時代天使：“微笑出?！北澈蟮墓适?
特刊
2023-12-11
2023年11月10日至12日,，在法國最大規(guī)模的口腔正畸行業(yè)學(xué)術(shù)會議Journées de l'Orthodontie大會（簡稱“JO大會”）上，大量海外口腔正畸醫(yī)生饒有興趣地了解一家中國企業(yè)提供的最新隱形矯治解決方案,，并對這家企業(yè)的技術(shù)稱贊有加,。
這家企業(yè)就是有“中國微笑第一股”之稱，在隱形正畸領(lǐng)域深耕20年的時代天使,。
這已經(jīng)不是時代天使第一次在海外權(quán)威學(xué)術(shù)活動中引起注意了,。僅2023年，時代天使就已經(jīng)在美國正畸醫(yī)師協(xié)會（AAO）年會,、西班牙SEDOA,、瑞士SGAO、德國DGKFO,、英國BOC,、意大利SIDO、德國TAPO等多個重量級學(xué)術(shù)會議上展示來自中國的創(chuàng)新技術(shù),。
德國TAPO大會現(xiàn)場
“醫(yī)療出?！币恢笔墙┠陙淼男袠I(yè)熱點(diǎn)話題。特別是中國醫(yī)療器械企業(yè),，過去20年來翻越了一座座“進(jìn)口替代”的大山,，現(xiàn)又不約而同地開始劍指海外市場的“星辰大海”,。灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示,，以案例數(shù)統(tǒng)計(jì)，2021年,、2022年,，時代天使以超過41%市場份額連續(xù)兩年位居中國隱形矯治市場份額第一。對時代天使來說,，開拓海外市場發(fā)掘第二增長曲線已是必然的選擇,，“數(shù)字化+全球化”也已經(jīng)成為了時代天使的核心戰(zhàn)略。
希望“用科技創(chuàng)造影響世界的微笑”的時代天使積極布局海外市場已經(jīng)初見成效,。截至2023年上半年，時代天使已經(jīng)在美國,、歐洲,、澳大利亞、巴西等地建立起有豐富市場經(jīng)驗(yàn)的本地化團(tuán)隊(duì),，并通過對巴西知名正畸產(chǎn)品制造商Aditek的收購進(jìn)一步拓展南美市場,。海外市場數(shù)字化方面，時代天使也與亞馬遜云科技合作,，進(jìn)行云基礎(chǔ)設(shè)施的本地化部署,，并嚴(yán)控數(shù)據(jù)合規(guī)與數(shù)據(jù)安全,。與此同時，時代天使在海外市場的認(rèn)可度也越來越高,，2023年上半年,，海外市場案例已達(dá)約9,400例，約占整體案例數(shù)的10%,，實(shí)現(xiàn)了重要的市場突破,。
近日，《財富》（中文版）獨(dú)家專訪了時代天使CEO胡杰章,。對于“出?！保苷略趯θ螂[形正畸行業(yè)高速增長保持信心的同時也認(rèn)為長期的經(jīng)驗(yàn)積累,、數(shù)字化與本地化戰(zhàn)略對于開拓海外市場至關(guān)重要,。
時代天使CEO胡杰章
醫(yī)療出海——“做難而正確的事”
在眾多出海參與全球競爭的醫(yī)療類企業(yè)中,，牙齒隱形矯治可以說是一個特殊的細(xì)分領(lǐng)域,。與其他標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)療器械不同的是，牙齒隱形矯治器是完全個性化,、定制化的產(chǎn)品,，企業(yè)需要基于每位患者牙齒的三維模型進(jìn)行精準(zhǔn)計(jì)算分析，生成全周期的治療方案和每個移動步驟相應(yīng)矯治器的生產(chǎn)計(jì)劃,，并通過3D打印柔性智能化生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn),，量“齒”定制。
時代天使智能制造生產(chǎn)現(xiàn)場
“我們生產(chǎn)了數(shù)以億計(jì)的矯治器,，沒有任何兩個是完全一樣的,。”胡杰章不無自豪地介紹道,。
胡杰章認(rèn)為在中國深耕的20年積累對于時代天使走出國門大有裨益：“亞洲人口腔相對于歐美人更加復(fù)雜,，體型更小巧，導(dǎo)致牙弓小,，正畸難度大,。我們目前已經(jīng)在中國積累了大量復(fù)雜病例的經(jīng)驗(yàn)，這使得我們在走向海外時是有優(yōu)勢的,?！?/p>
體驗(yàn)過時代天使的海外醫(yī)生都認(rèn)為，這家中國企業(yè)擁有跟國際巨頭相比毫不遜色甚至更為出眾的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù),，這令他們感到不可思議,。
但同時胡杰章也坦誠隱形矯治這個特殊的細(xì)分領(lǐng)域的出海難度相對于傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療器械更大。實(shí)際上這是一個多學(xué)科融合的領(lǐng)域,，臨床口腔醫(yī)學(xué),、生物力學(xué),、材料學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué),、智能制造集中體現(xiàn)在隱形矯治全過程中,，提供矯治器產(chǎn)品的同時需要提供醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)服務(wù)，以及整個治療周期的支持服務(wù),，使得企業(yè)在開啟全球業(yè)務(wù)的初期會在各方面有更大的挑戰(zhàn),，只有對自身積累全方位的自信，才可以支撐與海外市場頭部企業(yè)的長期競爭,。對此,，胡杰章認(rèn)為時代天使“對于這個挑戰(zhàn)是有準(zhǔn)備的，我們就是要做難而正確的事情,?！?/p>
在全球化競爭中，高度的定制化往往意味著深度的本地化,。一方面,，企業(yè)需要提供令人信服的過往成功案例積累，以獲取當(dāng)?shù)蒯t(yī)生和患者的信任,。另一方面,，長周期的治療方案也意味著企業(yè)必須提供與醫(yī)生進(jìn)行長期密切溝通和快速響應(yīng)的配套服務(wù)。換句話說,，建立和醫(yī)生的信任,，是隱形矯治企業(yè)開拓海外市場的重中之重，也是這類高度定制化醫(yī)療器械破局海外市場的難點(diǎn)所在,。
全過程數(shù)字化——“穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)打動海外牙醫(yī)”
在談到如何打動海外客戶時,，胡杰章認(rèn)為時代天使本身的數(shù)字化積累與創(chuàng)新硬實(shí)力為客戶帶來穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，是獲取海外客戶信任的核心因素,。
時代天使的全過程數(shù)字化正是其在行業(yè)內(nèi)賴以生存的“看家本領(lǐng)”,。胡杰章直觀地介紹了他們的全過程數(shù)字化：患者來到診所進(jìn)行數(shù)字化口掃、CBCT和拍照,，這些多模態(tài)的影像數(shù)據(jù)通過iOrtho平臺提交給時代天使,，利用AI和算法輔助醫(yī)生制定治療方案，方案獲得醫(yī)生的確認(rèn)后,，再將數(shù)據(jù)傳輸?shù)街悄芄S進(jìn)行牙套生產(chǎn),，并通過物流發(fā)送給醫(yī)生。
時代天使打造牙科領(lǐng)域的“智造”樣本
如果說時代天使是一座建立在20年隱形矯治經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的城堡,，那完善的數(shù)字化系統(tǒng)就一定是它的護(hù)城河。因此,，對于時代天使來說,，保證整個數(shù)字化系統(tǒng)運(yùn)行的安全和穩(wěn)定性,，以及響應(yīng)的及時性關(guān)系到整個出海戰(zhàn)略的“生死存亡”。
“我們的軟件系統(tǒng)停了,，業(yè)務(wù)也就停了,。”胡杰章把系統(tǒng)的安全和穩(wěn)定性作為出海戰(zhàn)略成功的基本保障,。得益于亞馬遜云科技全球高覆蓋的云基礎(chǔ)設(shè)施,，時代天使在出海過程中涉足的每個地區(qū)的云服務(wù)和數(shù)據(jù)都進(jìn)行了本地化部署，保證了本地系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性,。
胡杰章認(rèn)為時代天使未來在出海過程中會和亞馬遜云科技保持深度合作,，在云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施之外，另外一個明確的發(fā)展方向就是共同探討AI技術(shù)在牙科行業(yè)的全面和深入應(yīng)用,?！拔磥鞟I對于整個正畸行業(yè)的影響會越來越大，診斷,、設(shè)計(jì),、醫(yī)患溝通、客戶服務(wù)多個領(lǐng)域會有更快的發(fā)展速度,，我們也會在AI上投入更大的資源,。”
數(shù)據(jù)安全合規(guī)——“提升全球?qū)χ袊髽I(yè)的信任度”
對于醫(yī)療出海,，數(shù)據(jù)安全與合規(guī)是繞不開的一個話題,。特別是當(dāng)目標(biāo)市場是歐洲、北美這樣的發(fā)達(dá)地區(qū)時,，容易深切感受到海外市場對中國企業(yè)的“刻板印象”,。
“我們到當(dāng)?shù)亻_拓市場，一定會被問到類似‘你的數(shù)據(jù)如何傳輸,？系統(tǒng)是否安全,？數(shù)據(jù)儲存在哪里？有沒有加密,？有沒有知識產(chǎn)權(quán)問題,？’這樣的問題?！焙苷抡J(rèn)為,，在面臨海外拓展數(shù)據(jù)合規(guī)問題時，中國企業(yè)必須認(rèn)真對待,，我們的做法是通過大量前期調(diào)研和了解每個國家的市場情況,，確保在每個市場上的合規(guī)，甚至比他們要求的更嚴(yán)格,。希望能幫助改變?nèi)驅(qū)τ谥袊髽I(yè)的印象,。
時代天使在海外與亞馬遜云科技在數(shù)字安全合規(guī)方面也進(jìn)行了深入的合作,。時代天使借助亞馬遜云科技在不同區(qū)域本地化部署服務(wù)器做到分區(qū)域數(shù)據(jù)存儲，借助亞馬遜云科技的加密云盤實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)加密,，借助亞馬遜云科技的KMS服務(wù)實(shí)現(xiàn)靜態(tài)數(shù)據(jù)加密,，同時時代天使還借助亞馬遜云科技的ACM服務(wù)在傳輸層面實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的加解密。
“另外,，我們在開展業(yè)務(wù)的區(qū)域都會部署一個客戶隱私數(shù)據(jù)系統(tǒng),，其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)不會存儲客戶隱私數(shù)據(jù)?？蛻綦[私數(shù)據(jù)系統(tǒng)會在應(yīng)用層對隱私數(shù)據(jù)加密后進(jìn)行存儲,，同時為其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)解密服務(wù)，并記錄解密行為日志便于未來審計(jì),，其他應(yīng)用系統(tǒng)只有必要時才會調(diào)用它的數(shù)據(jù)解密服務(wù),。即便發(fā)生數(shù)據(jù)泄露，對外部來講也是一堆亂碼,?！焙苷卤硎具@也是時代天使與亞馬遜云科技合作的一個重要原因，“讓我們自己和海外客戶都放心,?！?/p>
護(hù)航中國醫(yī)療企業(yè)出海 亞馬遜云科技的答案值得借鑒
數(shù)字化和云服務(wù)等已經(jīng)成為中國醫(yī)療企業(yè)“出海”必備的基礎(chǔ)設(shè)施,。像亞馬遜云科技這樣可以在全球范圍提供完整解決方案的云供應(yīng)商,，正是時代天使所需要的。根據(jù)時代天使的估算,，在部署亞馬遜云科技之后,，實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)設(shè)施總成本20%的下降，以及用戶體驗(yàn)的大幅提升,。
在談到選擇亞馬遜云科技的原因時,，技術(shù)背景出身的胡杰章認(rèn)為除了全球覆蓋度、云服務(wù)產(chǎn)品的豐富度和穩(wěn)定性,、出海整體規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)之外,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)也是極為重要的。
亞馬遜云科技團(tuán)隊(duì)提供的24*7響應(yīng),，能夠及時有效的解決問題,，對于保障時代天使在海外拓展業(yè)務(wù)和提供穩(wěn)定的服務(wù)非常關(guān)鍵。
“我們需要的就是這種從客戶角度去思考問題,，以解決客戶問題為出發(fā)點(diǎn)的服務(wù),。”
在總結(jié)時代天使與亞馬遜云科技的合作時，胡杰章認(rèn)為亞馬遜云科技“Security is job zero”（安全是零號任務(wù)）的理念與時代天使數(shù)字化出海穩(wěn)定性高于一切的思想不謀而合,。對于時代天使與亞馬遜云科技的關(guān)系,，胡杰章認(rèn)為“如果說時代天使是在全球化浪潮中乘風(fēng)破浪的艦船，那亞馬遜云科技的基礎(chǔ)設(shè)施和豐富服務(wù)就是保駕護(hù)航的護(hù)衛(wèi)艦,，而未來AI的加持是讓整個艦隊(duì)加速運(yùn)行的推進(jìn)器?！?/p>
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