????·戰(zhàn)略層面,。供應(yīng)方面的活動包括構(gòu)建生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò),、選擇供應(yīng)商和規(guī)劃產(chǎn)能。需求方面的活動包括產(chǎn)品生命周期管理,、定價(jià)、銷售和營銷,。

????·運(yùn)營層面,。供應(yīng)方面的活動包括生產(chǎn)規(guī)劃和安排,、物料規(guī)劃和供應(yīng)商管理,。需求方面的活動包括銷售規(guī)劃,、需求預(yù)測和庫存管理。

????·交易層面,。供應(yīng)方面的活動包括采購和付款。需求方面的活動包括訂單和交貨,。

????雖然銷售與運(yùn)營規(guī)劃極具戰(zhàn)略性并涉及到高管層的參與和關(guān)鍵的決策,，但大多數(shù)企業(yè)仍側(cè)重于交易層面和運(yùn)營層面。然而,，對于有效規(guī)劃而言，這三個(gè)層面都不可或缺,。企業(yè)若能明白這一點(diǎn),，則將獲得信息優(yōu)勢。

????由于在一個(gè)層面制定的決策會影響到其它層面,，因此交流和溝通至關(guān)重要。在制定生產(chǎn)和庫存分配決策之前,，企業(yè)必須使供需數(shù)據(jù)同步,。例如，企業(yè)必須將未交付訂單總量與現(xiàn)有庫存情況以及同期計(jì)劃產(chǎn)出情況相比較,，以真正了解庫存水平和可利用量。但在許多企業(yè)中,，這三個(gè)層面之間的反饋循環(huán)出現(xiàn)中斷,，或信息無法得到有效傳遞。

????行業(yè)或市場的外部變化也會對供需關(guān)系產(chǎn)生影響,。并購活動,、新法規(guī),、新渠道,、競爭對手或供應(yīng)商之間的新聯(lián)盟都可以打破現(xiàn)狀。企業(yè)若未能意識到客戶購買行為的變化或競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格變化并對此做出回應(yīng),，這些外部因素也可能會影響供需狀況,。此外，供應(yīng)鏈的變化或運(yùn)輸時(shí)間的可變因素增多也會影響企業(yè)的執(zhí)行力和有效應(yīng)對供需變化的能力。

????若企業(yè)不能根據(jù)形勢變化,，在正式的銷售與運(yùn)營規(guī)劃會議上跟蹤和共享內(nèi)外部的關(guān)鍵信息,，那么其銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程協(xié)調(diào)供需關(guān)系的能力將大打折扣。為了使預(yù)測,、銷售,、營銷和生產(chǎn)保持一致，企業(yè)必須在各個(gè)環(huán)節(jié)擁有相同的信息并根據(jù)相同的數(shù)據(jù)開展工作,，以盡量避免將時(shí)間浪費(fèi)在調(diào)和工作上,。

????細(xì)分的作用

????為了更有效地管理供需關(guān)系,，企業(yè)還需要優(yōu)化需求預(yù)測,。最佳方法是根據(jù)銷量,、需求的可預(yù)測性,、產(chǎn)品的生命周期和供應(yīng)鏈影響等因素對產(chǎn)品,、渠道和客戶進(jìn)行細(xì)分,。由于企業(yè)必須在整個(gè)產(chǎn)品組合中分配資源,，因此這一舉措將有助于企業(yè)為銷售與運(yùn)營規(guī)劃活動,、投資和關(guān)注點(diǎn)排定優(yōu)先級,，從而更好地平衡可預(yù)測性和靈活性。同時(shí),，細(xì)分也有助于對產(chǎn)品缺貨或庫存積壓的可能性提前進(jìn)行預(yù)測,，從而使組織能夠快速應(yīng)對。但為了避免不必要的復(fù)雜性,，細(xì)分必須是一項(xiàng)跨職能的工作,，而不是每個(gè)職能部門以截然不同的方式在內(nèi)部開展的工作。

????細(xì)分工作的第一步是根據(jù)過往需求模式來確定哪些產(chǎn)品需求具有很高的可預(yù)測性,。企業(yè)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)預(yù)測技術(shù),，將這些可預(yù)測的部分轉(zhuǎn)化為需求計(jì)劃。接下來,，企業(yè)確定哪些產(chǎn)品需求一貫被高估或低估,。為了克服這種“預(yù)測偏差”，企業(yè)需要與對此類錯(cuò)誤承擔(dān)主要責(zé)任的銷售人員直接對話，并設(shè)法糾正他們的行為,。最后,，企業(yè)確定哪些產(chǎn)品的銷量較大但需求極不穩(wěn)定。企業(yè)需要與客戶開展更緊密的合作,，提升對這些產(chǎn)品需求預(yù)測的準(zhǔn)確度,。

????通過深入了解需求模式,，管理層的關(guān)注領(lǐng)域得以明確,，從而有助于完善銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程。例如,，企業(yè)可以對銷量較大但需求極不穩(wěn)定的產(chǎn)品進(jìn)行月度審核,，而對需求波動性較低的產(chǎn)品進(jìn)行季度審核。如果產(chǎn)品過于分散而無法顯示出任何可預(yù)測的需求模式,，則可能需要在渠道層面進(jìn)行細(xì)分。

????按照需求的可預(yù)測性和銷量來細(xì)分產(chǎn)品將對庫存管理產(chǎn)生影響,。此外,，由于一些需求極不穩(wěn)定且銷量較低的產(chǎn)品盈利微乎其微并缺乏市場競爭力，因此企業(yè)可以決定停止生產(chǎn)這些產(chǎn)品并為價(jià)值更高的產(chǎn)品騰出產(chǎn)能,。

????對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分有助于企業(yè)明確每種產(chǎn)品類型所適用的戰(zhàn)略。一家醫(yī)藥公司根據(jù)銷量和需求的可預(yù)測性創(chuàng)建了產(chǎn)品分類（參閱圖1）,，并以銷量,、收入和邊際收益作為產(chǎn)品細(xì)分的特征,。借助這一分析,，該公司針對每種產(chǎn)品類型制定了具體戰(zhàn)略——比如,，使銷量較高且需求波動性較低的產(chǎn)品保持穩(wěn)定，密切跟蹤銷量和需求波動性均較高的產(chǎn)品需求波動,，為新推出的產(chǎn)品和銷量較高的產(chǎn)品開展深入的市場,、競爭對手和客戶調(diào)研等。

????細(xì)分有助于確定生產(chǎn)規(guī)劃的靈活程度,。另外，通過細(xì)分獲得的洞察有助于企業(yè)創(chuàng)建一系列規(guī)則或指導(dǎo)方針,，以便管理在協(xié)調(diào)供需關(guān)系時(shí)需要做出的權(quán)衡取舍,。

????細(xì)分還能幫助企業(yè)根據(jù)系統(tǒng)可承受的需求范圍來建立供應(yīng)鏈參數(shù)。持續(xù)超出這一需求水平就意味著出現(xiàn)了一種新的長期趨勢,，企業(yè)需要通過提高產(chǎn)能和調(diào)整物流等措施來重設(shè)供應(yīng)鏈參數(shù)。同樣,，了解產(chǎn)品供應(yīng)鏈能否承受逐步增長的銷量將有助于企業(yè)簡化銷售與運(yùn)營規(guī)劃,。

????對領(lǐng)導(dǎo)力的需求

????合理的結(jié)構(gòu)、優(yōu)化的信息和有效的細(xì)分是完善銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程的重要組成部分,，但該解決方案的最后一個(gè)組成部分也同樣關(guān)鍵：企業(yè)管理人員必須認(rèn)識到銷售與運(yùn)營規(guī)劃的重要性并樹立正確的行為規(guī)范,。最高管理層必須積極參與決策過程——尤其是在高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面。在定價(jià)和產(chǎn)能規(guī)劃等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域,，決策是建立市場優(yōu)勢的真正推動力,。

????企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還需要確保在主要參與者之間保持協(xié)調(diào)一致。在許多企業(yè)中,，銷售團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)之間存在一定的不信任感，從而導(dǎo)致交流和溝通不太通暢,。

????當(dāng)銷售目標(biāo)與運(yùn)營目標(biāo)存在沖突時(shí),，無疑會產(chǎn)生問題。一般來說,，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)希望通過提高預(yù)測的準(zhǔn)確性以及改進(jìn)需求管理來盡量減少庫存水平,、提升資產(chǎn)利用率并降低總成本,。但銷售團(tuán)隊(duì)普遍希望達(dá)成銷售和利潤目標(biāo)，他們不愿對預(yù)測做出承諾,，因?yàn)樗麄兿Ｍ@得更多的回旋余地,。他們寧愿增加庫存，也不想錯(cuò)過一筆交易,。因此,，銷售團(tuán)隊(duì)常常不出席銷售與運(yùn)營規(guī)劃會議或做出不切實(shí)際的預(yù)測——這些行為往往會得到高管層的默許,。

????卓有成效的管理人員致力于解決這些問題。第一步是承認(rèn)這些問題的存在并一致同意著手改進(jìn),。然后,，管理人員需要采取具體行動來改變目前的狀況。為鼓勵正確的行為而設(shè)立激勵機(jī)制和度量標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)良好的開端,。與各職能部門的具體指標(biāo)相比,，旨在促進(jìn)整個(gè)企業(yè)績效提升的銷售和運(yùn)營目標(biāo)能夠使員工更有效地進(jìn)行協(xié)作,。由于銷售與運(yùn)營規(guī)劃是一項(xiàng)跨職能流程，因此企業(yè)設(shè)立不同職能共享的獎勵措施和激勵機(jī)制有很大意義,。另一種有效方式是讓銷售團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)共享工作區(qū),，這樣有利于建立信任和理解,。采用這一方式的企業(yè)表示在預(yù)測準(zhǔn)確性、響應(yīng)時(shí)間以及態(tài)度方面都有所改善,。

????在當(dāng)今充滿競爭和不可預(yù)測的市場中,，企業(yè)需要再度將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向有效的供應(yīng)鏈管理以及基礎(chǔ)的銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程,。產(chǎn)品生命周期縮短、需求波動以及供應(yīng)鏈的全球化發(fā)展都將使規(guī)劃變得更加困難,。但企業(yè)若能采用合適的結(jié)構(gòu)，擁有更多更完善的信息,，運(yùn)用細(xì)分工具來推動更準(zhǔn)確的需求預(yù)測,，并具備有效的領(lǐng)導(dǎo)力，則將建立強(qiáng)大的銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程,，從而獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。