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大賭注來自細(xì)微處的洞察力

????威廉姆斯－索諾瑪公司擴(kuò)大了零售的界限，為顧客提供烹飪課程,、餐桌擺放演示及品嘗會(huì),。“用店主的思維來思考”,，這種公司哲學(xué)最早由萊斯特提出,，他會(huì)閱讀每一位顧客的來信和意見卡。他強(qiáng)調(diào)的不是庫存水平,，或是后來的網(wǎng)站點(diǎn)擊率,，而是以下這類顧客指標(biāo)：“昨天我們沒能讓幾個(gè)顧客滿意,？”

????盡管公司每年大概要增加5家商店（從1982年開始），但萊斯特能講出每家店的收入及它的經(jīng)理,。他的繼任者并不都天生擁有這項(xiàng)技能,，盡管后者已在公司工作了15年，并擔(dān)任了四年的總裁,。41歲的埃爾伯自己設(shè)計(jì)了照片閃卡,，以便像萊斯特那樣記住所有資料。

????到1986年,，威廉姆斯－索諾瑪公司已經(jīng)從八年前萊斯特剛買下時(shí)的加利福尼亞州4家店發(fā)展到14個(gè)州的27家店,，銷售額達(dá)到6,800萬美元。那一年,，另外一家位于舊金山的零售商Gap公司正在為它不景氣的Pottery Barn部門尋找買主,，該品牌擁有25家分店。萊斯特用600萬美元買下了它,，計(jì)劃利用最好的地段來擴(kuò)張威廉姆斯－索諾瑪公司,。

????不過，他先做了一個(gè)試驗(yàn),，將自己公司的商品目錄的訣竅應(yīng)用到這一品牌上,，將商品表現(xiàn)為更廣義生活方式的組成部分。此舉使同店利潤增長率達(dá)到兩位數(shù),?！斑@真是讓我們大開眼界?！比R斯特說道,。

????不過，萊斯特也并不總是一帆風(fēng)順,。公司在1982年買入的園藝產(chǎn)品系列遭到了失敗,，并在1999年賣掉。銷售貯藏用品的Hold Everything品牌在2006年被取消,。公司最近還拋棄了它的高端品牌Williams-Sonoma Home,。

公司不會(huì)扼殺創(chuàng)新之舉，首席執(zhí)行官們會(huì)

????埃爾伯稱贊萊斯特善于吸引和保護(hù)公司所需要增進(jìn)的創(chuàng)新思維：“如今我們共同的感受是,，我們?nèi)绾伟l(fā)展超前的東西？怎樣才能更進(jìn)一步,？”

????埃爾伯應(yīng)該非常了解以下一點(diǎn)：1997年,，一群女職員產(chǎn)生了推行Pottery Barn Kids品牌的想法，她是其中之一,。為了該項(xiàng)目,，她們經(jīng)過通宵達(dá)旦和周末的加班加點(diǎn),，終于在總部的車庫里建起了商店樣式給萊斯特看。盡管十分謹(jǐn)慎,，他還是讓她們拿一個(gè)產(chǎn)品目錄進(jìn)行嘗試?，F(xiàn)在，Pottery Barn Kids已經(jīng)開了85個(gè)分店,。公司成立六年后Pottery Barn Teen的想法浮出水面時(shí),，萊斯特說，“我沒有反對(duì),?！?/p>

????對(duì)占據(jù)高位的零售商來說，目前是個(gè)困難時(shí)期,。2009財(cái)年威廉姆斯－索諾瑪公司的收入為31億美元,，比2007年的最高點(diǎn)降低了21%。然而,，這家經(jīng)營著分布于44個(gè)州的610家分店的公司開始顯現(xiàn)出一定的復(fù)原力,，股價(jià)比去年翻了一倍多。

????萊斯特當(dāng)年在買下公司時(shí)已處于退休狀態(tài),，他聲稱這次會(huì)堅(jiān)持到底,。畢竟，人們所說的“三個(gè)和尚沒水喝”會(huì)導(dǎo)致什么局面,？毫無疑問,，萊斯特對(duì)此心知肚明。

????譯者：陳曄