計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)跳出機(jī)票的價(jià)格，此外還有一些選項(xiàng)可以幫助你訂到更好的航班或者價(jià)格更優(yōu)惠的機(jī)票,。預(yù)訂機(jī)票的手續(xù)如此簡(jiǎn)單,，在顧客看來(lái)就像他們正在接受真正的客戶服務(wù)一樣。沒(méi)有多少航空公司能夠做到這一點(diǎn),。 ????──丹尼爾?羅思 （Daniel Roth） ????蘭思恩德公司（Lands' End） ????www.landsend.com ????上網(wǎng)購(gòu)買服裝的顧客不要瀏覽硅谷公司的網(wǎng)站,。請(qǐng)?jiān)囋囃箍敌侵莸奶m思恩德公司,。 ????蘭思恩德公司在網(wǎng)上銷售服裝的營(yíng)業(yè)額超過(guò)其他任何一家公司,。亞馬孫公司（Amazon.com）,、加普公司（Gap）以及已經(jīng)與多家門戶網(wǎng)站建立了聯(lián)系的 Bluefly.com 公司都要屈居其后,。從該公司總部（設(shè)在威斯康星州的道奇維爾）的角度來(lái)說(shuō)，蘭思恩德公司及其出售“透氣良好的網(wǎng)眼編織服裝”和“強(qiáng)化身材曲線效果”泳裝的大型零售商店瞄準(zhǔn)的目標(biāo),，并不是那些參與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的趕時(shí)髦的人,，而是那些經(jīng)常上網(wǎng)購(gòu)物的顧客,。去年該公司在網(wǎng)站上的服裝銷售總額將達(dá)到 1.36 億美元──約占該公司總收入的 10％,，比上一年的營(yíng)業(yè)額增加了一倍,。蘭思恩德公司是如何取得如此輝煌的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的呢？答案就是把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作已經(jīng)被翻得十分破舊的服裝目錄的數(shù)字化版本,。 ????蘭思恩德公司電子商務(wù)部門的副總裁比爾?巴斯（Bill Bass）指出：“網(wǎng)上服裝銷售不是火箭科學(xué)。我們并不是突然開(kāi)始向那些先鋒派人物出售服裝的,。因?yàn)槲覀儚氖轮苯臃b銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)有 36 年的時(shí)間了,，有完善的客戶服務(wù)和訂貨運(yùn)送體系。在銷售業(yè)務(wù)的前端添加一個(gè)網(wǎng)站是非常容易的事情,?！?/p> ????蘭思恩德公司增加的網(wǎng)站絕不是枯燥乏味的；在一筆慷慨的交易中,，該公司向那些先鋒派網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓者們購(gòu)買了他們創(chuàng)立的網(wǎng)站,。網(wǎng)站上的三維模特模擬程序可以使女性瀏覽者看到某件特定的泳裝能夠?qū)γ阑齻兊捏w形起到什么樣的效果。購(gòu)物者可以點(diǎn)擊屏幕上的按鈕,，通過(guò)電話或計(jì)算機(jī)與真正的客戶服務(wù)推銷員建立聯(lián)系,。巴斯說(shuō)，訪問(wèn)蘭思恩德網(wǎng)站的 35 歲至 45 歲的瀏覽者并不在乎網(wǎng)站的技術(shù)是否很先進(jìn),，他們只關(guān)心網(wǎng)站是否好用,，能不能在上面得到他們已經(jīng)習(xí)慣的客戶服務(wù)。巴斯說(shuō)：“蘭思恩德并不追求稀奇古怪的設(shè)計(jì)風(fēng)格,，它就像對(duì)經(jīng)典服飾進(jìn)行了新潮化加工,。” ????──丹尼爾?羅思（Daniel Roth） ????貝塔斯曼公司（Bertelsmann） ????www.bertelsmann.com ????貝塔斯曼公司可能是世界上最具網(wǎng)絡(luò)頭腦的媒體巨人企業(yè),。它甚至擁有著美國(guó)在線公司（AOL）的一小部分股權(quán),。 ????這是一種形式的不朽：如果你能讓蘭登書(shū)屋（Random House）出版你的書(shū)，那么,，你的作品很可能永遠(yuǎn)也不會(huì)絕版,。這是因?yàn)樘m登書(shū)屋的所有者,、年收入高達(dá) 160 美元的全球性媒體巨人企業(yè)貝塔斯曼公司，已經(jīng)開(kāi)始把新書(shū)以及蘭登書(shū)屋總數(shù)兩萬(wàn)冊(cè)的存書(shū)目錄中的大部分圖書(shū)存儲(chǔ)成數(shù)字文件了,。蘭登書(shū)屋可以根據(jù)顧客的要求將存儲(chǔ)的數(shù)字文件印刷成書(shū)籍或者下載到電子書(shū)籍中（如果這種未來(lái)的裝置能夠流行起來(lái)的話）,。蘭登書(shū)屋以數(shù)字化方式存儲(chǔ)該公司的書(shū)籍、圖片和營(yíng)銷材料,，目的是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)銷售這些作品──特別是通過(guò)貝塔斯曼公司擁有 40％ 股權(quán)的 barnesandnoble.com 網(wǎng)站,。 ????貝塔斯曼公司還擁有印刷廠、倉(cāng)庫(kù)以及美國(guó)和歐洲最大的讀書(shū)俱樂(lè)部組織,，因此該公司可以通過(guò)出版業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)賺錢,。貝塔斯曼公司的首席執(zhí)行官托馬斯?米德?tīng)柣舴颍═homas Middelhoff）指出：“我們的戰(zhàn)略是把互聯(lián)網(wǎng)與我們?nèi)康暮诵臉I(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)?！痹O(shè)在德國(guó)的貝塔斯曼公司在音樂(lè),、雜志和電視等行業(yè)中也有很多投資，該公司去年在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方面的收入達(dá)到 8.15 億美元,，超過(guò)了雅虎公司,。其中大部分收入來(lái)自 bn.com 和美國(guó)在線歐洲分公司──數(shù)年前米德?tīng)柣舴蛸?gòu)買了一定數(shù)量的美國(guó)在線公司的股票。投資美國(guó)在線公司之類的交易是觀察家認(rèn)為現(xiàn)年 46 歲的米德?tīng)柣舴蚴亲罹呋ヂ?lián)網(wǎng)頭腦的傳媒業(yè)顯要人物的原因之一──米德?tīng)柣舴蛉ツ瓯蝗蚊鼮樨愃孤镜氖紫瘓?zhí)行官,，此前他一直負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)該公司的多媒體業(yè)務(wù),。 ????──馬克?岡瑟（Marc Gunther） ????嘉信理財(cái)公司（Charles Schwab） ????www.schwab.com ????這家證券經(jīng)紀(jì)公司稱雄于電子商務(wù)。 ????嘉信理財(cái)公司是當(dāng)今眾多電子證券經(jīng)紀(jì)公司中的翹楚,，該公司的客戶有 67％ 的交易是在網(wǎng)上完成的,。嘉信理財(cái)公司夸耀說(shuō)，該公司掌握的網(wǎng)上客戶資產(chǎn)高達(dá) 2,630 億美元,，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電子貿(mào)易公司（E-Trade）掌握的網(wǎng)上資產(chǎn)僅為 280 億美元,。它的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也蓋過(guò)了其他互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)的光輝。Schwab.com 網(wǎng)站每天的收入估計(jì)可達(dá) 470 萬(wàn)美元,，而亞馬孫公司每天的收入不過(guò)是 380 萬(wàn)美元,。與雅虎網(wǎng)站每天 3.85 億人次的訪問(wèn)頻率相比，嘉信理財(cái)網(wǎng)頁(yè)每天 600 萬(wàn)人次的訪問(wèn)頻率顯得有些相形見(jiàn)絀──但是有多少人會(huì)在雅虎的網(wǎng)頁(yè)上花費(fèi)一個(gè)小時(shí)的時(shí)間,？ ????確實(shí),，像許多網(wǎng)絡(luò)股一樣，嘉信理財(cái)公司的股票價(jià)格與今年 4 月的高位相比下跌了 50％,。但是現(xiàn)在 schwab.com 網(wǎng)站提供了這樣一個(gè)場(chǎng)所：人們?cè)谶@個(gè)網(wǎng)站上不僅可以通過(guò)電子方式進(jìn)行股票交易,，而且還可以開(kāi)支票、買保險(xiǎn),、付帳單,。瑞士信貸集團(tuán)波士頓第一銀行（Credit Suisse First Boston）的分析員詹姆斯?馬克斯（James Marks）指出：“也許嘉信理財(cái)公司會(huì)對(duì)公眾說(shuō)：｀既然有了本公司的服務(wù)，你們還要銀行干什么？＇” ????──埃里克?尚菲爾德 (Erick Schonfeld) ????辦公用品公司（Office Depot） ????www.officedepot.com ????服務(wù)可能比價(jià)格更重要,。 ????這家最大的提供辦公用品的網(wǎng)站并不是一家新興的網(wǎng)絡(luò)公司,。它是一家已有 13 年歷史的辦公用品公司。與其他那些擁有實(shí)際的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所,，但是被迫進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域以抵擋氣勢(shì)咄咄逼人的新興企業(yè)的公司不同,，這家位于佛羅里達(dá)州德?tīng)柪妆绕娴钠髽I(yè)是電子商務(wù)領(lǐng)域的先驅(qū)。 ????早在 1997 年,，辦公用品公司的首席執(zhí)行官戴維?富恩蒂（David Fuente）就意識(shí)到,，總有一天，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)從他負(fù)責(zé)管理的 813 家商店手中搶走生意,。但他同時(shí)也看到,，網(wǎng)絡(luò)會(huì)使他經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)更為簡(jiǎn)化、有效,。因此他在為企業(yè)用戶度身定制網(wǎng)站方面進(jìn)行了大量的工作,，然后在 1998 年啟動(dòng)了 OfficeDepot.com 網(wǎng)站，為小型企業(yè)和普通消費(fèi)者服務(wù),。目前諸如 officesupplies.com 和 atyouroffice.com 之類的新興企業(yè)正在設(shè)法趕上 OfficeDepot.com 這個(gè)“老家伙”的腳步。 ????辦公用品公司的網(wǎng)站確實(shí)可以賺錢,。分析人員指出,，今年 officedepot.com 網(wǎng)站的銷售總額將達(dá)到三億多美元，其中包括 3,000 萬(wàn)美元的利潤(rùn),。賺取利潤(rùn)的一個(gè)關(guān)鍵性策略：辦公用品公司在網(wǎng)上出售商品的時(shí)候,，售價(jià)不會(huì)比商店里的同類商品低。OfficeDepot.com 網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人基思?巴特勒（Keith Butler）解釋說(shuō)：“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)是方便和服務(wù)周到,。顧客不是因?yàn)槲覀儤?biāo)價(jià)最低才到我們的網(wǎng)站上買東西,。”賺取利潤(rùn)的另一個(gè)關(guān)鍵：巴特勒在網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)方面只投入了少量的資金──網(wǎng)站的營(yíng)銷費(fèi)用不足 1,000 萬(wàn)美元,。 ????──梅拉妮?沃納（Melanie Warner） ????芬格赫公司（Fingerhut） ????www.fingerhut.com ????它的舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的庫(kù)房在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也有其價(jià)值,。 ????你可能永遠(yuǎn)都不會(huì)聽(tīng)說(shuō)這家公司，但是如果你以前從 eToys,、Levis.com 或 Pier1.com 等公司訂購(gòu)過(guò)商品,，那么送到你手中的東西就很有可能是來(lái)自芬格赫公司的某一家商店。這家位于明尼蘇達(dá)州明內(nèi)通卡的已有 51 年歷史的公司以經(jīng)營(yíng)各類室內(nèi)陳設(shè)和服裝而著稱,，是最大的網(wǎng)絡(luò)分銷商之一,，它替許多網(wǎng)站完成訂單的交貨任務(wù)，這些網(wǎng)站更愿意使用芬格赫公司總面積達(dá) 450 萬(wàn)平方英尺的庫(kù)房,，而不愿意自己建立,。 ????芬格赫公司也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售自己的商品。該公司名下的網(wǎng)站數(shù)目越來(lái)越多，其中包括 Figis.com（食品）,、thehut.com（青少年服飾）和 AndysGarage.com（打折商品）,。該公司還經(jīng)營(yíng) macys.com 網(wǎng)站——梅西百貨公司的母公司聯(lián)合百貨公司（Federated Department Stores）今年 2 月收購(gòu)了芬格赫公司，并經(jīng)營(yíng)芬格赫公司擁有大量股份的網(wǎng)站附屬公司,，如 Freeshop.com 和 PCFlowers.com 等等,。 ????該公司的目標(biāo)是建立一家互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)商店，它的特點(diǎn)是既可以提供大量的可供選擇的商品,，也可以提供非常個(gè)人化的服務(wù),。芬格赫公司擁有 3,100 萬(wàn)名客戶的資料，該公司將利用這些資料來(lái)使其網(wǎng)頁(yè)具有個(gè)性化色彩,，選擇特定的電子郵件地址作為其宣傳目標(biāo),。網(wǎng)絡(luò)銷售收入（1.5 億美元）占全年銷售總額的 10％──但是芬格赫公司的首席執(zhí)行官威爾?蘭辛（Will Lansing）希望這一比例可以提高到 100％。他表示：“目前公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向是互聯(lián)網(wǎng),。兩年后我們將成為互聯(lián)網(wǎng)五大零售商之一,。” ????──梅拉妮?沃納（Melanie Warner） ????美國(guó)郵政局（U.S. Postal Service） ????www.usps.gov ????這個(gè)不太可能參與電子商務(wù)的機(jī)構(gòu)正在與多家新興企業(yè)結(jié)成同盟,。 ????好吧,，程序員們，你們想要得到購(gòu)股權(quán)嗎,？請(qǐng)?jiān)谡Ц督o你的薪水允許的情況下盡可能多地購(gòu)買美國(guó)儲(chǔ)蓄公債吧,！這大約是美國(guó)郵政局可以提供的與硅谷最為接近的工作方式了。但是這家尚未全面走向網(wǎng)絡(luò)的最古老的巨人企業(yè)已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里搶到了一大塊,。在簽訂了一系列令人滿意的協(xié)議之后,，美國(guó)郵政局現(xiàn)在在其網(wǎng)站上所做的絕不只是提供郵政編碼。 ????當(dāng)然,，讓人們相信這一切又是另外一回事了,。美國(guó)郵政局電子商務(wù)處副總裁鮑勃?克勞斯（Bob Krause）哀嘆道：“人們并不了解這些情況。他們認(rèn)為我們是一個(gè)政府機(jī)構(gòu),。但是我們?cè)诶孟冗M(jìn)技術(shù)方面是非常有經(jīng)驗(yàn)的,。” ????杰夫?格林（Jeff Green） 早在 1996 年就了解了這一點(diǎn),，當(dāng)時(shí)他和商學(xué)院的兩個(gè)好朋友就在網(wǎng)絡(luò)上銷售數(shù)字郵票事宜與美國(guó)郵政局進(jìn)行了接洽,。格林不知道郵政局會(huì)怎樣看待他們的想法。但是僅僅經(jīng)過(guò)了一次會(huì)談,，這三個(gè)伙伴就得到了美國(guó)郵政局的許可,。他們的新興企業(yè)，Stamps.com 公司定于當(dāng)年 10 月正式啟動(dòng),，它將與皮特尼?鮑斯公司（Pitney Bowes）等企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),。 ????美國(guó)郵政局還計(jì)劃成為最大的網(wǎng)絡(luò)托運(yùn)人,。它與亞馬孫公司（Amazon.com）達(dá)成協(xié)議，承接該公司近三分之二的商品遞送業(yè)務(wù),。還有更多的商業(yè)企業(yè)正在與美國(guó)郵政局訂立協(xié)議?，F(xiàn)年 27 歲、不僅能夠流利地使用許多互聯(lián)網(wǎng)時(shí)髦詞匯而且具有豐富的郵政行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的克勞斯說(shuō)：“不斷有電子零售商及那些進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的老牌企業(yè)與我們簽約,?！?──丹尼爾?羅思（Daniel Roth） ????格蘭杰公司（W.W. Grainger） ????www.grainger.com ????從一本七磅重的目錄到一個(gè)簡(jiǎn)潔、有效的網(wǎng)站,。 ????格蘭杰公司正是那類本應(yīng)被互聯(lián)網(wǎng)毀滅的公司,。這不是因?yàn)楦裉m杰公司的供貨商──生產(chǎn)電動(dòng)工具、電動(dòng)機(jī)和電燈泡等產(chǎn)品的廠商──可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接向出售產(chǎn)品,，從而甩開(kāi)這家年收入高達(dá) 50 億美元的批發(fā)商,，或者因?yàn)檫@家已經(jīng)有 72 年歷史，而且?guī)资陙?lái)一直在機(jī)器保養(yǎng)和維修用品行業(yè)穩(wěn)坐頭把交椅的公司過(guò)于懶惰并且行動(dòng)緩慢,，無(wú)法適應(yīng)快速的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng),。但事實(shí)證明，格蘭杰公司的萬(wàn)維網(wǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)茁壯地成長(zhǎng)起來(lái),。Grainger.com 網(wǎng)站今年的營(yíng)業(yè)額將會(huì)達(dá)到 1.4 億美元──大大超過(guò)該公司的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者任何一家供貨商,。 ????格蘭杰公司的大部分客戶還沒(méi)有轉(zhuǎn)到該公司的網(wǎng)站上開(kāi)展業(yè)務(wù)──但那些正在使用 grainger.com 網(wǎng)站的客戶顯然很喜歡這種方式。這些客戶們的平均訂貨量比原來(lái)通過(guò)老式的電話和傳真的訂貨量增加了兩倍,。格蘭杰公司指出,，在該公司的網(wǎng)站上進(jìn)行交易的客戶每年購(gòu)買的產(chǎn)品（以金額來(lái)計(jì)算）比以前增加了 20％。造成這種情況的原因是這樣的,。格蘭杰公司的客戶以前只有一種方法可以找到自己想要的東西──翻閱一本龐大的、4,000 頁(yè)厚,、重達(dá)七磅,、其中列出七萬(wàn)種商品的紅色目錄冊(cè)。而在格蘭杰公司的網(wǎng)站上,，客戶們可以在更多的產(chǎn)品（22 萬(wàn)種）中挑選自己想要的東西,，而且在很短的時(shí)間里就可以完成搜尋工作，得到最新的報(bào)價(jià)（對(duì)某些顧客還可以打折）,，并且立刻就可以知道這種商品是否有存貨,。 ????格蘭杰公司仍然在印制像門口臺(tái)階一樣厚的商品目錄，但這種目錄繼續(xù)存在下去的日子已經(jīng)屈指可數(shù),。格蘭杰集團(tuán)公司總裁唐?比林斯基（Don Bielinsky）指出：“現(xiàn)在很難想象網(wǎng)上交易占公司業(yè)務(wù)總額不足 50％ 的情形,。顯而易見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)是本公司客戶最好的媒介,?！?/p> ????──梅拉妮?沃納（Melanie Warner） ????售票大師公司（Ticketmaster） ????www.ticketmaster.com ????售票大師公司在網(wǎng)上也一樣有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。 ????售票大師公司本來(lái)是不必走上網(wǎng)絡(luò)。與如意玩具公司（Toys'R'Us）等不一樣,，該公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不僅使其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相形見(jiàn)絀,，而且?guī)缀踹_(dá)到了壟斷的程度。與該公司簽訂獨(dú)家銷售代理協(xié)議的客戶達(dá) 3,750 家之多,，而且售票大師公司對(duì)每張經(jīng)由該公司售出的門票（售票大師公司每年售出 7,500 萬(wàn)張門票）都要收取相當(dāng)高的附加費(fèi)用,。試圖與售票大師公司一試長(zhǎng)短的新興網(wǎng)絡(luò)公司甚至連它的皮都傷不了。售票大師的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Tickets.com 公司在其首次公開(kāi)上市發(fā)行股票的申請(qǐng)文件中承認(rèn),，它經(jīng)常要把顧客導(dǎo)向售票大師公司的網(wǎng)站,，因?yàn)檫@家巨人企業(yè)“有能力從帶有各種不同要求的顧客身上賺錢……”售票大師公司確實(shí)很有競(jìng)爭(zhēng)力。 ????因此,，人們對(duì)于售票大師公司一項(xiàng)重大舉措的出臺(tái)感到十分吃驚,。美國(guó)網(wǎng)絡(luò)公司（USA Network）的巴里?迪勒（Barry Diller）于 1998 年收購(gòu)了該公司之后，他將該公司的網(wǎng)站與他在 CitySearch 上的投資結(jié)合到了一起,。售票大師公司的 30 人網(wǎng)絡(luò)小組突然發(fā)現(xiàn)他們置身于經(jīng)營(yíng)第一線而不是安閑地坐在辦公室里,，他們得到的是公司的股票而不是工資的大幅度增加。Ticketmaster Online 很快就確立了自己的地盤,。售票大師公司瞄準(zhǔn)的是大型體育場(chǎng),，而它的網(wǎng)站則甚至為席位不足 200 位的音樂(lè)會(huì)售票。售票大師公司一般都是等著購(gòu)票者上門,，而它的網(wǎng)站卻主動(dòng)通過(guò)電子郵件向顧客們寄出他們最近參加的音樂(lè)會(huì)的演出曲目單,，同時(shí)向他們推銷此次音樂(lè)會(huì)的 T 恤。My Ticketmaster 服務(wù)向會(huì)員發(fā)送電子郵件,，列出那些他們可能會(huì)感興趣的音樂(lè)會(huì)消息,。當(dāng)一家大公司愿意盡情發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)想象力的時(shí)候?qū)?huì)怎樣，售票大師網(wǎng)站就是最好的例子,。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)售票大師公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的查爾?康恩（Charles Conn）指出：“當(dāng)你把某項(xiàng)業(yè)務(wù)拆分出去的時(shí)候,，你不能著心生意被搶走的問(wèn)題。你需要考慮的是怎樣才能有生意可做,?！?/p> ????──丹尼爾?羅思（Daniel Roth） ????譯者：楊新鵬 相關(guān)稿件
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