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????最大個(gè)人電腦制造商改變經(jīng)營(yíng)策略

????作者：David Kirkpatrick?

????為全世界最大的個(gè)人電腦制造商，康柏公司在經(jīng)營(yíng)特征方面最近經(jīng)歷了一次小小的危機(jī),?？蛋毓緜€(gè)人電腦的銷量高于其他公司但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正迎頭趕上，特別是德?tīng)柟?。根?jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的統(tǒng)計(jì),，1996年，德?tīng)柟驹诿绹?guó)的銷售量增長(zhǎng)了58％,，幾乎是康柏公司30％的增長(zhǎng)率的兩倍,。當(dāng)然，該行業(yè)的年增長(zhǎng)率為15％,，康柏的業(yè)績(jī)已經(jīng)不俗,。盡管如此,，康柏公司似乎深感擔(dān)憂。事實(shí)上,，康柏為此全面革新它的銷售策略,，以求達(dá)到不可思議的目的——要像德?tīng)柲菢痈咚僭鲩L(zhǎng)。

????個(gè)人電腦的制造商分為兩類：一類采取直銷的方式,，把產(chǎn)品直接賣給客戶,，如德?tīng)柟荆涣硪活愅ㄟ^(guò)獨(dú)立的中間經(jīng)銷商和分銷渠道進(jìn)行銷售,。德?tīng)柟驹诮邮芸蛻舻挠唵魏蟛派a(chǎn)個(gè)人電腦,，這樣，與康柏公司不同,，它不會(huì)因?yàn)閷?duì)瞬息萬(wàn)變的產(chǎn)品更新周期判斷失誤而造成產(chǎn)品積壓,。“在去年,，實(shí)行直接銷售的公司擊敗了康柏和其他的非直銷的公司,，”音像財(cái)經(jīng)公司的分析家馬克?斯貝克說(shuō)?！敖衲甑囊粋€(gè)突出現(xiàn)象就是,，幾乎所有電腦制造商都力圖轉(zhuǎn)向直銷方式?！笨蛋毓疽惨呀梃b德?tīng)柟镜淖龇?，嘗試改變其分銷體制，并極力加強(qiáng)其到目前為止還很薄弱的直接銷售隊(duì)伍,，與大客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,。此外，康柏公司還將按客戶要求配置電腦,，并直接銷售給最終用戶,，但是轉(zhuǎn)銷商仍將繼續(xù)銷售。

????現(xiàn)在,，康柏公司已經(jīng)比德?tīng)栚A得了更高的利潤(rùn),。(其中的原因之一是康柏產(chǎn)品系列的檔次較高。)今年1月,，康柏公司的毛利率據(jù)說(shuō)升至24.4％,，這是它近兩年來(lái)的最高水平；而德?tīng)柟镜耐诿蕜t為22．3％,。如果康柏公司能成功地改進(jìn)它的銷售環(huán)節(jié),，那么它也就朝著康柏公司首席執(zhí)行官艾克哈德?費(fèi)佛所制定的康柏統(tǒng)治個(gè)人電腦市場(chǎng)的目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。

????譯者：孟斌??