從立足中國(guó)到致勝全球，出海3.0時(shí)代需要什么樣的人才團(tuán)隊(duì)？
特刊
2024-11-18
過(guò)去一年，尹寅飛博士變成了半個(gè)“空中飛人”,，他穿梭于歐洲、北美,、亞太,，連接各個(gè)目的地的航線勾畫出團(tuán)隊(duì)即將開拓的市場(chǎng)版圖。在每一個(gè)新根據(jù)地逗留的日子里,，他每天都上網(wǎng)尋找想要結(jié)識(shí)的人,。
那些人，將是跟他一起把市場(chǎng)邊界向外推的伙伴,。
十幾個(gè)月以前,，尹寅飛博士加入上海睿智醫(yī)藥研究集團(tuán)有限公司，擔(dān)任藥理藥效部高級(jí)副總裁并負(fù)責(zé)拓展海外業(yè)務(wù),。尹博一直在國(guó)外工作,，是醫(yī)藥行業(yè)里國(guó)際視野豐厚的業(yè)務(wù)專家；睿智醫(yī)藥是老牌生物醫(yī)藥公司,，成立的第一年就跟國(guó)外企業(yè)合作,，業(yè)務(wù)覆蓋了全球排名前20的跨國(guó)大藥企。此番加入,，頗有些改革的意味,。
新的國(guó)際格局下，在全球開展業(yè)務(wù)的中國(guó)公司壓力重重,。一方面,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，行業(yè)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，毛利率整體下滑,；另一方面，出于對(duì)未來(lái)不確定性的擔(dān)憂,，國(guó)家之間悄然筑起貿(mào)易圍墻,，各國(guó)重新思考和調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，挑戰(zhàn)原有全球化合作模式,。變化催促著中國(guó)企業(yè)把自己從原來(lái)的全球經(jīng)營(yíng)慣性里拔出來(lái),，審視新的處境，調(diào)整戰(zhàn)略,，讓組織快速迭代到下一個(gè)版本——一個(gè)更適應(yīng)當(dāng)下的版本,。
以往順應(yīng)高增長(zhǎng)時(shí)代的全球化模式已屬于過(guò)去，睿智醫(yī)藥在危機(jī)中求變,。尹博加入后,，籌劃并開始在海外組建一支更能打的隊(duì)伍。他從珍貴的時(shí)間表里劃出一部分,，尋找更適應(yīng)當(dāng)下全球化企業(yè)新需要的人,，他希望找到的每一個(gè)都是能闖的猛將。
從立足中國(guó)到立足全球,，Global+Local 成為王道
25年前,，也就是1999年初，TCL就開啟全球化征程,。這25年的TCL全球化歷史進(jìn)程映射了先進(jìn)制造,、科技企業(yè)全球化的幾段征程。從最早開展對(duì)外貿(mào)易和ODM業(yè)務(wù)到今天在全球廣泛開展業(yè)務(wù),，TCL歷經(jīng)了起步,、遇挫、調(diào)整,、成長(zhǎng)的四個(gè)階段：
第一階段,，早期海外貿(mào)易階段。TCL最早與飛利浦等國(guó)際品牌合作,，出口代工產(chǎn)品,；1999年在越南收購(gòu)陸氏工廠并設(shè)立越南分公司，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈,，業(yè)務(wù)延伸至東南亞其他國(guó)家,，積累起原始資本和工業(yè)能力。
第二階段,，突破歐美市場(chǎng)階段,。TCL通過(guò)并購(gòu)?fù)黄茪W美高貿(mào)易壁壘，設(shè)立分公司深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),；在歐美宣傳推廣TCL品牌,，在國(guó)際市場(chǎng)建立起自主品牌和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
第三階段,，國(guó)際化拓展階段,。采用合資公司方式進(jìn)入南美國(guó)家，通過(guò)品牌代理模式進(jìn)入中東,、非洲等世界更多國(guó)家,；建立全球呼叫服務(wù)中心,，設(shè)立研發(fā)中心；同時(shí)建立起海外本地化的管理,、銷售及研發(fā)團(tuán)隊(duì),，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)一步提升。
第四階段,，全球化運(yùn)營(yíng)階段,。通過(guò)TCL實(shí)業(yè)與TCL科技兩大主體，在全球市場(chǎng)打造自主品牌,，以“自營(yíng),、代理、合資”三種模式將海外業(yè)務(wù)拓展至全球更多國(guó)家,；調(diào)整全球產(chǎn)業(yè)布局,，新建、擴(kuò)建了墨西哥,、越南,、印度、印尼等地的多家工廠,；構(gòu)建全球運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)和系統(tǒng),，設(shè)立六個(gè)區(qū)域事業(yè)部，服務(wù)全球市場(chǎng),。
“在全球制造網(wǎng)絡(luò)上,，節(jié)點(diǎn)能力越強(qiáng)，韌性越強(qiáng),?！泵鎸?duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，TCL科技集團(tuán)副總裁吳嵐總結(jié)說(shuō),。
睿智醫(yī)藥過(guò)去20年來(lái)海外業(yè)務(wù)占比70%-80%,，延循著1.0、2.0階段的經(jīng)典模式,。
2000年,，睿智醫(yī)藥創(chuàng)始人惠欣從美國(guó)留學(xué)歸來(lái)還不到兩年，在投資銀行工作期間,，他得知《財(cái)富》世界500強(qiáng)制藥公司美國(guó)禮來(lái)在中國(guó)尋求研發(fā)伙伴,，主修化學(xué)的惠欣抓住機(jī)會(huì)，在上海張江建立了協(xié)作研究基地,，自此成為世界醫(yī)藥名企的服務(wù)商,，也是國(guó)內(nèi)首批搶占這一市場(chǎng)的企業(yè)。
業(yè)務(wù)的藤蔓從上海生長(zhǎng)，伸向全球各地,。睿智在海外設(shè)立辦公室,，組建國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)。彼時(shí)恰逢醫(yī)藥生物行業(yè)蓬勃壯大的20年,，銷售團(tuán)隊(duì)順應(yīng)市場(chǎng),，也為公司帶來(lái)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
由于文化差異,，海外團(tuán)隊(duì)主攻銷售，國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)專注研發(fā),?！皟蛇吔涣髌伲瑳]有相互配合的戰(zhàn)略,?！币┱f(shuō)。一場(chǎng)打破重組勢(shì)在必行,。
新的全球局勢(shì)要求中國(guó)企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)的理解更深,，需要超越買賣關(guān)系，成為伙伴,。這也是近兩年中國(guó)出海企業(yè)最大的變化,，領(lǐng)英中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王茜說(shuō)：“絕大多數(shù)公司都提出要組建本地化團(tuán)隊(duì)。甚至更年輕的公司是‘生而全球化’的,。他們或是有全球背景,、或是立足全球市場(chǎng)的企業(yè)家在搭建商業(yè)模式上，在創(chuàng)業(yè)之初就籌劃著‘下好全球的一盤棋’,?！?/p>
用TCL的總結(jié)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下的全球化其實(shí)是：Glocal,。Global+Local,，既要有全球的視野和格局，又要有本土化的人才和對(duì)當(dāng)?shù)匚幕?、風(fēng)俗,、社會(huì)的理解。傾聽和互相理解比從前任何時(shí)期都來(lái)得更重要,，外聘本地化人才已是當(dāng)下中國(guó)全球化企業(yè)的共識(shí),。“這樣的人確實(shí)能帶來(lái)新鮮空氣,，如果不能招募到有本地經(jīng)驗(yàn)的員工,，就需要摸索走很多彎路。”吳嵐也持相同觀點(diǎn),。
組建本土化團(tuán)隊(duì),，找到理解本地市場(chǎng)的人
20年前，中國(guó)公司出海也依賴于“能打的人”,。王茜在人才市場(chǎng)有著10余年外部觀察經(jīng)驗(yàn),，她介紹說(shuō)，以前很多公司的海外一把手經(jīng)過(guò)總部培養(yǎng),，再派遣到全球各地,，看重員工跟總部的協(xié)調(diào)溝通能力。那一時(shí)期,，企業(yè)的核心訴求“其實(shí)是不要失控,。”王茜直白地指出,?！爱吘购Ｍ獾淖庸疽柚腹緩?qiáng)大的交付能力和產(chǎn)品能力，來(lái)滿足各個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品和服務(wù),?！?/p>
當(dāng)下，企業(yè)出海是找“第二增長(zhǎng)曲線”,。所需人才模型也變了,，尹博需要懂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人?！皩?duì)某個(gè)國(guó)家,、業(yè)界情況和本地市場(chǎng)和當(dāng)?shù)匚幕懈玫牧私猓駝t從國(guó)內(nèi)派人會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)挑戰(zhàn),?！彼Ｍ业降娜烁嘘J勁兒，能獨(dú)立思考,，有主動(dòng)性,。
總部的角色從管控變成支持，幫助海外業(yè)務(wù)一把手實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),。
睿智醫(yī)藥打算在未來(lái)三年在全球建立實(shí)驗(yàn)室,，在海外展開新的業(yè)務(wù)，深耕本地市場(chǎng),。這需要尹博現(xiàn)在對(duì)組織結(jié)構(gòu)有一套系統(tǒng)化的梳理和管理設(shè)計(jì),，“讓國(guó)外的團(tuán)隊(duì)形成梯隊(duì)，也讓國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)和國(guó)外團(tuán)隊(duì)連成一條線,，以實(shí)現(xiàn)更好的配合,。”
在海外招聘本地人才也有客觀需要。新能源汽車在進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)時(shí),，泰國(guó)政府提出每外派一名中國(guó)員工,，需招聘四名本地員工，以扶持本地就業(yè),。企業(yè)盡早接受和適應(yīng)這些新要求,，鎖定本地優(yōu)秀人才，也能在新一輪出海之戰(zhàn)中搶占先機(jī),。
在更大的人才池,，找最合適的人
睿智的HR部門設(shè)立在上海，以往多年海外招聘工作依賴于獵頭,。雖然獵頭往往有動(dòng)力高效服務(wù)企業(yè),，但渠道單一，當(dāng)無(wú)法舉薦合適人選時(shí),，對(duì)業(yè)務(wù)也帶來(lái)影響,。
今年上半年,，睿智醫(yī)藥和領(lǐng)英中國(guó)建立合作,。尹博發(fā)現(xiàn)，有的獵頭也是通過(guò)領(lǐng)英搜索人才,，“其實(shí)我們可以內(nèi)部自己操作,，這一步就節(jié)省了很多成本?！?/p>
因?yàn)槌Ｄ暝趪?guó)外工作,，尹博自己就是領(lǐng)英用戶，深知這個(gè)面向職場(chǎng)人士的社交服務(wù)網(wǎng)站的全球影響力和連接能力,。
“領(lǐng)英最大的優(yōu)勢(shì)是覆蓋范圍大,，幾乎行業(yè)中沒有人不在它的覆蓋范圍內(nèi)?！狈?wù)于睿智醫(yī)藥的領(lǐng)英中國(guó)銷售經(jīng)理胡明說(shuō),，“企業(yè)能搜到所有人，再一層層往下精確,，找到最想找的人,。”
尹博現(xiàn)在每天都打開公司的領(lǐng)英賬號(hào),，在上面尋找潛在候選人,，也看行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才趨勢(shì)變化。
領(lǐng)英全球擁有10億實(shí)名用戶,，成立十二年來(lái)積累了全球人才數(shù)據(jù),，自2019年起就發(fā)布大數(shù)據(jù)洞察報(bào)告，看到某個(gè)行業(yè)人才流動(dòng)的路線。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，他們能更清楚的知道在意的人在哪里,、精確鎖定目標(biāo)。
更高效,、更科學(xué)地招人
當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境增壓,，企業(yè)的焦慮和急迫感更強(qiáng)，“不惜一切代價(jià)”渴求極致的招聘速度,。
人招上來(lái)了,，但不好用，陷入“招聘——解聘——再招聘”的無(wú)限循環(huán),，企業(yè)承擔(dān)過(guò)高的成本,，業(yè)務(wù)也受到損傷。造成這一尷尬局面的原因是,，企業(yè)并不能完全了解每個(gè)國(guó)家的人才市場(chǎng)狀況,，只能基于業(yè)務(wù)需求，而不是現(xiàn)實(shí)來(lái)擬定招聘目標(biāo),。
一家電力公司曾提出這樣一個(gè)招聘需求：在西班牙招30名40歲以上懂電力行業(yè)的華人男性銷售,。
“這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)?！蓖踯缯f(shuō),。借助領(lǐng)英大數(shù)據(jù)洞察，他們看到在整個(gè)西班牙華人圈符合客戶指定年齡,、行業(yè)背景,、銷售經(jīng)驗(yàn)的都不到30人?；诂F(xiàn)實(shí),，他們提出更符合實(shí)際的調(diào)整建議。
不少公司拿著領(lǐng)英招聘工具去平臺(tái)上招人時(shí)感受到落差的癥結(jié)正是在此,，“拍腦袋決定,，反而降低了轉(zhuǎn)型效率?！蓖踯缫髨F(tuán)隊(duì)幫企業(yè)的招聘目標(biāo)做“健康診斷”,，提供“保姆式服務(wù)”，包括：分析業(yè)務(wù)目標(biāo),、組織目標(biāo),、團(tuán)隊(duì)形態(tài)、需要的招聘技能,。
今年,，她還提出客戶經(jīng)理不能只跟企業(yè)HR對(duì)接,，也要跟海外業(yè)務(wù)一把手直接溝通。通過(guò)更了解業(yè)務(wù)目標(biāo),、借助平臺(tái)工具,，幫助企業(yè)HR梳理更切實(shí)際的招聘計(jì)劃，更高效組建一支能打的隊(duì)伍,。
“否則無(wú)論我們?cè)趺磁?，可能都是無(wú)解或死結(jié)?！蓖踯缯f(shuō),。
從中國(guó)貨到中國(guó)品牌，做更好的雇主,、更好的品牌
尹博在采訪中幾次表達(dá),，希望能找到認(rèn)同公司文化和價(jià)值觀的人才。作為科研團(tuán)隊(duì),，睿智對(duì)人的主動(dòng)性考量和要求更高,。“我們不會(huì)所有的事情都用制度去約束,，因?yàn)橐粋€(gè)人主動(dòng)愿意去思考和突破,，結(jié)果往往會(huì)不一樣。我們更想用文化去激勵(lì)人,?！?/p>
除了通過(guò)領(lǐng)英平臺(tái)找候選人,，他和團(tuán)隊(duì)也花時(shí)間打造企業(yè)賬號(hào)主頁(yè),。睿智醫(yī)藥過(guò)去二十年在海外靠業(yè)務(wù)和產(chǎn)品積累起口碑，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，需要更有當(dāng)下性的溝通媒介,。
可以把這個(gè)主頁(yè)簡(jiǎn)單理解為一個(gè)公告板，也可以通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)而塑造企業(yè)有個(gè)性,、有溫度的形象,。“它畢竟是一個(gè)在國(guó)外很流行的工具,，我們?cè)谏厦姘l(fā)布一些內(nèi)容,，就會(huì)有更多人來(lái)關(guān)注?！币┠芸吹剿男Ч?。
能幫助企業(yè)創(chuàng)造第二增長(zhǎng)曲線的人才，往往不是傳統(tǒng)意義上“像一塊磚一樣,，哪里需要就往哪里搬”的人,?！绊敿獾娜瞬判枰焕斫狻⒈皇跈?quán),、被組織信任,。”王茜有如上觀察,。這意味著企業(yè)需要把以雇主為核心的招聘思路轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀瞬艦楹诵?，并?duì)外展示出開放、包容,、尊重人才的雇主形象,。樹立這一形象需要時(shí)間。
對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),，中國(guó)出海企業(yè)的品牌形象也需要更具體,，所能獲得的商業(yè)價(jià)值也更高。TCL幾次提到,，在國(guó)際分工中,，有一個(gè)微笑曲線理論，即在產(chǎn)業(yè)鏈中,，前端技術(shù),、后端品牌市場(chǎng)服務(wù)的附加值更高，而處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低,?！昂沃^「高水平全球競(jìng)爭(zhēng)」？指的是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素,，已經(jīng)不再停留在成本,、市場(chǎng)和營(yíng)銷等傳統(tǒng)要素上，而是上升到了產(chǎn)業(yè)鏈布局,、核心技術(shù)能力以及品牌經(jīng)營(yíng)等層面上,。”吳嵐說(shuō),。
領(lǐng)英團(tuán)隊(duì)會(huì)在溝通候選人時(shí)介紹企業(yè)文化并輸出價(jià)值觀,，也能提供企業(yè)品牌營(yíng)銷方案?！澳愕米屓思覐闹滥阕兂尚湃文?、喜歡你，愿意為你付出品牌溢價(jià),?！蓖踯缯f(shuō)。她建議企業(yè)在搭建人才庫(kù)的同時(shí),，做雇主品牌的塑造和營(yíng)銷,，等到后期面試,，留住候選人就會(huì)非常水到渠成。
讓人看到,、理解并看好是需要時(shí)間的,。
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