????中國出口商面臨成本增加,、利潤下滑以及市場需求的萎縮，這些問題在很多文章中都有論述,，但海外客戶拖欠中國出口商巨額應(yīng)收賬款一事卻鮮有人提及,。據(jù)商務(wù)部估算，這類拖欠賬款已超過1,000億美元（6,130億元人民幣）,，而且還在不斷增加,。或者換句話說,，中國出口商目前的銷售壞賬率為5%-30%,。

????其中一些債務(wù)當(dāng)然是故意拖欠；有一些則由質(zhì)量管理紕漏和交貨延遲所引起,。但大部分債務(wù)都源于對(duì)專業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)以及如何正確管理應(yīng)收賬款知之甚少,。俗話說，“沒拿到貨款,，銷售工作就沒有真正完成”,。如今，這句話是很多中國出口商的真實(shí)寫照,。

????造成這個(gè)問題的很大一部分原因在于,，目前，在售貨時(shí)使用各種無擔(dān)保賒銷方式,、而非傳統(tǒng)信用證（Letters-of-Credit）的中國出口商比以往任何時(shí)候都多,。2005年的時(shí)候,，中國出口企業(yè)付款方式中用信用證的為78%,。如今，只有24%的出口商使用信用證,，而且它們大多是有權(quán)要求使用信用證,、并以此接受付款的頂級(jí)出口商。

????造成信用證使用率下降的一個(gè)原因是,，我們不斷地聽到,，迫于海外市場日趨激烈的競爭環(huán)境和買家的要求，中小型企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)不得不采用賒銷方式,。這種市場環(huán)境變化出現(xiàn)得十分迅速,，然而卻沒有完善、公認(rèn)的專業(yè)信用管理政策,、方法和流程供中國出口商借鑒,。新的賒銷方式為出口商帶來了更高層次的支付風(fēng)險(xiǎn)。

????然而,，對(duì)于很多出口商來說,，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析和有效的應(yīng)收賬款管理會(huì)與之前的經(jīng)驗(yàn)以及根深蒂固的中國文化相悖,，讓出口商的管理層疑惑不安。

????我將通過一系列文章來敘述我對(duì)“海外逾期應(yīng)收賬款的中國誤區(qū)與外國現(xiàn)實(shí)”的感受,，本文是該系列的開篇,。在本文和今后的帖子中，我將闡述各種信用風(fēng)險(xiǎn)的起源和補(bǔ)救措施,，中國出口商遇到的應(yīng)收賬款管理問題,，以及如何減少、甚至避免因無法獲得海外應(yīng)收賬款而造成的損失,。帖子中提到的所有案例都來自于我在過去9年中與中國各地的出口商合作時(shí)的切身體驗(yàn)和觀察結(jié)果,。

????誤區(qū)：在研討會(huì)上和我交流過的很多客戶和出口商都覺得，如果他們持續(xù)不斷地要求海外客戶償還欠款,，假以時(shí)日,，他們最終會(huì)拿到欠款。在尋求協(xié)助升級(jí)追收之前,，出口商需要執(zhí)行規(guī)范的,、與事件和時(shí)間高度相關(guān)的內(nèi)部應(yīng)收賬款流程。如果實(shí)施內(nèi)部流程后還沒有收回欠款,，出口商卻很難接受是海外客戶已經(jīng)忽視他們了,。出口商會(huì)認(rèn)為，如果繼續(xù)發(fā)郵件——不斷地發(fā)——那么客戶將以償還付款作為回應(yīng),。在他們看來,，盡管客戶對(duì)出口商置若罔聞，但持續(xù)的耐心終將得到回報(bào),。

????現(xiàn)實(shí)：不幸的是,，在當(dāng)今世界，耐心靜候是不被看好的美德,。而且,，時(shí)間是商帳追收的最大敵人。遭到冷遇的出口商要拿到欠款,，就必須在債務(wù)人所在的市場采取積極的措施,。就在出口商耐心地發(fā)送郵件時(shí)，其他尚未拿到該客戶付款的債權(quán)人可能會(huì)升級(jí)追收方式,。這些人可能會(huì)拿到欠款,，而耐心等待的出口商得到的僅僅是債務(wù)人對(duì)郵件的置若罔聞或空洞的承諾。經(jīng)驗(yàn)告訴我,，如果債務(wù)人欠某一個(gè)供貨商的錢,，那么他很有可能也欠其他供貨商的錢。

????為了說明我的觀點(diǎn),，請(qǐng)看下圖,。它的根據(jù)是多年的行業(yè)研究,，體現(xiàn)的是時(shí)間對(duì)收取拖欠應(yīng)收賬款的負(fù)面影響。

????如上圖所示,，收回欠款的可能性隨著時(shí)間的推移而大幅降低,。對(duì)逾期三個(gè)月的賬款來說，收回的可能性是73%,。逾期6個(gè)月后,，可能性就下降到了50%，12個(gè)月后則為25%,。24個(gè)月之后,，成功收回欠款的可能性只有10%。

????在美國市場,，收取款項(xiàng)時(shí)執(zhí)行規(guī)范的內(nèi)部收款程序是公司的標(biāo)準(zhǔn)做法,。然而，如果拖欠賬款的客戶沒有反應(yīng),，也不進(jìn)行支付,，那么在欠款逾期90天后，公司就會(huì)尋求專業(yè)協(xié)助,，那時(shí)收回欠款的可能性還有73%,。

????然而，一些中國客戶卻常常請(qǐng)我們催收過期兩年甚至是三年的,、不可能收回的舊賬,。通常，過了這么久之后,，債務(wù)人早已洗手不干,，銷聲匿跡了。此時(shí)催收已經(jīng)為時(shí)過晚,，出口商已經(jīng)拿不回欠款,。

????總之：歸根結(jié)底,，出口商不能抱有幻想,，用耐心去換取付款。他們必須對(duì)應(yīng)收賬款的管理采取嚴(yán)格措施,，然后在拖欠賬款逾期90日后采取進(jìn)一步措施,。這能讓欠款客戶產(chǎn)生緊迫感，迫使他們優(yōu)先向該出口商付款,。而在采取果斷催收措施之前,，出口商等的時(shí)間越長，他們拿到欠款的可能性就越小,。

????請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注我下個(gè)月的文章,。我們將繼續(xù)討論其他的中國誤區(qū)和外國現(xiàn)實(shí),，所有這些都來自于我在幫助中國出口商時(shí)的切身體會(huì)。（財(cái)富中文網(wǎng)）