????在中國這個偌大的商業(yè)環(huán)境中,，因為市場太大,，不少的企業(yè)一開始布局就以大為主軸，套用在互聯(lián)網(wǎng)上也就是平臺,，而一個很有趣的現(xiàn)象,，如果我們把幾個大型的購物網(wǎng)站排成一列，然后把瀏覽器的網(wǎng)址遮住,，同時也把網(wǎng)站的Logo拿掉,，把網(wǎng)站中關(guān)于網(wǎng)站名稱的地方都馬賽克，你會赫然發(fā)現(xiàn),，網(wǎng)站的相似度竟然如此之高,，高到你可能不知道這些網(wǎng)站叫什么名稱，這也凸顯大家都在走一條安全的道路,。

????最近準(zhǔn)備幫一個外資連鎖藥妝零售店做購物網(wǎng)站的網(wǎng)站咨詢工作,，該公司在海外有多年的實體連鎖店的經(jīng)驗，目前在國內(nèi)一家大型的量販店合資設(shè)立一個購物網(wǎng)站試水溫,，不過幾個月過去網(wǎng)站的業(yè)績一直提升不上去,，跟對方的經(jīng)營團隊溝通了之后，我發(fā)現(xiàn)了一些問題,，借此也跟大家分享,。

????這些網(wǎng)站不僅賣的東西大同小異，連價格都沒有什么差距,，有的就是網(wǎng)站上的特惠活動或者地區(qū)性的商品略有差異,，因此在這個市場中，有特色且稀缺的好商品,，應(yīng)該屬于好賣的商品才對,，更何況我所參與咨詢的這家企業(yè)的身份屬于外來的品牌也不差的企業(yè)，但怎么會賣不好呢,？

????因為做大容易,，做小難，做大只要技術(shù)搞定,、平臺穩(wěn),，商品數(shù)量夠多、價格優(yōu)惠，再加上充裕的行銷預(yù)算,，基本上八九不離十,，但市場競爭到一個階段，當(dāng)行銷成本,、人事成本被墊到一定的高度,，外圍又有不少的企業(yè)蠢蠢欲動，等待場上的企業(yè)犯錯準(zhǔn)備加入廝殺的時候,，做大作平臺的游戲規(guī)則,，就變成一種辛苦的行當(dāng)，企業(yè)間比較的不是獲利力,，而是融資的能力,。

????但這終究不是企業(yè)的經(jīng)營之道，如果一家企業(yè)只能靠賠錢養(yǎng)用戶,，在這個高度競爭且用戶完全沒有忠誠度的年代,，無疑是自掘墓地，這個時候,，就需要做小的思維,。

????何謂做小,，首先小意味著專注,、專業(yè)、深耕,、挖掘等等,，套用在購物網(wǎng)站上也就是真正的讓商品變成主角，讓品牌自己跳出來營銷,，并且讓用戶的價值最大化,，還有盡可能的留住每一個愿意拜訪這個網(wǎng)站的用戶，而不是撒大網(wǎng)但漏掉不少的魚,。

????首先,，商品的介紹、照片訊息的完整度以及細節(jié)的把握,，我經(jīng)常跟這些平臺的運營者說,，應(yīng)該向淘寶上一些優(yōu)秀的小賣家學(xué)習(xí)，因為他們只專心做少數(shù)幾項商品,，但卻讓每個商品都表現(xiàn)得很有精神,，讓偶然進入的一些用戶立即被吸引，因為他們知道該如何讓商品變成主角,，所以從商品拍攝,、模特兒的選定、場景的控制、拍攝的光線與角度都非常的計較,，后期的修圖以及照片的整理也下很大的功夫,，力求讓用戶看到每一個細節(jié)，以及商品的特色,，而不只是在價格上做競爭,，用一種比較柔性的訴求，就好像每個商品都會說故事一樣,。

????進一步,，商品所代表的品牌精神與文化的傳達也必須考量，好的商品,、好的編輯整理會讓用戶當(dāng)下被吸引,，但是背后的故事(諸如：品牌所要闡述的理念、創(chuàng)立時的時空背景,、所代表的深層文化含義)這個更容易被購買后的用戶所記住甚至傳播給身邊的朋友,，或許這不是平臺的專長，但如同實體的購物商場一樣,，做得好的,，還是能夠被發(fā)現(xiàn)以及牢記，關(guān)鍵在于你是否意識到這個的重要性,，還有是否愿意做出一些差異化,。

????接下來，適時的推出一些主題式的網(wǎng)站活動,，用戶拜訪網(wǎng)站的行為,，其實跟逛實體商場差異不大，唯一的差別是更沒有耐心,，如果一上來只看到整個版面都是眼花繚亂的商品,，用戶很可能馬上選擇離開，因為多數(shù)人購買的目的性并不是那么強,，所以用戶需要被引導(dǎo)(所謂八二法則的應(yīng)用),，在實體賣場就是透過導(dǎo)購人員或者是購物的動向，在互聯(lián)網(wǎng)上則是所謂的主題區(qū),，比如說冬天來了,，用戶會有什么購物的需求，如何包裝,，如何做出刺激沖動購物的氛圍,，如何突顯線上的買氣等等。

????在用戶瀏覽的過程中,，也許被某些商品所吸引,，但是仔細看了之后,，覺得還有落差，怎么辦,？所以必須增加商品之間的關(guān)聯(lián)以及分析用戶拜訪行為,，首先對于商品做一些標(biāo)簽分類，可以不用多,，但要能夠涵蓋到較廣的范圍,，比如說：保濕、除臭,、親子…等,，這些標(biāo)簽會有不同的構(gòu)面，就好像一個多邊形的矩陣一樣可以拼出一個個不同的結(jié)果,，并且每一個結(jié)果都賦予一個有趣的名稱,，這就是所謂的會員歸納庫，可以根據(jù)他的拜訪行為推薦可能感興趣的商品,，目前很多網(wǎng)站都基本做到,，但可惜的是對于商品的了解不足，因此所得到的結(jié)果往往差強人意,。

????最后,，勇于創(chuàng)新玩一些不一樣的行銷活動，也許這也代表著冒險,，甚至是存在較大的犯錯機會,，但如果所有購物網(wǎng)站看起來都過度的近似，那就很難體現(xiàn)出其特色,，因此我認(rèn)為還是要勇于做一些嘗試,，而不要一直都走老路,，或者流于相互抄襲,，或者是搶占為數(shù)不多的流量資源，畢竟互聯(lián)網(wǎng)最大的特色應(yīng)該是創(chuàng)新,，但創(chuàng)新一直在購物網(wǎng)站中較少獲得展現(xiàn),。

????因為最近大家都在討論電子商務(wù)的何去何從，憂慮著這個大泡沫被戳破,，但即便如此,，這個環(huán)境還是吸引不少人勇敢的往里面跳，我認(rèn)為今非昔比,，現(xiàn)在更需要沉潛,，更需要凸顯自身的特色與優(yōu)勢，否則純粹一個跟隨者,，很可能跟著前面的人一起跳入火坑,。

本文作者林義捷曾從事網(wǎng)絡(luò)運營與電子書行業(yè)多年,，開發(fā)過華文第一臺EINK的電子書。