王磊：我不賣藥,，我提供的是解決方案 |《財富》專訪
岳巍
2020-03-29
2019年12月初,，我在上海與王磊會面,。
會面地點是張江一處距離地鐵站不遠的企業(yè)園區(qū)。這里核心建筑不高,，并不是常見的規(guī)則形狀,，外墻有涂成黃色的長條形裝飾。樓頂?shù)囊粔K牌子上,，是這家企業(yè)的名字：阿斯利康,。
王磊現(xiàn)在是阿斯利康全球執(zhí)行副總裁、國際業(yè)務及中國總裁,。三年前獲得的這一職位,，是對他從2014年12月起擔任阿斯利康中國總裁后的2年中取得的成績的認可與褒獎。
王磊的成績包括領導阿斯利康中國2014年和2015年連續(xù)兩年實現(xiàn)近20%的業(yè)務增長,，讓阿斯利康成為在中國增長最快的跨國藥企之一,。
這個成績并非所有人都發(fā)自內(nèi)心地信服，關(guān)于阿斯利康的業(yè)務增長“主要依靠強大的營銷驅(qū)動”的說法不只在制藥行業(yè)流傳,，而幾乎要成為“社會共識”,。不過，這顯然是一種偏見,，僅靠營銷就能把中國變成阿斯利康全球第二大市場,，既不符合事實也不符合常識。
圖片來源：阿斯利康
王磊一點也不回避關(guān)于“營銷”的提問,，他會反問“營銷如果是善意的,，為什么不可以”。在我們的交談中,，“善意”這個詞出現(xiàn)過很多次,。不過,，現(xiàn)實是，對于一家跨國藥企表現(xiàn)出的“善意”,，外界往往會回以“揶揄”,。
“有什么好抱怨的”
無法考證源頭的隱蔽的偏見，一直如暗流般存在,，2018年7月,，一部票房驚人的電影中，跨國藥企高管的形象被塑造得驕橫,、傲慢又唯利是圖,，甚至連賣假藥的騙子也比他“有人味兒”。這部電影把公眾對進口藥物價格的不滿,，又一次催化成跨國藥企與政府相關(guān)部門必須面對的輿論壓力,。
事實上，跨國藥企與政府部門之間,，關(guān)于藥品價格的談判在2015年就已經(jīng)開始,，并一直持續(xù)且卓有成效。2016年5月公布的首批進入國家醫(yī)保目錄,，從而價格大幅下降的3個一線藥物中,，就有阿斯利康的治療非小細胞肺癌的靶向藥物——易瑞沙，降價幅度有55%,。
阿斯利康最近一次被寫進藥品價格談判的新聞,，是在一條旨在表現(xiàn)醫(yī)保談判成果的報道中，政府方面的代表以高超的“砍價”技巧,，把阿斯利康的10mg規(guī)格格列凈從報價每片5.62元,，砍到4.40元之后，繼續(xù)以“數(shù)字不好聽”的理由又砍掉4分錢,，最后以每片4.36元的全球最低藥價進入國家一類醫(yī)保目錄,。
這個充滿戲劇性的場面通過各種媒介形式廣為傳播，新聞中作為配角的阿斯利康,，支持并積極參與中國醫(yī)療體制與醫(yī)保政策的變革時愿意主角,。
王磊說這里有幾個大事情要想好：一個進入中國20多年的跨國藥企，從一個比較小的業(yè)務做起,，今天做得很大很成功,，首先就得感謝這個國家的人民和政府。
把“感謝”設定為大方向,，就很容易理解王磊所表現(xiàn)出的“滿足”,。“每年都是好事？件件都是對的,？每個月都是喜訊,？沒有那么容易?！彼f,。
王磊對中國的現(xiàn)實表現(xiàn)出更清醒的認識，清醒得都不太像人們想象中的外企高管,。
“老百姓有時候不理解,，指責你兩句也很正常,。他指責你之后,，政府聽到了，你的藥進了醫(yī)?！?，在這個邏輯推導之后，他問我,，“你覺得老百姓的指責有什么錯嗎,？”
根本沒有給我回答這個問題的時間，他就接著解讀：老百姓說你其實是幫了你,，被說的時候不愿意聽,，進醫(yī)保的時候你就笑了，這種反應“不連貫”,。
“老百姓不理解很正常,，他們不知道為什么這個藥這么貴，也不知道國外賣多少錢,?！蓖趵谡f，這些“解釋不了”的事情干脆不要花精力解釋,，作為藥企,，就默默把自己能夠做的事情做到最好，然后“心存感激”,，因為他不知道“有什么好抱怨的”。
藥品價格被壓到最低,，從傳統(tǒng)意義上說,，營收會受到影響，王磊毫不諱言這一點,，但是他說“也有好的事兒”,，比如創(chuàng)新藥得到鼓勵，上市進程加快；醫(yī)保原來要隔九年才能進,，現(xiàn)在進得早了；進入醫(yī)保目錄的藥物單價壓低了,，但是量上去了……
王磊承認自己并非對此毫不在意,，他也在密切關(guān)注“這件事”的發(fā)生，但是他認為比事件本身更需要密切關(guān)注的是表象背后的規(guī)律,，以及發(fā)展趨勢?！爸挥胁涣私庖?guī)律的人才會每天都為這件事情感到不愉快,，才會隨便謾罵?！?/p>
接地氣
王磊對“醫(yī)保談判”,、“民眾對跨國藥企的理解”、“時不時被當做靶子攻擊”,，表現(xiàn)出遠遠超過我的意料的“了解之同情”,，我無法證實他“完全沒有海外教育經(jīng)歷”的背景讓他比同行“更懂中國”,，但是他自己認為這不只是他的短板,，也是他的優(yōu)勢,。
因為，在中國過去數(shù)十年中發(fā)展的每一步，取得的成績,，付出的代價,，需要解決的問題，他都是見證者,，并且親身參與其中,。他把這簡單歸納為“接地氣”?！霸谥袊袌隽私獾降亩鄻有耘c積累,，是在國外生活多年的人沒有辦法輕易得到的,。”
我提醒他“接地氣”是不是還可以解讀為對“潛規(guī)則”這樣的灰色元素有更深刻的體會,，他不露聲色卻非常警惕地向我宣示了他與阿斯利康的行事規(guī)范：對那些東西了解,，不意味著要同流合污,?！皥猿趾弦?guī)才能規(guī)避風險，才能真正幫到企業(yè),?！彼f。
我問他以自己的“接地氣”優(yōu)勢幫助阿斯利康,、他本人和他的同事們避開的最大風險是什么,，我期待得到的答案是一個具體的事件，但是他的回答是“營業(yè)失敗的風險”,。他充滿期望地說阿斯利康為實現(xiàn)基業(yè)長青做了很不容易的事,，過去6年中，他也為這個目標打了一個非常好的底子：“不但6年做得好,，而且長期會好”,。
顛覆性的路線
王磊2013年以中國區(qū)消化、呼吸和麻醉業(yè)務部副總裁職位加入阿斯利康,，被公司寄予厚望,。希望他之前在羅氏制藥的成功經(jīng)驗在阿斯利康也產(chǎn)生好的成果。不過王磊不僅顛覆了自己在阿斯利康的前任的路線,，也顛覆了自己的經(jīng)驗,。
“原來是聚焦大城市、大醫(yī)院的做法,，我們現(xiàn)在則走得非常廣闊,；原來賣產(chǎn)品比較重，現(xiàn)在開始提供創(chuàng)新的解決方案；原來我們跟國內(nèi)企業(yè)沒有什么合作,，現(xiàn)在是廣泛地合作,；原來政府方面我們很少主動溝通，現(xiàn)在也有比較深入的合作,，讓政府了解我們想法,。”這些完全的顛覆性的路線,，王磊認為比較貼近中國實際,，并且事實證明有效。
他的勇氣源于信心,，信心基于對中國的了解和對商業(yè)規(guī)律的掌握,。他相信在這個行業(yè)沒發(fā)生的事，在別的行業(yè)可能已經(jīng)發(fā)生過,，“有很多行業(yè)其實比醫(yī)藥行業(yè)更開放,、更先進，只要愿意去學,，不要陷入公司的文山會海中,，就能學到東西”。從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與快消品行業(yè)學習之外,，王磊相信意念是善良的,，只要能堅持得住，結(jié)果就會非常好,，“雖然過程是痛苦的”,。
“很多時候輕松的事情其實是壞事?！蓖趵谡f,，“看到巧克力就多吃點，看到紅燒肉就再來幾碗,，這樣很容易做的決定,，是非常美好的事物，能讓人立刻開心,，但是后果卻不一定能讓人笑得出來,。”
王磊會跟他的同事講這是一個苦行僧的工作：認定一件事,，把它做到底,。他很少見地拒絕了同事認為他在工作中“發(fā)散”的評價，因為他堅定地認為自己的所謂“發(fā)散”其實是想出無數(shù)種方法,，只為了做好一件事,?！捌鋵嵱袝r候我都覺得自己過于聚焦了?！彼f,。
這個堅持的過程與過程中的痛苦，主要來自內(nèi)部的不理解,。相較于外界的狐疑,，前者更讓他有挫敗感。他要說服他的同伴,，要用享受的心態(tài),，愉悅地推進這個痛苦的過程。
王磊主導阿斯利康中國的業(yè)務轉(zhuǎn)型,，出售的不再是單一的藥品,，而是一個與健康或治療有關(guān)的解決方案。
圖片來源：阿斯利康
這個解決方案被王磊形容為“讓患者快樂”,。比如乳腺癌患者的快樂,，要從假發(fā)、塑形,、心理重建這些維度一齊入手,。“從第一天由誰來告訴患者診斷結(jié)果開始,，而不是僅僅給她一個治療乳腺癌的藥物,。”王磊說,。
這個解決方案還包括，能不能早一點進行篩查,，患者上一次體檢是什么時候,，為什么沒有檢查出來，“要像對待大人物一樣對待每一個患者”,。王磊說,，我們開始團結(jié)整個行業(yè)生態(tài)圈在做這件事，而不是考慮自己的藥品要賣多少錢,?！爸毁u一個產(chǎn)品，最后注定是失敗的,?！?/p>
和肯德基一樣多的霧化室？
提供解決方案,，這是一件充滿想象力的事,，王磊愿意為了自己的想象力多花工夫,。在進入阿斯利康最初的時間里，他還只是一個消化,、呼吸及麻醉業(yè)務部門的負責人,，他問同事第二年計劃做多少間霧化室。在中國,，霧化室是有效緩解哮喘癥狀的治療方案,。
2012到2015年開展的采取嚴格抽樣設計、具有良好全國代表性的中國成人肺部健康研究數(shù)據(jù)顯示,中國20歲及以上哮喘患病率為4.2%,，患者人數(shù)為4570萬,。王磊得到的回答是100間。因為預算只夠建那么多,。
這是一個從理論上非常合理的計劃,，但是立馬被王磊的強大想象力摧毀了。他的腦內(nèi)小劇場中,，一出戲在上演：上海附近某個城市的一個家庭,，唯一的孩子罹患哮喘，專程到上海兒童醫(yī)院,，排隊折騰一整天,，家里所有大人都來陪著孩子，醫(yī)生的診斷是要霧化治療,，每周三天,，每天兩次，一家人不得不在上海留駐,，生活全部被打亂,，原因是他們生活的城市沒有霧化室。
王磊想既然當?shù)貨]有,，“那我們來建”,，還要求“從家里出來走路5分鐘就能到”。王磊問同事5分鐘就能走到的地方是哪里,，回答是“肯德基”,。那一年，全國的肯德基有4000家,。
王磊要按照肯德基的數(shù)量規(guī)模建設阿斯利康的“霧化室”,，這是一筆數(shù)額巨大的支出，他需要去說服總部,。
“說服總部,，要從商業(yè)角度去講。我跟總部描述宏偉的藍圖,，打造這樣一個方便患者的生態(tài)圈,，能夠推動整個行業(yè)來幫這些哮喘的患者,，而不是自己一個人去做。想要讓大家都去關(guān)注這件事,，我們得先投入,。”王磊說,。
說服總部花了三四個月的時間,，熟練掌握英語，了解大公司工作流程,，并且會講故事的王磊從總部拿到了建設預想中的霧化室需要的資金,。
盡管這個宏偉的藍圖經(jīng)得起商業(yè)理論的檢驗，但是具體實施起來能否成功,，當時連王磊本人也不敢百分之百保證,。
雖然他說“這個就不管了”，但還是補充說,，他相信愿望是善良的,，即便不成功，世界也會原諒,，因為“一不是想把公司毀了,，二是不想患者受苦”，他覺得自己把商業(yè)本質(zhì)的規(guī)律已經(jīng)摸透了：讓患者受惠,，難道生意會差嗎,？
王磊沒有告訴我，到2019年11月,，阿斯利康在中國設置的兒童霧化室已經(jīng)超過15000間,。
王磊不承認自己是強勢的領導，甚至都不認為自己強大,，他只肯接受“樂觀,、熱情地去帶動別人”這樣的評價。他希望跟著他做的人,，“不論是什么特點，只要意愿良好就都會成功,?！?/p>
如果這個良好意愿是與患者有關(guān)，王磊則強調(diào)一定要經(jīng)過科學論證,。在阿斯利康,，醫(yī)學部對王磊的想法擁有一票否決的權(quán)力。
“因為這是一個科學的創(chuàng)新的醫(yī)藥公司,，只有被科學證明是好的事情,，才能有生命力,，才能進指南，進臨床路徑,，才能被國家采納,。”王磊說自己只能發(fā)宏愿,，具體落實,，從技術(shù)上讓患者得到最好治療，是醫(yī)學專家的事,，他不能干預,。
我問他，有沒有那么一個時刻,，他堅定地認為自己的是對的,，并且堅信意愿是好的。
“我不能這么想,，絕對不可以這么想,，這個是錯的?！彼f,。（財富中文網(wǎng)）
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