????把產(chǎn)品質量糾紛作為拒絕付款的依據(jù)在國際貿易中很普遍,，特別是在買家沒有意識到賣家擁有第三方專業(yè)資源，可以跨國解決債務糾紛的情況下,。比如當賣家遠在數(shù)千英里之外的中國時，海外買家故意不和賣家聯(lián)系,，并借此逃避付款責任的情況相當常見,。

????本文探討的真實海外商業(yè)債務追討案例由SCJ公司提供，賣方是一家中國中型不銹鋼產(chǎn)品制造商和出口商,，買方是一家普普通通的美國化工企業(yè),。在此案例中賣方未能收回應付款項的原因，是買家提出了質量問題糾紛,，但隨著SCJ債務追討團隊將各種事實一一擺出后,，情況出現(xiàn)了顯著變化。

????在一次貿易博覽會上結識后,，該美國買家訂購了一批低等級不銹鋼制品,，材料的耐腐蝕性尚未達到應用于終端產(chǎn)品所需要的等級。而針對賣方提出的使用更高品質不銹鋼材料的建議，買家置之不理,，依然訂購了等級較低的產(chǎn)品,。賣家接單后按照買方要求的規(guī)格生產(chǎn)出了這批產(chǎn)品，并且如期發(fā)了貨,。

????這些產(chǎn)品的表現(xiàn)并未達到預期,，買方順理成章地宣稱這批產(chǎn)品存在缺陷，拒絕向賣方付款,。并生氣地指責賣方給他們提供了次品,。

????賣方不斷聯(lián)系買家要求付款，而買家一律置若罔聞,。盡管賣家提供了通情達理的付款機會,，但買方選擇繼續(xù)無視付款要求，甚至不回電子郵件,。到了這個時候,，賣家對買方也非常生氣，因為當初是他們沒有接受建議,，訂購了不適合的產(chǎn)品,，現(xiàn)在卻不想付款！雙方都不愿讓步,，此事迅速陷入僵局,。

????賣家隨后找到了SCJ尋求幫助。審查過細節(jié)之后,，我們接下了這個案子,，并開始了縝密研究，SCJ的所有追討行動都是如此,。

????鑒于買方表示他們對我們的客戶非常失望,，我們需要耐心地借助熟練的談判技巧和買家進行積極而有意義的對話。最終建立雙向的融洽關系后,，我們才能對形勢進行評估,，并找出真正的核心問題。

????多次商討之后,，買方終于承認,，他們沒有按我們客戶的建議購買產(chǎn)品是因為價格差異以及他們希望降低成本。下訂單時,，買家相信賣方只是想讓他們“多花錢”來購買更貴的產(chǎn)品,，從更大的訂單中賺更多的錢。

????這批產(chǎn)品運抵之后,，買方將其投入使用,。不出賣家所料,，這些產(chǎn)品開始銹蝕，無法正常發(fā)揮作用,。直到此時,，買家才意識到自己做了錯誤決定，購買了等級偏低的不銹鋼,。

????當初沒有接受賣方的建議讓買家覺得很沒面子,。他們不知道應該怎樣處理這樣的情況，因為他們看錯了賣家,，再和賣家探討相關情況會讓他們很難堪,。

????因此，買家非但沒有承認自己的錯誤,，還決定忽略事實,。他們錯誤地認為賣方會停止追討貨款，此事很快就會煙消云散,。這種做法讓情況變得更糟了,。無疑這位買家覺得由于海外供應商聘請美國律師的程序復雜，耗時漫長且成本很高,，賣家不會向他們追債,。

????沒想到，賣家會求助于第三方專業(yè)人士,，這種做法不像司法訴訟那樣麻煩重重或者需要花費大筆資金,。賣家的理解是，商業(yè)債務回收專業(yè)人士會使用先進的談判技巧在買方和其客戶——也就是賣方之間找到利益共同點,，進而通過相應的創(chuàng)新解決方案讓雙方都受益,。

????由于通常在債務糾紛中會出現(xiàn)的局面是，買賣雙方都很氣憤,。因此二者之間不可能直接進行客觀對話,。不過，在我們和買方進行協(xié)商的過程中,，我們發(fā)現(xiàn)他們仍然需要合適等級的不銹鋼產(chǎn)品,，而且仍在尋找供應商。

????我們把這個情況告訴了客戶,，并提出了一個方案供他們參考。我們建議賣方給買家打個小小的折扣,，但前提條件是：

????1）買家再向我們的客戶訂購一批產(chǎn)品,，賣方僅為買家打折一次；

????2）買方在新訂單發(fā)貨前支付前后兩筆訂單的款項,。

????客戶對這個方案進行評估后也認為,，他們可以在兩筆訂單都打折的情況獲得足夠的利潤,，同時化解雙方爭執(zhí)不下的局面。

????此外,，我們的客戶聲明,，如果這次買方能按要求去做，今后他們仍然愿意跟對方做生意,。賣方向我們提供了他們的定價要求,，然后我們跟買方進行了協(xié)商。

????最終結果是,，買方接受了這項建議,，預付了貨款，后一批產(chǎn)品也如約發(fā)貨,。這個解決方案既保留了買家的面子,，也讓我們的客戶拿到了先后兩批訂單的貨款，而且今后還有機會繼續(xù)跟買家做生意,。

????這個案例值得注意的地方在于,，賣家在解決債務糾紛時做了一系列完全正確的決定。首先,，他們把所有跟買方的通信都備了案,，包括證明他們建議買家不要購買等級較低的不銹鋼以及對方明確堅持要購買低等級產(chǎn)品的文件。賣方還保留了買方訂單,，以及證明自己已經(jīng)發(fā)貨的所有相關運單,。

????保留完整記錄是個關鍵，不過,，賣方最重要的決定也許是他們意識到買家不打算履行付款義務時迅速采取了行動,，而不是坐等出現(xiàn)“奇跡”。賣方迅速選擇通過海外商業(yè)債務專業(yè)追討咨詢機構來幫助他們收回貨款,，而不是繼續(xù)等待并盼望自己的耐心能打動買方,，進而讓對方付款。

????在商業(yè)債務專業(yè)追討咨詢機構的幫助下,，我們的客戶拿到了前后兩筆訂單的貨款,，而且還有了一位回頭客，對方尊重并欣賞我們客戶的品質,。在他們看來,，這是一位有價值的供應商。（財富中文網(wǎng)）

????譯者：Charlie