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????作者：Andrew Kupfer

????朗訊公司面臨與數(shù)據(jù)領(lǐng)域?qū)嵙π酆竦乃伎葡到y(tǒng)公司險惡的競爭,。由美國電話電報公司分離出來的朗訊公司有一個不尋常的優(yōu)勢：它的過去,。

????在四月一個金色寧靜的下午，一架直升機(jī)降落在位于新澤西州的朗訊公司（Lucent）總部旁邊的停機(jī)坪上,，這里看起來有些像《星球大戰(zhàn)》里的惡魔達(dá)思?韋德的地盤,，51?歲的首席執(zhí)行官理查德?麥克金（Richard?McGinn）無疑是這個領(lǐng)地的主人。從他去年?10?月接手管理以來,，公司收入增加,，股價上漲了近一倍。就在這一天,，他公開了以?10?億美元收購一家小技術(shù)公司的消息,。這筆交易應(yīng)能幫助朗訊公司擺脫可能殘存的貝爾時代呆滯的氣息，進(jìn)入活躍的互聯(lián)網(wǎng)新世界,。?

????由于對舊電信設(shè)備的需求意外反彈,，朗訊技術(shù)公司（1997?年的收入為?264?億美元）從?1996?年脫離美國電話電報公司以來一直運氣很好。上互聯(lián)網(wǎng)和收發(fā)傳真的需要促使電話線需求激增,，朗訊公司最大的客戶──貝爾各個公司──繼續(xù)要求電話交換機(jī)和傳送設(shè)備,。新的地方電話公司需要這些設(shè)備，還有一些首次在海外,，特別是在中國提供語音服務(wù)的電話公司也購買這些設(shè)備,。以語音為基礎(chǔ)的普通設(shè)備業(yè)務(wù)的增長令人驚喜，麥克金說：“在過去七個季度的每一個季度,，我都不愿說這是一種趨勢,?！崩视嵐疽苿与娫捇A(chǔ)設(shè)備的銷售情況也很好，有一次竟從業(yè)界領(lǐng)先的摩托羅拉公司搶走了一筆大合同,。?

????然而舊的東西不會永遠(yuǎn)存在下去,。電話公司一方面極力以它們鋪得過大的網(wǎng)絡(luò)傳送數(shù)據(jù)通信，一方面努力滿足對新線路的要求,。那些網(wǎng)絡(luò)是為傳送語音而不是由?1?和?0?組成的計算機(jī)語言設(shè)計的,。這意味朗訊公司必須準(zhǔn)備同它們一起進(jìn)入數(shù)據(jù)網(wǎng)的新領(lǐng)域。朗訊公司同大客戶談未來網(wǎng)絡(luò)時,，每到一地都會碰上一個新對手──思科系統(tǒng)公司（Cisco?Systems）,。朗訊公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的威廉?奧謝（William?O'Shea）說：“我們幾乎在每一個大交易中都會看到他們?！?

????思科公司比朗訊公司小得多,，在?1997?財政年度只出售了相比之下微不足道的?64?億美元的設(shè)備，主要是在互聯(lián)網(wǎng),、企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)以及公司之間傳輸數(shù)據(jù)信息的路由器,，但是?1997?年它的銷售額增長?57%，而朗訊公司只增長?13%,。如果說朗訊公司是美國電話網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的巨頭,，擊敗離它最近的對手北方電訊公司（Northern?Telecom）不費吹灰之力，那么思科公司則是數(shù)據(jù)通信中的龐然大物,，高踞于海灣網(wǎng)絡(luò)公司（Bay?Networks）和?3Com?公司之類的競爭者之上,。?

????在確立基于互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則的新一級網(wǎng)絡(luò)定義方面,，朗訊公司和思科公司競爭激烈,。目前大量使用數(shù)據(jù)通信的大客戶大部分資料──不僅有傳真，而且有藍(lán)圖和法律文件等重要材料──是花很多錢通過從電話公司租來的昂貴專用線傳送的,?；ヂ?lián)網(wǎng)和基於互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的其他新網(wǎng)絡(luò)可以讓這些數(shù)據(jù)同許多用戶的通信混在一起傳送，以節(jié)省開支,，但是對那些把生命攸關(guān)的材料托付給它們的公司來說,，數(shù)據(jù)網(wǎng)必須具有電話網(wǎng)那種無可置疑的可靠性。?

????這些重新發(fā)明的數(shù)據(jù)網(wǎng)最終也將傳送語音和圖像,。今天世界通信網(wǎng)上的數(shù)據(jù)傳送量大約相當(dāng)于普通電話傳送量,。但是數(shù)據(jù)傳送業(yè)務(wù)迅猛增長，每年增長?200%?到?600%,，而語音業(yè)務(wù)每年只增長?10%,。在大約五年的時間里，數(shù)據(jù)網(wǎng)的傳送量將大大超過電話傳送量,。到那時就可以開始把電話轉(zhuǎn)化為數(shù)字比特并以非常低的成本把它們匯入整個通信流,，就像跳蚤依附在大象身上行走一樣,。?

????這方面的好處足以刺激電話公司投入，特別是因為利用公共電話網(wǎng)傳送數(shù)據(jù)──比如說傳送傳真或者使用帶調(diào)制解調(diào)器的個人計算機(jī)──的人占用開支大的電話交換機(jī)的時間比他們占用數(shù)據(jù)網(wǎng)的時間長得多,。另外,，經(jīng)營數(shù)據(jù)網(wǎng)可以使電話公司進(jìn)入一些有利可圖的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如電子商務(wù)和電子出版,。這些新業(yè)務(wù)的利潤可能超過比如說在母親節(jié)以五分錢出售一分鐘電話的利潤,。?

????電話公司的訣竅是以現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)滿足通信量的增加，同時建設(shè)未來的網(wǎng)絡(luò),。朗訊公司希望為這種轉(zhuǎn)變提供各種設(shè)備,，但是朗訊還沒有生產(chǎn)出在以互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)上傳送數(shù)據(jù)的響當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。另一方面,，思科公司已為企業(yè)客戶建專用數(shù)據(jù)網(wǎng)賺了大錢,。盡管這個部門仍然堅挺有力，但最近增長已經(jīng)放慢,，而競爭卻更加激烈,，所以思科公司把注意力轉(zhuǎn)向?qū)υO(shè)備的需求超過以往任何時候的客戶──電話公司。正是因為這個原因,，思科公司同其他公司一起在這方面與朗訊公司進(jìn)行激烈的競爭,。?

????哪一家公司都沒有確保取得重大勝利的產(chǎn)品。思科公司也有必要改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)新世界的需要,。路由器是數(shù)據(jù)網(wǎng)上相當(dāng)于電話交換機(jī)的設(shè)備,，它分辨入網(wǎng)的數(shù)據(jù)組的目的地，并把它們送往正確的方向,。但是路由器不能提供電話公司要求準(zhǔn)時送到的保證,。電子郵件之類的數(shù)據(jù)到達(dá)目的地的時間不確定。這種不精確性對電話或圖像信號是不行的,，因此所有網(wǎng)絡(luò)公司,，包括朗訊公司、北方電訊公司,、3Com?和海灣網(wǎng)絡(luò)公司,，都在爭相提供一種既有路由器的速度和效率、又有電話交換機(jī)的精確性的復(fù)合裝置,。這類設(shè)備是過去從來沒有過的,，朗訊公司的經(jīng)理有時都說不準(zhǔn)給他們即將推出的裝置起什么名稱──轉(zhuǎn)換路由器還是路由轉(zhuǎn)換機(jī)。不管它叫什么,，它要確定優(yōu)先傳送的數(shù)據(jù)并立即發(fā)送,。?

????朗訊公司和思科公司有不同的吸引電話公司的技巧。朗訊公司有一個世紀(jì)之久的為電話公司生產(chǎn)設(shè)備的經(jīng)驗，在推銷中最能打動人的是它的交換機(jī)和網(wǎng)絡(luò)如磐石般可靠,。電話公司非常挑剔,，他們以小數(shù)點后五位數(shù)衡量系統(tǒng)的性能。?

????思科公司負(fù)責(zé)向電話公司推銷的唐?利斯特溫（Don?Listwin）說,，擁有像瑞士表那樣精確運轉(zhuǎn)的網(wǎng)絡(luò)只是這些電話公司巨頭的目標(biāo)之一：“可靠性只是桌上的賭注,。它不會轉(zhuǎn)變?yōu)檠杆侔l(fā)明創(chuàng)造和為客戶提供新服務(wù)的能力?！彼f,，在這方面，思科公司的經(jīng)驗比朗訊公司多得多──它是高風(fēng)險的企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)發(fā)展的關(guān)鍵角色,。另外,，思科公司與各家公司首席信息官的密切關(guān)系將有助于它得到電話公司的注意。思科公司這樣說：只要你向思科公司購買設(shè)備,，思科公司便能說服那些首席信息官,，在需要把數(shù)據(jù)傳送業(yè)務(wù)分包出去時利用你的服務(wù)。?

????思科公司發(fā)揮推銷力量的能力也許是朗訊公司最擔(dān)心的,。麥克金說：“我佩服他們擁有這個行業(yè)最能干的推銷機(jī)器,。沒有人比得上他們?！彼f,，相比之下，曾由他主管的美國電話電報公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)部分專注于制造產(chǎn)品,，而不是推銷產(chǎn)品,。“我們會宣布推出一種產(chǎn)品,，但沒有準(zhǔn)備好為新產(chǎn)品推銷的隊伍,。思科宣布一項新產(chǎn)品時，他們的推銷員已經(jīng)整裝待發(fā),，令人難以置信,。”?

????麥克金把新產(chǎn)品迅速上市作為朗訊公司最優(yōu)先的任務(wù),。首先，他在推銷班子后面點燃了火焰噴射器,，對其組織進(jìn)行脫胎換骨的改造,。他還加強(qiáng)了朗訊公司各項業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系。例如,，貝爾實驗室的研究人員現(xiàn)在加強(qiáng)了對制造他們設(shè)計的產(chǎn)品的部門進(jìn)行視察,。麥克金的目標(biāo)很簡單，但是在老派的美國電話電報公司看來仍然是激進(jìn)的：按計劃推出新產(chǎn)品，即使在實驗室里的時間更長一些會使產(chǎn)品更加完善,。?

????現(xiàn)在朗訊公司的節(jié)奏大不相同,，它是以脈搏而不是以月份衡量的。當(dāng)記者提到過去對貝爾實驗室的批評時,，貝爾實驗室主任丹?斯坦齊奧內(nèi)（Dan?Stanzione）嘆息地?fù)u搖頭說：“是的,，技術(shù)很棒，速度太慢,?！彼谂c思科公司競爭中的主要任務(wù)是研制推向數(shù)據(jù)通信市場的交換機(jī)，這些交換機(jī)并不取消電話公司耗費巨額投資建立的服務(wù)系統(tǒng),，如?800?受話方付款業(yè)務(wù)和呼叫方電話號碼顯示,。提供這類服務(wù)依靠的是朗訊公司寫入當(dāng)今電話網(wǎng)絡(luò)的軟件代碼──花了相當(dāng)于一萬人一年的時間研制出來的軟件。把所有這些代碼編入新的數(shù)據(jù)網(wǎng)是一項非常困難而又十分重要的工作,。斯坦齊奧內(nèi)說：“如果我們能利用語音轉(zhuǎn)換的特點,，像在互聯(lián)網(wǎng)上提供語音業(yè)務(wù)那樣提供數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，我們就贏了,?！彼运屪詈玫能浖こ處熂性谥ゼ痈绲囊婚g屋子里，設(shè)法直接把數(shù)字電話交換機(jī)的代碼輸入控制新一級交換機(jī)的計算機(jī)中,，或者開辟一條自動將舊碼轉(zhuǎn)換成新機(jī)器能識別的數(shù)碼的路子,。這次工程師們不能花一萬人一年的時間。?

????這是貝爾實驗室新的嚴(yán)酷的現(xiàn)實,。為研制路由轉(zhuǎn)換器（抑或轉(zhuǎn)換路由器,？）組建的第一個班子說需要兩年時間。他們被告知管理層希望在一年內(nèi)研制出來,?；卦O(shè)計室研究后，他們說可以提前兩個月,。這個班子立即被解散,，這些人只得另謀生路。下一個班子說他們能在一年內(nèi)完成,。他們決心按進(jìn)度完成研制工作,。?

????對麥克金這樣一個自稱腎上腺素過多的人來說，這種壓力很有趣,。他精明,，說話快，受逗樂,，平易近人,，有一股真正投入的好奇心,。他是新澤西人，在衣阿華格林內(nèi)爾學(xué)院學(xué)過歷史,，不像是可以在電信業(yè)干活的人,。但他喜歡做生意，在大學(xué)高年級課程學(xué)完后,，他給伊利諾伊州貝爾公司送去一份簡歷,，在銷售部得到一份差事。他不準(zhǔn)備長期干下去,，而且看來也不必一直干下去：在他打出第一個推銷電話時,，客戶就主動提供給他一個工作職位，而這種情況以后還出現(xiàn)過多次,。每次他考慮調(diào)動,，他就得到提升。他為美國電話電報公司及其分出去的公司已經(jīng)干了?29?年,。?

????麥克金經(jīng)過長時間的努力,，終于擺脫了美國電話電報公司最近歷史上最不光彩的一頁對他的影響，上升到今天這樣的頂峰,。他80年代末加入美國電話電報公司計算機(jī)部,，1990年公司災(zāi)難性地收購制造計算機(jī)的?NCR?公司之前四個月當(dāng)上總裁。他說他對這次收購感到意外,，不得不解散計算機(jī)部,，把剩余部分并入新收購的公司。他結(jié)束這項工作后進(jìn)入公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)部,，1994?年主管這個部門──這就是美國電話電報公司在次年決定分離出去的最大業(yè)務(wù)部門,，即朗訊公司。?

????在與思科公司的較量中,，麥克金知道靈活變通是先決條件,。首先，他要消除貝爾實驗室對不是在這里發(fā)明的東西的偏見,。寶源公司（Schroder?&?Co.）的分析員菲利普?塞林（Philip?Sirlin）說：“他們知道不能指望每一件東西都在內(nèi)部研制,。”麥克金已經(jīng)買下幾家可以加強(qiáng)朗訊公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的小公司,，包括他剛剛以?10?億美元購進(jìn)的尤里系統(tǒng)公司（Yurie?Systems）,。（尤里系統(tǒng)公司是稱為?ATM?即不對稱傳送方式的交換技術(shù)的一個越來越重要的角色。電話公司對這種技術(shù)很感興趣,，因為它能像傳送數(shù)據(jù)那樣容易地處理語音和圖像,。）近期可能有較大的收購行動：迄今為止朗訊公司因為一些與公司脫離有關(guān)的稅收優(yōu)惠而被禁止利用稱為收集股權(quán)的低稅合并法，但是這種禁令?9月30日就到期了,。一個可能的收購目標(biāo)是升騰通信公司（Ascend?Communications）,，這是加州阿拉米達(dá)一家12億美元的公司，是?ATM?技術(shù)的領(lǐng)先者,。?

????不管朗訊公司能多快地占據(jù)數(shù)據(jù)市場,，至少目前人們對它的評價還是很好的。在脫離美國電話電報公司時,，朗訊公司從那里繼承的業(yè)務(wù)每年增長約?9%,。上一季度（公司?1998?財政年度的第二季度）公司的增長率為?25%。市場總值從190億美元增至?970?億美元,。舊式電話設(shè)備銷售額的高漲很可能在今后一段時間消除麥克金謹(jǐn)慎的懷疑態(tài)度,，給他一個喘息的機(jī)會。正如他的同事奧謝所說,，過去在未來中占的份量超過許多人的想象,。?

????從長遠(yuǎn)看，朗訊公司和思科公司的客戶可能把這兩個競爭者拉到一起,，就像美國電話電報公司曾經(jīng)做的那樣──向思科公司購買數(shù)據(jù)交換機(jī),，向朗訊公司購買新的光纖傳輸技術(shù)。在朗訊公司有膽量進(jìn)入思科公司控制的領(lǐng)域以前,，它樂于作為仍然可以產(chǎn)生許多財富的沙箱之王,。

????譯者：任美芬