????這個(gè)專欄的很多讀者都正在或打算向美國(guó)企業(yè)出售產(chǎn)品,。在之前的文章中,，我們?cè)懻撨^(guò)我們所觀察到的出口商在向海外市場(chǎng)發(fā)貨時(shí)遇到的種種問(wèn)題。但是除了進(jìn)行嚴(yán)格的背景調(diào)查,，利用信貸申請(qǐng)表來(lái)評(píng)估新潛在客戶的信譽(yù)之外，出口商在向美國(guó)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品時(shí)還要注意哪些事項(xiàng)才能最大限度地保護(hù)自己呢,？

????我在今天的文章中將和大家一起分享我的經(jīng)驗(yàn),，教您采用最合理的交易方式與美國(guó)公司做生意，確保能夠拿到錢(qián),。我們都在自己的企業(yè)中傾注了大量的心血,。每天，我們都在與風(fēng)險(xiǎn)和壓力打交道,。世間最無(wú)奈的事情莫過(guò)于,，我們辛辛苦苦拉到業(yè)務(wù)，然后努力履行對(duì)客戶的義務(wù),，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶不愿付錢(qián),。好在我可以提供一些能對(duì)大家有所幫助的保護(hù)措施，避免大家遇到這種情況,。

????雖然技術(shù)和放寬的政治束縛讓不同國(guó)家的企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)開(kāi)展合作,，但我發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于企業(yè)所掌握的外國(guó)市場(chǎng)信息,，企業(yè)對(duì)合作方文化,、實(shí)踐和傳統(tǒng)的了解較為滯后。跟眾多的中國(guó)出口商一樣,，獲得新客戶,、打開(kāi)新市場(chǎng)會(huì)讓我感到十分興奮。不幸的是，我也看到,，因?yàn)槟貌坏叫驴蛻簟袝r(shí)候是老客戶——的貨款而感到沮喪和失望的出口商數(shù)不勝數(shù),。幸運(yùn)的是，我們可以用現(xiàn)有的法律和方法來(lái)構(gòu)建和記錄交易,。這種方式可以讓那些負(fù)隅頑抗的債務(wù)人深信,，如果有必要的話，你可以把他告上法庭,。

????沒(méi)有人愿意上法庭,。這一直都是最后的手段。但是在很多情況下,，一旦提起訴訟,，你獲勝的可能性很大，而掌握了這一點(diǎn)之后,，實(shí)際上你不用真的起訴,，就可以拿到貨款。我希望大家能夠以構(gòu)建和記錄交易這種方式來(lái)保護(hù)自己的公司,。這樣,，一旦你履行了交易中的義務(wù)，你就能拿到貨款,。

????我在今天和接下來(lái)幾個(gè)月的文章中將和大家討論4個(gè)重大問(wèn)題：

????1. 為什么在與美國(guó)企業(yè)做生意的過(guò)程中必須簽訂合同,？

????2. 什么樣的合同才在美國(guó)具有強(qiáng)制執(zhí)行力？

????3. 哪些重要內(nèi)容必須寫(xiě)進(jìn)合同,？

????4. 如果另一方不履行義務(wù)——也就是不付款,，你該怎么辦？應(yīng)該在什么時(shí)候采取行動(dòng),？

????1. 為什么在與美國(guó)企業(yè)做生意的過(guò)程中必須簽訂合同,？

????眾所周知，美國(guó)是個(gè)喜歡打官司的國(guó)家——美國(guó)人并不害怕打官司,。民意調(diào)查顯示,，美國(guó)人對(duì)自己國(guó)家的法院系統(tǒng)比其他任何政府部門(mén)更有信心。用長(zhǎng)久以來(lái)流傳的一句話來(lái)說(shuō)就是“每個(gè)人都有權(quán)上法庭”,，而且在電影和電視節(jié)目中,，爭(zhēng)議雙方經(jīng)常說(shuō)的就是“我們法庭見(jiàn)！”或“找我律師吧,！”

????既然美國(guó)人已經(jīng)做好了打官司的準(zhǔn)備,，那么你必須簽訂一份適用美國(guó)法律、而且可以在美國(guó)法庭強(qiáng)制執(zhí)行的合同,。更為重要的是,，你的合同應(yīng)該讓你的對(duì)手害怕打官司,。如果合同制定得當(dāng)?shù)脑挘愕膶?duì)手就會(huì)意識(shí)到,，打官司對(duì)他來(lái)說(shuō)是個(gè)虧本買(mǎi)賣(mài),。

????美國(guó)所有的訴訟都將記錄在公共檔案中。如果一家企業(yè)經(jīng)常卷入訴訟,，那么其他考慮和這位債務(wù)人做生意的公司,，或考慮給這位債務(wù)人貸款的出借人就會(huì)再三考慮。他們擔(dān)心,，到了某一天,，他們自己都得跟這位債務(wù)人打官司。

????鑒于精心制作的合同將大大增加你打贏官司的可能性,，因此這也就降低了打官司的概率,。

????2.什么樣的合同才在美國(guó)具有強(qiáng)制執(zhí)行力？

????回答這個(gè)問(wèn)題之前,，大家應(yīng)該好好想想另外一個(gè)問(wèn)題：合同有必要在美國(guó)擁有強(qiáng)制執(zhí)行力嗎,？

????答案是“的確如此！”要求美國(guó)債務(wù)人按合同強(qiáng)制執(zhí)行最有效的辦法就是,，精心制作一份合同,，讓債務(wù)人知道美國(guó)法庭將會(huì)做出對(duì)他不利的判決。更為重要的是,，美國(guó)法庭不會(huì)執(zhí)行他國(guó)法庭的裁決,。美國(guó)法官的權(quán)力很大，而且業(yè)務(wù)面也廣,。然而，連國(guó)際公約組織都經(jīng)常準(zhǔn)許對(duì)某些訴訟進(jìn)行審核,，盡管訴訟方可能是在國(guó)外輸?shù)袅斯偎镜墓?。美?guó)法律的一條基本原則就是，“每個(gè)人都有權(quán)上法庭”,。它意味著法庭應(yīng)公平地給予每一方闡述自身立場(chǎng)的機(jī)會(huì),。美國(guó)法官可能會(huì)列出諸多理由，認(rèn)為美國(guó)企業(yè)在國(guó)外訴訟程序中沒(méi)能得到這一機(jī)會(huì),，并因此而拒絕執(zhí)行外國(guó)的判決,。

????在這種情況下，債權(quán)人獲得中國(guó)法庭的裁決然后移交美國(guó)法院執(zhí)行的舉措無(wú)疑是浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián),。如果債務(wù)人簽訂的是一份精心制作的合同,，而且他所面臨的潛在訴訟將由美國(guó)本土法院強(qiáng)制執(zhí)行，那么債務(wù)人在訴訟前嘗試解決此事的可能性就會(huì)更大,。

????那么,，什么樣的合同在美國(guó)才具有強(qiáng)制執(zhí)行力,？在理想的情況下（并非每次都是如此），雙方簽署的合同應(yīng)明確聲明：

????? 各方法律注冊(cè)名稱和地址,；

????? 各方的義務(wù),，例如一方提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，另一方將如何支付此類產(chǎn)品或服務(wù),；

????? 各方履行義務(wù)的時(shí)限,；

????? 一方無(wú)法履行義務(wù)時(shí)，各方將采取的補(bǔ)救措施,；

????? 這類措施的執(zhí)行地點(diǎn)（如果進(jìn)口商位于美國(guó),，那么美國(guó)便是合同執(zhí)行地）和方式（例如，仲裁）,；以及：

????? 文件應(yīng)包含各方的所有協(xié)定,，也就是說(shuō)，其他包含各方協(xié)定的文件都是無(wú)效的,，除非此類文件得到了各方的簽署,。

????正如我所說(shuō)的，這是一個(gè)理想的合同——所有的協(xié)議都體現(xiàn)在同一份文件上,。對(duì)于某些行業(yè)和某些類型的交易來(lái)說(shuō),，這種類型的協(xié)議是普遍的，而且是有效的,。然而,，這并不是產(chǎn)品銷售時(shí)經(jīng)常采用的做法。

????有時(shí)候,，買(mǎi)賣(mài)雙方的協(xié)議是由多個(gè)文件組成的,。例如，在買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候,，買(mǎi)家可能會(huì)使用采購(gòu)訂單,。

????買(mǎi)家在查看債權(quán)人所提交的報(bào)價(jià)后可能才會(huì)下采購(gòu)訂單。而報(bào)價(jià)可能包含獨(dú)有的條款,。

????發(fā)貨后,，賣(mài)方會(huì)開(kāi)具發(fā)貨單，這其中也包含相應(yīng)的條款,。

????但愿這些文件當(dāng)中沒(méi)有相互抵觸的條款,。然而有時(shí)候也會(huì)存在抵觸條款，結(jié)果就會(huì)引發(fā)“單據(jù)之爭(zhēng)”,。此外,，進(jìn)出口商雇員在郵件中也會(huì)談到不同的條款，或可能對(duì)某些文件中的條款進(jìn)行澄清,。為了弄清楚“合同”到底是怎么規(guī)定的,，雙方必須核查上述所有文件,。

????因此，正如你所看到的,，就文件而言,，“什么樣的合同在美國(guó)才具有執(zhí)行效力”這個(gè)問(wèn)題很難回答。你可以在文件中盡可能地列明必要的條款來(lái)保護(hù)自己,，例如產(chǎn)品標(biāo)識(shí),、價(jià)格、發(fā)貨方式和時(shí)間,、支付方式和時(shí)間,。

????相反，如果買(mǎi)方發(fā)來(lái)的文件中的條款與你預(yù)想的不一致,，你應(yīng)該以書(shū)面形式盡快通知買(mǎi)方,，告訴他們存在分歧的條款以及你認(rèn)為正確的條款。

????問(wèn)題得到解決之前,，你可能得延遲發(fā)貨,，同時(shí)通知買(mǎi)家延遲發(fā)貨的消息及其理由。盡管大多數(shù)買(mǎi)家都是講誠(chéng)信的買(mǎi)家,，而且存在分歧的條款可能只是純粹出于誤解,，但是，偶爾也會(huì)碰到缺德的買(mǎi)家,，他們會(huì)樂(lè)意地接受所發(fā)來(lái)的貨物,，然后聲稱此次交易應(yīng)適用他們的條款。如果你在解決沖突條款問(wèn)題之前就已經(jīng)發(fā)貨,，那么對(duì)方在權(quán)衡時(shí)就會(huì)要求享有和你同等,、甚至是超越你的效力。如果他的主張就是最后的主張,，而且也沒(méi)有人提出反對(duì),，這簡(jiǎn)直就是板上釘釘?shù)氖隆＃ㄘ?cái)富中文網(wǎng)）

????譯者：翔