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????作者：Richard Evans

????一位曾在麻省理工學(xué)院接受過(guò)教育的首席執(zhí)行官，正以美國(guó)方式管理歐洲個(gè)人電腦業(yè)最后的希望——西門(mén)子?利多富公司,。這家德國(guó)公司有救嗎?

????象西西弗斯推石上山一樣,，一家又一家歐洲公司企圖在個(gè)人電腦方面取得成功，但其希望均告破火,?？匆豢唇衲昴瓿跻詠?lái)發(fā)生的事情吧：法國(guó)的布爾集團(tuán)宣布退出個(gè)人電腦市場(chǎng)；英國(guó)的ICL公司把個(gè)人電腦業(yè)務(wù)讓給了它的日本老師,；德國(guó)的埃斯康公司因巨額虧損提出了破產(chǎn)申請(qǐng),；另?yè)?jù)報(bào)道，意大利的好利獲得公司正試圖賣(mài)掉個(gè)人電腦業(yè)務(wù)部,，該公司去年虧損10億美元,，而個(gè)人電腦業(yè)務(wù)占其中的重要很大一部分。如今,，在歐洲每年350億美元個(gè)人電腦市場(chǎng)上,，來(lái)自美國(guó)的四家大公司——康柏,、IBM、蘋(píng)果和惠普——控制著三分之一以上的份額,。

????在這一充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上,，有一家歐洲公司開(kāi)始取得一些進(jìn)展，這就是西門(mén)子?利多富,。在過(guò)去的兩年中,，西門(mén)子?利多富在德國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)上占據(jù)首位，這是目前歐洲最大的市場(chǎng),。1994年該公司虧損2.44億美元,，去年的銷售額為88億美元，利潤(rùn)為4300萬(wàn)美元,，這是這家由企業(yè)家海因茨?尼克斯道夫創(chuàng)建的這家公司六年來(lái)第一次盈利,。六年前，陷入困境的利多富公司被西門(mén)子收購(gòu),，并入了西門(mén)子也處在掙扎之中的電腦分部,。

????西門(mén)子?利多富面臨的挑戰(zhàn)是：必須不斷進(jìn)取，獲得更多利潤(rùn),，否則它將無(wú)法生存,。針對(duì)該公司0.0018％微薄利潤(rùn)，國(guó)際數(shù)據(jù)公司歐洲信息技術(shù)部研究經(jīng)理龍尼?麥克布賴德說(shuō)：“如果他們停滯不前,，他們就死定了,。”在美國(guó)接受過(guò)教育的西門(mén)子?利多富公司董事長(zhǎng)格哈德‘舒爾邁爾知道這一挑戰(zhàn)的性質(zhì),?；貞浧饍赡昵八蝗蚊@一職務(wù)時(shí)，舒爾邁爾微笑著說(shuō)：“西門(mén)子要我拯救利多富,，否則他們就會(huì)關(guān)掉它,。”

????現(xiàn)年57歲的舒爾邁爾比任何人都有可能使該公司轉(zhuǎn)機(jī),。他有20多年在美國(guó)從事管理工作的經(jīng)歷,，其中6年是在摩托羅拉。西門(mén)子是從ABB公司將他挖來(lái)的,，他在ABB公司收購(gòu)了美國(guó)內(nèi)燃工程公司和西屋公司的發(fā)電業(yè)務(wù)后,，領(lǐng)導(dǎo)了一場(chǎng)企業(yè)重新構(gòu)建的工作。舒爾邁爾所接受自教育使他能清楚地看到自己面前的任務(wù),，甚至能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前的任務(wù),。他用純正的英語(yǔ)說(shuō)：“我不會(huì)因歐洲或日本的競(jìng)；對(duì)手而失眠,，讓我擔(dān)心的是美國(guó)人,，當(dāng)我想到他們時(shí),，我在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)?！睘榉乐箰簤?mèng)發(fā)生，舒爾邁爾正努力將西門(mén)子?利多富改組成一家管理人員少,、勞動(dòng)成本低,、產(chǎn)品具有創(chuàng)新性的美國(guó)式公司。他接手管理該公司后,，把公司的管理層次從七層減為四層并更換了很有權(quán)力的執(zhí)行董事會(huì)中的多數(shù)成員,。新的董事會(huì)包括三位不會(huì)講德語(yǔ)的美國(guó)人，六位從ABB,、數(shù)字設(shè)備(DEC)和惠普等公司招聘過(guò)來(lái)的德國(guó)籍高級(jí)經(jīng)理,。到目前為止，舒爾邁爾已解聘3000名雇員(雇員總數(shù)的10％),，并可能解雇更,；的人；公司內(nèi)部人士說(shuō),，還要再裁掉6000人,。舒爾邁爾重新調(diào)整了公司的產(chǎn)品系列，從大型服務(wù)器和工作站一直到便攜機(jī)?，F(xiàn)在多數(shù)產(chǎn)品都瞄準(zhǔn)了專業(yè)用戶而不是個(gè)人,，因?yàn)閷I(yè)用戶是市場(chǎng)的精華，這一塊利潤(rùn)最為豐厚,。為追求更高的生產(chǎn)效率,，舒爾邁爾在支付加班費(fèi)方面對(duì)強(qiáng)大的德國(guó)工會(huì)擺出一副強(qiáng)硬的新姿態(tài)，他認(rèn)為高額加班費(fèi)使公司失去競(jìng)爭(zhēng)力,。他承認(rèn)“我們不得不做一些讓人很難接受的事情,。”

????美國(guó)式管理觀念被嫁接到西門(mén)子?利多富的一些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,。一線管理人員必須不斷提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,。公司要求工人們參與質(zhì)量管理，互相填補(bǔ)休假空缺,，在定貨多時(shí)加班工作,，在暫時(shí)無(wú)定貨時(shí)休假?！爱?dāng)然,，有人對(duì)必須按美國(guó)人的那一套去做感到不滿?！笔鏍栠~爾聳聳肩說(shuō)：“但他們一定要這樣做,，因?yàn)檫@一模式行得通,。”取得西門(mén)子?利多富員工們的支持一直很困難,，舒爾邁爾花了兩年時(shí)間與德國(guó)工會(huì)和工人理事會(huì)談判,。但是在西門(mén)子公司，如同在越來(lái)越多的其他德國(guó)公司一樣,，工會(huì)開(kāi)始意識(shí)到,，企業(yè)員工的命運(yùn)是與企業(yè)雇主的命運(yùn)緊密相連的。倘若工人們不養(yǎng)成高效率的工作習(xí)慣,，那幺更多的工作機(jī)會(huì)就會(huì)轉(zhuǎn)移到國(guó)外生產(chǎn)成本較低的地方,。舒爾邁爾的上司們?cè)谄赣脮r(shí)曾暗示，情況也許更加糟糕,。

????在舒爾邁爾進(jìn)入該公司之前,，西門(mén)子?利多富的母公司——年銷售額600億美元——以其雄厚財(cái)力幫助公司苦渡難關(guān)，西門(mén)子耐心地承受了這家個(gè)人電腦子公司連續(xù)數(shù)年的虧損,，因?yàn)檫@家巨型公司試圖努力去適應(yīng)這家較小公司較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神,。西門(mén)子公司美國(guó)業(yè)務(wù)部總裁兼首席執(zhí)行官阿伯特?侯瑟認(rèn)為，這一努力包含了強(qiáng)烈的文化沖突,。他說(shuō)：“他們?cè)盐覀儺?dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，而我們則低估了把這兩家公司編織在一起的難度?！碑?dāng)西門(mén)子開(kāi)始進(jìn)行本身的重新構(gòu)建工作時(shí),，這項(xiàng)工作也就變得容易了一些。在過(guò)去的三年中,，西門(mén)子在德國(guó)解聘了40000人,，并對(duì)其所有的業(yè)務(wù)部門(mén)采取了一個(gè)更為美國(guó)式的“關(guān)閉、整頓或賣(mài)掉”的態(tài)度,。那么個(gè)人電腦業(yè)務(wù)是否適合這一策略呢?西門(mén)子公司總裁兼首席執(zhí)行官海因里希?馮必樂(lè)對(duì)本刊這樣說(shuō)：“我們有個(gè)人電腦業(yè)務(wù),，這項(xiàng)業(yè)務(wù)與公司其他部門(mén)的業(yè)務(wù)很吻合。舒爾邁爾先生在這方面做出了杰出成績(jī),?！?/p>

????舒爾邁爾的努力在去年初露曙光，西門(mén)子?利多富的個(gè)人電腦銷售量達(dá)到70萬(wàn)臺(tái),。盡管這與康柏公司1995年在歐洲銷售200萬(wàn)臺(tái)微機(jī)的輝煌成績(jī)相比算不了什么,，但這一銷量比兩年前提高了57％。西門(mén)子?利多富吸取了IBM公司和其他電腦廠商的教訓(xùn),，開(kāi)始通過(guò)經(jīng)銷商和批發(fā)商銷售產(chǎn)品,，并打算放棄派遣推銷員外出尋找客戶的做法。舒爾邁爾認(rèn)識(shí)到,，在電腦業(yè)務(wù)上,，誰(shuí)的銷量最大,，誰(shuí)就是贏家。因此,，他編制了一個(gè)計(jì)劃,，獎(jiǎng)勵(lì)西門(mén)子一利多富推銷員贏得第三方經(jīng)銷商定貨。這一想法是鼓勵(lì)那些增值較大的經(jīng)銷商和批發(fā)商去促銷西門(mén)子?利多富的個(gè)人電腦,，而如果公司推銷員用直銷方式以低價(jià)與他們競(jìng)爭(zhēng),，他們就不會(huì)愿意經(jīng)銷西門(mén)子?利多富電腦了。

????盡管西門(mén)子?利多富已取得很大進(jìn)展,，但它前面的路還很長(zhǎng)。正如其他歐洲電腦制造商一樣,，它仍過(guò)分依賴于本國(guó)市場(chǎng),，其銷售額至少有67％以上來(lái)自德國(guó)。在國(guó)外,，西門(mén)子,。利多富只一家小公司，到明年年底的目標(biāo)也不過(guò)是獲得英國(guó),、法國(guó)和意大利市場(chǎng)微不足道的5％的份額(現(xiàn)在只占上述各國(guó)市場(chǎng)的2％或更少),。西門(mén)子．利多富還由于其民族主義意識(shí)仍限于在德國(guó)生產(chǎn)，那里的勞動(dòng)力成本為每小時(shí)27美元,，而美國(guó)為17美元,，英國(guó)為14美元。舒爾邁爾的對(duì)策是實(shí)行自動(dòng)化生產(chǎn),，公司主要的個(gè)人電腦生產(chǎn)廠設(shè)在巴伐利亞城市奧格斯堡,，現(xiàn)在這里是世界上技術(shù)裝備最先進(jìn)的工廠之一。他還與另外兩家德國(guó)個(gè)人電腦制造商VObiS,。公司和埃思康公司達(dá)成亍一項(xiàng)聯(lián)合采購(gòu)的協(xié)議,，使得三家公司能一起與供應(yīng)商談判。大批量購(gòu)買(mǎi)部件能使價(jià)格降低約10％,。舒爾邁爾承認(rèn)：“我們的個(gè)人電腦價(jià)格太貴,。下一步是轉(zhuǎn)向提供服務(wù)的第三方，而不再由我們自己干,?！?/p>

????另一個(gè)問(wèn)題是，對(duì)西門(mén)子?利多富公司舉足輕重的德國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度慢了下來(lái),。據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì),，1996年第一季度增長(zhǎng)率為8.9％，而去年同期為4l.4％,。另外,，德國(guó)經(jīng)濟(jì)整體下降的趨勢(shì),，對(duì)公司近期的前景也不是個(gè)好兆頭。處于因縮小規(guī)模而倍感苦痛的公司,，大都擱置了購(gòu)置電腦的計(jì)劃,。所有這些都是在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下發(fā)生的：五家國(guó)內(nèi)廠商在同來(lái)自美國(guó)和日本的主要電腦制造商爭(zhēng)奪德國(guó)市場(chǎng)，這可能是歐洲最難纏的電腦市場(chǎng),。一些觀察家預(yù)計(jì),，隨著市場(chǎng)被擠占，其他德國(guó)個(gè)人電腦制造商將與埃思康同樣命運(yùn),?？蛋毓镜臍W洲、中東和非洲業(yè)務(wù)主管安德烈亞斯?巴斯預(yù)言：“這些公司會(huì)象蒼蠅一樣死去,?！?/p>

????隨著其他歐洲廠商的退出，西門(mén)子?利多富不僅僅把自己看成是幸存者,，而且把自己看成是要獲得最大收益的公司之一,，尤其是在贏得政府采購(gòu)合同方面。西門(mén)子．利多富個(gè)人電腦業(yè)務(wù)主管瓦爾特?羅斯勒爾說(shuō)：“如果我們能打敗好利獲得,，我們就會(huì)在個(gè)人電腦機(jī)方面,、在銀行業(yè)務(wù)方面、在服務(wù)業(yè)方,，在各地取得勝利,。”羅斯勒爾認(rèn)為,，歐洲個(gè)人電腦市場(chǎng)的“關(guān)鍵性大宗銷量”約為每年100萬(wàn)臺(tái)以上,。如果德國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)按當(dāng)前較慢的速度增長(zhǎng)，羅斯勒爾的員工要達(dá)到在今年銷售100萬(wàn)臺(tái)個(gè)人電腦的目標(biāo),，必須把國(guó)外的銷量翻一倍,。他們實(shí)際上在1995年已將國(guó)外銷量增加了50％，不過(guò)這一成績(jī)既是西門(mén)子‘利多富高質(zhì)量產(chǎn)品和大力推銷的結(jié)果,，同樣也是IBM公司災(zāi)難性地延誤了產(chǎn)品上市時(shí)間的結(jié)果,。要在海外市場(chǎng)上連年獲取如此驕人的銷售佳績(jī)實(shí)非易事，盡管舒爾邁爾有著良好的銷售記錄,。

????但具有諷刺意味的是,，對(duì)于一家自認(rèn)為是歐洲個(gè)人電腦的最后希望的公司而言，西門(mén)子?利多富未來(lái)的利潤(rùn)將更多地來(lái)自于系統(tǒng)集成——約占年銷售額的三分之二,，而不是來(lái)自于個(gè)人電腦本身,。西門(mén)子一利多富生產(chǎn)先進(jìn)的UNIX中頻電腦系統(tǒng)，并生產(chǎn)尖端的觸屏自動(dòng)取款機(jī) (ATM)和柜臺(tái)收款及管理系統(tǒng)。在后兩類產(chǎn)品中,，該公司在迅速增長(zhǎng)的歐洲市場(chǎng)上占領(lǐng)先地位,，市場(chǎng)份額為24％，在全球市場(chǎng)上占第三位,，居IBM和電于數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司(EDS)之后,。主要客戶包括數(shù)家歐洲大銀行、英國(guó)的太斯柯(Tesco)超級(jí)市場(chǎng),、法國(guó)的英特馬奇公司和德國(guó)的滕格曼公司,，在美國(guó)的客戶包括諾茲特羅姆零售商店和埃格海德軟件商店。

????西門(mén)子?利多富還正在向客戶軟件和服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展,，這個(gè)領(lǐng)域的研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用較低,，利潤(rùn)更為可觀，并且不需在建設(shè)工廠和更新設(shè)備方面花大筆的錢(qián),。1995年,，舒爾邁爾為獲取人才再次襲擊他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從EDS公司和電腦科學(xué)公司獵得七位經(jīng)理人員,，開(kāi)創(chuàng)了西門(mén)子商業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，從事系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和外部采購(gòu),。這支人馬與德意志電信公司簽訂了一份3800萬(wàn)美元的合同,向該公司提供智能網(wǎng)絡(luò)軟件,；并從馬來(lái)西亞國(guó)有電力供應(yīng)商那里贏得一個(gè)開(kāi)發(fā)數(shù)字付帳系統(tǒng)的項(xiàng)目，合同額為3300萬(wàn)美元,。3月份,，他們又從英國(guó)移民與國(guó)籍管理局獲得一份價(jià)值2.25億美元、為期10年的合同,，為該局提供數(shù)據(jù)處理服務(wù)并建立一個(gè)新的計(jì)算機(jī)記錄系統(tǒng),。

????但是，即使在這些希望更大一些的業(yè)務(wù)上,，舒爾邁爾仍然認(rèn)為自己落在了EDS和IBM等美國(guó)公司的后面,。他認(rèn)為，下一步該做的也許是要兼并一家或多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，這樣才能有足夠的人力和智慧去獲得系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和外部采購(gòu)的大型合同,。舒爾邁爾說(shuō)：“我們正在考慮購(gòu)并一些公司，也許在歐洲的每一個(gè)主要市場(chǎng)上購(gòu)并一家,?！庇腥苏J(rèn)為，西門(mén)子?利多富前面的道路很險(xiǎn)峻,，尤其是好幾家日本大廠商都在更新它們開(kāi)發(fā)歐洲市場(chǎng)的戰(zhàn)略,。舒爾邁爾對(duì)這種看法滿不在乎。他說(shuō)：“難以控制的風(fēng)險(xiǎn)是有一些，但是我們的追求值得冒這樣的風(fēng)險(xiǎn),?！笔鏍栠~爾受命在五年內(nèi)扭轉(zhuǎn)公司的局面，現(xiàn)在還剩三年時(shí)間,。但是,，考慮到母公司最近對(duì)盈虧情況的重視程度以及為了在歐洲個(gè)人電腦市場(chǎng)生存下去而展開(kāi)的目益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，西門(mén)子?利多富恐怕還不能最后松一口氣,。

????譯者：徐子健