????中國出口商面臨成本增加、利潤下滑以及市場需求的萎縮,，這些問題在很多文章中都有論述,，但海外客戶拖欠中國出口商巨額應(yīng)收賬款一事卻鮮有人提及。據(jù)商務(wù)部估算,，這類拖欠賬款已超過1,000億美元（6,130億元人民幣）,，而且還在不斷增加?；蛘邠Q句話說,，中國出口商目前的銷售壞賬率為5%-30%。

????其中一些債務(wù)當(dāng)然是故意拖欠,；有一些則由質(zhì)量管理紕漏和交貨延遲所引起,。但大部分債務(wù)都源于對專業(yè)的信用風(fēng)險以及如何正確管理應(yīng)收賬款知之甚少。俗話說,，“沒拿到貨款,，銷售工作就沒有真正完成”。如今,，這句話是很多中國出口商的真實寫照,。

????造成這個問題的很大一部分原因在于，目前,，在售貨時使用各種無擔(dān)保賒銷方式,、而非傳統(tǒng)信用證（Letters-of-Credit）的中國出口商比以往任何時候都多。2005年的時候,，中國出口企業(yè)付款方式中用信用證的為78%,。如今，只有24%的出口商使用信用證,，而且它們大多是有權(quán)要求使用信用證,、并以此接受付款的頂級出口商。

????造成信用證使用率下降的一個原因是,，我們不斷地聽到,，迫于海外市場日趨激烈的競爭環(huán)境和買家的要求，中小型企業(yè)在銷售產(chǎn)品時不得不采用賒銷方式,。這種市場環(huán)境變化出現(xiàn)得十分迅速,，然而卻沒有完善、公認(rèn)的專業(yè)信用管理政策,、方法和流程供中國出口商借鑒,。新的賒銷方式為出口商帶來了更高層次的支付風(fēng)險。

????然而,，對于很多出口商來說,，進(jìn)行信用風(fēng)險分析和有效的應(yīng)收賬款管理會與之前的經(jīng)驗以及根深蒂固的中國文化相悖,，讓出口商的管理層疑惑不安。

????我將通過一系列文章來敘述我對“海外逾期應(yīng)收賬款的中國誤區(qū)與外國現(xiàn)實”的感受,，本文是該系列的開篇,。在本文和今后的帖子中，我將闡述各種信用風(fēng)險的起源和補(bǔ)救措施,，中國出口商遇到的應(yīng)收賬款管理問題,，以及如何減少、甚至避免因無法獲得海外應(yīng)收賬款而造成的損失,。帖子中提到的所有案例都來自于我在過去9年中與中國各地的出口商合作時的切身體驗和觀察結(jié)果,。

????誤區(qū)：在研討會上和我交流過的很多客戶和出口商都覺得，如果他們持續(xù)不斷地要求海外客戶償還欠款,，假以時日，他們最終會拿到欠款,。在尋求協(xié)助升級追收之前,，出口商需要執(zhí)行規(guī)范的、與事件和時間高度相關(guān)的內(nèi)部應(yīng)收賬款流程,。如果實施內(nèi)部流程后還沒有收回欠款,，出口商卻很難接受是海外客戶已經(jīng)忽視他們了。出口商會認(rèn)為,，如果繼續(xù)發(fā)郵件——不斷地發(fā)——那么客戶將以償還付款作為回應(yīng),。在他們看來，盡管客戶對出口商置若罔聞,，但持續(xù)的耐心終將得到回報,。

????現(xiàn)實：不幸的是，在當(dāng)今世界,，耐心靜候是不被看好的美德,。而且，時間是商帳追收的最大敵人,。遭到冷遇的出口商要拿到欠款,，就必須在債務(wù)人所在的市場采取積極的措施。就在出口商耐心地發(fā)送郵件時,，其他尚未拿到該客戶付款的債權(quán)人可能會升級追收方式,。這些人可能會拿到欠款，而耐心等待的出口商得到的僅僅是債務(wù)人對郵件的置若罔聞或空洞的承諾,。經(jīng)驗告訴我,，如果債務(wù)人欠某一個供貨商的錢，那么他很有可能也欠其他供貨商的錢,。

????為了說明我的觀點(diǎn),，請看下圖,。它的根據(jù)是多年的行業(yè)研究，體現(xiàn)的是時間對收取拖欠應(yīng)收賬款的負(fù)面影響,。

????如上圖所示,，收回欠款的可能性隨著時間的推移而大幅降低。對逾期三個月的賬款來說,，收回的可能性是73%,。逾期6個月后，可能性就下降到了50%,，12個月后則為25%,。24個月之后，成功收回欠款的可能性只有10%,。

????在美國市場,，收取款項時執(zhí)行規(guī)范的內(nèi)部收款程序是公司的標(biāo)準(zhǔn)做法。然而,，如果拖欠賬款的客戶沒有反應(yīng),，也不進(jìn)行支付，那么在欠款逾期90天后,，公司就會尋求專業(yè)協(xié)助,，那時收回欠款的可能性還有73%。

????然而,，一些中國客戶卻常常請我們催收過期兩年甚至是三年的,、不可能收回的舊賬。通常,，過了這么久之后,，債務(wù)人早已洗手不干，銷聲匿跡了,。此時催收已經(jīng)為時過晚,，出口商已經(jīng)拿不回欠款。

????總之：歸根結(jié)底,，出口商不能抱有幻想,，用耐心去換取付款。他們必須對應(yīng)收賬款的管理采取嚴(yán)格措施,，然后在拖欠賬款逾期90日后采取進(jìn)一步措施,。這能讓欠款客戶產(chǎn)生緊迫感，迫使他們優(yōu)先向該出口商付款,。而在采取果斷催收措施之前,，出口商等的時間越長，他們拿到欠款的可能性就越小,。

????請繼續(xù)關(guān)注我下個月的文章,。我們將繼續(xù)討論其他的中國誤區(qū)和外國現(xiàn)實,，所有這些都來自于我在幫助中國出口商時的切身體會。（財富中文網(wǎng)）