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不可見的競(jìng)爭(zhēng)力

????于劍波所指的經(jīng)營(yíng)技術(shù),，包括生鮮加工,、百貨陳列、促銷和訂貨等?，F(xiàn)在,，他還在主導(dǎo)物美的服裝和生鮮加工等環(huán)節(jié)。在果蔬方面,，他派人員進(jìn)駐郊區(qū)基地,，依賴基于 Web 的數(shù)據(jù)平臺(tái)，這些員工可以在幾秒鐘內(nèi)得悉北京的超市銷售價(jià)格,，以決定談判策略,。

????然而于劍波指出，在這方面他們與沃爾瑪（全球）的差距在短期內(nèi)很難填平,。作為對(duì)比,，沃爾瑪正在用統(tǒng)一的后臺(tái)管理全世界 7,000 多家賣店，而每天通過衛(wèi)星傳輸能夠把各家賣店的數(shù)據(jù)傳回總部,，然后布置全球的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。

????此外，任何行業(yè)都有機(jī)器管不到的區(qū)域,，那就是人腦中的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),，英文中稱之為“knowhow”。于劍波認(rèn)為,，沃爾瑪這類大企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)打拼了近半個(gè)世紀(jì),，他們頭腦中對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)無可比擬。他希望剛過 15 歲的物美來日也能產(chǎn)生這樣一批“大腦”,，在 IT 的優(yōu)勢(shì)下,，與這些年長(zhǎng)的外資超市博弈。

????但是,，外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有弱點(diǎn),，比如沃爾瑪在中國(guó)店面不多，而且具體區(qū)域市場(chǎng)占有率低,，果蔬采購(gòu)如果長(zhǎng)途跋涉運(yùn)輸，會(huì)加大成本,。對(duì)此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平曾經(jīng)談到十幾年前沃爾瑪在美國(guó)配送中心也有限,，但該公司很有可能圍繞這些核心的“軍官”在合適的時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)勢(shì)不可擋的擴(kuò)張,，并且最終控制中國(guó)市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。

????針對(duì)此觀點(diǎn),，于劍波指出沃爾瑪在一些有強(qiáng)勢(shì)本土競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)域并沒有占到便宜,。除了敗走德國(guó)和韓國(guó)，即便在美國(guó),，沃爾瑪在得克薩斯州也遭遇到了一家名為 HEB 的零售商的抵抗,。HEB 在得州的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沃爾瑪，他們提供了從耳垂穿孔,、家庭聚會(huì)策劃到廚房烹飪展示等當(dāng)?shù)鼐用窨釔鄣姆?wù),。這些內(nèi)容對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的沃爾瑪來說，都是都無法覆蓋的細(xì)分市場(chǎng),。

????有分析表明,，沃爾瑪很少占據(jù)超過 30% 的地區(qū)市場(chǎng)，也就是會(huì)空出 70% 的市場(chǎng)由其他商家提供像 HEB 這樣的個(gè)性化服務(wù),，比如細(xì)分到推銷十種不同種類的西紅柿給挑剔的當(dāng)?shù)厝恕,；谶@個(gè)原因,，有評(píng)論提出，要避免被熊捕食,，不需要比熊跑得快,，而只要比其他被捕食者跑得快就行。

深入熊窩

????然而,，于劍波考察名單中一家名為阿爾迪（ALDI）的德國(guó)小型超市連鎖店卻有比“與熊共存”的更大野心,。考察結(jié)束一年后,，正是這家以小博大的連鎖超市最終逼迫沃爾瑪撤離了德國(guó),。據(jù)了解，阿爾迪是非上市企業(yè),，很多人無法破解他們的奧秘,。他們的創(chuàng)始人最近的照片拍攝于上世紀(jì) 70 年代初。

????為了了解這家傳奇企業(yè),，于劍波 2005 在德國(guó)呆了 10 天,，一家一家店地觀察。“阿爾迪的店長(zhǎng)把我趕出去好多次,?！庇趧Σㄐρ浴Ｋ?dāng)時(shí)在店鋪中錄音,，記錄品名,、數(shù)量、規(guī)格,、價(jià)格等信息,，甚至跑到收銀室拍照。最后被工作人員懷疑并阻止時(shí),，他被迫買了一把促銷的牙刷,，然后去了 300 公里外的下一家阿爾迪店退貨，卻發(fā)現(xiàn)了阿爾迪的另一個(gè)秘密：對(duì)方表示通過一個(gè)簡(jiǎn)單的收貨動(dòng)作,，就實(shí)現(xiàn)了異地退貨,。于劍波坦言，物美在這些細(xì)節(jié)上現(xiàn)在還做不到,。

????此外,，在跟隨阿爾迪運(yùn)輸車的過程中，于劍波發(fā)現(xiàn)門店貨倉的鑰匙不在店長(zhǎng)手里,，而是掌握在貨車司機(jī)的手里,，司機(jī)自行開倉卸貨就完成了工序。相對(duì)國(guó)內(nèi)同行專人收貨并詳細(xì)清點(diǎn)而言,，他們的物流效率更高,。

????在德國(guó)，于劍波通過記錄地面磚塊的分布,、海報(bào)的設(shè)計(jì)和收銀機(jī)的數(shù)量等細(xì)節(jié),，試圖破譯很多阿爾迪的成功規(guī)律。其中,，他發(fā)現(xiàn)阿爾迪雖然只有 700 種商品,，但店內(nèi)有一條促銷通道，銷售的貨品小到襪子口紅,，大到冰箱洗衣機(jī),。這個(gè)區(qū)域的商品可以每周換一次，頻率非常高,，700 個(gè)單品和這個(gè)流動(dòng)促銷區(qū)商品數(shù)的總和與沃爾瑪總的商品數(shù)正好相當(dāng),。“這就是這些 1,000 平米的小店可以抗衡沃爾瑪 20,000 平米的大店的奧秘所在,?！?于劍波回憶中帶興奮,。

????于劍波在物美北京總部的辦公室位于一個(gè)不起眼的角落，外面的墻體簡(jiǎn)陋斑駁,，而對(duì)面墻上掛的巨型效果圖卻細(xì)致地體現(xiàn)了一個(gè)龐大建筑物從車輛通道到頂部橫梁的很多細(xì)節(jié),。“這是我們即將建成的使用面積 7 萬平方米的華北區(qū)最大物流中心,?！痹谟?guó)，最大的單體物流中心占地 6 萬平米,，屬于大眾汽車,，而眼前這個(gè)北京機(jī)場(chǎng)附近的物流中心面積更大，并且已經(jīng)可以通過系統(tǒng)軟件驅(qū)動(dòng)物流中心的電子標(biāo)簽（RF）,、分解機(jī)和傳送線等硬件設(shè)備,。

????英國(guó)第一大零售商樂購(gòu)（TESCO）在英吉利海峽有上百個(gè)物流中心，并且已經(jīng)開始立足店鋪開拓互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物,。物美董事長(zhǎng)吳堅(jiān)忠博士曾預(yù)言,，2020 年的中國(guó)將會(huì)出現(xiàn)上千億美元銷售額的零售企業(yè)，接近樂購(gòu)的水平,。

????于劍波也認(rèn)為中國(guó)本地市場(chǎng)足夠再造一個(gè)沃爾瑪,，而物美眼前在任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都必須進(jìn)入前兩名。此刻,，在技術(shù)手段的支持下,，他們正在試圖把北京的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到北方最近的市場(chǎng)天津、南方消費(fèi)力巨大的城市杭州,，以及中國(guó)西部省份寧夏等地區(qū),。這些地點(diǎn)正好也是沃爾瑪?shù)韧赓Y零售業(yè)的圖謀所在。而在地球的另一面,，神秘的阿爾迪正在深入熊窩，把店鋪開到了紐約城,，在美國(guó)金融危機(jī)期間,，阿爾迪突然在沃爾瑪?shù)牡乇P上加快了擴(kuò)張步伐，采用正是沃爾瑪最兇狠的“捕獵手段”——低得不能再低的價(jià)格,。