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最近,，隨著小米汽車(chē)的正式入局,，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈。

如果說(shuō)，電動(dòng)化和智能化是“車(chē)”市巨變的主戰(zhàn)場(chǎng),，那么汽車(chē)膜市場(chǎng)又是如何應(yīng)對(duì)的呢,？日前，伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士接受專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示,，以消費(fèi)者為中心的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,。與此同時(shí)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義策略,，才能與合作伙伴共同成長(zhǎng),。作為全球汽車(chē)膜行業(yè)的巨頭，伊士曼在華一直堅(jiān)持多品牌戰(zhàn)略,，旗下?lián)碛型?、龍膜、圣科等汽?chē)膜品牌,。

伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士

“膜”法一：深入洞察終端客戶(hù)

如果到訪(fǎng)伊士曼高性能膜亞太技術(shù)中心,，你可能會(huì)對(duì)這里的超前與創(chuàng)新感到驚嘆——一張汽車(chē)膜的背后竟有如此多的技術(shù)支持。從專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)貼膜技師標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)中心,，到快速更新車(chē)型數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,，再到對(duì)亞太消費(fèi)的需求進(jìn)行技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)與檢測(cè)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)中心，都是為了推動(dòng)伊士曼高性能膜技術(shù)與服務(wù)的創(chuàng)新,，以滿(mǎn)足亞太消費(fèi)者的需求,。

伊士曼高性能膜亞太技術(shù)中心開(kāi)幕盛典

這一切的努力與中國(guó)汽車(chē)膜市場(chǎng)的品牌化趨勢(shì)不無(wú)關(guān)系。而伊士曼無(wú)疑是這個(gè)市場(chǎng)中的佼佼者,。

從加入寶潔集團(tuán)開(kāi)啟職業(yè)生涯以來(lái),，張波陸續(xù)在卡夫、億滋,、楊森和強(qiáng)生制藥等多個(gè)品牌行業(yè)中積累了對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的敏銳洞察,。在日化、食品,、藥品行業(yè)摸爬滾打24年的她帶著對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的深刻認(rèn)知,，于2015年加入伊士曼，并執(zhí)掌高性能膜部門(mén)亞太區(qū)業(yè)務(wù),。上任后,，她率先提出將重心放在消費(fèi)者的需求與偏好上，這一洞察促使伊士曼轉(zhuǎn)變策略——不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品,，更要注重打造多個(gè)差異化的消費(fèi)者品牌，并為消費(fèi)者提供“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案,。

“近十年來(lái),，我們團(tuán)隊(duì)做的最重要的事情，或者說(shuō)伊士曼與其他同行的最大區(qū)別，就是通過(guò)對(duì)終端客戶(hù)的理解,，建立整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò),，建立我們的消費(fèi)者品牌、車(chē)主品牌,，而不只是說(shuō)我有一個(gè)什么產(chǎn)品,、賣(mài)一個(gè)什么價(jià)格?！睆埐ㄕf(shuō)道,，“我們不只是做了產(chǎn)品，其實(shí)在品牌塑造,、技術(shù)服務(wù)能力,、銷(xiāo)售服務(wù)能力及服務(wù)客戶(hù)和車(chē)主的能力方面，我們做了很多的工作,?！?/p>

伊士曼高性能膜團(tuán)隊(duì)認(rèn)真考察了亞太市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)各市場(chǎng)之間存在著顯著的差異,。不同國(guó)家的消費(fèi)者和消費(fèi)偏好差異巨大,。因此，伊士曼高性能膜在亞太市場(chǎng)的戰(zhàn)略主要是基于各國(guó)消費(fèi)者需求進(jìn)行差異化布局,。

針對(duì)本土市場(chǎng),，伊士曼在調(diào)研中國(guó)新能源車(chē)主后發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)汽車(chē)膜的科技含量和專(zhuān)業(yè)性有較高要求,，同時(shí)希望品牌傳遞一致透明的信息,。為滿(mǎn)足這一需求，伊士曼針對(duì)不同類(lèi)型車(chē)主提供了適合的品牌和產(chǎn)品,。提及差異化的品牌布局,，她表示，“我們團(tuán)隊(duì)會(huì)緊密追蹤消費(fèi)者具體且尚未滿(mǎn)足的需求,，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā),。”

“膜”法二：提供整體解決方案

“沒(méi)有人不希望得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),?！痹谡劶叭绾未蛟煜M(fèi)者品牌的時(shí)候，張波幾乎沒(méi)有什么猶豫：“消費(fèi)者在中國(guó)汽車(chē)膜行業(yè)的角色已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品被動(dòng)使用者,，而是產(chǎn)品的主動(dòng)定義者,，這種角色的轉(zhuǎn)變對(duì)汽車(chē)膜生產(chǎn)企業(yè)的品牌構(gòu)建、產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶(hù)服務(wù)都提出了新的要求,?！?/p>

因此,，她領(lǐng)導(dǎo)伊士曼高性能膜部的亞太團(tuán)隊(duì)，選擇了一條與當(dāng)時(shí)產(chǎn)商分離合作模式截然不同的全新路徑,，以集品牌,、產(chǎn)品與服務(wù)為一體的整體解決方案贏得消費(fèi)者?！拔覀儾幌Ｍ覀冎挥幸粋€(gè)產(chǎn)品,，然后以一個(gè)什么樣的價(jià)格賣(mài)給消費(fèi)者，我們更加希望通過(guò)不斷創(chuàng)新的出色產(chǎn)品和卓越的銷(xiāo)售,、施工服務(wù),，為消費(fèi)者帶來(lái)更高品質(zhì)的車(chē)生活體驗(yàn)?！?/p>

伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士

中國(guó)作為伊士曼高性能膜在亞太地區(qū)最大的單一市場(chǎng),，其內(nèi)部亦呈現(xiàn)出明顯的多元化及地域差異性?？梢钥吹?，伊士曼高性能膜在華執(zhí)行著多品牌戰(zhàn)略，為消費(fèi)者提供多樣的產(chǎn)品和整體的服務(wù),，以滿(mǎn)足不同需求,。

伊士曼在汽車(chē)膜領(lǐng)域提出的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”整體解決方案，對(duì)其品牌構(gòu)建,、產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶(hù)服務(wù)都提出了新的要求,，并已逐漸形成了一個(gè)完整高效且具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)。

“我們不只是做產(chǎn)品,，其實(shí)在技術(shù)服務(wù)能力,、銷(xiāo)售服務(wù)能力及服務(wù)客戶(hù)和車(chē)主的能力方面，我們這幾年做了很多具體的工作,，包括提供專(zhuān)業(yè)貼膜技師培訓(xùn)及認(rèn)證,，上線(xiàn)CORE服務(wù)平臺(tái)等?！痹陉P(guān)于伊士曼如何執(zhí)行整體解決方案的問(wèn)題上,，采訪(fǎng)時(shí)得到了這樣的答案：“和消費(fèi)者接觸的每一個(gè)點(diǎn)，都會(huì)給其留下關(guān)于品牌的印象,。伊士曼注重銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié),，包括店內(nèi)體驗(yàn)、售后質(zhì)保等,，尤其是貼膜技師的技術(shù),。要全面提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，品牌+產(chǎn)品+服務(wù),，缺一不可,?！?/p>

“膜”法三：長(zhǎng)期主義 為合作伙伴全面賦能

隨著汽車(chē)行業(yè)的飛速發(fā)展和汽車(chē)后市場(chǎng)的快速崛起,，伊士曼作為一家擁有百年歷史的全球特種材料公司如今正處在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)的黃金時(shí)期,。

“伊士曼從不會(huì)將合作伙伴簡(jiǎn)單視為銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，而是伊士曼家庭的一部分,，與他們共享成長(zhǎng)的每一步,，使每一位合作伙伴都能感受到伊士曼的支持并從中獲益?！币?yàn)橐潦柯鼒?jiān)持為所有利益相關(guān)者創(chuàng)造一致的,、卓越的價(jià)值。

伊士曼為服務(wù)商及終端門(mén)店提供了極為豐富的培訓(xùn)項(xiàng)目,，不僅涵蓋產(chǎn)品知識(shí),，還包括門(mén)店形象、銷(xiāo)售技巧,、客戶(hù)服務(wù)及線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)等一系列內(nèi)容,。她強(qiáng)調(diào)：“我們的支持不是偶爾的培訓(xùn)課程或技術(shù)升級(jí)，而是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程,。確保他們始終處于技術(shù)和市場(chǎng)趨勢(shì)的前沿,，更好地滿(mǎn)足終端消費(fèi)者的需求，并最終會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)品牌的忠誠(chéng)和更高的銷(xiāo)售額,?！?/p>

除此之外，這種培訓(xùn)賦能是以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的方式展開(kāi)的,?！懊總€(gè)服務(wù)商或門(mén)店的需求都是獨(dú)特的，不能提供一刀切的賦能方案,，必須精細(xì)化運(yùn)營(yíng)門(mén)店,，充分了解他們的具體挑戰(zhàn)和需求，并提供定制化支持,?！辈稍L(fǎng)時(shí)，了解到在賦能門(mén)店的“攻玉計(jì)劃”中,，伊士曼甚至?xí)职咽值亟虆⑴c計(jì)劃的門(mén)店該如何做,，并對(duì)該店的運(yùn)營(yíng)情況負(fù)責(zé)。

“在中國(guó),，伊士曼高性能膜部門(mén)的零售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擴(kuò)展到了4,000家至5,000家門(mén)店,，這意味著伊士曼需要對(duì)將近兩萬(wàn)個(gè)家庭的生活負(fù)責(zé)?！币潦柯鼒F(tuán)隊(duì)承擔(dān)著責(zé)任,，同時(shí)也有著自己的期望：“我們想要的是長(zhǎng)期合作,、共同拓展市場(chǎng)的伙伴?？鋸堃稽c(diǎn)說(shuō),，我希望做我們伊士曼門(mén)店的合作伙伴，可以像家族企業(yè)一樣傳下去,。我們始終相信,，成功是通過(guò)長(zhǎng)期合作、相互支持和共同進(jìn)步實(shí)現(xiàn)的,?！?/p>

特刊 | 該文章由伊士曼提供，非《財(cái)富》（中文版）編輯內(nèi)容,，文責(zé)自負(fù),。