????你還記得上一次購買大件商品的情形嗎,？比如買房或者買車？對這么重要的投資,，你可能在短時間內就決定了哪些特性對你來說是最重要的,，哪些特性則需要仔細對比，然后作出選擇,。

????等你最后終于鎖定最后買下來了的住宅或汽車時,，你買它的原因是它的特性剛好符合你的要求嗎？如果你和大多數(shù)人一樣,，答案就可能是否定的,。

????實際上，無論是買塊糖還是買個房,，影響你做出決定的都是大腦中的“非理性”或感性部分,，至少它發(fā)揮了一部分作用。你的絕大部分思維都發(fā)生在潛意識里,；也就是大腦皮層以下,。

????但這不是說你太傻。

????潛意識的處理能力之強令人難以置信,。一天中你的大多數(shù)決定都由潛意識做出,。此外,，潛意識不僅能更好地找到你作為一名顧客正在尋找的特性和優(yōu)點，它還能更進一步,，為你權衡這些因素孰輕孰重,。

????所以，就算你選購新居時也許列出了15條要求,，比如要有洗衣間，要有兩個衛(wèi)生間,，而且“地段要好”,。但在你的潛意識中，你知道地段對你來說遠比兩個衛(wèi)生間重要,。甚至那些你沒有注意到的因素,，比如可以擺放餐桌的廚房，也可能成為你選擇這套住宅,、而不是那套的原因,。

????有趣的是，你的潛意識做出決定之后,，你經(jīng)常為自己為什么做出這樣的選擇來編造一些原因,。從本質上講，我們用理性,、或者說用編出來的理由,，來解釋自己的行為。這不是在撒謊,，而是在猜測,。

????鑒于人人都是如此，對打算出售產(chǎn)品和服務的公司來說,，它能帶來什么啟示呢,？廣告公司早在多年前就意識到了這一點——只要能深入到感性的潛意識中，就能賣掉更多東西,。但如果我們想讓顧客感到滿意,，不離開我們，那又能從中得到什么啟示呢,？

????如果顧客自己都不能解釋為什么他們會購買一件產(chǎn)品或一項服務,，他們又怎么來告訴我們呢？

????這就是我們下次要探討的問題,。