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銷售

威廉姆斯－索諾瑪公司

60%
商店銷售

40%
網(wǎng)絡(luò)和目錄式銷售

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????像霍華德·萊斯特（Howard Lester）這類職業(yè)經(jīng)理照理說不應(yīng)該是企業(yè)家。你知道他們是哪種人：到了需要推動公司增長時,，經(jīng)驗豐富的高管就從創(chuàng)始人手里接過方向盤,，站到原有的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)之上。他是“西裝革履”,、“頭發(fā)斑白”的人,，他的到來，意味著人們還沒來得及查閱保險手冊,，自己快樂而散漫的日子就結(jié)束了,。萊斯特從創(chuàng)始人查克·威廉姆斯（Chuck Williams）手里接管了位于舊金山的威廉姆斯－索諾瑪公司，而威廉姆斯將繼續(xù)擔(dān)任該公司董事長,。然而,，94歲的威廉姆斯也不得不承認，如果沒有萊斯特,，這家家居裝飾零售商不可能成為30億美元的業(yè)內(nèi)巨頭,。

????現(xiàn)年74歲的萊斯特在掌管公司32年后,，于今年5月份退休。他本身就足以稱為企業(yè)家,，不僅在1978年收購?fù)匪梗髦Z瑪公司（Williams-Sonoma）之前成功地創(chuàng)立了一家公司（后賣出）,，而且在執(zhí)掌公司期間顯示出高度的企業(yè)家精神：他推動企業(yè)發(fā)展，勇冒風(fēng)險,，同時也不怕犯錯誤,。[5月份上任的首席執(zhí)行官勞拉·埃爾伯（Laura Alber）是他的第三任繼承者；其他兩位已淡出,。]萊斯特將威廉姆斯－索諾瑪公司打造成一個廚房和家居裝飾的帝國,，旗下品牌有Pottery Barn和West Elm等（見附圖）?！霸跇I(yè)務(wù)發(fā)展方面,，他做出了許多大膽的決定，并且對于抓住機會大規(guī)模推廣一種高品位理念,，他很有想法?！?a href="../../../../global500/136/">高盛公司（Goldman Sachs）的分析師馬特·法斯勒（Matt Fassler）說,。

????與其他非創(chuàng)始人的企業(yè)家不同的是，萊斯特專注于推廣品牌,，而不是讓自己個人家喻戶曉,。威廉姆斯－索諾瑪公司創(chuàng)建于1956年，創(chuàng)建者這樣做是出于對法式烹飪傳統(tǒng)的熱愛,。但萊斯特的狂熱才使威廉姆斯－索諾瑪公司真正進入烹飪業(yè),。他的熱情來自哪里？生意,?！拔覍ψ鋈榈帮灢桓信d趣?！比R斯特說,。下面讓我們一窺其他發(fā)展企業(yè)的秘訣：

細心發(fā)掘機會

????1976年，萊斯特40歲,，他當(dāng)時唯一的打算就是四處閑蕩,。他賣掉了自己創(chuàng)立的軟件公司Centurex，隨后六個月的時間都在打高爾夫,。他正到處尋找可以買入的公司時,，一個朋友建議他可以留意一家正處于困境中的待售公司，它主要從事炊具零售和目錄式銷售,。

????萊斯特花了幾個星期在威廉姆斯－索諾瑪公司“調(diào)查每個細節(jié),，找每一位員工談話”,。他了解到，公司財務(wù)岌岌可危,，收入為400萬美元,，背著70萬美元的債務(wù)?！八鼪]有機制,，對庫存沒有概念，而這正是我所精通的,?！彼鸵晃粡奈磽?dān)任過運營職務(wù)的合伙人一起用10萬美元買下了這家公司。而他之前唯一的零售經(jīng)驗是當(dāng)顧客,。

虛心學(xué)習(xí)

????萊斯特靠實地考察,，確定方向。他和威廉姆斯一起到歐洲進行了一次采購之旅,，另外也造訪了美國的廚房用品商店,。他注意到，“這些店的經(jīng)營更多是作為一種愛好,，而不是生意,。”

????盡管他嗅到了一個大機會,，但并沒有立刻采取行動,。他聘用了一位直銷專家，集中精力發(fā)展目錄式銷售,，而不急于開店,，因為這需要投入大量資金。當(dāng)公司在1983年上市時,，目錄式銷售占總收入的比例從五年前的50%上升到75%,。目錄銷售的顧客地址也為開設(shè)新零售店的選址提供了指導(dǎo)。

????萊斯特還聘請專家教他有關(guān)房地產(chǎn)的學(xué)問,。很快,，他就像大廚排列餐刀一樣開始仔細挑選地點了。當(dāng)購物中心業(yè)主試圖將其新式“廚房”商店放在美食廣場旁邊時,，他拒絕了,。威廉姆斯－索諾瑪公司屬于奢侈品牌。