差異化打造鉑金未來——《財富》專訪國際鉑金協(xié)會（PGI?）中國區(qū)董事總經(jīng)理潘佩佩
特刊
2023-12-14
2023年11月末，北京街頭迎來了初冬的第一場雪，江南的人們也裹上了厚厚的冬裝,，兩千公里外的海南卻走入了最宜人的季節(jié),，匯聚著來自全球的活力和期待。11月26日，于?？谑泻Ｄ蠂H會展中心隆重舉辦的2023珠寶發(fā)展大會暨海南國際珠寶展已來到第三日。展廳內(nèi)火熱的氛圍也訴說著一個事實,，行業(yè)“嚴冬”正在褪去,，一場名為“未來”的復(fù)蘇正悄然來臨。
致力在全球范圍內(nèi)推廣鉑金首飾的國際鉑金協(xié)會（PGI?）于11月26日舉辦了主題為“鉑光異采 韌耀未來”的鉑金首飾高峰論壇,，集結(jié)了覆蓋鉑金首飾全產(chǎn)業(yè)鏈的眾多行業(yè)領(lǐng)軍人物,，還有具廣泛影響力的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商,、零售商頭部企業(yè)代表等出席,。深度討論了經(jīng)濟復(fù)蘇、消費升級背景下鉑金行業(yè)面臨的多元機遇與挑戰(zhàn),，全方位探索鉑金行業(yè)的未來發(fā)展之路,。《財富》（中文版）也有幸于峰會期間專訪了國際鉑金協(xié)會（PGI?）中國區(qū)董事總經(jīng)理潘佩佩女士,，共同探討了鉑金對于首飾市場未來發(fā)展的獨特性。
2023國際鉑金協(xié)會（PGI?）鉑金首飾高峰論壇
自2000年起,，中國已成為全球鉑金首飾消費最大市場,。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2023年的1-9月,，限額以上單位金銀珠寶類零售額達2,472億元,，同比增長12.2%，數(shù)據(jù)高于社會消費品零售總額6.8%的平均水平,。11月21日,，世界鉑金投資協(xié)會-WPIC?發(fā)布了2023年第三季度《鉑金季刊》，其報告表明在2023年期間,，鉑金得益于強勁的工業(yè)領(lǐng)域需求,，達到創(chuàng)紀錄的水平，以及汽車行業(yè)產(chǎn)量的強勁復(fù)蘇,。而在傳統(tǒng)珠寶首飾行業(yè),，世界鉑金投資協(xié)會預(yù)計至2024年，全球首飾鉑金需求量將增加3%,，達到59噸,。鉑金首飾消費也逐漸轉(zhuǎn)變了單純以保值投資為導(dǎo)向的消費習(xí)慣，滿足了有著巨大差異化的市場需求,，而由潘佩佩所領(lǐng)導(dǎo)的國際鉑金協(xié)會（PGI? ）中國區(qū)團隊起到了重要作用,。
國際鉑金協(xié)會（PGI?）中國區(qū)董事總經(jīng)理潘佩佩女士
“最讓我感到欣慰的是，我們提前完成了上一個五年計劃,，即‘讓鉑金成為珠寶品類的革新先行者’,?！迸伺迮迦缡钦f道，“簡而言之,，持續(xù)創(chuàng)新是我們能夠完成這一階段性目標的重要原因,。”據(jù)悉,，國際鉑金協(xié)會（PGI?）分別從技術(shù),、客群、跨界與營銷通路四個方向?qū)崿F(xiàn)了創(chuàng)新與突破,。
“效果是有目共睹的,，我們做過一個調(diào)研，那些對鉑金有一定認知的消費者其鉑金首飾購買轉(zhuǎn)換率超過未接觸人群的5倍,。比一般的消費者更樂意選購鉑金首飾,。”潘佩佩笑道,，“我和團隊也十分高興,，我們的努力受到了認可?！痹趯υ捴校伺迮逭宫F(xiàn)了一位當代女性領(lǐng)導(dǎo)者具有超凡雄心的一面：“在業(yè)界的共同努力下,，我們提前完成了成為‘革新者’的目標,，但這是不夠的。下一步,，我們應(yīng)該努力讓鉑金成為優(yōu)選的珠寶差異賦能者,。”
差異化≠造型改變
“目前,，我們觀察到了整個行業(yè)陷入了嚴重的同質(zhì)化,。”潘佩佩闡述著自己對珠寶行業(yè)的看法,，“相信鉑金可以助力行業(yè)伙伴開拓全新思路,。”國際鉑金協(xié)會（PGI?）通過對鉑金差異化的解讀,，幫助行業(yè)伙伴打開尚未被滿足的增量市場,，避免市場趨同下的存量市場惡性競爭。
那么,，真正能讓消費者直觀感受到的差異化是什么呢,？如果只是簡單的造型改變，對現(xiàn)有成就敝帚自珍，那么市場不會為此買賬,。
國際鉑金協(xié)會（PGI?）提出的差異化其本質(zhì)是根植于鉑金獨特的自身屬性,。對商業(yè)伙伴而言，放大鉑金為商業(yè)發(fā)展帶來的獨特利益價值,；對消費者而言,，突出鉑金顯著且獨特的意義。從金屬本身的物理性質(zhì)上,，鉑金的極佳韌性和延展性能牢固鑲嵌鉆石和寶石,，并與之交相輝映，讓其成為高級珠寶和質(zhì)感設(shè)計的理想選擇,，鑄造獨一無二的藝術(shù)品,。這不僅為商業(yè)合作伙伴帶來更大利潤空間，也為消費者帶來新鮮感,，使鉑金首飾有著更明顯的特征與差異化提升,。
「鉑金時刻?系列」精美臻品
“以最受歡迎的對戒來說，鉑金的極佳韌性決定了它能更牢地抓穩(wěn)鉆石或其他寶石,，同時也因為其獨有的純白色澤,，最大限度地襯托寶石的熠熠火彩?！迸伺迮逭f，“通過硬鉑合金技術(shù)也可以打破過去的設(shè)計局限,，給設(shè)計者最大限度的發(fā)揮自由，更能貼合市場需求,。鉑金電鑄技術(shù)的應(yīng)用也可以讓大件的鉑金首飾更加輕盈,，真正讓首飾做到時刻陪伴消費者?！?/p>
珠寶首飾行業(yè)與其他行業(yè)始終有著一個巨大的區(qū)別。珠寶首飾行業(yè)從來不是為了某一項生存所需而存在,，而是單純?yōu)榱藵M足人類對“美”的需求與自我價值彰顯而歷久彌新，始終延續(xù),。其中,，對于首飾材質(zhì)的選擇與冶煉更是凝聚著當代科技的巔峰,、極致美學(xué)的追求,，以及人生哲學(xué)的思辨。從鉑金其背后的價值觀特質(zhì)而言，鉑金物理特質(zhì)所帶來的堅韌,、永恒、優(yōu)雅,，其本身即可與眾多當代消費者達成價值認同和情感訴求的共鳴,。
“但消費者是不同的，不同的背景,、年齡與經(jīng)歷也注定了需求是多元的,。”潘佩佩解讀了珠寶市場人群的差異化需求,，“鉑金是一種可被賦予意義的金屬,，對于注重情緒價值的未來市場，它能夠承載消費者自身內(nèi)在的情感表達,?！?/p>
國際鉑金協(xié)會（PGI?）團隊挖掘鉑金對不同消費者的吸引力，將鉑金的物質(zhì)價值延展為差異化情感訴求的標志和符號,。除了深化鉑金首飾在“愛情”這一永恒主題的價值意涵,，同時還幫助設(shè)計師品牌們走入消費者的精神內(nèi)核，跳脫出鉑金的傳統(tǒng)語境,。尤其是年輕一代消費者的崛起,，與他們的前輩們展現(xiàn)出了完全不一樣的消費需求，他們更希望開創(chuàng)屬于自己的生活,，彰顯個人的價值,。
國際鉑金協(xié)會（PGI?）團隊從2022年開始,，與COUGH IN VAIN,、DOE等小眾的獨立設(shè)計師品牌進行合作，創(chuàng)新鉑金款產(chǎn)品,，不僅滿足了消費者的多元需求,，作為“潮流引領(lǐng)者”也嘗試將鉑金飾品消費打造成一種“Z世代”的珠寶未來潮流風(fēng)向標，從而帶動整個行業(yè)的伙伴正向發(fā)展,。
“未來,，鉑金可以和消費者產(chǎn)生更多情感共鳴和聯(lián)結(jié)?！迸伺迮逭f道,。
可觸及互動的新市場
除了挖掘鉑金本質(zhì)的差異性，國際鉑金協(xié)會（PGI?）身攜負責(zé)任金屬的前瞻基因,，推動著行業(yè)伙伴嘗試一種新的商業(yè)模式,，助力達成零售商,、消費者、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的共贏,。
對于所有的市場而言,，培養(yǎng)消費者的認知是必須要做的努力。但是,，將消費者認知與興趣轉(zhuǎn)化為實際的消費額則是另外一個課題,。消費者的價值觀認同還是第一步，第二步則需要消費者在服務(wù)上有著不同的差異感知,，從而帶動消費者與品牌的互動,。
首先是多渠道消費模式的崛起，各類社交軟件與電商平臺的線上渠道逐步被消費者認可,。線上渠道的技術(shù)迭代所帶來的多選擇,、易比價等優(yōu)勢讓消費者使用頻率大幅度增長。而首飾實際購買過程中從線上接觸,、初步溝通,，到敲定需求完成購買、售后服務(wù),，大量的潛在消費者都會因為溝通不暢或體驗欠佳而放棄,。以珠寶首飾為首的奢侈品消費特性決定了其不會完全被線上電商模式完全取代，線下門店依舊是達成大宗交易額的場所,。
國際鉑金協(xié)會（PGI?）「一城一妙·鉑金喚心」活動沈陽新瑪特中街店活動
潘佩佩也將用戶的線下門店體驗視作達成消費的基礎(chǔ)：“對于消費者而言,，如果單純的買一個東西線上選購就可以了。線下之旅更多是一種感知和享受的過程,。但是,，我們需要幫助行業(yè)伙伴建立線上線下雙結(jié)合的鉑金珠寶產(chǎn)品零售新模式?！被谑袌鲂枨笞兓瘉硗貙捄献髑?，國際鉑金協(xié)會（PGI?）團隊通過全渠道多觸點布局，幫助零售合作伙伴打破傳統(tǒng)門店的局限,，定制消費者偏好的宣傳內(nèi)容與數(shù)字端零售渠道，打造了多渠道體驗,。潘佩佩繼續(xù)說道：“在我看來,，無論是線上還是線下，消費者的購買體驗應(yīng)該是無縫連接的,。服務(wù)體驗的一致性,，和更多的互動活動能夠幫助鉑金首飾更好地‘破圈’?！?/p>
而要做到服務(wù)的一致性,，無論是行業(yè)伙伴的線上、線下一線服務(wù)人員，還是活躍在各大線上平臺的KOS,。國際鉑金協(xié)會（PGI?）在“鉑金Pt行業(yè)中心”公眾號上開設(shè)“鉑金V課堂”,，大力推廣行業(yè)技能培訓(xùn)，為一線銷售人員儲備更多與鉑金相關(guān)的知識與信息,。同時針對線上傳播渠道,，協(xié)會也教授一線銷售人員進行視頻文案編撰、短視頻制作等新媒體相關(guān)技能,，從而有效輸出鉑金相關(guān)內(nèi)容,，將每一位服務(wù)人員打造為推動鉑金行業(yè)前進的重要資產(chǎn)，成為差異化競爭的最大優(yōu)勢,。
此外,，為了避免銷售端的單方面輸出難以獲取消費者的真實感受反饋，國際鉑金協(xié)會（PGI?）與零售合作伙伴通過跨行業(yè)的合作來開展多種多樣的線下互動,，為消費者打造“可觸及”,、“互動社區(qū)式”的消費體驗?！拔覀償y手知名IP海獺先生JioJio,、CRD克徠帝以及英國知名折疊自行車品牌Brompton在成都和重慶舉辦了一場活動?！迸伺迮迮d奮地分享這次“跨界”的成功經(jīng)驗,，“不同圈層的愛好者們實現(xiàn)了一次差異化消費群體的互動，讓我們看到了未來的更多可能,?！?/p>
建立未來可持續(xù)行業(yè)
除了幫助市場前端的品牌、零售商賦能差異化產(chǎn)品力,、營銷模式,，以及尋找更多鉑金存量市場中增量市場的機會。國際鉑金協(xié)會（PGI?）在未來的五年計劃中同時注重建立一個由上下游全產(chǎn)業(yè)鏈都參與其中的可持續(xù)發(fā)展鉑金生態(tài)圈,。例如,，國際鉑金協(xié)會（PGI?）依托獨家的全球平臺資源和技術(shù)支持團隊，舉辦鉑金設(shè)計光譜工作坊,，建立了提供專業(yè)信息的分享平臺Platinum ABC,，向所有從業(yè)者提供解決問題的“關(guān)鍵鑰匙”，為鉑金首飾產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展提供了更多的“想象力”,。
鉑金自帶“綠色基因”
鉑金的價值不單單只體現(xiàn)在首飾行業(yè),，鉑金的獨特屬性使得它在工業(yè)、醫(yī)療領(lǐng)域等有廣泛的應(yīng)用,，包括心臟起搏器和癌癥治療,。同時,，鉑金在汽車排放減少方面也扮演著核心角色。例如,，鉑金是柴油車催化劑的關(guān)鍵成分,，在推動氫燃料電池汽車實現(xiàn)真正的零排放發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。從根本而言,，鉑金的開采和精煉是一個復(fù)雜且需要高度投資的過程,。所幸，鉑金行業(yè)已經(jīng)采取了負責(zé)任鉑金的標準,，確保其生產(chǎn)遵循最高的道德和環(huán)境標準,。國際鉑金協(xié)會（PGI?）倡導(dǎo)遵守既定的行為規(guī)范，以確保鉑金從開采,、提煉,、交易等各環(huán)節(jié)都符合國際道德和環(huán)境標準，并嘗試將綠色生活模式引入到與其合作伙伴共同舉辦的線下活動環(huán)節(jié)中,。此外,，國際鉑金協(xié)會（PGI?）在微信公眾號的鉑金云課堂課程中更新了“生活中負責(zé)任的鉑金”系列內(nèi)容，為大眾科普鉑金的綠色形象,。
而對一個行業(yè)而言,，可持續(xù)的未來，建立一個運轉(zhuǎn)良好的“生態(tài)圈”都離不開一個最重要的組成元素——人才,。尤其是不斷涌入業(yè)界的“新血”才能給行業(yè)帶來潮流動向的指引,。儲備人才的一個重要的措施是為有潛力的新人提供一個可能的舞臺去施展才華。據(jù)了解,，國際鉑金協(xié)會（PGI?）與不同學(xué)術(shù)機構(gòu)合作,，通過邀請顧問培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)學(xué)生，并且盡可能地推薦他們參與到國際舞臺之上,，培養(yǎng)下一代的鉑金首飾人,。“今年我們與法國殿堂級珠寶藝術(shù)世家品牌尚美巴黎（Chaumet）和前沿貴金屬材料制造公司（Progold）,，共同舉辦了2023全球3D打印珠寶設(shè)計大賽,。”潘佩佩講述道,，“武漢地質(zhì)大學(xué)珠寶學(xué)院的學(xué)生也積極參與其中,，并提交了精彩的設(shè)計作品?！?/p>
后記
“如果說，黃金代表著中國傳統(tǒng)文化的歷史沉淀,。我想,，鉑金應(yīng)該可以代表著未來,。”在專訪的最后,，話題也從國際鉑金協(xié)會（PGI?）這三年的征程起始,，直至對未來的規(guī)劃與暢想結(jié)束。當被問及未來五年的發(fā)展,，潘佩佩說：“盡管目前中國鉑金首飾市場增長是平緩的,，但我們有明確的目標和計劃，有成功的執(zhí)行經(jīng)驗,，更有始終支持我們的業(yè)界伙伴,，我對鉑金的未來充滿信心?！?/p>
我們也有理由相信,，從“變革”到“賦能”，國際鉑金協(xié)會（PGI?）正以平衡市場需求和自身價值實現(xiàn)的策略完成著既定目標,。中國鉑金市場的未來,，值得期待。
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