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舉重若輕 邁克爾?德爾冷眼面對(duì)新康柏
????作者：David Kirkpatrick ????我原以為邁克爾?德爾（Michael?Dell）肯定會(huì)愁容滿面,。畢竟，我們?cè)谥苋赵绮蜁r(shí)的會(huì)面是在康柏公司（Compaq?Computer）──這家得克薩斯州的公司是他強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手──宣布要以96億美元收購(gòu)數(shù)字設(shè)備公司（DEC）僅僅六天之后,。完成購(gòu)并后的巨型企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入將達(dá)380億美元,，居國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司（IBM）之后，為世界上第二大計(jì)算機(jī)公司,。轉(zhuǎn)眼之間,，德爾計(jì)算機(jī)公司（Dell?Computer）110?億美元的年收入顯得微不足道。? ????無(wú)論以何種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量,，康柏對(duì)數(shù)字設(shè)備公司的收購(gòu)是計(jì)算機(jī)行業(yè)有史以來(lái)罕見的大手筆之一,。多年來(lái)，包括筆者在內(nèi)的記者們總是這樣寫道：在提供優(yōu)質(zhì)設(shè)備的同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),，有助于計(jì)算機(jī)制造商贏得企業(yè)客戶?，F(xiàn)在，這家世界上最成功的個(gè)人計(jì)算機(jī)和服務(wù)器生產(chǎn)商已經(jīng)獲得了2.2萬(wàn)名訓(xùn)練有素的服務(wù)和技術(shù)支持人員。如果康柏公司的首席執(zhí)行官?？斯?法伊弗（Eckhard?Pfeiffer）能夠成功地把兩個(gè)公司差異甚大的企業(yè)文化融合在一起,，那么，長(zhǎng)期以來(lái)總是一窩蜂涌向IBM?和惠普公司購(gòu)買設(shè)備的那些名列《財(cái)富》雜志最大?500?家公司在與計(jì)算機(jī)打交道時(shí)或許就有了另一個(gè)去處,。英特爾公司主管經(jīng)理保羅?奧特利尼（Paul?Otellini）說(shuō)：“康柏公司得到了一個(gè)前所未有的向大企業(yè)銷售計(jì)算機(jī)的解決方案?！痹?IBM、惠普以及新的康柏公司等諸強(qiáng)爭(zhēng)霸的這個(gè)行業(yè)中,，德爾公司還能有什么機(jī)會(huì)呢,？? ????而此時(shí)我們正在一起用早餐,。邁克爾?德爾表現(xiàn)得若無(wú)其事,，仿佛整件事情壓根兒就無(wú)足輕重似的,?？磥?lái)，讓他感到煩躁不安的倒是我們的約會(huì),，因?yàn)樗坏貌粸榇朔艞壛顺颗堋Ｎ覀円娒娴牡攸c(diǎn)在瑞士達(dá)沃斯的施泰根貝格爾飯店的餐廳,。萬(wàn)貫家產(chǎn)的企業(yè)總裁,、各國(guó)總理,、諾貝爾獎(jiǎng)金得主以及新聞?dòng)浾咴萍_(dá)沃斯,，參加世界經(jīng)濟(jì)論壇,。瑞士的街道上滿是冰雪,，不適合慢跑鍛煉，因此德爾的時(shí)間比預(yù)想的要充裕。我們坐下來(lái),，一邊享用穆茲利奶制品和酸奶,，一邊交談,。? ????“我會(huì)覺得這些老兄剛剛給我們送來(lái)了一份厚禮,，”他呷著咖啡,，興奮地說(shuō)。不錯(cuò),，康柏公司剛剛購(gòu)買了一個(gè)大型的服務(wù)企業(yè),。但這又有什么用處呢,？德爾反問道,。投標(biāo)大型企業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)備項(xiàng)目的公司通常包括IBM和惠普,，也許還有數(shù)字設(shè)備公司,。此外還有若干獨(dú)立的服務(wù)性企業(yè)，如安達(dá)信咨詢公司（Andersen?Consulting）、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）及?KPMG?公司等，這些公司與康柏或德爾那樣的硬件供應(yīng)商合作共同投標(biāo)。德爾說(shuō)，咨詢企業(yè)在是否與康柏公司結(jié)成合作伙伴的問題上會(huì)三思而行,，而“我們接到了差不多所有的大型服務(wù)公司打來(lái)的電話，他們?cè)陔娫捓镎f(shuō)：｀我們認(rèn)為這筆收購(gòu)交易并非明智之舉,。這些老兄會(huì)成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。我們需要與貴公司加強(qiáng)合作,。＇”? ????他補(bǔ)充道，除此之外,，康柏公司兼并數(shù)字設(shè)備公司違背了歷史發(fā)展的潮流,。“在個(gè)人計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)有所作為的計(jì)算機(jī)公司并不像通用汽車公司那樣面面俱到,、產(chǎn)品多樣,。它們是一些反應(yīng)迅速、策略靈活,，并且有所專長(zhǎng)的公司──比方說(shuō)思科（Cisco）,、康柏和德爾等，”他說(shuō)道,?！拔覀冃欧钇髽I(yè)應(yīng)有所專長(zhǎng),。既在咨詢服務(wù)領(lǐng)域卓而超群,、又能像德爾公司那樣高效,，這樣的公司有嗎,？如果有的話,，我倒希望有人能對(duì)我不吝指教,。”? ????德爾公司直接向客戶銷售，康柏公司則主要通過零售商銷售,。因此，德爾公司的價(jià)格較低,，庫(kù)存較少,。德爾說(shuō)：“客戶常說(shuō)：｀我們何必要多花出7%至8%的費(fèi)用呢？＇我們的收入正以兩倍于康柏公司的速度增長(zhǎng),?！崩?，根據(jù)過去四個(gè)季度的業(yè)務(wù)報(bào)告，德爾公司的營(yíng)業(yè)收入從?69億美元增長(zhǎng)到了110億美元,，與上年同期相比增長(zhǎng)了60%,；而同期康柏公司的營(yíng)業(yè)收入由200億美元增至?246億美元，增長(zhǎng)23%,。德爾說(shuō),，這證明了“每家硬件制造商必需擁有本公司的強(qiáng)大的服務(wù)部門”這一理論存在缺陷?！?投資銀行家們總是找上門來(lái),，對(duì)我們說(shuō)應(yīng)該買這買那，我告訴他們：｀我們每年以?50%?的速度擴(kuò)張,，我們還要買什么呢,？＇他們拿不出讓人信服的回答?！? ????達(dá)沃斯是檢驗(yàn)德爾理論的最佳場(chǎng)所,。差不多本行業(yè)每一個(gè)人都聚在這里。譬如,，德爾認(rèn)為目前的咨詢企業(yè)也許傾向于采取德爾公司的方式,。在安達(dá)信咨詢公司擔(dān)任經(jīng)理職務(wù)的合伙人喬治?沙欣（George?Shaheen）或多或少地肯定了他的這一理論。他說(shuō)：“如果說(shuō)康柏設(shè)立了一個(gè)世界級(jí)服務(wù)分部,，與我們公司一模一樣,，我們還能指望與康柏進(jìn)行多少合作？肯定會(huì)受到影響,，這符合邏輯,。”? ????稍后,，我遇見了埃絲特?戴森（Esther?Dyson）,。這位權(quán)威的投資家被某些人稱為是計(jì)算機(jī)業(yè)界最有勢(shì)力的女人。她蜷縮在會(huì)議大廳的座椅上,，快人快語(yǔ)道：“我喜歡邁克爾,。他十分單純。德爾公司確立了它自己的商業(yè)模式,?？蛋毓究偸前?IBM?當(dāng)作效仿的對(duì)象。現(xiàn)在他們還是在這樣做,。但問題是?IBM?的模式究竟是否可?。俊? ????像戴森一樣，許多來(lái)達(dá)沃斯參加會(huì)議的人士都對(duì)康柏公司將如何實(shí)現(xiàn)從大公司到行業(yè)巨人的轉(zhuǎn)變感到擔(dān)心,。把數(shù)字設(shè)備公司?5.4?萬(wàn)名員工與康柏現(xiàn)有的?3.3?萬(wàn)名員工組成一個(gè)整體是一樁艱巨的差事,。廣景聯(lián)合銀行（Broadview?Associates）是位于新澤西州利堡的一家面向技術(shù)領(lǐng)域的投資銀行,，該銀行首席執(zhí)行官保羅?德寧格爾（Paul?Deninger）說(shuō)：“如果康柏公司的整合過程進(jìn)展順利,，那么惠普,、太陽(yáng)微系統(tǒng)（Sun?Microsystems）和?IBM?等公司都得小心提防了。然而危險(xiǎn)就在于實(shí)施過程之中,。康柏公司如同是一臺(tái)馬力強(qiáng)勁,、加足了油的機(jī)器,，我想沒有人會(huì)用這樣的詞匯來(lái)形容數(shù)字設(shè)備公司的?！? ????曾在英特爾公司任業(yè)務(wù)主管多年,、目前經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的港灣網(wǎng)絡(luò)公司（Bay?Networks）的戴夫?豪斯（Dave?House）也認(rèn)為管理方面的挑戰(zhàn)將十分巨大：“埃克哈德必須讓?5.4?萬(wàn)名雇員心悅誠(chéng)服,。而作為管理者,，埃克哈德在隨機(jī)應(yīng)變,、關(guān)懷愛護(hù)下屬以及人情練達(dá)等方面并不是最出眾的,。他的為人相當(dāng)刻板，我可以這么說(shuō),?！碧?yáng)微系統(tǒng)公司新任首席業(yè)務(wù)官埃德?占德爾（Ed?Zander）更是直言不諱，他把這次收購(gòu)與業(yè)界以往的失敗教訓(xùn)相提并論,?！叭绻蚁氘?dāng)個(gè)樂天派的話，”占德爾說(shuō),，“我會(huì)去注意?AT&T?對(duì)?NCR?的收購(gòu),、尤尼瓦克公司（Univac）與寶來(lái)公司（Burroughs）的合并以及惠普公司對(duì)阿波羅公司（Apollo）的收購(gòu)。我有五年時(shí)間來(lái)獲得康柏公司和數(shù)字設(shè)備公司的老客戶,?！闭嫉聽栒f(shuō)話的時(shí)候，神情變得異乎尋常的活躍,。他快步走出公司租來(lái)的房間,，來(lái)到陽(yáng)臺(tái)，觀察頭頂上盤旋的直升飛機(jī),，并聆聽噼噼啪啪的爆竹聲,。我們倆開始還以為是槍聲，后來(lái)發(fā)現(xiàn)只不過是有人在搞政治示威。? ????占德爾和豪斯是在中傷法伊弗,。法伊弗其人以前曾有過幾次驚人之舉,。1993?年，法伊弗預(yù)言康柏公司將在1996年前成為世界最大的個(gè)人計(jì)算機(jī)廠商──結(jié)果他提前兩年實(shí)現(xiàn)了預(yù)言,。1997?年他又預(yù)言,，康柏公司的營(yíng)業(yè)收入──當(dāng)時(shí)為?246?億美元──到2000年將會(huì)達(dá)到500?億美元。隨著對(duì)數(shù)字設(shè)備公司的收購(gòu),，這一預(yù)言的付諸實(shí)現(xiàn)也指日可待了,。? ????事實(shí)上，在計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的新格局中,，德爾和康柏也許都有繼續(xù)發(fā)展的余地,。當(dāng)比爾?蓋茨（Bill?Gates）在一群對(duì)我頗有敵意的編輯的簇?fù)硐伦哌M(jìn)餐廳用午餐的時(shí)候，我硬是叫住了他,?！翱v向聯(lián)合是不是當(dāng)今計(jì)算機(jī)行業(yè)的必由之路？”我問道,?！安唬彼卮鸬?，“這只是途徑之一,。你也能看到有人像德爾公司那樣完全把力量集中在產(chǎn)品上。這兩種策略都是合理的,?！? ????也許蓋茨說(shuō)得完全正確。IBM,、康柏和惠普為希望一次性裝備計(jì)算機(jī)設(shè)備的企業(yè)客戶提供服務(wù),，而德爾公司以其低價(jià)位的計(jì)算機(jī)幫助安達(dá)信、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司以及其他咨詢公司在美國(guó)企業(yè)界保持強(qiáng)有力的影響,，出現(xiàn)這樣的局面是順理成章的,。如果德爾公司為客戶仍然提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的計(jì)算機(jī)，像Gateway?2000和柏德－NEC（Packard?Bell?NEC）這樣規(guī)模較小的計(jì)算機(jī)廠商在被逼無(wú)奈之下,，可能會(huì)不得不去奮力贏取企業(yè)客戶,。而微軟公司則必定將成為贏家。數(shù)字設(shè)備公司接受支持視窗NT軟件培訓(xùn)的技術(shù)員比其他任何企業(yè)都多,，因此康柏公司進(jìn)軍服務(wù)領(lǐng)域?qū)?huì)進(jìn)一步鞏固微軟操作系統(tǒng)的地位,。? ????對(duì)此，邁克爾?德爾全然沒有憂慮：使用視窗NT軟件的公司越多,，他能賣出運(yùn)行此種軟件的德爾牌個(gè)人計(jì)算機(jī)就越多,?！凹偃缢麄兡茉谏嫌螏椭黉N視窗NT，那真是太棒了,，”他說(shuō),。“他們就像是破冰船,，而我們則是快艇,。” ????譯者：曹衛(wèi)國(guó) 相關(guān)稿件
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